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1、1 / 6 发现！如何快速地找到你的金矿 目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（二）导读：上一期我们分享了“注意！如何快速地定位你的金矿目标客户？”这篇文章帮助我们清晰地，具体地定位了我们的梦想客户是谁？可是，知道了他是谁之后，我们该如何快速地找到他呢？我们是不是常常听到“茫茫人海，我的客户在哪里啊？”或者”为什么想买我东西的人还没有出现？“我们是不是常常为找到客户而精疲力竭？我们是不是常常希望，有一块吸铁石，把所有的目标客户全部吸过来？烦死了，到哪里找到我的客户呢？先别急，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿目标客户。知道在哪里撒网
2、，是成功捕到鱼的前提！同样，知道客户在哪里，是成功地卖出去的前提！寻找潜在客户是营销布局和销售的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？我们接着来看一个小故事：一对父子去钓鱼，两人选好位置坐好，开始准备好后，放下鱼钩，准备鱼儿上钩；不一会儿，父亲就钓上一条鱼。又过了一会儿，父亲又钓上一条鱼。儿子盯着自己一动不动的鱼线，心里直着急。再过了一小会儿，父亲又钓上一条鱼。儿子忍不住了，问：“爸，你为什么那么快能钓到鱼，我却一条也没有呢？”父亲望着儿子说：我问你，你说说钓鱼最重要的事情是什么？儿子说：精湛的技术啊。父亲说：不
3、对。儿子说：那是美味的鱼饵？父亲说：更不对。儿子不解，问到：那是什么呢？父亲说：准确地判断鱼儿在哪里。想要钓到鱼，就要到鱼多的地方。儿子问：如何判断哪里鱼多呢？父亲说：要想知道哪里鱼比较多，你就得象鱼儿一样思考，它喜欢去哪里，喜欢在哪里停留。想要知道鱼儿在哪里游，首先得象鱼儿一样的思考。想要知道客户在哪里停留，首先得象客户一样去思考。一个优秀的营销人员，不是他有多么好的成交口才，也不是他有多么厉害的营销策略技巧。他一定是“最快地知道目标客户在哪里的”现在，我们开始来分析如何快速地知道目标客户在哪里。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1
4、 页，共 6 页2 / 6 一、停止盲目撒网，开始象鱼儿一样思考为什么我们会觉得找到客户是一件很累的事情？答案是：因为我们在不停地撒网！不停地在做很多很多的无用功！每天看着那些打了好多好多电话，或者不停地在陌生拜访的业务员，看着他们满头大汗，看着他们声嘶力竭。我都有一种莫名的心痛！因为自己也曾经历过。为什么会这么累？为什么客户离我们这么远？答案是：因为你的心，离客户很远！所以你在花很多时间，用很多力气去呐喊！力图通过这些苦力活，走进客户。这是最累的！我们来揭开这里面的一个误区：第一：既然我知道了客户是谁，那我就用力地去找他，满世界地找他。第二：既然很难找到他，那我就用力地去呐喊，让他知道我在等
5、他。第三：既然他还不出来，还找不到，那我就一个一个地去拜访他。知道吗？这就是我们初入营销这一行，或者刚开始创业时，都经常犯的营销误区。以为“只要用力了，客户就会出现，就会成交。”营销，光有用力是没有用的，要用心。要找到他们，首先要变成他们，要把东西卖给他们，首选要融入他们！在这一刻，我告诉你：停止盲目撒网，开始象鱼儿一样思考！如何象鱼儿一样思考呢？举个例子：假如我是销售老年人保健品的。我该如何思考呢？ 1 、谁会购买这个产品？老年人自己，还有他的亲人。那么，我就象他们一样去思考。 2 、假如是我是顾客，我会考虑一些什么呢？功效？价格？送礼的面子？（关心的问题）我会在哪里讨论这些保健品呢？（讨论
6、场所）我一般在哪里活动呢？我经常会去一些什么场所呢？（活动场所，积聚的地方）我一般对哪些机构或群体很有信任度呢？（信任场所与机构）我一般会在什么时候购买呢？多久购买一次？（购买时间与频率）我经常购买一些什么产品呢？目的是？（购买的产品与目的，如防骨质疏松的等，如如送礼、孝敬等） 3 、写下答案；得出结论：我的顾客在哪里活动、他们会在哪里讨论、他们相信谁、他们一般在什么时候购买、他们一般关心那些问题。这下，你知道他们在哪里了吗？精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 6 页3 / 6 象鱼儿一样思考，你只要做到6 步： 1 、关心
7、鱼儿关心的问题； 2 、关心他们的购买目的，购买理由； 3 、判断鱼儿在哪里讨论这类的产品；他们一般会在哪里获取保健知识与保健品购买？购买前，购买后的讨论场所； 4 、判断鱼儿经常去哪里活动；他们经常在哪里积聚； 5 、判断鱼儿对哪些机构或群体很有信任度； 6 、判断鱼儿什么时间购买，什么时候会重复购买？做出总结，分析！如果你不能很好地得到答案，那就把自己当成消费者，去体验一会购买；同时也可以向已经购买过的客户进行咨询，交流；获得这些答案！ OK ！你已经基本上知道他在哪里了；那么，我们该如可找到目标客户？二、顺藤摸瓜，主动出击找到客户我们已经知道了客户一般会在哪里，也知道了哪里的鱼儿比较多，
8、现在，是我们主动出击的时候了！该如何有目的地主动出击呢？我们接着上面的案例：假如我是卖老年人保健品的 1 、从身边开始，演练一个成功案例；从自己的身边的有关系的目标客户群体开始；您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，”任何人都不是一座孤岛“！这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。如果没有，就找熟悉的朋友介绍符合条件的目标客户；找到他，卖给他，并从他开始，顺藤摸瓜！记住：第一个销售的完成，它意味着你已经打开突破口了。2、积极融入目标客户经常停留的场所；我会很快地找到老人会，老年人体操中心，老年人娱乐中心； 3 、借助信任机构的帮助；如，我会努力争取小区老年人中心的支持
9、与帮助，可以开展老年人保健知识讲座；这种帮助会让你很快地获在一大批客户；4、利用客户消费高峰时间进行促销；如：节假日等；5、利用客户获取信息的主要渠道；如：在老年人电台，老年人喜欢阅读的报纸，进行广告宣传； 6、利用同类产品或互补产品的客户资源；如：竞争对手的客户资源，如老年人按摩医疗场所，如老年人需要的其它场品。当然，你也需要做除以上6 件事情外的其它事情，如： 1 、积极地收集通过目标媒介收集客户；（如阅读报纸、互联网） 2 、可以尝试购买目标客户名单；这是最省力的方法；选择最快最省力的渠道！主动出击吧！祝你成功！精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - -
10、- - - -第 3 页，共 6 页4 / 6 三、放下鱼饵，积极有力吸引目标客户相比于主动出击，放下鱼饵让目标客户上钩则是一件长期投资有效的事情。如何放下鱼饵呢？什么样的鱼饵可以吸引到目标客户群体呢？具体方法如下：1、免费体验法 DHC美容产品的推广就是利用这一方法快速地吸引潜在客户。通过小包装的产品（鱼饵），吸引目标客户留下联系方式，并寄出产品，让客户在体验中认可我们的产品。相信这种方法也是大家所熟悉的一个方法；比如：免费装饰测量，免费测血压，免费。（推荐看一本书免费力量大） 2 、顾问吸引法什么是顾问吸引法呢？也就是大家通常所说的顾问式营销。我们再接着上面的例子：假如我是一个卖老年人保健
11、产品的；首先我要把我自己打造成一个专家，我会在一些媒介上写一些关于老年人保健的知识、方法等； （打造成专家）同时，我会留下一个联系方式，上面写着”老年人该怎么保护自己的身体？老年人突发疾病了怎么办？让我来免费帮助你“（制造疑问）下面再写着：”写下你的邮箱，或加企业QQ ，或拨打电话，即可获得权威专家编写的老年人保健大全，老年人预防疾病大全，以及老年人饮食健康常识。”（提供全套解决方案，全方位帮助）明白什么是顾问吸引法了吗？三步曲：1、打造成专家 2、制造一些专业性的疑问 3 、提供免费的全方位帮助；这样目标客户会死心塌地地信任你。3、话题聚焦法什么是话题聚焦法呢？就是制造一个有吸引力或争议的话
12、题吸引目标客户；如：想知道老年人在科天最怕什么吗？家里有老人的一定要看！举例：假如我是卖衣服的话题：数一数你家里有多少件衣服你只穿过一次？甚至一次也没穿过？为什么？结论：推出我们的免费的穿衣搭配服务、肤色诊断服务，色彩搭配服务。（这个方法需要一定的策划能力，需要总结顾客的内心需求。）四、借力使力，快速积聚你的目标客户如何理解”借力使力，快速积聚你的目标客户“呢？上面所有的方法，都是通过我们自己的力量去收集，寻找，积聚目标客户。接下来我们谈到的是借助别人的力量来实现收集目标客户的目的。1、借助客户的关系链你已经成交的客户，他是你的宝藏。你完全可以借助他的力量，来吸引你的目标客户；客户“转介绍”之
13、所以威力强大，就是因为它利用了“人情”的纽带，更容易传递“信赖感”。借助客户关系链的方法有：客户特权转介绍（每个客户可以介绍客户来，享有特精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 6 页5 / 6 权），客户见证（用客户见证去吸引与积聚目标客户）；以及客户关系链传播；这里重点介绍客户关系链条传播的价值。举例：假如我是做网上冲印照片的服务（现网易推出这项服务），我该如何利用已有的客户的关系链进行推广呢？我可以推出一个活动，主题是 :儿时的你我他；内容如下：免费冲洗儿时好友的合影照两份，可以寄给你的好友，仅限3 名好友。这样，不仅可以
14、帮助客户回忆曾经的快乐，巩固友情，同时也借助客户的关系链条，把我们的服务推广出去。客户关系链条传播重点在于：通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系，同时从中传播我们的产品与服务信息。 2、借助商家的关系链你的客户不仅仅只消费你的产品，对吗？任何一个人的消费都是全方位的，不可能只消费一种产品。因此，你可以考虑与异业商家合作，利用他们的客户群，吸引符合我们要求的目标客户。例如：假如我是卖西装的店，那么，我可以跟卖皮鞋的合作；吸引我们的目标客户。举例：假如我开了一家KTV；我该如何借助商家的关系链推广呢？方法：印制优惠券，放在一些中高档饭店，影院，剧院，服装店等场所。（前期分析测试，选择好异业商
15、家）措施：告诉他们，推出一活动，”消费满50 ，送 50 “，送的自然是我们的现金券咯。也就是说，把我们的产品与服务中的一部分，成为他们的赠品，借助他们有力量推广也去。借助商家的关系链的重点在于：你如何帮助那些商家更好地把生意做起来，在营销方面能不能帮助到他。因此，在设计策略的时候，必须是互赢模式的。这里最常用的就是现金券的赠送。在我们开淘宝店中，如何借助其它网店的力量，把宝贝卖疯了呢？我们跟其它店家说，我赠送你5000 元的价值的赠品。内容是：凡在你店里购买了满 200 元的产品的客户，你赠送他们我店的代金券（这个代金券是电子版的，可以自行编号存档） 50 元；我送你5000 元的现金券；帮
16、助你促销。他会非常乐意在他的网店上帮你做推广的。假如有10 家店帮你推广呢？100 家呢？你的力量就非常大了！你明白了吗？借力使力不费力！只要你用心去开拓，更多的客户在向你招手！更多的合作单位在向你招手！五、千万不要忘记记录你的客户信息！千万不要忘记记录你的客户信息！切记！适时地整理，归档，分类你的客户！因为他们是你的银行，是你的衣食父母。好，今天就分享到这里！期待本文的分享能够帮助你快速地找到你的梦想客户！精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 6 页6 / 6 记住：要想钓到鱼，就要到鱼儿多的地方去，想知道鱼儿在哪里，就要象鱼儿一样去思考！今天分享了”如何快速地找到目标客户“，下一篇我们将分享”如何准确地读懂目标客户的内心需求“，做到知己知彼，敬请关注！我是成智大兵！我热爱营销工作！已有近6 年工作经验。喜欢研究杰亚伯拉罕营销智慧。接下来的时间，我都会与大家分享我的研究与心得。期待与您交流！请加QQ 交流 5 群：165543967（即将满员）， 6 群：179020091精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 6 页