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1、王越销售培训介绍销售培训讲师王越简介及核心课程介绍名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 16 页 - - - - - - - - - 讲 师 简 介王越，中国销售精英疯狂训练创始人； 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学 . 中山大学 .南京大学 EMBA 特邀培训讲师；2000 年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作, 曾任可口可乐的业务经理， 全球知名企业阿里巴巴公司的业务
2、经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验， 在公司曾获 “ 悍将杯” 榜眼。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 16 页 - - - - - - - - - 培训时间2011 年 09 月： 17-18广州 24-25深圳2011 年 10 月： 2-3温州 11-12上海 15-16北京 22-23新加坡 27-28上饶 29-
3、30上海2011 年 11 月： 5-6东莞 12-13深圳 19-20北京销售精英 2 天一夜课程大纲培训背景：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 16 页 - - - - - - - - - Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是 Harvard（哈佛大学），是不是 Stanford （斯坦福大学） . 不要 judge （评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要 judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家
4、！ - 阿里巴巴公司马云1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5. 为什么当听到客户异议的时候，销售人员轻易就放弃？6. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？7. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 16 页 - - - - - - - - - 8. 为什么
5、销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？9. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？10. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？课程特点1. 2 天一夜完成 36 个讨论题， 17 个案例分析题；2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4. 将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - -
6、名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 16 页 - - - - - - - - - 课程大纲一、销售人员应该具备的10 个心态 1. 做销售要有强烈的企图心 成功的欲望 2. 做销售不要总是为了钱 有理想 3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋 4. 具备“要性”和“血性” 激情 5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标二、与客户打交道的9 个基本原则名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 -
7、 - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 16 页 - - - - - - - - - 1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程。案例：销售就是把客户的事当自己的事2. 不要满足销售人员头脑想象中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的。案例：客户并不一定是你想的那个态度3. 不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4. 客户有意向，就一定会买吗？案例：客户的需求是如何产生的？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识
8、，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6. 销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度。案例：找到关键人才是销售成功的第一步名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 16 页 - - - - - - - - - 7. 客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三
9、、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说？销售人员自身的因素；客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些条件？B、说些什么？说要说到对方愿意听1. 何时要用逻辑性的理性说服？2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 16 页 - - - - - - - - - 5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？6. 先发言与后
10、发言，谁更有优势？7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 2. 提出的问题一定是提前设计好的3. 客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法常用的 3 种提问法 提问时需要注意的6 个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 16 页 - - - - - -
11、- - - 1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素 4 、销售中不同阶段的影响第四、 “问”什么？与客户初次见面要了解哪5类问题？当客户提出异议时应该提出哪3 个问题？客户有了供应商时要问哪4 个问题？客户拒绝购买 ,你需要了解哪 3 个问题 ?合同成交后 , 你要了解哪 4 个问题? 向客户提问的 8五、如何判断真实的想法有效倾听四步骤“听”要听到别人愿意说第一步、停止动作，停止7 个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4 个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3 方式第四步、安全通过，确定客户真实意思名师资料总结 - - -精品资料欢迎
12、下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 16 页 - - - - - - - - - 六、如何处理议价问题1、如何给客户报价如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪4 个问题？报价时需要注意的 62、如何处理客户的还价当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？降价时需遵守的 6 项基本原则拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价？七、不同客户情况如何洽谈1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；2. 当我
13、们是客户接触的第二个以上供应商时；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 16 页 - - - - - - - - - 适合人员：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等培训时长： 2 天一夜培训留影名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 16 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -
14、精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 16 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 16 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 16 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 16 页 - - - - - - - - -