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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 如何提高终端促销效率产品只有被消费者消费, 才是一个完整的销售流程, 所以产品铺进终端后,只解决了为消费者消费供应便利性的问题,仍没有解决卖得动、卖得快问题, 即消费者乐得买的问题； 所以如何提升更多的消费者对 产品的关注程度,从而激发消费欲望,最终实现消费,而且从消费过 程中获得较高的中意度, 产生良好的品牌印象, 培育消费者对品牌的长久忠诚度, 实现销量快速提升是特别必要的；途径就是促销；促销的概念促进销量的提升主要一、 什么是促销；在现代营销中,广义的促销（Promotion ）指的是一切有利于销售的手段,包括广告、公共关系、人员推销、营
2、 业推广以及狭义的促销； 狭义的促销指得是为了增加销量而实行的一系列措施；二、 促销的目的；促销的目的；顾名思义,促销就是促进销售；1、 从理论让讲促销的目的分为：战略目的：实现销量和品牌忠 诚的连续提升；战术目的：促进销量的提升 2、 在实践中,促销的目的一般包括如下四种：名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1 新品上市,吸引消费者；新产品刚刚上市,由于消费者的认知度低,消费积极性和欲望也相对较低,如何快速提升消费者对产品的熟悉度, 从而激发消费欲望呢？除了必需的广告宣扬之外,仍需要有效的促销活动来吸引消费者的留意
3、,并激发消费者的消费欲望； 如金星苦瓜啤酒这一全新产品上市时,很多消费者从来没有品尝过甚至听说过苦瓜啤酒, 为快速引起消费者留意和认同,对开发的区域市场进行为期一周的终端赠酒和免费品尝活动,凡一次现款进货 10 件,均赠送 1 件品尝酒, 必需监督终端把赠酒全部让消费者免费品尝,使金星苦瓜啤酒品牌影响力快速在消费者心目中提升起来；2 打击对手,提升优势；促销是制造竞争差异性,提升竞争优势,打击竞争对手的有效手段； 如产品进入新的区域市场或竞争对手 进入自己的区域市场时, 通过有效的促销提升竞争优势,来拉开与竞 争对手的距离,形成牢固的市场进入壁垒打击竞争对手；3 争夺消费者,拓展市场；消费者越
4、来越成为稀缺的资源,现在的酒类市场几乎没有什么空白市场,消费者资源必需从竞争对手手中夺取；为此通过有效的促销手段, 创新竞争优势从竞争对手手中抢夺消费者来开拓市场,是商家常用的手段；4 让利消费者,增加销量；没有销量的产品不是好产品,预期市场利润需要抱负的销量实现；在猛烈的市场竞争中, 通过促销让利于消费者, 给消费者制造更多的让渡价值,从而提升消费者购买欲望来增加销量；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5 制造竞争优势,延长产品生命；在老产品进入衰退期,而新产品却没有完全替代老产品占据市场时,需要对老产品进行促销
5、, 以创新竞争优势, 延长产品的生命周期, 使新产品从导入期到成长期有 一个平稳的过渡；6 回馈消费者,提升品牌价值；促销不仅仅是要提升眼前的销 量,更重要的是通过促销提升消费者对品牌的认知度和忠诚度,提升 品牌价值,实现销量的连续增长；三、 促销的原就；一般情形下,促销必需把握 8 个原就：1. 让利性；物质利益的满意是消费者消费的最基本需求,促销 必需让消费者感到实惠；如获得价格上的优惠,获得赠品,使消费者 获得更多的利益；2. 消遣性；消费者越来越重视精神消费,即从消费中不但需要 获得物质上的满意, 更重视精神上的满意； 所以促销必需让消费者感 受到精神上的愉悦,对品牌产生良好的印象；针
6、对性；高效促销必需以充分的市场调研和市场细分为前提；如某啤酒品牌在走流通渠道为主的产品包装箱中针对购买者以男性为主,投入一次性剃须刀, 在走餐饮终端为主的产品包装箱中为提高服务员开瓶率,而服务员以女性居多,投入一次性女袜,起到了良好的成效；3. 有用性；实物促销,赠品必需突出有用性方能起到促销的效果；如大到冰柜、电视机,小到开瓶器、圆珠笔、打火机都对终端和消费者有用性较强,因而广泛地成为众酒类企业的常用促销品；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4. 方案性；很多企业之所以促销低效就是由于促销缺乏方案性,对促销的目的
7、、 方式、时限、区域、人财物保证都不明确, 想搞就搞,想停就停,或者刚刚开头就由于资源无法保证或外界竞争环境变化导 致促销停止,劳而无功；5. 系统性；高效的促销往往是战略行为,而不仅是一个战术行 为,高效的促销往往是由多形式、多阶段的多个促销活动组成的,而 不是靠单一的促销活动实现的；形式和阶段性的促销活动 6. 目的性；不再的促销方式会起到不同的成效,促销活动的设 计者必需明确促销的目的, 从而设计促销的形式和时机, 才能保证促 销达到预期成效； 然而,相当部分企业在具体操作促销活动时的目的 往往是模糊的, 比如只是笼统的讲要 “ 提升销量, 扩大市场占有率”,在如此模糊的目的下, 也就不
8、会有清楚的目标, 整个促销活动缺乏控 制和指引,促销也将难以达到预期成效；7. 效益性；促销是一种投资,投资必需获得回报,比如企业希望一元钱的促销费用要产生十五元的销售收入；不过,不同的促销活动对投入产出的要求不同, 也不完全表达在当期销售收入上,仍要对 将来销售收入提升产生积极的作用；8. 创新性；促销是重要的竞争手段,竞争优势源于差异,创新 制造差异；所以“ 打折、降价、发促销品” ,这些陈旧的促销形式,只能无情地吞噬着企业利润；只有在促销的形式和内容上有所创新,才能从众多的跟风促销中脱颖而出, 独树一帜,达到销售促进的作用；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 18 页
9、精选学习资料 - - - - - - - - - 9. 合法性；促销活动必需合乎法律规范,否就受到有关部门的查处不但影响到促销活动的正常进行,促销成效不能实现, 而且会对品牌形象造成极大损害；如据【江苏商报报道】安徽一家酒厂以“ 买 酒赠送美元、港币” 的形式搞促销活动,自从搞了这样的促销活动,酒特别好卖,常常有人一买就是一箱；但厂家的这种做法违反了国家外汇经管局关于禁止外币在我国境内计价和流通的明文规定,遭到 有关部门的查处, 使这场促销活动草草收场, 给消费者留下的特别不 好的印象,品牌快速退市；四、 促销的种类：1、 按对象分：包括三部分： 销售部门的促销；企业销售人员保持昂扬的销售激情
10、和斗志,在销 调动销 售工作中布满积极性和主动性是销售业绩提升的前提和保证；售人员的积极性也是一个促销的过程；促销工具主要有： 企业内部公共关系、团队目标与个人目标统一、高效的薪酬制度、内部培训、销 售竞赛、榜样树立等； 渠道（代理商、分销商、零售终端商）的促销；是指针对渠道成员 的促销,以充分提升渠道进货和销售的积极性,主要的促销工具有：折扣政策、销售竞赛、公司内部刊物、从业员工训练、实物投入、进 店费、开盖费、派遣促销员、POP广告等； 消费者的促销； 是指针对消费者,用以提升消费者的消费欲望并实 现实质消费的促销；主要促销工具有消费者训练（传播消费学问,如名师归纳总结 某葡萄酒品牌针对消
11、费者促销活动中在每瓶酒上都挂一个小标贴,上第 5 页,共 18 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 面是饮用红葡萄的好处和红酒饮用常识,使消费者在饮用的同时获得了学问,受到消费者的极大欢迎） 、消费者组织化 （如 VIP 俱乐部）、发布会展现会、 价格折扣、 样品赠送、 邮寄广告、 宣扬册、赠品广告、奖品奖金等；2、 按促销的方式分 : 价格促销；价格促销是最长见、最直接、见效最快的促销方式,是以降低产品销售价格（分为直接降价和间接降价）,让利于消费者的 促销；如某啤酒品牌在五一期间,终端进货价格每箱降价 2 元,节后 复原到原价 35 元/ 箱的价格
12、,并在节日期间实行买 20 送 1,节后取 消； 赠品促销；在产品以外依据购买数量或金额,赠本产品或赠其它产 品或服务的促销方式； 如买一送一、 年度销售额达到 1 万元送电动自 行车一辆、 买 10 件送小雨伞一把、 凭 50 个瓶盖送服务员美容票一张等、销售某品牌啤酒1000 件送分体空调一台； 人员促销； 企业或商家聘请和培训专业的促销人员派遣到终端针对 消费者进行活动；促销人员通过为消费者供应就餐服务（引导入座、点菜）接受消费者,并通过介绍产品,查找并满意消费者的利益点,激发消费者对产品的爱好和消费欲望,从而实现愉悦消费； 演艺促销；通过在终端（店内或店外）搞小型的文艺演出活动,塑造深
13、厚的品牌文化和情感气氛,加强消费者与品牌的沟通与沟通,增强消费者对品牌的认知度和美誉度,提高消费者对品牌的消费欲望；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 有奖促销； 以确定性的物质或精神嘉奖激发消费者消费激情的促销方式；如开箱有奖（如箱中放入扑克牌、 开瓶器、护手霜、刮刮卡等）、集中抽奖（如买某品牌产品10 送抽奖券一张, 集中抽奖,一等奖 VCD一台、二等奖自行车、三等奖电热壶一个）； 展现促销；通过将产品在醒目位置进行生动化展现,提高消费者第 一关注率和印象度, 提高消费者对产品爱好和指名购买率,实现消费；如青岛啤
14、酒在省级城市B级以上终端搞桌面展现活动, 每个搞促销活动的终端餐桌上都放两瓶青岛啤酒,让消费者一落坐就留意到产品,很多消费者在等点菜时会拿起酒来端详,进而产生爱好, 激发消费意向；如金星啤酒在城市市场 B级以上店大厅进行金字塔式产品展现,使消费者一进饭店门就第一看到金星啤酒,动力；增进品牌印象, 激发消费3、 按促销的目的分： 为了新产品上市的影响力和快速打开市场 进行的促销； 为了旧产品退出市场降低不良库存,销；以防新旧产品冲突而进行的促 为了整体销量的提升而进行的促销； 为了打击竞争对手而进行的反“ 促销” 促销； 为了提升品牌形象而进行的促销；五、目前酒类产品终端促销过程存在的问题 1.
15、 促而不销,劳而无功；很多酒类企业常常有这样的困惑：促名师归纳总结 销活动接连不断地搞, 但终端销量就是不见明显地增长；造成这种现第 7 页,共 18 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 象的主要缘由是, 促销方式陈旧或与竞争对手促销方式的同质化,这种促销方式往往不能制造新的竞争差异,的眼球,消费者的消费欲望不能被激起；因此不能有效地吸引消费者 如中奖率极低且存在欺诈行为的开盖有奖活动被很多酒类企业争相防效后,越来越不能让消费者 为之心动；2. 促销停止,销量锐减；有的促销活动开展之后,短时期内销 量会快速增长,但假如促销一停止,销量立刻就锐减；比如一
16、种进店 价与零售差价很小, 终端商利润很少的低档酒类, 批发商或酒类企业 为了使这些产品快速铺进终端店,在前期会实行诸如“ 买十送一” 、“ 现款结算返利 5%” 等方式的促销政策；终端店从促销中获得了预 期的利润,就会积极进货； 但假如厂家终止促销后,往往会显现终端 商利润随之降低, 终端商削减或停止进货； 批发商和酒类企业假如继 续促销,过高的营销成本又会使其难以承担；销量对促销过分依靠,使酒类企业欲罢不能；3. 成本剧增,利润下滑； 有的酒类企业为了快速打开市场缺口,特别是在开发新市场或新产品上市时,方式的促销活动对终端市场狂轰滥炸,不计成本地急于求成, 以各种 虽然市场掩盖率和占有率得
17、到快速提升, 但过高的营销成本导致销售利润急剧下滑,甚至显现巨额 亏损；如青啤在攻打济南市场时,不计成本地搞促销大战,对有的终 端店竟投入二十万元的给高额进店费,有的终端店就配依维柯送货 车,有的进行长期免费赠饮, 使其在济南市场相当长的时期内利润是 负数；当然青啤财大气粗, 坚持先要市场再要利润的思想,行此举是名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 有其战略意义的； 而对于一些中小酒类企业假如如此投入,岂不是自取灭亡？4. 对手火并,骑虎难下；有些酒类企业为了和竞争对手争夺同一终端市场, 会发起针对竞争对手的促销,这种
18、主动挑战式的促销往往会引起竞争对手的应战,随之一场旷日长久的促销战火就会点燃；假如二者力气相当,就会互不相让,相互比拼,比如你送展现柜,我 也送,你上促销小姐,我也上,你给服务员开瓶费,我也给；这样双 方都会骑虎难下,打也不是,不打也不是,最终把市场做滥了,谁也 没有占到廉价,反而都为此付出了繁重的代价；5. 价格纷乱,市场衰退；有的酒类企业针对终端店的促销以直 接或间接的降价来实现促销销售的目的,如“ 买十送一” 、“ 一次性 进货 100 件每瓶优惠 2 角钱” ；这种促销方式使终端店会因实际进货成本的降低而在保证单瓶利润不变的情形下,为促进销量的提高而降低零售价格； 又由于不同终端店进货
19、成本不同,在零售价格上就会出现不统一, 导致零售价格的纷乱, 极易影响消费者对这种酒类产品消费心情,降低消费者的忠诚度；在肯定程度上影响了终端销量,假如此时竞争对手更加有效的对其进行打击,场,造成市场衰退；就很简洁把这种产品挤出市6. 促销火并,两败俱伤；目前的酒类终端市场,促销战越来越 猛烈,竞争对手之间甚至显现促销火并,最终两败俱伤；如 在某市场上 A品牌啤酒在铺货时每箱让利1 元,B 品牌啤酒就让利 2 元,名师归纳总结 A再每个瓶盖兑换0.5 元,B立刻提出每个瓶盖兑换0.8 元,A于是第 9 页,共 18 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - -
20、提出每销售 300 箱嘉奖酒店一台冰柜, B就提出每 250 箱嘉奖酒店 冰柜一台； 这种旷日长久的促销战打得双方都亏本销售,没有过多久 双方都撑不下去了, 对终端的承诺无法兑现, 遭到终端拒绝进货和撤 柜,分销商无利可图拒绝销售,最终两个品牌黯然退市；7. 相互仿照,千篇一律；目前酒类产品终端促销缺乏新意,模 仿严峻,内容和形式千篇一律；如你开盖有奖,我也开盖有奖,你送 冰柜我也送冰柜,对终端来说,进谁的货都一样；同质化的促销无法 制造竞争优势,显现促销低效甚至无效,资源铺张的现象；8. 一促究竟, 一成不变； 目前很多企业促销一旦开头就无法停 止,一旦停止销量立刻就下滑,不肯定是消费者都有
21、反应,而是经销 商不动了,久而久之,厂家也不敢再停下促销,那样缺失会更大；造成很多企业从产品上市到产品退市,促销一天都不能停, 一停立刻就卖不动；这样,短期促销变成了长期的利润流失,有的企业说：“ 不 搞促销是等死,搞促销是找死” ；产生这种现象的缘由是没有长远的 品牌规划；缺乏有策略的促销组合规划,促销手段单一等等,都会引 发促销成习惯的问题；例如,某啤酒企业长期大规模的搞“ 每三件啤 酒送一包洗衣粉”的促销活动,给终端造成了习惯, 进啤酒带洗衣粉,没有洗衣粉就不行；促销品“ 洗衣粉” 成了啤酒销售的必备品,成了 捆绑销售,真可谓亏损了一个啤酒厂,救活了一个洗衣粉厂 9. 随便承诺,言而无信
22、；某白酒品牌新产品上市时处处散发 DM,说什么为了庆贺企业成立十周年,特推出本款纪念产品, 包装盒里有名师归纳总结 24K金项链,于是接到DM的消费者争相广而告之,于是该产品在终第 10 页,共 18 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 端的指名购买率直线上升,销量猛增；但时隔数月过去,喝出的金项 链寥寥无几,而且是铜镀金的劣质项链,被消费者告上的法庭,被当 地媒体广泛炒作和批判,品牌形象一落千丈,一蹶不振；这种没有 信誉的促销只能是“ 玩火者自焚的结局” ,消费者对品牌的信任度 是特别脆弱的,一旦遭到损害是难以补偿的；高效促销活动的实施步骤一个高效的
23、促销活动是一个系统的工程,需要充分预备和多方面的和谐与支持；一个高效、完整的促销活动分以下几个步骤：1、市场调研 2、制订技术方案：一个完整的促销技术方案包括：促销目的、促销对象、促销方式、促销工具、促销时限、促销范畴、促销预算、促销预期、人员保证、执行监督、应急措施等内容；3、沟通认同；技术方案制订后并不是要立刻执行,而是要让有 关执行人员充分的对技术方案的意图、目标、步骤等具体明白,能够 充分懂得促销目的和目标、明确个人职责、把握实施步骤,充分调动 人员的积极性和主动性；4、人员保证；促销技术方案是需要人来实施的,而且需要多方 面的人员如促销员、嘉奖兑现员、终端理货员、市场监督员等；人员保
24、证就是要准时让有关人员准时到位,并地人员进行必要的前期沟通和培训,保证人员素养过硬能够胜任本职工作；名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5、信息传播；促销是针对其次方的,必需通过 POP广告、传单、口送传达等方式把促销信息快速高效地传播给促销对象如终端老板、服务员或消费者；使促销对象快速反应、积极参加到促销活动中来；6、组织实施；促销活动组织实施水平直接打算了促销的成败；在组织实施过程中要保证三个到位：产品到位、人员到位、兑现到位；产品要准时铺到终端,并保证不能断货,促销、配送、理货、监督等 相关促销人员准时到位,
25、促销品、嘉奖要准时兑现；7、过程监督；在促销活动中要派专人指导和督促活动的执行,一般由区域市场主管或促销部、市场部工作人员负责过程监督,准时发觉活动中显现的主观和客观问题、监督产品、人员、兑现到位情形、监督人员的执行才能和服务水平,通过过程监督准时调整策略,解决问题,确保活动执行的到位；8、成效评估；每一个促销活动终止后,都应当进行成效评估,通过各对促销活动预备、实施、和成效的信息反馈,评估该促销技术 方案的可行性、执行力度、是否达到预期目标、费用是否超支、消费 者反应等,发觉存在的问题、归纳总结体会、补偿差距,以不断提高促销技术方案创意水平、 执行才能和促销成效, 实现销量和品牌价值 的双重
26、提升；如何提高终端销促成效 1. 促销技术方案要有新意和个性,能够剧烈吸引消费者；营销 过程就是制造差异的过程, 没有差异就没有竞争优势； 要制造竞争差异,就必需不断创新促销思路和促销工具,使每个促销活动都布满新名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 意和个性；如金星集团的蓝马啤酒2003 年圣诞之夜在郑州几大的厅搞促销活动, 邀请外国留同学一起到的厅与消费者狂歌劲舞,一起挥洒激情,使整个夜晚都处在高潮之中, 蓝马酒类成为当晚消费者唯独能够传达和释放感情的东西, 不仅当晚蓝马酒类消费量大增,而且蓝马深厚美国文化的品牌形
27、象更加清楚和丰满,升；品牌形象得到快速的提2. 要保持产品终端价格的稳固；不能因促销而影响终端价格的稳固,否就促销不但牺牲了当前的市场利益,而且丢失了将来的市场获得才能； 不论何种促销方式, 特别是会直接或间接地导致终端商进 货成本降低的促销, 都要加强对终端零售价格的经管和掌握,必需要求终端商在酒类企业限定的价格范畴内进行销售,对私自降低或过高提升零售价格的终端商应当赐予制裁；比如对终端商实行买十送一政策,但必需限定在终端商必需按每瓶 优惠政策；2 元的价格零售, 否就取消这项3. 开展人性化的促销, 有利于提升品牌价值； 一提到终端促销,很多营销人员立刻就想到开盖有奖、集盖有奖等一些功利性
28、的促销方式；只有细致入微地关怀并满意消费者的需求,开展人性化的促销才能吸引消费者, 实现有效消费； 人性化的促销不仅是给消费者带来多少实物利益, 而是多了一份往往是意想不到的关怀,从而提升品牌价值；如某品牌啤酒曾在武汉市场针对高考中榜同学摆谢师宴较多的现名师归纳总结 象,适时推出凡在指定终端店举办谢师宴并消费该品牌啤酒,可免费第 13 页,共 18 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 获赠烫金纪念照片一幅和庆贺条幅一条促销活动,精神价值,塑造了品牌良好的亲和力；快速提升了品牌的4. 要合理掌握促销费用； 促销是一项投资, 投资必需要有收益；促销之前必需
29、对因促销的实施而带来的市场效益有一个相对精确的 猜测,并据此核算促销投入费用, 依据费用的多少再打算促销工具的 挑选和促销时限的短长； 只有这样才能使促销费用得到科学掌握,有 效掌握营销成本,确保市场效益；5. 要敏捷地运用促销工具组合；有效的促销是一个系统而连续 的过程,而不是想到哪里搞到哪里,时断时续,无的放矢；所以高效 的促销活动必需事前进行具体而周密的策划和部署,针对不同的促销 对象挑选正确的促销工具； 因促销对象需求的多样性也打算了促销工具的多样性, 如针对中低档终端店的消费者促销,就应当挑选直接利益性的促销工具如买二赠一、免费品尝等,而对高档终端店的促销,就要挑选文化性、 情感性的
30、促销工具, 如情人节时消费某种高档酒类 的消费者可以由店方送给女伴一枝玫瑰,以表祝愿；6. 要加强促销活动的过程经管； 高效的促销三分策略七分执行,良好的过程经管确定了促销活动的有效执行；通过全过程的跟踪经 管,能够使促销技术方案在实施过程中随时发觉促销过程中遇到的问 题,随时调整促销策略；促销过程经管要解决好“ 人” 的问题（终端 经管人员的和谐,终端周边相关人员关系的和谐, 营造最好的软环境、促销人员的聘请、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任 等）,保证促销的人员到位、促销品到位；在促销过程中要准时明白名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 18 页精选学习资料
31、- - - - - - - - - 竞争对手的信息,如竞争品牌的现状、有无促销活动、对我方促销反 应等,并据此制订敏捷的应对措施；过程经管要加强物料经管,要有 明确的经管规定, 让每个人都明确宣扬物料的作用是什么,如何利用 宣扬物料,并制定合理的配备和经管的原就,赠品方面,要有专人负 责,明确发放原就和经管, 该发的一个也不能少,不该发的一件也不 多发,做到既要充分宣扬,又要节约物料,达到正确成效；7. 提升终端店服务员的推销积极性；终端服务员的推销积极性 高低是提升销量的关键； 如何提高服务员推销积极性？以利诱之、以 情感之；物质刺激最常见得就是开瓶费了,除此之外节假日、生日送 小礼品,或夏
32、季送防晒霜, 秋冬季送润肤霜等都是有效提长服务员推 销积极性的重要方式； 除了物质利益的刺激外, 营销人员更要重视加 强与服务员的沟通,恳切、 热忱地帮忙对方解决困难,传递企业文化 和信息,增进明白和友情, 提高服务员对品牌的亲合力,使之主动地 向消费者介绍你的产品；8. 加强对促销员的技能培训；在一些生意好、规模大、竞争品 牌多的终端店,酒类企业为了提升销量往往会派出“ 女子别动 队” 促销小姐； 然而很多企业的促销小姐都是暂时到社会上招 聘的,这些人员文化水平参差不齐,加上培训时间短、内容简洁,使 之对产品和品牌信息甚少, 往往是消费者一问三不知, 或者是缺乏沟 通技巧和艺术,要么结结巴巴
33、地,要么喋喋不休地向消费者推销产品,名师归纳总结 很简洁引起消费者的反感, 消费者很可能对品牌产生不好印象,立即第 15 页,共 18 页转而消费其它产品； 促销小姐的效用不但没有充分发挥,反而损害了- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 品牌形象,营销费用又增加了不少； 所以对促销小姐的培训特别重要,一方面要重视岗前培训, 对新聘请的促销小姐要进行充分、细致的商 务礼仪、沟通技巧、企业文化、企业简况、产品工艺、饮用学问、营 养成份和功能、 本品牌或产品的特色等方面的培训；另一方面要不间断、不定期地对促销小姐进行现场训练和再培训,仍要加强促销小姐之间的沟通,
34、 开好班前班后会, 归纳总结体会, 吸取教训,不断提高；再一方面对优秀的促销小姐要始终用下去,而不是旺季用一阵, 淡季解聘,明年再招, 这样你培训的优秀促销小姐很可能是为竞争对手培 训的；案例 1：文君酒情感促销一次几位高校同学在一家酒店聚会,两位男同学带女友同往, 一位女孩特别热忱迎接我们并引导我们进房间入座,帮忙服务员点菜 后,她说道：各位是同学聚会吧（有洞悉力）,再次欢迎你们光临本 店,我给大家讲个故事吧； 西汉时期有位富家美女叫卓文君,她与辞 官而归的司马相如从四川临邛私奔之后,与司马相在成都开酒馆为 生,才子才女,夫唱妇随,当夜深人静、酒店关闭阁门之后,他俩仍 在边饮边歌,吟唱凤求凰
35、之曲：凤兮凤兮归家乡,漫游四海求其 凰 ；浓烈的爱情圣火,永久不熄,两人尽享人间市井生活之乐；尽 管后来司马相如被汉武帝召进长安为官,卓文君又过起了富有生活,但四川成都和邛崃百姓,难以忘却卓文君当酒娘的日子；据北梦琐 言书中所记,始自文君“ 当垆为业” ,“ 蜀之士子,莫不酤酒” ,其影响之深远,可见非同平常；多少年来,当地以她名字命名的“ 文名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 君酒” ,始终畅销不衰,已是最有力的证明；今日此情此刻看到两位帅哥有美女相伴的幸福样子, 似乎让我们又回到了几千年前,希望两位仍有在座的各
36、位爱情甜美,浪漫永久,我是文君酒的促销员,能够为各位斟上如各位爱情般甘甜、纯洁的文酒是我们文酒业的荣幸；女孩讲的浪漫故事和真诚祝愿使我们深深感动,几乎脱口而出地点了文酒,七八个人喝了四瓶,连怎么不喝白酒的我也喝了；大家喝的特别 尽兴,感觉比任何一次酒都喝得有意义；虽然事过多年,文君酒却永 远记在我心里；案例 2、某白酒音乐促销 某白酒品牌特地从艺术院校聘请会演奏萨克斯、葫芦丝、笛子、黑管等乐器的在读同学利用课余做促销员；引导客人坐定后, 促销员向客人自我介绍后, 就会说为感谢各位光临本店, 我代表某某酒店和 某某酒送大家一曲,依据客人就餐类型不同,送不同的曲子,是商务 型的送上生意兴隆,是伴侣
37、聚会伴侣、友情万的长、是 家人聚会,有老人就送祝寿歌,有小孩就送儿歌,是生日聚会就送生日歌；然后在推介自己的产品,结果大部分客人都会特别愿意 的点这一品牌的白酒, 就是因其它缘由不点, 也会由于这首歌深深记 住这一品牌； 重视促销成效评估；只有对促销成效进行深化分析和评估,才能不断归纳总结和连续改进促销技术方案,才能使促销成效最大化, 不但实现了当期消费者的快速提高, 仍能够实现这种旺盛的消费劲长期保持；促销评估需要考虑的主要问题：促销前的目标完成情形如何？相名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 关人员的工作达到要求没有？人员之间的协作是否默契？物料的配置是否到位,是否起到了抱负的成效？物料的发放是否按促销前的要求来发放？这次促销活动哪些地方做的很好,我们以后连续发扬？哪些地方做的不足, 在以后的工作中如何防止？只有将促销过程中的得 与失全面归纳总结,才能使每次促销活动都比前一次更上了一层楼；名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 18 页