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1、精心整理大客户渠道拓展 执行方案、 工作目的(1) 、 寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2) 、摸清大客户团体的购买实 力和购买诚 意度，并进行综合评估；(3) 、搜集大客户团体的相关情况，洽 谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3) 、将最新的销售信息、销售政策及 时传递给 大客户单位；(4) 、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客 户单位的关 键人物，要求此关键人物在大客 户单位上具有一定的威信，能有效的 组织相关群体参与活 动，并对群体的 购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企 业工会主席、办公室主任、企业高层管理人 员、政府机关要员、 办公
2、室主任等。在大客 户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活 动范围；在大客 户单位关键人物引荐下与 员工或工作人员进行交流，并组织针对 大客户单位的小型 产品推介会。大客户组的成员经常和关 键人物取得 联系，了解对方的最新 动态。关 键人物也将根据其 单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的 奖励。三、拓展目标（ 1）、 结合本项目大客 户拓展主要目 标商会、大型国有企 业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位；（ 2）、在巴 东小镇、 销售开盘之前拓展大型企 业 3 家、商会1 家、行政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少 300 名，争取转化
3、诚意客户 30% 以上。四、活动优惠名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理1、大客户团购优 惠:1）大客 户单位所有的成交客 户， 享受正常 购房优惠折扣以外 ，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优 惠。2）大客 户单位团购物业须达到 5 套以上享受折上折，具体 标准如下： 商会成 员团购 5 套以上物 业，在享受常规折扣的基 础上，再享受 9.8 折。 医院团购 5 套以上，在享受常 规折扣的基
4、 础上，再享受 9.8 折。 66 大型企 业的客户，在享受常规折扣的基 础上，再享受 9.8 折。 教师及公务员渠道凭有效 证件, 在享受常 规折扣的基 础上，再享受 9.8 折。购房优惠情况明 细表：以130一号楼三房 为例，2800元/ 的价格，正常一次性 9.8 折的折扣 计算序号成交套数原价（元） 一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额15-153640003603609.9折36409.8353152.810847.2216-293640003567209.8折72809.8349585.614414.4330 以上3640003567209.
5、8折72809.7346018.417981.6其他特殊情况，恒道公司将作出 评估建议，并启动开发商与团购单 位直接商洽。3）、 团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先 选房，以认筹序列号 为准；4）、大客 户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理本项目大客 户组第一次拜 访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要 职人员；从第一次拜访到后期被推荐客 户签署合同并
6、交付首期款，必 须是同一个人，中途人 员发生变更不予承 认；B、返点建议： 大客户关键人物购房享受大客 户折扣。 大客户关键人物的 现金奖励如下：如果大客 户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。 以 1000 元/ 套的金 额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约 ，并交纳首期款；D、返点兑换流程大客户组拜访关键人物确定 联系沟通 产品推荐会 关键人物在推荐本 单位客户购买项 目成交并 签约签署合同后一个星期 大客户关键人物持本人身份证、 单位工作 证，由大客户项目组相关人 员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。、 活动时间： 2012年 12
7、月 1 日2012 年 2 月 3 日五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活 动的组织及监控高鹏大客户拓展小 组上门拜访大客户，进行项目推荐及活 动洽谈张伟艳 、李睿名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理审定拜访工作计划， 协调公司内部事务，方案报批高鹏、杜雨菲大客户拓展协调人接洽关系客 户， 联系用车、物料，配合开 发小组开展工作张伟艳大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思
8、，活 动组织形式和方案 审定张伟艳 、高 鹏杜雨菲、李睿销售培训负责 人负责在活动前对销售人员进行培训高鹏六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2012 年 12 月 1 日1 月 15 日(1) 、 大客户工作人 员对商会、大型企业、学校、行政机关、 银行单位进行摸底、评估工作；(2) 、 圈定目 标团体单位， 进行初步洽 谈；(3) 、 大客户工作人 员搜集大客 户单位的相关信息，如： 该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体 购买力以及 单位内部是否有集体活 动等；(4) 、 每个大客 户单位限找一名关 键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一
9、定的影响力及号召力，有一定的决策 权，如： 资料架的 摆放、了解该单位的集会 时间等；(5) 、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实 力及购买意向，评选出需要重点跟 进的目标单位。2、大客户单位巡展期 2012 年 12 月 7 日12 月 30 日(1) 、 对前期评选出的单位进行重点深度 发掘；(2) 、 大客户工作人 员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3) 、 保持与关 键人物的 联系，随时掌握大客 户单位的动向及各种活 动，并及时向管理人 员反馈；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -
10、- 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理(4) 、 根据该单位的具体情况及 购买意向，向大客户组管理人 员申请举办产 品说明会；(5) 、 大客户组工作人 员应协助产品说明会的 组织协调 工作；3、大客户单位签约 12月 15日以后(1) 、 确定与商会、大型企 业等大客 户单位的活 动方案并按 时间节 点实施；(2) 、 收集大客 户单位团购数量；(3) 、 协助跟进大客户的选房签约工作；(4) 、 保持与大客 户单位的联系，进行大客 户关系维护；(5) 、 根据工作情况，准 备新的合作活 动和新一 轮大客户单位的选
11、点筹备工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程客户区域划分拓展对象单位拓展目 标第一 轮商会第二 轮第三 轮第四 轮名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理八、具体工作安排、1、工作安排完 成时 间工 作 内 容负 责 人1、制定大客户渠道拓展 执行方案项目组2、开发商确认有关活 动的执行流程及 计划开发商2012年 12月 1 日以前3、大客户活动所有需要的相关物料清 单大客户组1、由恒道地产
12、确定大客 户营销 大客户小组成员名单、1、分为 1 个专案小组。 统筹安排前期大客 户的跟踪。、2、小组成员由恒道地 产专员 及相关置 业顾问组成。、3、每个小 组负责联 系对前期确立的大客 户单位，对关键人物进行拜访。策划部、大客户组2012年 12月 15 日之前2、用于活动的各种物料定稿及准 备，如宣传单张 、客户调查 表、大客户拜访专用 ppt 、宣传样片等。大客户组2012年 12月 1 日-12月 15 日1、恒道地产对大客户小组的所有成 员进行 VIP 大客户培训。2、 联系大客 户单位， 进行上门拜访、洽 谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客 户工作大客户组名师资料
13、总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理1、 继续发 掘大客 户，跟 进前期大客 户情况2、 分批次 组织大客户单位意向客 户前往项目现场观看模型、感受氛围大客户组3、与汽车合作单位制定各种合作活 动、 发动意向认购客户参加项目组织的各种活 动，营销策划部4、 组织大客户单位意向客 户缴纳诚 意金，并确认优惠细则及使用 权利营销策划部组织大客户单位意向客 户看楼、现场参观、 选房、 签约大客户组12月-2 月继续跟进服
14、务、挖掘不断参与的大客 户单位、大客户及相关 类型的大客 户群。营销策划部大客户组、2、物料清 单准备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1项目折页5000份12 月 5 日前恒道地 产营销部负责物料到位2销售员服装4 套恒道地 产恒道提供3大客户优惠折扣确 认12 月 1 日前丰隆地 产恒道地 产大客户标准界定及 购买优惠比例4小型礼品1000份12 月 5 日前丰隆地 产用于给予大客 户单位人5车辆112 月 1 日前恒道地 产与大客 户拓展联系用名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - -
15、- - - 第 7 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理6贵重礼品30 份12 月 5 日前丰隆地 产大客户关键人物公关使用，价格在 200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000个1 月 1 日前恒道地 产用于放宣 传资料和礼品8项目户型单张1000份/ 种6 月 1 日前恒道地 产后续拜访和产品推介会使用注意： 1、 补充物料将以 报告形式申 请。2、在大客户拓展工作中，需要 车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通 费用由发展商实报实销 。九、大客户拓展人 员一天工作流程十、大客户预约 流程（ 1）、 预约流程早会： 8： 00（ 营销中心）了解
16、最新的 销售政策、补充销售物料、明确当客户联系，明确拜访时间 ： 在已寻找到关 键联系人后；上门拜访、 寻找关键行人物 协助工作；项目宣传， 传递最新销售信息；晚会： 17:00 营销中心总结汇报 一天工作情况及遇到的 问题，填写大客告知大客 户预约 方式、电话等客户致电营销 中心，销售代表与客户明确拜 访时间 、明确联名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理（ 2）、具体工作分工：a：恒道地 产：客 户联系、
17、拜访、拓展以及大客户拓展的效果 监测b：开 发商营销部：大客 户优惠政策的确定、车辆、礼品、 资料供应和补给十一、大客户费用预算1、广告物料：15000元2、礼品： 25000元建议礼品品种多做几 样，以 备大客户跟进的不同 时期使用，如：1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品 :5000元2）大客户单位关键人物的礼品 费用： 20000元 精美的礼品，如品牌打火机、品牌 办公用品等：5000元 现金消费卡、美容消费卷： 15000元3、公关招待 费： 5000元4、交通费用： 5000元交通费用包括： 1）开 发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用 费2
18、）没有 车辆配合情况下，大客 户组报销 的交通 费用5、不可预计费 用： 5000元6、共计： 55000元注： 1）大客 户费用将专款专用。2） 补充费用将以 报告的形式申 请。附：上门拜访、 寻找联系人协助工作；总结该 客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理、人员架构图、大客户人员名单执行统筹：客户一组：客户二组：以上架构 为暂定组长：大客 户客户一组：置业顾
19、问2名客户二组：置业顾问2名后勤组：销售后勤执行统筹： 销售主管（兼）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理二、大客户拜访报告单位名称： 时间：年月日第一次拜访第二次拜访备注拜访人在职人数人均年收入主营业务所属行业办公环境居住环境是否建房私家车基本情况人流位置购房需求购房意向需求信息购买力名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精
20、心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理接受区域接受价格关注度内部网站特殊信息近期活动时间/ 阶段地点/ 位置推广建议推广方式三、 产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、地点： 各大客 户单位会议室2、参与人 员： 通过大客户单位关键人物宣 传或者大客 户组销 售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员3、时间： 大客户组成员与大客 户单位协商，具体确定。4、工作流程提前与大客 户单位约定产品说明会举办的具名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师
21、精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理5、宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1折页30 张恒道地 产具体数量 视具体情况而定2户型单张30 套恒道地 产具体数量 视具体情况而定3产品楼书30 本恒道地 产具体数量 视具体情况而定4项目手提袋30 个恒道地 产具体数量 视具体情况而定5产品介绍 PPT1 套恒道地 产6小礼物若干丰隆地 产用于派送到 场人员7车1 台丰隆地 产负责人员的接送和物料的运 输8投影仪1 台恒道地 产用于放映 产品介绍 PPT9会员全套资料30 套恒道地 产用于大客 户单位员工现场入会6、人员
22、安排序号人员数量备注到达约定地点，布置场地， 组织人员入场专人负责讲 解产品说明 PPT销售代表与到 场人员交流，回答客户提问，登分发项目宣传资料、小礼品统计、整理、分析客 户信息和意向客户回访名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理1销售代表2 名其中 1 名负责 PPT讲解2开发商工程部工作人 员1 名负责解答客 户工程问题3物业管理人 员1 名负责解答客 户物业问题4司机1 名“ 巴东小镇” VIP会员
23、协议报名编号：恭喜（先生 / 女士）于年月日，正式升 级为 “ 巴东 会” VIP会员，您的报 名编号为。您缴纳 的会 费为 ￥元（人民 币），您申 请的会 员卡 为： VIP银卡会 员， 缴纳贰 万元享受冲抵叁万元 实际购 房总款，以及减免一年物业费 的奖励。 VIP金卡会 员， 缴纳叁 万元享受冲抵五万元实际购 房总款，以及 获 得价 值两千元家 电大奖 的奖励。 VIP铂金卡会 员， 缴纳 五万元享受冲抵八万元实际购 房总款，以及 获得价 值三千元家 电大 奖的奖 励。说明：1.持本入会申 请书 的贵宾拥 有优先认购权 、享受购房优惠 权；2.若客 户未能在开 发商所通知 购房时间 内前
24、往售楼中心办理购 房正式手 续，其报名表优 先认购权 和享受 购 房优惠权则 自动失效；3.本报名申请书一式贰份，客户、开 发商各执一份。认筹客户（ 签章）：开 发商（ 签章）：授权代表（ 签字）：授 权代表（ 签字）：年月日年月日、蓄水策略（客户梳理）：1、蓄筹：首先，成立丰隆“ 巴东会” ，完善项目的客 户体系制度。然后，在树立项目整体价 值中枢的基础上，通过报名入会的方式，降低 门槛，增加蓄筹的数量。此阶段客户数量很重要。丰隆巴 东会 VIP 客户资料姓名：性 别：证件名称： 证件号码：联系电话： 传真：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - -
25、 - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理此阶段主要的 针对性策略为：在客 户报名入会的当天开始，就 为客户累计储存500元总房款优惠，实现“ 日进斗金” 对于客户的吸引力，一直到 团购当天为止。合计储存的金额在客户成功买房以后，签约的时候直接在 总房款中折扣掉，如果客 户没有买到房子，则此金额作废。2、洗筹：在正式 团购前两周左右的 时候， 进行客户的提前装 户，建 议洗筹的 门槛不要太高，最好和认筹的金 额对等。此阶段客户质量非常重要。此阶段主要 针对的策略： “ 付多少，抵多少” 。客
26、户在此阶段，可自主决定是否 缴纳会费，升级为VIP会员。 团购当天，会费将作为购房首付款使用，并享受更多 优惠条件。根据缴纳会费的多少，计定享受 优惠的价 值。比如：会 费缴纳 2万冲抵 叁万，可升级为VIP银卡会员，在 团购优 惠的基 础上减免一年的物 业费；会 费缴纳 3万冲抵五万，升级为VIP金卡会 员，在团购优惠的基 础上获得价值两千元家电大奖；会 费缴纳 5万冲抵八万，可升 级为VIP铂金卡会 员，在团购优惠的基 础上获得价值3000元以上家 电大奖。3、 认筹：团购当天完成集中 认筹业务动 作。 认筹当天增加 现场成交的 额外开盘优惠，建议尺度尽量大，增加现场购买 冲动，最大化产生
27、跟风效应。另外建议团购 当天的 实际价格要以 类一房一价的底线为准， 这样，在 团购当天，形成强有力的开 盘价格剪刀差，最大化 实现开盘认筹率。、蓄水的具体流程（销售步骤）：1、蓄筹阶段： 团购前一个月第一步：甲方正式成立“ 巴东会” ，并通过媒体网 络等形式 进行宣传。第二步：客户在销售员讲解引导下，持个人相关证件，前往售楼处登记备案，填写入会申请书及会员资料档案（ 见附件二、三）， 销售组按照客 户的入会 报名顺序，准确的排出客 户的顺序号码。第三步：客户领取500元购房代金卡， “ 巴东会” 会员卡，以及会员手册一本。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - -
28、- - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理此阶段的重点，是要完成本 项目价值中枢的释放，以会员资格获得客户对项 目的认同感，并完成客 户“ 日进斗金” 的梳理。2、洗筹阶段： 团购前一周第四步：由销售引导客户升级为“ 巴东小镇” VIP 会员，根据升级的级别缴纳 相应额度的会费。第五步：双方签署 “ 巴东会” VIP 会员协议 （见附件 1），内容包括 奖励方式的承 诺，并 领取升级后的会 员卡。此阶段的重点，是要完成本 项目“ 团购客户数量与 优惠幅度成正比、会员级别 与优惠点
29、位成正比、房源条件与 销售定价成正比 ” 的类一房一价的信息沟通，完成客 户升级的梳理工作。3、 认筹阶段： 团购当天第六步：客户带齐 全部认购资 料，到现场售楼处选房。入会报名顺序号为客户选房的顺序号。此阶段的重点，是要释放一房一价表，必须实现团购 当天的 “ 挤压式” 成交。巴东小镇入会申请书报名编号：恭喜（先生 / 女士）于年月日，正式加入“ 巴东会 ” ，您的报名编号 为， 兹日起，本会 为 您存储 ￥500元（人民币伍佰元整）作 为 会员奖 金，以代金卡形式使用。本代金卡仅用于 购买 本 项目的 产品，面值 等额度抵消 购房总房款，限 团购 当天使用，不予 兑现 。说明：4.持本入会
30、申 请书 的贵宾拥 有优先认购权 、享受购房优惠 权；5.若客 户未能在开 发商所通知 购房时间 内前往售楼中心办理购 房正式手 续，其报名表优 先认购权 和享受 购 房优惠权则 自动失效；6.本报名申请书一式贰份，客户、开 发商各执一份。认筹客户（ 签章）：开 发商（ 签章）：巴东会客户资料姓名：性 别：证件名称： 证件号码：联系电话： 传真：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理授权代表（ 签字）：授
31、权代表（ 签字）：年月日年月日附录三巴东会会员资料档案报名编号尊敬的客 户：您好！巴 东小镇项目欢迎您的加入！ 为了能够给您提供更有 针对性的服 务， 请您如实填写以下各项资料，并遵守和维护该 内容，我们将竭诚为您提供服 务。1、您来自的地方： 曹县 定陶 郓城 鄄城 成武 菏泽 外省 其它2、您的职业是： 政府官 员 公务员 私营企业主 技术人员 管理人 员 小商户 白领 其它3、您关注的媒体： 电视 报纸 广播 杂志 短信 其它4、您的家庭年收入状况： 5-10 万元 10-15 万元 15-20 万元 20-25 万元 25-30 万元 30-35 万元 35 万元以上5、您是第几次置业
32、： 一次 二次 两次以上6、您 这次购房的目的是： 自住 投资 投资自住两便 其它7、您的意向户型： 一房 两房两 厅 三房两 厅 四房两 厅8、您的意向面积（ m2） :名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 18 页 - - - - - - - - - 精心整理 8090 90100 100120 120140 140-180 200 以上9、您能接受的单价（元 /m2）： 28003100 元 31003400元 3500 以上10、您选择的付款方式： 一
33、次性 按揭11、您购房的理想 总价（万元）： 30 以下 3050 5060 60 以上12、您获知巴东小镇项目最重要的途径 ? 路过 朋友介 绍 媒体广告 户外广告 短信 报纸 其它13、以下购房因素您 认为哪些比 较重要（可多选）？ 位置 交通 配套 户型 朝向 价格 园林/ 景观 建筑外 观 物管 开发商之信誉 升值潜力工程质量 智能化 设施 其它14、您的认筹户型：楼号楼层户型面积备注第栋第楼房厅年月日恒道地 产房地产2012年 11 月 27日名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 18 页 - - - - - - - - -