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1、大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的(1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3) 、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4) 、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下
2、，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本工程大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在 TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3 家、商会 2家、行政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少400 名，争取转化诚意客户30% 以上。精选学习资料 - - - - - - -
3、 - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 13 页四、活动优惠1、大客户团购优惠 : 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到9 套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购9 套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。芦淞大市场的经营商家团购9 套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。购房优惠情况明细表：以130 中央王
4、座三房为例， 3400 元/ 的价格，正常一次性 9.8 折的折扣计算序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 13 页A、大客户关键人物界定：本工程大客户组第一次拜访，直接拜访
5、的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：大客户关键人物购房享受大客户折扣。大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。 以 1000元/ 套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准 ：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑换流程大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买工程成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户工程组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款
6、。四、 活动时间 ：2008年 5 月 15 日2008 年 7 月 15 日五、工作人员岗位要求工程工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥大客户拓展小组上门拜访大客户，进行工程推荐及活动洽谈审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 13 页六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期
7、2008年 5 月 1 日5 月 30 日(1) 、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2) 、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3) 、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4) 、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5) 、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位
8、。2、大客户单位巡展期 2008年 6 月 1 日 7 月 1 日(1) 、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2) 、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3) 、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4) 、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5) 、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约 7月 1 日以后(1) 、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2) 、 收集大客户单位团购数量；(3) 、 协助跟进大客户的选房签约工作
9、；(4) 、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 13 页(5) 、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程客户区域划分拓展对象单位拓展目标第一轮商会泉州商会温州商会第二轮第三轮第四轮八、具体工作安排精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 13 页（1）工作安排完成时间工作内容负责人2008 年 5 月 20日以前1、 制定大客户渠道拓展执行
10、方案工程组2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商3、 大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组2008 年 5 月 30日之前1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单（1）分为 1 个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2）小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。策划部、大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt 、宣传样片等。大客户组2008 年 5 月 20日-6 月 15 日1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜
11、访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作大客户组6 月-8 月1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、分批次组织大客户单位意向客户前往工程现场观看模型、感受氛围大客户组3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加工程组织的各种活动，营销策划部4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利营销策划部组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。营销策划部大客户组（2）物料清单准备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1 工程折页5000 份6 月 1 日前尚格营销部负责物
12、料到位精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 13 页2 销售员服装4套合富合富提供3 大客户优惠折扣确认5 月 25 日前尚格大客户标准界定及购买优惠比例4 小型礼品1000 份6 月 1 日前尚格用于给予大客户单位人5 车辆1 5 月 15 日前尚格与大客户拓展联系用6 贵重礼品30 份5 月 20 日前尚格大客户关键人物公关使用，价格在200 元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7 工程手提袋1000 个6 月 1 日前尚格用于放宣传资料和礼品8 工程户型单张1000 份/种6 月 1 日前尚格后续拜访和产品推介会使用注意
13、： 1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程早会： 8：00（营销中心）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；上门拜访、寻找关键行人物协助工作；工程宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 13 页十、大客户预约流程（1）、预约流程（2）、具体工作分工： a ：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
14、 b ：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算晚会： 17:00 营销中心总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；告知大客户预约方式、电话等客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上 门 拜 访 、 寻 找 联 系 人 协 助 工作；工程宣传，传递最新销售信息；总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 13 页1、广告物料： 15000 元2、礼品：250
15、00 元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有工程信息的公仔（娃娃）、或其他礼品 :5000 元2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000元精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元现金消费卡、美容消费卷：15000元3、公关招待费： 5000 元4、交通费用： 5000 元交通费用包括： 1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用5、不可预计费用： 5000 元6、共计：55000 元注：1）大客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。附：一、人员架构图组长：大
16、客户组执行统筹：销售主管（兼）精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 13 页二、大客户人员名单执行统筹：客户一组：客户二组：以上架构为暂定二、大客户拜访报告单位名称：时间：年月日第一次拜访第二次拜访备注拜访人在 职 人 数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公环境居住环境是否建房私家车人流位置需求信息购房需求购房意向客户一组：置业顾问2名客户二组：置业顾问2名后勤组：销售后勤精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 13 页购买力接受区域接受价格关注度特殊信息内
17、部网站近期活动推广建议时间 / 阶段地点 / 位置推广方式三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、地点： 各大客户单位会议室2、参与人员： 通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对工程有兴趣的大客户单位职员3、时间： 大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、工作流程提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 13 页5、宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1 折页30 张尚格具体数量视具体情况而定2 户型单张30 套尚格具体数量视具体情况而定3 产品楼
18、书30 本尚格具体数量视具体情况而定4 工程手提袋30 个尚格具体数量视具体情况而定5 产品介绍PPT 1 套合富6 小礼物若干尚格用于派送到场人员7 车1 台尚格负责人员的接送和物料的运输到达约定地点，布置场地，组织人员入场专人负责讲解产品说明PPT 销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向分发工程宣传资料、小礼品统计、整理、分析客户信息和意向客户回访精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 13 页8 投影仪1 台尚格用于放映产品介绍PPT 9 会员全套资料30 套尚格用于大客户单位员工现场入会6、人员安排序号人员数量备注1 销售代表2 名其中 1 名负责 PPT讲解2 开发商工程部工作人员1 名负责解答客户工程问题3 物业管理人员1 名负责解答客户物业问题4 司机1 名合富辉煌房地产2008 年 5 月 10日精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页，共 13 页