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1、前言2014年 5月 7 日我应丁总之约来到正中科技进行企业内部情况调研。因为丁总出差的原因 ,在方式上我主要以 不说,多看多听 为原则 ,以局部访谈为手段，运用调查分析,最终形成诊断报告书草案。借此希望正中科技驶向一个健康发展的未来! 正文通过调研，我了解到正中科技是一家成立于2000年的年轻的泵业公司， 主要从事各种泵类产品的研制、生产和销售。总的来看，作为一个从修理部起步的私营企业 来 说 ， 正 中 科 技 已 取 得 了 很 大 的 成 绩 .建立 起 了 自 己 的 销 售网 络 并 按 照ISO90012000质量管理体系标准的严格要求建立起了行业一流的生产车间.现已有多种型号潜
2、水泵可以生产销售，另外还有多种新产品处于研发设计之中，企业已经通过 ISO90012000质量管理体系认证。作为鑫海的合作者和朋友，我对此感到鼓舞。这一切成绩的取得都因为正中科技有一个高瞻远瞩，敢作敢为 ,不辞辛劳的决策人和在生产上的高起点、严要求。但勿庸诲言，正中科技的身上还存在种种不足，这些不足有些是作为私营企业在成长中所共有的，有些是因为种种原因正中科技自己所特有的 .它们集中表现在企业文化建设、企业人力资源管理、营销网络建设等方面。这些缺点现在虽然还不足以致命，但对于它们的任何无视和放纵，都将在不久的将来给鑫海带来巨大的损失。直陈鑫海的种种弊端，正是我来到鑫海的主要目的之所在。综合来看
3、，正中科技是一家拥有较强生产能力和销售网络的泵类机电制造企业，有领导层的高瞻远瞩和广阔职工的努力，应该说其前景是广阔的。 从硬件上来看如生产、设备、技术等 已具备了一定的基础， 在行业内有一定优势。 ISO90012000质量管理体系认证的通过更为将来的发展打下牢固的基础。但研发的前瞻性和战略性的考虑尚显不足。与硬件优势形成鲜明比照的是， 我们深刻地感受到企业在软件方面的严重不足。这些年来，公司的企业文化没有形成自己的体系，因而也就没有形成对职工的巨大精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 12 页凝聚力和向心力。企业精神在职工
4、身上没有明显表达，职工对企业的整体认识模糊不清，这与其过硬的硬件基础和建设一个现代企业的目标形成强烈反差。在访谈中，关于企业经营战略和经营规划没有人提及，我也没有看到任何有关的文件。我们认为企业缺乏系统的梳理和总结，缺乏长远规划。企业从上到下在对市场和围绕着市场建立的种种观念的认识上滞后和不足，对做品牌及其艰难性缺乏足够清醒的认识，从而导致整个企业不能高效的运转，造成了企业经营发展的阻力和资源的浪费。公司整体的企业管理也存在很多问题，其中责权利不清、奖罚不明等问题较为突出。企业在计划、执行、检查、反馈等方面都存在较大问题，没有形成良性管理循环。有关该方面的详细论述在后面将会谈到。在企业的人力资
5、源中，人员普遍受教育程度不高,人员基本素质较低 .学习和提高的欲望不强 .得过且过的思想比较严重.中层管理人员是最薄弱的一环， 主要是缺乏责任心、遇事推诿，没有起到承上启下的作用，成了整个正中科技管理链中的瓶颈。由于缺乏相应的培训和企业教育体系，使决策层很好的理念思想得不到很好的贯彻、渗透 .职工缺乏基本职业道德认识，对工作缺乏热情，就业态度存在很大的认识误区，得过且过，从外部形象到精神面貌委顿，抱怨很多但不致力于改良。从目前来看，财务部门是公司中相对较为健康的部门，不存在大的问题；销售部门和生产部门是存在问题最多的部门；行政部门也存在很多的问题。正中科技缺乏一个合适的激励和发展机制，导致了歪
6、风邪气的抬头，我觉得这和企业文化建设的滞后也有一定关系，这些最终导致了企业人才优势的难以发挥。沟通成为正中科技管理中最大的障碍，职工之间、上下级之间、同级之间、部门之间普遍存在沟通不畅，大家在忙于各自的事务而没时间、没兴趣沟通，或者不愿沟通、感到难以沟通，使得症结到处都是。总之，经过多年的努力，正中科技已经形成一定的规模。然而由于近年来对软件科学的经营管理观念、营销观念和措施建设和引进的严重不足，导致企业的不均衡发展：企业目前一条腿硬、一条腿软，而不是两腿坚实地迈向健康之旅。如果长此以往，我觉得会对鑫海的发展产生很大的负面影响。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 -
7、 - - - - - -第 2 页，共 12 页有意义的发现一方面是对现有人才的无视和浪费，一方面是对高素质人才的渴求在公司的优势认同上，排在前三位的分别是领导优势、设备优势和市场优势；但在公司存在的问题上，“ 上下级缺乏沟通 ” 、“ 人才得不到运用 ”、“ 缺乏高素质人才” 也排在前位，这反映了公司在人力资源管理上的尴尬。因是家族式私营企业 ,顾及一些因素职工不敢讲真话，而公司高层不明真相许多事实不能被真实反映，中层报喜不报忧，基层职工不敢讲真话，害怕被误解、害怕被打击，而高层被蒙在鼓里，下情不能上达，使企业失去健康的工作与管理环境。公司目前并无象样的培训系统访谈中有新职工反映在公司没有接
8、受过从入职培训到上岗培训、技能培训等培训，而这些培训正是新职工所最需要的；老职工反映目前公司都是采用师傅带徒弟的传统模式。这种模式丁总的交流中他曾提到，公司的人才观并不是泛泛而谈的重视人才、以人为本的口号，而是希望职工在公司能得到良好的培训和锻炼，从而获得足够的成长和发展空间，公司目前的做法肯定与这个目标有很大距离。公司对职工缺乏基本的福利规划和职业生涯规划企业对职工的福利待遇没有规划，对职工职业生涯如何发展认识模糊，缺乏长远的规划，使职工把目光只盯在眼前的利益，对待遇的抱怨较多， 对未来感到茫然。同时因为职工基本素质较低,也不容易接受企业对职工的福利表达和意义. 企业对销售工作的管理存在很大
9、不足企业市场基础建设不足，经销商和业务员在回款上存在拖延现象，反映了公司在销售渠道建设与管理上的不足；一线业务人员反映公司的销售政策和模式不是很好，销售方式有待突破。公司人员素质和行政职能的划分存在不足职工普遍对本职工作之外的事情不关心，缺乏责任心，互相推诿扯皮的现象时有出现。有很多人员反映因责权不清，造成了工作的延误和公司利益的损失。同时造成了损失也没有明确的责任追究机制,而是简单的批评和经济处罚,难免造成职工精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 12 页情绪和心理上的不满 .这都说明职能划分和岗位责任上的含糊不清和人员素质
10、不高。公司的销售经理还要负责采购和生产协调和售后服务的具体销售工作这外表上看是公司人手不够造成的，其实质是公司高层对销售部的职能认识不清，对各部门职能的分工和界定也不清楚；而且对产品销售也存在一定偏差认识，关键还在于合适的营销组合确实定。公司的决策层缺乏管理艺术，不善于调动职工积极性。(请不要避讳 ,我有什么说什么.这是我的职责 )决策层存在工作方法简单、 对下属缺乏主动沟通。 或仍凭个人魅力来统帅全局，在公司已经发展壮大的今天，已经不再适用，企业的发展迫切呼吁理性与法制化的管理. 在人力资源管理上，反映出最大的问题是“ 没有合理的激励与发展机制”职工对此的态度是这与公司还处于发展期有关，对此
11、短期可以理解，但长期就很难说了；再加上缺乏一套系统的培训体系，就更难留住高素质的人才，这就造成公司人员较频繁的流动。公司的行政管理缺乏从战略角度对整个公司的行政管理进行协调公司的行政管理人员相对公司规模是足够的，但都忙于盖章、办公用品采购、传递文件等琐事，这也造成部门人员分工、职能界定的不清和资源在公司内配置的不合理。公司管理随意性较大，领导缺乏管理力度这一现象普遍存在于公司的各项管理中，说到底还是制度不健全，靠人治而非法制，这说明公司的整体管理水平距离现代企业管理确有相当差距不够责任心不强和制度不健全造成的 .上班正点到岗率很差 ,没有考勤制度 .这都是基本管理缺失的表现.其实解决这些问题相
12、当简单,就看领导层的决心和监督机制贯彻的持久性. 公司现有产品的销售业绩停滞不前，回款不理想.这主要一个不可无视的原因在于产品的销售工作因为企业没有详尽的发展战略规划而没有计划性，公司在整个营销网络的建设上还停留在人员营销的阶段，过多的强调产品营销的行业特殊性和依赖业务员的人员推销，而很少考虑营销工程本身的系统性和技巧性。 也就是说公司是站在泵业的角度上来从事营销，而不是站在营精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 12 页销的角度来从事泵业。公司在企业文化建设上的苍白，使职工找不到更高层次的追求公司很少搞一些集体活动，调研中发
13、现职工普遍对公司理念、企业价值观等概念模糊不清，在访谈时表示难以答复；同时职工对自己企业的兴衰与发展也漠不关心.好象与自己无关似的 .说明公司的企业文化建设太过滞后,没有让职工有主人翁的意识,没有向心力 .其实这个问题也很好解决,企业在相对淡季的时候经常性的组织一些必要的文体集体活动 .就可以逐步的增强凝聚力 . 公司在财务政策管理上缺乏一贯性和相对的稳定性虽然财务政策的公正性和严谨性是必须维护的，但很多职工尤其是业务人员反映财务政策往往不能配合业务部门的工作,另外财务政策出台前没有相应的沟通和意见交流。公司在生产管理和品质管理上问题很多，主要是控制方法上的问题. 目前企业对产品品质的管理采用
14、的是结果控制法 .比方一台水泵出厂要在实验室里做实验 .合格后才能出厂 .并且每台产品对应一个相关的负责人.如果水泵出现具体问题根据记录追究具体人员的责任.这样不是不可以 ,但是这样做容易造成效率的降低和 环节控制法 .即每个具体的生产环节设立严格的质量要求控制标准.让问题和隐患消除在生产的过程中.这样才能真正的提高工作效率和控制产品的品质.但是要做到这一点要有明确和严格的生产工艺和生产流程要求.目前在这方面还比较欠缺.这是生产管理中要加强的重要工作.质检部门仍存在工作效率不高和人员素质低的问题；另据反映，质检部以太忙拒绝对工艺改良行质检。技术研发部门的成功与失败关系到公司日后的兴衰技术研发一
15、直是公司弱项，必须指出的是公司现在还没有形成真正意义上属于自己的研发能力，还处于仿制阶段 .这个在短期可以有比较显著的效益.但是作为一个志向高远的企业这是绝对不行的.这应该让我们有紧迫感。SWOT 分析水桶理论水桶理论向我们揭示的事实是：水桶所能盛水的容量并不是由组成水桶的最长精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 12 页的木板长度决定的，而是由其中最短的 那块木板的长度决定的因此，找到我们企业中最短的那块“木板”并加高“它” ，这样我们的企业才能前进！SWOT 分析之优势分析我们最大的优势正中科技的核心优势是先进的生产设备和
16、原料要求.先进的技术设备和优良的生产条件，保证了公司在泵业生产方面的高起点有一批适合市场需要的高质量的产品有一个事业心强、眼光长远、极具魄力和个人魅力的企业经营者. 做为民营企业，具有符合市场竞争需要的和较灵活的经营体制公司在资金筹措等方面的能力SWOT 分析之劣势分析我们最大的劣势最大的劣势在于管理上的薄弱乏力。公司内部管理较为混乱，在对不同部门、不同岗位的管理上，存在着责、权、利划分不明确现象，从而造成互相扯皮推委. 营销管理缺乏科学性和系统性，网络建设和渠道管理有待加强。公司内部缺乏沟通和交流，特别是缺乏信息在各层面之间的平行流动对职工的激励机制和培养规划存在很大不足，影响了职工工作的积
17、极性企业文化建设基础薄弱，企业理念、价值观、职业道德准则等都有待确定和灌输，这方面的不足造成了企业对职工吸引力的不足生产上没有科学细致的生产计划和成本管理模式.处于一种无序生产状态 . 虽然有新产品问世，但产品自我创新不够SWOT 分析之威胁分析我们最大的威胁威胁来自行业严重的同质化竞争带来的危机。行业已经进入以价格竞争为主要手段的恶性循环 . 由于泵业行业的较高利润率，不断有新的厂商加入，行业竞争有加剧的趋势 .企业的运营就如 逆水行舟 ,不进则退 向不好的未来 . 综合上述的判断和事实， 正中科技为一个泵类机电制造企业，起点高、目标远，有坚实可靠的生产为后盾，又有科学的决策做前导，正如大部
18、分的职工所认为的那精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 12 页样正中科技有着美好的前景。但正中科技同样存在种种严重的问题，尤其是在企业的内部管理和营销管理等方面，下面我们就对正中科技做一个较全面的诊断。企业综合诊断生产环节是正中科技中相比照较健康的环节.严格按照ISO90012000 质量管理体系标准建立起来的生产车间和一流的设备，使生产环节成为正中科技将来腾飞的基础，生产环节问题在于其他部门对生产部门的影响上，包括销售无计划性造成的生产无计划性，这种情况长期以往必将影响工人的士气和积极性。质检部门存在的工作效率缓慢和不认真
19、负责等问题就和人员素质配置和设备能力不足等因素有关。正中科技目前毕竟还没有形成自己的开发力量，在产品的研制上还属于模仿，所以技术研发部门任重道远，及时解决这些隐患才能使正中科技的研发工作真正走上一条健康之道 . 营销环节是任何企业工作的重心，但正如前面所提到的，由于只强调从产品的角度来从事营销，而不注重营销作为一门科学自身的规律性和系统性。使得正中科技在市场营销方面采取保守和自封的态度，而不是积极吸收先进的营销理论和技巧为我所用 .只是照搬传统的产品销售经验和套路，难以有大的突破，难以适应正中科技企业大发展的要求。这也就是目前出现销售渠道不畅、销售指标停滞不前、销售政策不理想、销售部门职能划分
20、不清等问题的深层次原因。从企业的形象和文化建设环节来看，则由于企业近年来对此的无视，使这方面工作显得苍白无力。造成的直接后果就是企业凝聚力和吸引力的降低，职工缺乏对企业的认同感， 工作积极性和效率都受到影响，也加大了人员的流动性。 所幸的是，领导层已充分认识到这一问题，相信在不久的将来会有一个大的改观。从企业的内部管理建设来看，首要的问题来自管理权的明确。由于各部门各岗位没有明确的部门职责和岗位职责,因此各部门职能分工不清， 反应缓慢， 扯皮推诿现象严重；最后由于没有系统的培训体系和合理的激励机制，使职工积极性和责任心不高，人员流动性大，人员素质较低，又难以得到提高，这些问题都造成企业内种种不
21、良现象的出现，阻碍企业长期的良性健康发展精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 12 页以上是我对正中科技企业内部调研结果的综合分析和评述。由于不可防止地存在着受访者太短 .有些判断和结论可能带有我个人的主观色彩，甚至会出现一些与事实间的偏差。我所做的，仅仅是尽可能多地聚集来自公司上下内外各个方面、各个层次、各个角度和立场的观点与素材，经过我的反复思考，通过我采取的“ 不说 ,多听多看 ” 的原则 ,我尽可能谨慎和客观地拿出这份诊断报告。方案需要和丁总及其目前企业的管理层进行不断的论证、遵循对事不对人的原则,遵循一切为企业的发展
22、的原则.是可以到达很好的效果和目标的.“ 三心” .即“ 决心、耐心、责任心 ” .也就是决策者要有坚定的决心,不能因为各方面的压力而半途而废 .决策者要有耐心 ,因为企业管理的实际的情况进行调整.在过程中去不断摸索和总结.其实目前正中科技新厂区的建立和投入使用将是一个非常好的契机 .要争取把老问题消灭在老厂区.在进入新厂区后有一个全新的面貌和结果.企业的中层管理人员也就是具体的实施者要有责任心,要以企业的兴衰和发展为己任,积极的落实和贯彻改革的方案和计划. 有一句话说 “ 如君饮水，冷暖自知 ” ，丁总做为正中科技的缔造者和决策者，对企业的情况比我短期的调研一定有更真实、贴切和深刻的了解。但
23、我也相信，做为一个带引号的 “ 旁观者 ” ，我的观点会为企业提供一种验证和反验证 ，提供一种思路 .我相信自己多年的管理经验会给企业带来不一样的变化.据此您可以做出更科学和客观的思考、衡量、调整和决策，我想这应该就是最大意义之所在。整合对策建议通过我这次较短时间的调研，丁总正中科技应抓住此次诊断时机，着手进行内部改革。目前企业出现的种种迹象说明：鑫海改革，势在必行。当然改革的过程要讲究策略 ,先从小的地方入手 ,慢慢培养职工的管理意识 ,以便于其接受 .局部的实施将是好的选择 . 我建议从以下几个方面进行整合：一、经营发展战略整合二、企业管理整合三、企业文化整合精选学习资料 - - - -
24、- - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 12 页四、企业人力资源整合五、营销整合一、经营发展战略的整合首先导入长远战略规划。1、在经营目标上，致力于专业泵类机电制造领域的发展；选择有发展潜力、市场竞争力的产品。2、在经营发展阶段上，应根据公司的现实资源和市场环境制定长期规划、中期规划、短期规划。短期规划：它应该具体化，落实到每年、每季度、每月份的工作计划上，它涉及到各个部门的规划。一方面在市场销售上调整销售策略，缩短投入期，尽快进入产出期，扩大销售额；另一方面在内部管理上通过全方面的自我调整，消除一切负面因素。加强职工的凝聚力、责任心，各部门能协调配合，快速
25、步入正常运转的轨道。中期规划：使鑫海成为一个泵类行业的名牌企业，建立起品牌形象。公司规模加大、经营范围增加，产品具竞争力；研发部门具有自主创造力. 长期规划：使鑫海成为泵类行业的龙头企业，产品质量第一市场占有率第一品牌影响力第一. 二、企业管理整合建立一个先进的企业管理模式，企业的岗位明确化，制度完善化、系统化，为公司的高速发展提供强有力的后盾。1、打通沟通关节，确立良好有效的新型沟通形式，例如：每周召开部门间例会、建立总经理接待日、设立职工进言奖等等，让每个人都有时机发表声音、倾听声音。2、开始在各个部门推行标准化的岗位责任书，把责权利划分清楚， 建立相关的岗位责任，重组业务流程，重组机构。
26、3、 公开 奖励 激励 机制 。 充分 实施 奖罚 制度，激 发 职工积 极性 与 参与感 。做好职工的福利规划和职业规划。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 12 页4、严肃纪律，对违反规定的人要敢于动真格的，杀一才能儆百。5、推行系列的培训活动， 组织专人进行培训， 包括职业道德教育、观念革新以及市场观念的树立。6、建立相关的健全规章制度。如行政制度、财务制度、营销管理制度、生产管理制度、产品开发管理制度。7、 展开销售部门与其他部门的对话。由于对销售运作环节和销售工作特性的不了解而导致部门合作的不顺畅，令相关部门产生误
27、会和怨气。8、展开行政部门与其他部门的对话。行政部应保持开放和健康积极的态度与其他，部门进行持续沟通，贴近职工的心及时调整部门管理策略，制定并出台符合民情民意的各种制度。9、 尽快着手建设公司全体职工和各部门的考核评估机制，并在实际执行督导中加强力度始终坚持不懈，为企业整体管理奠定坚实基础。10、建立一个系统的人力资源管理体系。培养中层、高层管理人员，甚至不惜重金把人送出去学习或请专家权威人士来公司讲课。另外进行人力资源调整，长期对外招聘做好人才的储备。 对新职工有一套定期的考核标准和培养计划.同时对所有的在岗职工加强教育培养 .提高职工的整体素质 . 三、企业文化整合企业要发挥人的主动性、能
28、动性、创造性，还必须要依靠物质以外的东西，也即形成一种把企业精神、经营思想、价值观念和道德融为一体的企业文化。它是一个系统工程， 需要每个职工的积极共同参与。因他本身不直接产生效益， 但公司的健康发展又离不开它， 而要建立企业文化， 与公司高层的强力、 持久推行是分不开。1、导入企业文化，从点滴小事开始做起，定期举行活动.培养职工团队精神、荣誉感、责任感，在职工中提炼企业核心价值和理念，给大家充分的参与感。2、树立内外部统一的形象。对职工就业态度、服务标准、工作礼仪、工作环境以及企业整体形象做出规划，形成正规、和谐、严谨、敬业、整洁、一致的内外形象。3、建立学习性组织。 职工工作的同时也是不断
29、学习的过程，专门有人具体负责培训为职工学习创造时机，职工的进步能跟得上公司的发展，公司内部有可用、可造之才。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 12 页四、企业营销整合1、建立健全合理的组织架构2、全面整顿业务队伍3、出台新的销售政策4、全面导入销售管理5、重视市场调查7、加强后勤支持8、明确销售目标和营销战略总结通过以上各方面的整合，使鑫海发展成为一个健康的、富有凝聚力的和战斗力的企业。无论是研发、 生产还是销售成为一个高效运行的系统.整个我的整合意见简化来说就是 4 点. 1 推行企业管理改革 :重组管理构架，提高工作
30、效率,环境及设施改革 . 2 推行新的管理文化 :发展以人为中心的管理精神.授权让职工在工作时有更大的自主性.加强选人、用人与培训3 人员调整管理 :优先考虑满足和超出那些尽最大努力工作职工的期望.不能胜任工作的职工会得到建议、培训乃至劝其另找出路. 4 制定完善的生产管理制度和标准,并加强监督机制 .采用更加先进的质量控制法.加强成本控制和管理 .使得效益得到最大化 . 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 12 页诊断人 :梁冰2007 年 5 月 14 日精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 12 页