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1、（一）人员推销的任务 (1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。 (2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参 考资料。 (3)销售产品。 (4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。 (5)开展售前、售中、售后服务。 （三）推销人员的管理（三）推销人员的管理 1.推销人员的甄选。推销人员应具备的条件包括：知识面广，有一定的业务知识，文明经商 ，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳。 2.推销人员的培训。 3.推销人员的组织。 4.推销人员的业绩评估。业绩评估的主要考核指标如下：(1)销售数量指标； (2)访问顾客
2、的次数； (3)增加新用户的数量(或市场占有率的提高)；(4)销售完成率=实际销售额/计划销售额；(5)推销费用率=推销费用/总销售收入。 二二.营业推广营业推广 （一）营业推广的种类 （二）营业推广的实施过程 （一）营业推广的种类 营业推广又称销售促进，是指：“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，诸如陈列，展出与展览表演和许多非常规的，非 经常性的销售尝试”。其种类包括： 1.针对消费者的营业推广(Consumer Promotion) 2.针对中间商的营业推广(Intertrade Promotion) 3.针对销售人员的营业推广(Sale
3、sforce Promotion) 1.针对消费者的营业推广(1)赠送：向消费者赠送样品或试用样品，样品可以挨户赠送，在商店或闹市区散发，在其它商品中附送，也可以公开广告赠送，赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法，费用也最高。(2)优惠券：给持有人一个证明，证明他在购买某种商品时可以免付一定金额的钱。 (3)廉价包装：是在商品包装或招贴上注明，比通常包装减价若干，它可以是一种商品单装 ，也可以把几件商品包装在一起。 (4)奖励：可以凭奖励券买一种低价出售的商品，或者凭券免费以示鼓励，或者凭券买某种 商品时给一定优惠，各种摸奖抽奖也属此类(5)现场示范：企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用
4、示范表演，把一些技术性较强的产品的使用方法介绍给消费者。(6)组织展销：企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈列，边展边销。 2.针对中间商的营业推广针对中间商的营业推广 (1)批发回扣：企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内可给予购买一定数量本企业产品的批发商以一定的回扣。 (2)推广津贴：企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，还可以支付给中间商以一定的推广津贴。 (3)销售竞赛：根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖，实物奖，免费旅游，度假奖等。 (4)交易会或博览会、业务会议。 (5)工商联营：企业分担一定的市场营销费用，如广
5、告费用，摊位费用，建立稳定的购销关系。 3.针对销售人员的营业推广针对销售人员的营业推广 鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场。其方式可以采用：(1)销售竞赛：如有奖销售，比例分成；(2)免费提供人员培训，技术指导。 （二）营业推广的实施过程1.确定营业推广目标：就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地使用商品和促进大批量购买；争取未使用者试用 ，吸引竞争者品牌的使用者。就零售商而言，目标包括吸引零售商们经营新的商品品目和维持较高水平的存货，鼓励他们购买落令商品，贮存相关品目，抵消各种竞争性的促销影响， 建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的零售网点的机会。就销售队伍而言，
6、目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型号，激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销落令商品。 2.选择营业推广工具 3.制定营业推广方案 4.方案试验 5.实施和控制营业推广方案 6.评价营业推广结果 三公三公 共共 关关 系系 （一）公共关系的涵义 （二）公共关系的职能 （三）公共关系的实施步骤 （四）公共关系的主要方法 （一）公共关系的涵义（一）公共关系的涵义 公共关系(Public Relation)是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。它本意是工商企业必须与其周围的各种内部、外部公众建立良好的关系。
7、它是一种状态，任何一个企业或个人都处于某种公共关系状态之中。它又是一种活动，当一个工商企业或个人有意识地、自觉地采取措施去改善自己的公共关系状态时，就是在从事公共关系活动。作为促销组合的一部分，公共关系的涵义是指这种管理职能：评估社会公众的态度，确认与公众利益相符合的个人或组织的政策与程序，拟定并执行各种行动方案，以争取社会公众的理解与接受。 （二）公共关系的职能（二）公共关系的职能 公共关系的对象很广，包括消费者，新闻媒体，政府，业务伙伴等，公共关系被用来促进品牌、产品人员、地点、构思、活动、各种组织机构甚至国家关系。组织机构利用公共关系去吸引公众的注意力或者去抵销留在公众头脑里的坏印象。国
8、家使用公共宣传去吸引更多的观光者、外国投资者和取得国际支持。公共关系作为一门经营管理的艺术，其功用、职能主要表现在信息收集、咨询建议、信息沟通、社会交往、培训、平衡六个方面。 （三）公共关系的实施步骤（三）公共关系的实施步骤 (1)调查研究：企业通过调研，一方面了解企业实施政策的有关公众的意见和反应，反馈给高层管理者，促使企业决策有的放矢。另一方面，将企业领导者意图及企业决策传递给公众，使公众加强对企业的认识。 (2)确定目标：一般说来，企业公关目标是促使公众了解企业形象，改变公众对企业的态度。具体地说，公关目标是通过企业传播信息，转变公众态度，即唤起企业需求。必须注意，不同企业或企业在不同发
9、展时期，其公关具体目标是不同的。 (3)交流信息：企业通过大众传播媒体及交流信息的方式传播信息。可见，公关过程就是信息交流过程。 （四）公共关系的主要方法（四）公共关系的主要方法 1.密切与新闻界的关系，吸引公众对某人、某产品或某服务的注意。 2.进行产品宣传报道。 3.开展企业联谊活动。 4.游说立法机关与政府官员。由于政府与企业关系特别密切的中国实际情况，有时也出现实际操作中“公关等于攻关”的畸形现象。 5.咨询协商。 6.编写案例、经验。 7.公众舆论调查：事先了解设计师、建筑师、工程师、化学家、采购代理商以及有权决定规格的购买者的态度。8.信息反馈。 9.广告合作。 10.安排特别活动。 11.支持相关团体，赞助相关的活动：如与体育运动相关的健力宝饮料，李宁运动服就经常赞助某些体育比赛。 12.处理顾客抱怨。 21 结束语结束语