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1、成功经理人 http:/成功经理人 http:/l你希望别人对待你的，你就去这样对待别人！你希望别人对待你的，你就去这样对待别人！ l真诚对待每一位顾客，管理好每一位同仁！真诚对待每一位顾客，管理好每一位同仁！ l第一条：客户的需求永远是正确的；第一条：客户的需求永远是正确的；l第二条：如果顾客有错，请参考第一条。第二条：如果顾客有错，请参考第一条。 第一章第一章 服务笺言服务笺言成功经理人 http:/成功经理人 http:/成功经理人 http:/成功经理人 http:/成功经理人 http:/成功经理人 http:/成功经理人 http:/成功经理人 http:/成功经理人 http:/
2、成功经理人 http:/成功经理人 http:/成功经理人 http:/成功经理人 http:/成功经理人 http:/4.4 销售人员管理销售人员管理 l统一着装、统一语言、热情待客、并向顾客提供相应服务；l了解工作范围内全部商品知识：种类、单价、特性、型号、品质；l掌握销售要领及方法(销售过程大致步骤)；l认识定价牌、吊牌及合格证的功用；l掌握季节和节日的划分，本部季节性商品分类；l掌握到货商品的数量、种类、单价；l掌握订货作业的程序及要点；l店面地板、商品橱、陈列架的整理维护；l大量到货的清点整理及仓库的整理；l盘存的个人职责：填表者、盘点者、核对者的工作要点；l报表：每日销货记录、实际
3、销货与预算的比较表；l协助包装工作；l维护营业环境，使其整洁、舒适、体现企业形象；l妥善保管货物，防鼠、防潮、防火、防爆；l销售人员的请假、调班、休假等方面的安排；l接受并完成店助交付的其他工作任务。 成功经理人 http:/成功经理人 http:/4.4.1 销售人员培训销售人员培训 打招呼l亲切笑容l目光接触l保持恰当的姿势主动与顾客打招呼l与顾客保持适当距离予以足够的活动空间货品介绍l留意及主动地询问顾客的需求l耐心地聆听顾客的需要l简略地介绍货品的特性、优点、好处及独特销售点(FAB) 请顾客试效果l复述顾客所需货物的品名及规格l邀请顾客稍等即到l礼貌地点算顾客试效果的次数l把货品解包
4、装、试安装l邀请顾客到车辆前或重点展示区前l主动询问顾客是否适合、满意l留意顾客身旁朋友的意见附加推销l介绍新货l介绍畅销货品l建议提供推广期限货品付款l销售人员邀请引领顾客到收银处l有礼貌地向顾客交待收银同事处理收银过程l与顾客确认所购货品的件数与总值完成销售的过程l在包装货品前先主动请客人检查货品l重视货品的包装l诚恳及礼貌地把手挽处递给顾客l有礼貌地向顾客道别，如：多谢光临欢迎下次再光临等 成功经理人 http:/成功经理人 http:/4.4.24.4.2销售人员招募、加薪销售人员招募、加薪 、评估与考核、评估与考核销售人员招募销售人员招募l店助提出人员需求l负责店助人员的招募考核，并
5、提交公司审核。销售人员的加薪销售人员的加薪l对晋升人员做合理的评估销售人员的评估与销售人员的评估与考核考核l每次培训后，对销售人员进行理论和实践考核，考核不通过者，必须进行回训；l每月对销售人员进行工作评估，其评估结果作为加薪晋升重要依据； 班表编制班表编制注意事项l所在店铺的总人数l新旧员工的比例l每位同事的工作能力l每天营业额最高的时段l营业开始、营业结束的时间l本周有否大型推广活动l周六、周日外，本周有否其它节假日l同事有否特别申请l各位销售人员的工时、奖金计算编排技巧：l新、旧员工及能力有差异的同事要编制合理l大哥哥/大姐姐要与所带新同事同班l人手安排要与繁忙时间配合，有必要可安排特别
6、班次l星期六、日尽量保持2位销售人员在展示区上。l避免有同事上急转班 成功经理人 http:/成功经理人 http:/4.5 4.5 仓库管理仓库管理 仓库整理要做到仓库整理要做到“5S”5S”标准标准l整理（Seiri)l整顿（ Seiton)l清扫（Seiso)l清洁（Seiketsu)l素养（Shitsuke) 基础的衡量项目基础的衡量项目l快快F不论是提取需要的货物，还是存放货品，都能快速地进行。l靓靓l货架排列整齐有序，货品排列井井有条。l准准l进出货记录要清晰明了。有准确的进销存记载。l省省l实现仓库管理科学化，不仅可以节省费用，还可以节省时间和精力，提高工作效率。安全无隐患。货架
7、排列合理化货架排列合理化1.货架排列主要是合理利用仓库的每一寸空间，以求增加效益。2. 货架排列背对背，可使排列紧凑，节省仓库空间。4.货架排列合理化还应注意提取货物要方便快捷。5.货架可依货品的款式、大小的不同而有样式大小的不同。6.货品要分类排列：分类要以款式、颜色和条码等为标准；7.畅销货与非畅销货陈列组合 8.同一货品尽量排在同一个地方；9.设置次货放置位置，以便处理；10.如是纸箱货则标明款式、条码等。 成功经理人 http:/成功经理人 http:/4.6 4.6 资讯管理资讯管理 信息资料的收集整理信息资料的收集整理l对店铺的销售情况进行统计l以一段时间为单位，对销售金额、分款式
8、销售金额、货品数量进行统计l对行业情况进行调研l对市场上同类产品的各种信息进行市场调研l顾客反馈信息l认真对待每一条客户反馈信息，对工作进行相应的调整信息资料的统计、查询和分析信息资料的统计、查询和分析l货场随时应用的功能l销售情况查询：主要是全部产品销售信息的整理，查询销售情况，在于紧随经营走势，密切留意生意情况。l商品销售情况查询。l对个别商品的销售情况进行统计，对畅销货进行补货，同时做摆位安排。l销售金额/时间/数量分析表。l了解时段销售，可有效调配人手及班次安排。lSD151SD1513 3：专用订货报表（属性：专用订货报表（属性“0”0”）lH108H108：本月销售业绩报表（分栏）
9、：本月销售业绩报表（分栏） lS147：货架标签查验 lS133：档期促销商品趋势分析 lS146：档期促销商品计划 lSD158：迟交订单明细 lSD145：新商品第一次到货通知 lSD106：公司商品下单明细 lS170S170： 可能缺货商品明细可能缺货商品明细lSD103SD103：商品当日收货明细：商品当日收货明细 lS806：负库存商品明细lS807：日负毛利品项lS811S811：进入删除商品明细 lS8091：7天未销明细lS8092：21天未销明细lS141：总公司商品异动报表lS810：畅缺商品明细报表 成功经理人 http:/成功经理人 http:/第五章第五章 店店助助
10、具体工作事项具体工作事项l门店日常短会 l店助的沟通能力 l商品知识 l进销存流程（重点讨论处） l有序化的货品处理（重点讨论处） l资讯管理 成功经理人 http:/成功经理人 http:/5.1 5.1 门店日常短会门店日常短会 开日常短会目的开日常短会目的: :l传递信息,与同事沟通 开日常短会的重要性开日常短会的重要性: :l提高工作效率,提高整体士气,增强同事沟通 开日常短会的内容：开日常短会的内容：引指l引指介绍自己 所需时间内容重点l介绍新加入的同事或嘉宾内容l总结昨日工作一介绍十大货品及营业额、总结顾客服务的表现l传递公司资讯一新货介绍、推广资讯介绍、转场后的摆货情况l与同事沟
11、通 一分享案例、解决工作问题l确定工作目标下班前营业额,确定明日业绩目标。开日常短会技巧:l开日常短会前要做好准备，将开日常短会内容、次序编排好，并习惯把开日常短会记录在随身携带的记事本上，以免遗忘内容，方便班交接；l开日常短会的声线要确保每位同事都能清晰听到；l开日常短会的内容要以激励为主，不要有太多批评，这样会影响整天工作情绪；l开日常短会的时间要控制在5分钟内完成。 成功经理人 http:/成功经理人 http:/5.2 5.2 店助的沟通能力店助的沟通能力l门店内跨部门之间的沟通：维修、人资、仓管、防损、资讯l店长、前台、财务之间的沟通l与公司采购之间的沟通成功经理人 http:/成功
12、经理人 http:/5.3 5.3 商品知识商品知识 l商品基本知识（见产品手册）l商品分析及结构（见产品手册）l商品陈列（见陈列手册） 成功经理人 http:/成功经理人 http:/5.4 5.4 销销销售销售重点关注的销售报表H108：本月销售业绩报表S8091：7天未销明细S8092：21天未销明细S133：档期促销商品趋势分析S807：日负毛利品项销售技巧销售技巧清楚每件商品的销售状况。对报表上异常商品进行分析，并提出销售建议。定期参加公司举行的销售技巧培训，并时刻做到学以致用。销售销售成功经理人 http:/成功经理人 http:/5.4 5.4 存存库存库存分款式、颜色库存数量总
13、库存数量选择需要清理的货品（超过一个月库存的货品）每个商品的总存量（总存量是经过对长时期间经营销售分析总结而得证的结论）过季货品比例，若超过15%，则应考虑申请转退货或清货。商品库存商品库存重点关注的存货报表SD145：新商品第一次到货通知SD103：商品当日收货明细SD806：负库存商品明细S811：进入删除商品明细成功经理人 http:/成功经理人 http:/5.5 5.5 有序化的货品处理有序化的货品处理 收货关键：收货关键：质量检查分类放置做好入库和出库记录 系统中转货有如下几种情形：1、门店有团购，向大仓订货，但大仓无货，则由大仓发起从门店转货。2、门店间自行发起的转货，由门店之间
14、做好进出货记录，进行自行转货。3、如出现到货异常、门店紧急需求，采购将作调转货动作。4、如商品出现质量问题，采购将作调转货动作。（此情况发生较少）盘点步骤盘点步骤报表：S804检查差异报表要有正确的存货数据产生就要有正确的盘点数据。分款盘点分款盘点针对展区补货情况进行单品的盘点；只盘存货中的其中一款货收铺后进行，将该品在仓库、展区一一盘清，确保所有存货都已盘点盘点完后，店长抽查.全场盘点全场盘点一般1个月一次， 将后仓及展区货品点算清楚，已盘的位置贴上有盘点数据的盘点纸，方便复查。 成功经理人 http:/成功经理人 http:/5.5 5.5 破包、次货破包、次货 分类情 况门店自行负责部分
15、无法清洗的污渍、圆珠笔迹等门店收货开箱时，不慎划破门店整理不当造成的破损公司统一处理部分商品质量问题顾客合理退货的商品成功经理人 http:/成功经理人 http:/5.5 5.5 次货处理步骤次货处理步骤用空白纸写上名称、规格、次货原因、位置签名及日期签上自己的姓名、日期后，面向外，同价格标签挂在一起公司处理用红箭头标出有问题的地方，汇报公司门店发现情况需及时汇报，（上周二个月内为止）公司将在2日内回复，对其处理方式作出答复门店收货不当、保存不当、人为损坏等情况，造成次品门店自行负责厂商质量问题，顾客合理的退货等。次货处理步骤次货处理步骤成功经理人 http:/成功经理人 http:/第六章第六章 市场调查市场调查 店助必须做市场调查：店助必须做市场调查： 店助每月必须针对当地竞争品牌市场做一次市场调查。店助每月必须针对当地竞争品牌市场做一次市场调查。市场调查包括内容：市场调查包括内容：陈列展示情况月销售情况品牌活动及效果品牌的价格区域畅销品和滞销品如何把损耗减到最小？销售人员的表现情况商品的品质