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1、国际贸易实务国际贸易实务112022-7-7国际贸易实务-第八章2Contents章首引导案例1第一节磋商交易的重要性及磋商前的准备234第二节磋商交易的基本原则第三节磋商交易的步骤2022-7-7国际贸易实务-第八章92 磋商交易的基本原则磋商交易的基本原则实现双赢是磋商交易的基本原则1实现“双赢”原则的注意事项22022-7-7国际贸易实务-第八章10一、实现双赢是磋商交易的基本原则一、实现双赢是磋商交易的基本原则在国际贸易中，买卖双方尽管来自不同的国家、民族，有着不同的价值取向、文化观念和商业惯例，但有一点是相同的，那就是追求交易利益的最大化。所以交易磋商人员应善于解决双方之间的利益“冲
2、突点”，寻找能够符合双方利益的交易条件，达到平等互利的“双赢”结果。2022-7-7国际贸易实务-第八章11v交易双方利益分布 图低自我利益高低高对方利益对方有利（冲突）双输我方有利（冲突）双赢低2022-7-7国际贸易实务-第八章12在磋商交易中要以诚相待和互相沟通争取在磋商交易过程中创造价值和寻 找符合双方最大利益的最佳方案二、实现“双赢”原则的注意事项要正确运用商务谈判的基本方法和技巧2022-7-7国际贸易实务-第八章133 磋商交易的步骤磋商交易的步骤询盘（Inquiry）1发盘（Offer）2还盘3接受42022-7-7国际贸易实务-第八章14一、询盘（Inquiry） 询盘（In
3、quiry），又称询价，是指买方主动发出的，其内容可以是询问价格、商品品质、数量、交货日期等，也可以是向对方提出的发盘要求。询盘的作用，主要是引起对方的注意，诱发对方发盘。询盘的对象，事先应有所选择，交易对象的多少要根据商品和交易特点选择确定。 常常使用的是： 对有兴趣，请发盘：Interested in Please offer 请告：Please advise 请电告：Please advise by FAX等等。2022-7-7国际贸易实务-第八章15（一）发盘的含义及其应具备的条件二、发盘（发盘（Offer） 发盘（发盘（OfferOffer）又称报盘，是买方或卖方向对方提出各种交易条
4、件，并）又称报盘，是买方或卖方向对方提出各种交易条件，并愿意按照所提条件达成交易、订立合同的一种肯定的表达。发盘既是愿意按照所提条件达成交易、订立合同的一种肯定的表达。发盘既是商业行商业行为为，又是，又是法律行为法律行为，在法律上称为，在法律上称为“要约要约”。由卖方发出的叫售货发盘。由卖方发出的叫售货发盘（selling offerselling offer），由买方发出的叫做购货发盘（），由买方发出的叫做购货发盘（Buying OfferBuying Offer）或递盘）或递盘（BidBid）。）。 发盘的构成条件是：发盘的构成条件是： （1 1）发盘应向一个或一个以上）发盘应向一个或一个
5、以上特定的人特定的人提出。提出。 （2 2）发盘）发盘内容必须十分确定内容必须十分确定。发盘内容应该是。发盘内容应该是完整的完整的、明确的明确的和和终局的终局的。公约公约规定，发盘至少包括三个基本要素：标明货物的名称；规定，发盘至少包括三个基本要素：标明货物的名称； 明示明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；或默示地规定货物的数量或规定数量的方法； 明示或默示地规定货物的明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。凡包含这三项基本要素的订约建议即可构成一价格或规定确定价格的方法。凡包含这三项基本要素的订约建议即可构成一项发盘。项发盘。 （3 3）必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受
6、即受约束的意思。）必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。 2022-7-7国际贸易实务-第八章16（二）发盘的有效期 发盘的有效期是指受盘人对发盘做出接受的时间和期限发盘的有效期是指受盘人对发盘做出接受的时间和期限。它有两层含义： （1）表示在发盘有效期内，发盘人受其发盘内容的约束表示在发盘有效期内，发盘人受其发盘内容的约束。即如果受盘人在发盘的有效期内将“接受接受”的通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任。 （2）表示超过发盘的有效期，发盘人将不再受约束表示超过发盘的有效期，发盘人将不再受约束。所以，发盘的有效期，既是对发盘人的一种约束，也是对发盘人的一种保障
7、。 规定最迟接受的期限。发盘人在发盘中明确规定受盘人表示接受的最迟期限。例如：“发盘限5月20日复” （offer subject to reply on May 20th） 规定有效期的时间段。发盘人规定发盘在一段时间内（a period of time）内有效，例如：“发盘有效5天（offer valid for five days）”；“发盘十日内复”（offer reply in ten days）。2022-7-7国际贸易实务-第八章17（三）发盘的生效、撤回与撤销 1 1发盘生效的时间发盘生效的时间 公约公约第第1515条规定：条规定：“发盘于送达受盘人时生效发盘于送达受盘人时生效
8、”。就是说发盘虽已。就是说发盘虽已发出，但在到达受盘人之前并不产生对发盘人的约束力。生效时间关发出，但在到达受盘人之前并不产生对发盘人的约束力。生效时间关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘。系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘。 2. 2. 发盘的撤回发盘的撤回（withdrawalwithdrawal） 发盘的撤回是指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。发盘的撤回是指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。 公约公约规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前
9、，都是可以修改或撤回的。生效以前，都是可以修改或撤回的。 3 3发盘的撤销发盘的撤销（revocationrevocation） 发盘的撤销是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。发盘的撤销是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。2022-7-7国际贸易实务-第八章18 大陆法认为：大陆法认为：一项发盘一经送达受盘人后就不得撤销，除非一项发盘一经送达受盘人后就不得撤销，除非发盘人在发盘中注明不受其约束。发盘人在发盘中注明不受其约束。 英美法认为：英美法认为：发盘在被接受之前可以撤销，即使发盘人在发发盘在被接受之前可以撤销，即使发盘人在发盘中明确规定了接受的期限，该发盘对发盘
10、人也不具有约束盘中明确规定了接受的期限，该发盘对发盘人也不具有约束力，除非受盘人为使该发盘保持可供接受而付出某种对价。力，除非受盘人为使该发盘保持可供接受而付出某种对价。如：支付一定的金额或物品。如：支付一定的金额或物品。 美国的规定：美国的规定：书面发盘在规定的时间里不得撤销，即使没有书面发盘在规定的时间里不得撤销，即使没有规定的时间，在规定的时间，在“合理时间合理时间”内也不可撤销。内也不可撤销。 公约公约对大陆法和英美法进行了协调和折中，规定：已为受对大陆法和英美法进行了协调和折中，规定：已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出
11、接受通知前送达受盘人，可予以撤销。但两种情况除外：送达受盘人，可予以撤销。但两种情况除外：发盘是以规定发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的。有效期或以其他方式表明为不可撤销的。受盘人有理由相信该发盘是受盘人有理由相信该发盘是不撤销的，并已本着信任采取了行动。不撤销的，并已本着信任采取了行动。 2022-7-7国际贸易实务-第八章19（四）发盘效力的终止 发盘的终止（发盘的终止（terminationtermination）是指发盘法律效力的消失。它）是指发盘法律效力的消失。它含有两方面的意义：一是发盘人不再受发盘的约束；二是受盘含有两方面的意义：一是发盘人不再受发盘的约束；二是受盘人
12、失去了接受该发盘的权利。人失去了接受该发盘的权利。 发盘在有效期内未被接受，或者虽然未规定有效期，但发盘在有效期内未被接受，或者虽然未规定有效期，但在合理时间未被接受。在合理时间未被接受。 发盘被发盘人依法撤销。发盘被发盘人依法撤销。 受盘人拒绝或还盘。受盘人拒绝或还盘。 发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件。发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件。 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。2022-7-7国际贸易实务-第八章20还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，所以，还盘的实质是受盘人
13、对发盘内容和条件做了修改后，对发盘人的一种答复。如果受盘人对发盘条件做了实质性变更，就构成了对发盘的拒绝。所以，还盘一旦做出，发盘的效力即告终止，发盘人也就不再受其约束。根据联合国国际货物销售公约的规定，受盘人对货物的价格、支付、品质、数量、交货时间与地点，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件。三、还盘2022-7-7国际贸易实务-第八章21 公约：实质性变更和非实质性变更原则 a.如果接受的内容与发盘的内容不一致，并且对发盘的内容作了实质性的修改，则该项接受应视为无效，合同不能成立。 b.如果受盘人对发盘的内容提出非实质性变更的
14、修改意见的，在这种情况下，除非发盘人在不过分延迟期间内表示反对其差异外仍构成一项有效的接受，即合同按变更后条件成立。 还盘的内容，凡不具备发盘条件即为“邀请发盘”。如果具备发盘条件，就构成了一个新的发盘，这时，还盘人就成了新的发盘人，原发盘人成为新受盘人，而新的受盘人同样具有做出接受、拒绝或再发盘的权利。2022-7-7国际贸易实务-第八章22（一）接受的含义及其应具备的条件四、接受接受 接受在法律上称为承诺，是指受盘人在接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的期限内发盘规定的期限内，以，以声明声明或其或其他他行为行为表示同意发盘提出的条件表示同意发盘提出的条件。公约规定：受盘人对发盘表示
15、接受，可以受盘人对发盘表示接受，可以通过口头或书面进行表达，或者采取其他实际行动表示通过口头或书面进行表达，或者采取其他实际行动表示。如果受盘人在思想上非常认同并愿意接受发盘的内容，但缄默不语，或不做出任何行动的表示，那么“接受”就不存在，也就是说“无声不等于默许无声不等于默许”，“默许不等于接受默许不等于接受”。“缄默或不行动本身并不等于接受。”因为在法律上，受盘人一般并不承担对发盘进行答复的法律义务和责任。接受应具备如下条件：接受应具备如下条件：1）接受必须由受盘人做出接受必须由受盘人做出。2）接受必须是同意发盘所提出的交易条件。接受必须是同意发盘所提出的交易条件。 3）接受必须在发盘规定
16、的时限内做出。接受必须在发盘规定的时限内做出。 4）接受的传递方式应符合发盘的要求接受的传递方式应符合发盘的要求。 2022-7-7国际贸易实务-第八章23中国某公司向外商询购某商品，不久外商发盘，发盘有效期至5月22日。我方于5月20日复电：“价格若能降低至50美元，可以接受。”对方未予答复。5月21日我方发现国际市场行情上涨，于当日向对方去电表示完全接受对方的发盘。请问：买卖双方的合同是否成立？为什么？2022-7-7国际贸易实务-第八章24（二）接受生效的时间 “接受”是一种法律行为，只有在发盘的有效期内被传送到发盘人才能生效。在当面口头谈判或电话、电传进行磋商时，接受可立即传达给对方。
17、如果使用信件或电报时，接受的生效，有不同的法律解释。 英美法系的国家采用英美法系的国家采用“投邮生效投邮生效”的原则的原则（dispatch theory）。如果是以信件或电报传达时，则遵循“信箱原则”（mailbox rule），即信件投邮或电报交发，接受即告生效，即使接受的函电在邮递途中延误或遗失，发盘人未能在有效期内收到，甚至根本就没有收到，也不影响合同的成立。也就是说，传递延传递延误或遗失的风险，由发盘人承担误或遗失的风险，由发盘人承担。 大陆法系的国家则采取大陆法系的国家则采取“到达生效到达生效”的原则的原则（receipt theory），即表示接受的函电必须在发盘有效期内到达发盘
18、人，接受才生效。如果表示接受的函电在邮递过程中延误或遗失，合同不能成立。也就是说，传递延误或遗失的风险由受传递延误或遗失的风险由受盘人承担盘人承担。 公约公约采用采用“到达生效到达生效”的原则的原则，接受于到达发盘人时生效，如果接受在发盘的有效期内，或者，在合理时间内未到达发盘人，接受即为无效。2022-7-7国际贸易实务-第八章25（三）逾期接受 逾期接受又叫迟到的接受，是指接受的通知超过发盘规定的有效期限，逾期接受又叫迟到的接受，是指接受的通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未规定有效期而超过合理时间才传达到发盘人或发盘未规定有效期而超过合理时间才传达到发盘人。各国法律均认为逾期接受应视为无
19、效，或把它看作是一个新的发盘。但公约规定，在下列两种情况下仍然有效。 （1）如果发盘人毫不迟疑地用口头或书面将逾期接受仍然有效的意见通如果发盘人毫不迟疑地用口头或书面将逾期接受仍然有效的意见通知受盘人知受盘人。 （2）一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，那么逾期接受可以被认为是有效的，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形那么逾期接受可以被认为是有效的，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面
20、形式通知受盘人，认为他的发盘已经失效。式通知受盘人，认为他的发盘已经失效。 由此可见，逾期接受是否有效，取决于发盘人对其是否认可。所以，在接受逾期接受时，发盘人及时通知受盘人明确他对该逾期接受所持的态度是十分必要的。2022-7-7国际贸易实务-第八章26（四）接受的撤回或修改 对于接受的撤回或修改，公约采取了大陆法“送达生效”的原则。第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘生效之前或同时送达发盘人，则接受可以撤回和修改，如果接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做就等于在撤销修改合同。 2022-7-7国际贸易实务-第八章27发盘可以撤销，接受为什
21、么不能撤销？ 2022-7-7国际贸易实务-第八章28 4 合同的成立合同的成立合同成立的时间1合同成立的有效条件22022-7-7国际贸易实务-第八章29 根据公约的规定，接受生效的时间实际上就是合同成立的时间，合同一经订立，买卖双方即存在合同关系，彼此都应受到合同的约束。 在实际业务中，双方当事人往往在磋商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准，在这两种情况下，双方的合同关系即在签订正式或书面合同时成立。一、合同成立的时间一、合同成立的时间2022-7-7国际贸易实务-第八章30当事人必须具有签订合同的行为能力合同必须有对价或约因合同的内容
22、必须合法合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表示必须真实二、合同成立的有效条件合同成立的有效条件2022-7-7国际贸易实务-第八章315 合同的形式与内容合同的形式与内容合同的形式1合同的内容22022-7-7国际贸易实务-第八章32合同成立的证据合同生效的条件书面合同的几种意义 合同履行的依据一、合同的形式在国际贸易中，合同的形式有三种：书面合同、口头合同、行为合同。2022-7-7国际贸易实务-第八章33约首部分基本条款二、合同的内容二、合同的内容约尾部分2022-7-7国际贸易实务-第八章34 【案情案情】英国商于英国商于5月月3日向德国商发出一项要约（发日向德国商发出一项要约（
23、发盘），供售某商品一批，商于收到该要约的次日（盘），供售某商品一批，商于收到该要约的次日（5月月6日）日）上午答复商，表示完全同意要约内容。但商在发出要约上午答复商，表示完全同意要约内容。但商在发出要约后发现该商品行情趋涨，遂于后发现该商品行情趋涨，遂于5月月7日下午致电商，要求撤日下午致电商，要求撤销其要约。商收到商承诺（接受）通知的时间是销其要约。商收到商承诺（接受）通知的时间是 5月月8日上午。日上午。 试简要回答：试简要回答： 若按英国法律，商提出撤销要约的要求是否合法？若按英国法律，商提出撤销要约的要求是否合法？ 若此案适用于若此案适用于联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合
24、同公约，、，、双方是否存在合同关系？请简述理由。双方是否存在合同关系？请简述理由。 案例分析案例分析12022-7-7国际贸易实务-第八章35【分析】 按照英国法律，商提出撤销要求不合法，英国法律按照英国法律，商提出撤销要求不合法，英国法律规定：承诺一经发出，立即生效，本例商规定：承诺一经发出，立即生效，本例商5月月6日上午作出日上午作出承诺，、之间的合同已经成立。承诺，、之间的合同已经成立。 根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约、双方存、双方存在合同关系。按公约规定：一项发盘在收盘人发出承诺通知在合同关系。按公约规定：一项发盘在收盘人发出承诺通知前通知受盘人，发盘可以
25、撤销，但本案中商作出撤销要约前通知受盘人，发盘可以撤销，但本案中商作出撤销要约通知前，商已作出承诺。商撤销不能成立，商承诺于通知前，商已作出承诺。商撤销不能成立，商承诺于5月月8日下午到达商时生效，合同成立。日下午到达商时生效，合同成立。 2022-7-7国际贸易实务-第八章36 【案情案情】我某出口公司于我某出口公司于2 2月月1 1日向美商报出某农产品，在发盘中除列日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：明各项必要条件外，还表示：“Packing in sound bags”Packing in sound bags”。在发盘有效。在发盘有效期内美商复电称：期内美商复电
26、称：“Refer to your telex first accepted Refer to your telex first accepted ，packing packing in new bags”in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此
27、案应如何处理？试简述理由。发生争执。你认为，此案应如何处理？试简述理由。案例分析案例分析2 22022-7-7国际贸易实务-第八章37【分析】 1.1.中美双方均为中美双方均为联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约缔约国，本案当事人缔约国，本案当事人未排除未排除公约公约的适用，理应受的适用，理应受公约公约中有关条款的约束；中有关条款的约束； 2.2.按按公约公约第第1919条（条（2 2）款的规定，对发盘表示接受而对发盘内容做）款的规定，对发盘表示接受而对发盘内容做非实质性改变时，除发盘人在不过分迟延的期间内通知对方其间的差异非实质性改变时，除发盘人在不过分迟延的期间内通知对方其
28、间的差异外，仍构成接受。如发盘人不做出这种反对，合同条件就以该发盘的条外，仍构成接受。如发盘人不做出这种反对，合同条件就以该发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准；件以及接受通知内所载的更改为准； 3.3.根据根据公约公约第第1919条（条（3 3）款的规定，包装的改变不属于实质性改变；）款的规定，包装的改变不属于实质性改变； 4.4.合同应按合同应按“装入新袋装入新袋”的条件成立；的条件成立； 5.5.综上所述，美商复电已构成接受，合同成立。如美商拒不履约，我综上所述，美商复电已构成接受，合同成立。如美商拒不履约，我方自应按方自应按公约公约的有关规定向美商提赔。的有关规定向美商提赔。 2022-7-7国际贸易实务-第八章38本本 章章 重重 要要 概概 念念询盘发盘还盘接受合理时间撤回撤销合同签订交易磋商逾期接受