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1、读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思模块一商务谈判基础知识项目一商务谈判基础知识教学目标专业能力目标掌握商务谈判的概念、特点与种类；商务谈判的原则；商务谈判的步骤与模式。方法能力目标使学生全面掌握商务谈判的原则，并能运用这些原则；了解商务谈判的步骤。社会能力目标主要培养学生应具备的谈判理念，了解谈判的基本知识，为接下来的学习打下基础。教学重点商务谈判的概念、特点与种类；商务谈判的原则。教学难点商务谈判的特点与种类；商务谈判的原则教学准备板书 多媒体 案例等课型新授授课课时4 教学过程教学内容教学方法与手段时间1 组织教清点人数、组织秩序，并导入项目课程知识5精选学习资料 - - - - -
2、- - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 5 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思学与导入从事经济管理类工作的人， 谈判已成为重要的工作之一。不具备较强的谈判能力已经不适合现在工作岗位的需要， 特别是以销售、 采购等人员来说更是如此。导入分钟2 资讯一、商务谈判的概念、特点与种类1谈判的定义谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要， 至少都是诱发人们展开谈判过程的潜在因素。 只要人们是为了改变相互关系而进行观点交换， 只要人们是为了取得一致意见而磋商协议，他们就是在进行谈判。2商务谈判的概念所谓商务谈判就是商业事务上的谈判， 是参与商务活
3、动的双方或多方为了实现经济利益就一定的问题进行磋商，取得一致意见的沟通与磋商活动。二、商务谈判的特点1商务谈判双方以追求经济利益为出发点和归宿2商务谈判双方的地位是平等的3商务谈判是双方运用经验、智慧、勇气、能力与技巧达成统一意见的过程精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 5 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思4商务谈判是一门科学，更是一门艺术三、商务谈判的要素1谈判主体：对谈判主体有关规定的研究和认识是很有必要的。 不能仅凭对方的一面之词， 要审查对方的各种证件，并进行实地考察。2谈判客体：在一定的社会环境中，谈判的事
4、项受到诸如法律、 政策、道德等内容的制约。 因此，谈判内容是否符合有关规定， 是决定谈判成功的关键。3谈判行为：其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负的标准、 谈判策略、方式、方法和技巧等。四、商务谈判的种类1 按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判与多边谈判2 按参加谈判的人数规模分类： 个体谈判和集体谈判3 按照谈判进行的地点分： 主场谈判、客场谈判和中立地谈判4、按照谈判各方所采取的态度与方针分：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判五、商务谈判的原则精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 5 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读
5、而精思把人与问题分开的原则集中于利益而非立场的原则构思对彼此有利的方案的原则坚持客观标准的原则六、商务谈判的步骤1准备阶段2开局阶段3磋商阶段4成交阶段七、商务谈判的模式商务谈判的成功模式：1制定洽谈计划，解决怎么谈的问题。2建立洽谈关系，以信任为基础，使谈判在友好的气氛中顺利、 高效地谈，解决如何高效友好地谈的问题。3达成洽谈协议，使谈判围绕主题，达成双赢的结果。解决目标和结果如何的问题。4履行洽谈协议和维持良好关系，解决谈判后双方关系去向的问题。3 计划讨论加 WTO 组织中国代表团首席谈判专家龙永图都有哪些谈判事件？4 实施教师指导学生上网查找相关资料进行分组讨论精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 5 页读书之法 ,在循序而渐进 ,熟读而精思5 检查指导学生对所找资料进行思考， 必要时做适当的启发。6 评价学生分组发表各组的意见，并进行自评、互评、教师总评。7 总结使学生对商务谈判有个初步的认识。8 作业课后自测题精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 5 页