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1、1 第 1 页 共 4 页沙发的基本常识及销售卖点一、概述家具是私人拥有的最具个性的物品，而软包家具尤为如此。因为软包家具用纺织品布艺或皮革包覆，所以软包家具常被看作是最具时尚性的一类家具。纺织品或皮革可以有各种颜色、 图案和肌理， 因此消费者可以购买最具家居时尚品味的款式。沙发是软包家具一种，它是起居室中一种主要的家具，因为它的体积最大，色彩最丰富。在一个装饰考究的房间里， 沙发的颜色和布艺将与地毯、墙壁和窗帘的色彩相协调，如今许多不同的制造商都会提供各种不同款式的沙发。目前常用的沙发造型有：礼服式沙发、驼背式沙发、英式沙发、坐卧两用沙发、法式和中、小型沙发等。这些沙发在家具业中是相对标准的
2、造型，但是个别的设计师在装饰细节如沙发脚型、 覆面材料、 贴边和靠垫等的处理上可能会有所不同。许多款式的沙发可以买来当床用，是一种内部安有弹簧的沙发，拉出来就是一个小尺寸的床垫或者是一个大床。多数消费者称这种沙发为两用沙发、睡床或是沙发床。双人沙发和双人椅也可以转换成较小尺寸的床。其它类型的结构也可以使一件软包家具转换成床，例如：两用长沙发，在例行的沙发弹簧下面还另有一组弹簧，下面一组弹簧可以从沙发的后部拖出来， 与座面软垫分开，并在它的上面铺上软垫，构成一张双人床。另一种形式的沙发床是折叠式沙发床，靠背和座面可以用一个锁紧机构连接起来，当打开锁紧机构时，使靠背可以水平放置，与座面平行，构成一
3、张双人床。二、沙发的销售特点沙发的许多特点可以有助于产品在市场上取得成功，因为人们购买软包家具是极具个性化的，许多项选择择是由消费者来决定的。以下的特点决定了消费者可能买还是不买某一家制造商的产品：颜色整体外观装饰包覆面料内部结构款式舒适度性价比1颜色沙发的颜色必须与房间的色彩相协调，或者是作为它的一种补充。一般来说， 在选购时，消费者希望使他或她的家最时髦，所以沙发制造商必须注意产品与最新的风格基调保持一致，同时也要注意装饰的覆面的色彩、图案和肌理。2 装饰包覆面料现在市场上有许多种装饰包覆面料可以选择，主要看消费者喜欢什么颜色，或者是喜欢什么肌理，或者是不希望与邻居或者朋友家的家具相类似。
4、为了正确评价软包家具上可以得到的各种包覆面，可以特别指出两大类包覆面料，一类是纺织面料，另一类是非纺织面料或皮革。在美国销售市场中，应用最为广泛的装饰包覆面料是纺织纤维面料。要对制作纺织品的纤维或纱和纺织品的结构方式进行总的评价，必须首先了解在纺织纤维面料中可以得到多少种选择。天然的纤维材料有蚕丝、羊毛、棉花、亚麻，特别是棉花，进行预处理后，有助于防止变色或弄脏，是应用最为广泛的天然纤维材料。人造的合成纤维是用化学原料制成的，使用最多的是丙烯酸、尼龙、烯烃类、聚酯和人造丝。许多有人造纤维结构的织物，是人们熟知的是它们的商品名。在大多数情况下，纺织品是多种纤维的混合物。一个最普遍的例子就是由聚酯
5、和棉花纤维混纺的纺织品。根据织物结构来划分，有两种纤维材料在软包精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 4 页2 第 2 页 共 4 页家具中是用得最为普遍的：即纺织品和非纺织品。(1)纺织品是用机器纺织成的一种纤维材料，它以两股纱在经纬方向上呈直角相交的方式纺织而成。许多纺织品在软包家具上广泛使用：提花织品， 它用不同颜色的纱或纤维编织成具有高度装饰性的图案，这种织品的例子有织锦、花毯、提花锦缎。在传统风格门类中的软包家具中，所有这些织品都是常见的，相对来说是比较常规的材料。绒毛织物，把纤维绞结成团，或是把纤维密实地直立起来，
6、形成立体的结构，称之为绒毛。绒毛织物最典型的是天鹅绒和灯芯绒。对传统的或者当代的软包家具，采用相应的颜色和图案的绒毛织品。绒线编织物， 是由加工成蓬松的可弯曲的有弹性的毛线用机器纺织而成，也可用手工编织。在把戏织物中，一种用得最为普遍的毛线是绳绒。这些织物表现的是一种非正统的感觉，有些用来模仿古代的家用服装。这种绒线编织物用于起居室各种款式的家具中。平纹织物，是一种由单色的特殊质地的纱或纤维纺织成的织物，它的特点在于质地，用于正统或非正统的各种风格的家具中。印染织物，它是织物经印染以后而做成的一种织品，一般印有装饰图案。这种织品的例子是擦光印花布或抛光棉布，也可以做成光鲜的布料，如印成与衣饰有
7、关的或不规则图案，也可以专门为家庭居室、夏季或临时使用的家具设计适用的图案。尼龙、人造丝、棉花与羊毛混纺的绒线编织品也可以印染。(2)无纺布和皮革覆面在软包家具中，无纺品和皮革覆面占有很重要的地位，无纺纤维材料包括： 乙烯材料， 它们主要是乙烯薄膜，它们或是覆贴在其它纤维材料外表，或是单独使用，总之是一种用得十分普遍的非纺织物纤维材料。在家具中，乙烯使用得较多，它的主要优点是耐磨。 虽然它们常常被认为只是皮革的一种“替代品”但是它们能印上各种图案。乙烯材料在办公家具、社团用家具、公共家具方面用得极为广泛。 再生纤维制品， 在平纺的布底上胶粘上细碎的纤维，有立体感， 十分类似于绒毛织品，常印上各
8、种设计图案，再生的天鹅绒是一个例子。针织品， 由一股纱或多股纱交叉编织而成，是一种价格比较廉价的纤维织品。对软包家具来说，选用何种纱来做针织品是十分重要的。 仿麂皮纤维面料，常用于软包家具的装饰覆面，看上去像真麂皮， 一般价格要低一些。(3)皮革，它是在软包家具中使用的另一种面料，大多数常用来制作高级产品，但实际上，包覆皮革的家具在价格、色泽和质量上千差万别。家具所用皮革几乎全部取自肉用牛的皮。 这种皮革的价格根据牛皮剖分的次数、所使用的是哪一层、制革加工时的外表处理的类别而决定。 把皮革与乙烯材料混合使用可以大大降低皮革家具的价格，这是常用的做法。具体来说， 在座面上包覆皮革，而在扶手和后背
9、则用染成与皮革相同色泽的乙烯塑料薄膜来包覆。软包布艺一般都进行过外表处理，使其更耐脏、不易被污。3 款式沙发销售的第三个特点是款式。消费者将寻求与他们家居装饰相配的软包家具。只要他们看中了某一种类的款式，就有许多厂家生产的这种款式的各种家具可供挑选。在软包家具中，与其它特点相比，框架造型决定了款式的特点。4 整体外观一件家具是否好卖，还取决于它的整体外观，它主要由软包的细节所左右，还有就是在特定的外观造型下，面料是否配合得当。许多从事软包家具业的人士认为，面料与框架造型要相互照应，相得益彰，才能卖得好。设计师必须注意所有界面的设计，如扶手、腿、边型和座垫都要很好配合，才能使产品吸引顾客。设计得
10、好的产品，必须软包适当，使各个精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 4 页3 第 3 页 共 4 页方面都配合得很好。 特别要注意的是， 面料的图案如织物的条纹或方格，面料中心的图案等，它是质量的一种指标。5 内部结构消费者一般无法看到沙发的细部结构。然而， 零售商必须对这种产品有一个透彻的了解，这样他才能把家具的特点告诉给消费者。有一些不为人们所看到的特点恰恰说明了产品的良好品质。 在沙发产品中所用的框架品质往往参差不一，木材是制作框架常用的材料，较好品质的框架是使用窑干材来制作的。硬木框架用各种方式进行接合，如用木棒或螺钉
11、。为提高强度， 常常添加塞角。 强度还取决于胶合的方法和接口锯割得是否得当，能使它们之间的连接紧密。各种类型的弹簧结构是为了提高舒适度，它是内部品质的关键部件。弹簧有五种基本类型的结构，许多制造商利用其中的一种，以弹簧的作用来保证必要的舒适度。制造商可能会应用一种或多种以下的结构类型：圈簧或锥簧，顶级的锥簧或圈簧有8 圈，用手缠绕成双锥形，常用在椅子或沙发中，以提高舒适度。一般来说，要求把弹簧牢固地固定在底座上，灵巧地把它们的顶端用很牢的绳子连接在一起。锥簧也可以做成单元式的，用钢条连接，并固定在框架上。这种单元式的弹簧结构有许多与手工绕制弹簧的优点，却廉价得多。弯曲形线簧，弯曲形线簧呈之或Z
12、 字形字形，弹簧的两端直接固定在软包家具的框架上。在座面或靠背中，它们相互平行地绑结在一起来实现弹簧的功能。固定线簧，固定线簧的结构类似于弯曲形线簧，但是这种弹簧构成长方形，其弯曲度与角度不同于“之”字形。与弯曲形线簧一样，固定线簧也是直接固定在框架上的。格栅形悬吊弹簧，这种弹簧呈格栅状，有时上面会包纸或涂塑，它的一边直接固定在框架上，另一边用螺旋形弹簧固定在框架上，以实现弹簧的功能。弹性网， 不属于任何一种类型的弹簧，一些制造商应用各种类型的弹性网，它们直接固定在框架上。填充材料用来填塞扶手、靠背和其它部位，所用材料的类型和填塞得是否良好是品质和舒适度的另一个指标。沙发的舒适度主要取决于座面
13、的软垫，也取决于靠背。 在国内沙发产品中，以下类型的软垫是最常见的：1顶级的软垫是用羽绒或者弹簧羽绒来填塞的。在绒羽填塞的软垫中，水鸟的羽毛用来作填充材料。弹簧羽绒软垫是用一组小型的单独绕制的圈簧，填塞在聚氨酯内芯中，称之为马歇尔单元，这种内芯用聚酯和羽绒的混合缠绕做成，整个单元缝有外罩，并嵌入软垫里做内胆。2在许多中高档的软包家具中，用得最多的软垫是聚氨酯泡沫材料，它是由多层聚氨酯泡沫纤维包裹而成，外面缝上无色的罩布，并填塞进软垫套里。3聚氨酯软垫芯，聚酯块侧面粘接或胶接在一起，这种聚醋块不缝有罩套，而直接填塞进软垫套里。4最廉价的软垫是用整块的聚氨酯泡沫直接塞进软垫套里。这种座垫常常与廉价
14、的靠背软垫搭配，靠背实际上填塞的是切碎的聚酯纤维。家具是否软包得当，最终的检验方法是看是否能通过包覆面料而感觉得到框架。如果能从外部触到框架的硬边，那末包覆和填充就算是不好的，而且会使面料很快磨损。6 舒适度影响沙发购买的另一个重要因素是舒适度。零售商总会要求顾客在沙发上坐坐，看看他们是否感到舒服，人坐下后两脚是否着地?坐下后再站起来是否吃力?座位是宽还是窄?座垫和靠背硬软度如何?这 些问题必须能够得到确定地答复，这样商店才能使顾客乐于购买出售的软包家具。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 4 页4 第 4 页 共 4 页7
15、 性价比性价比是人们购买软包家具时作出最后决定的因素之一，虽然如何定义性价比是十分困难的，但是价格与价值之间的关系是简单的，那就是“顾客是否认为，与其它相类似的产品相比，所要买的这个产品在价格上是最合算的?”近些年来，人们对家具生产强调的是它们是否是现代化产品，用不太贵的零部件来保证使消费价格尽可能地低。用人造板做的框架现在己取代了用实木做的框架，这是因为胶合板和定向刨花板做的框架强度己足够好，而且使制造商能够降低成本。其它的努力有降低劳动力成本，它包括改良生产技术或者进口较为廉价的零部件。有些软包家具采用进口货，以降低价格， 尽管软包家具的进口量远比木制家具少。三、小结在所有的家具产品中，沙发是最能表达时尚潮流的，这是因为它在流行色、覆面材料的肌理上最富变化。我国现有沙发生产厂家一万多家。近年来我国沙发出口与内销量每年都以 30%的速度快速增长，是我国家具类别中增长最快的产品，占中国家具总产值及出口产值近 1/3。 本文摘编自家具的市场营销，北京林业大学教授博士生导师林作新翻译。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 4 页