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1、1 / 11 第一章：摘要中国汽车工业协会在此间发布的中国汽车零部件行业发展年度报告显示，2009 年，我国汽车工业产销量首次双双突破1000 万辆大关，分别达到1379.1万辆和 1364.5 万辆，以 48% 和 46% 的增速跃居世界第一位；2018 年，中国汽车产销量再创新高，分别达到了1826.5 万辆和1806.2 万辆，蝉联全球第一。2018 年，我国汽车市场呈现平稳增长态势，全年汽车销售超过1850 万辆，再次刷新全球历史纪录。2018年1月11日下午，中国汽车工业协会发布了2018年全年全国汽车工业产销数据。 12月，汽车产销形势总体稳定，月度环比和同比呈小幅增长。2018年
2、，汽车产销双双超过 1900万辆，同比增幅略高于上年。年产销创历史新高，再次刷新全球记录，连续四年蝉联世界第一。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 11 页2 / 11 第二章：市场分析汽车作为一种特殊的消费品，它的购买不是消费的终止而是消费的开始。成熟汽车市场中，整车制造行业的利润率远低于汽车服务行业的利润水平。在美国市场上，汽车产业链的三大环节中，汽车服务业的利润占汽车总体利润的比重追高，达到了62% ，而中国恰恰相反，整车制造还高居产业链利润高端。汽车企业从单一的产品制造商转型为服务提供商是行业发展的需求，更多的个性化
3、服务将意味着更多的附加值。汽车服务已成为汽车价值链上最大的“奶酪”。回顾汽车美容的历史，西方工业发达国家汽车美容业几乎是与高档轿车的产生式同步出现的。美英等国的 20 世纪 20年代末 30 年代初率先出现汽车美容行业，到20 世纪 40 年代，汽车美容业日益壮大并逐步形成规模，20 世纪 70 年代后期，这一行业得到了迅猛的发展。在这一时期，汽车美容业开始走向亚洲，到20 世纪 80 年代，汽车美容业在全球已发展成为一支不可忽视的产业大军。据不完全统计，1994 年美国汽车美容业年年产值就达到1170 亿美元， 1999 年全美汽车美容业年产值已超过 2647 亿美元。从中不难看出，汽车美容
4、业有着较大的社会效益和经济效益。由于种种原因，我国汽车美容业长时间滞后于国外发达国家，传统的单一手工养护方法延续了数十年。到20 世纪 90 年代初，汽车美容业才在我国出现，此时的汽车美容的服务工程，内容，质量及标准都很不规范。随着我国汽车工业的快速发展，汽车文化的日益深入以及文明程度的不断提高，汽车美容已被越来越多的人所接受，并成为一种时尚。因此汽车美容店在国内必将成为本世纪的黄金产业。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 11 页3 / 11 第三章：商业构想开一家中档的汽车美容店投资大概在20 万至 30万元间，一般两年
5、左右就可收回投资，经营得好的汽车美容店甚至1 年左右便可收回成本。汽车就像人一样需要呵护，也需要装饰，”一位有车族这样说。为爱车装饰各种不同风格的饰品，让汽车成为自己一个舒适的“流动的家”，逐渐成为车主的必然选择。“个性消费”带给投资者们全新的商机“汽车美容”业。市场回馈巨大“一部10 多万元的车，按 10 年使用期限，每年 3 万公里行程计算，每年需要用于车辆清洁、保养和维护的费用在3000 元以上，对于中高档车，各项费用还将超过这个数字，可以说，作为汽车市场的一块，美容和养护的前景不错，”顺德一位汽车美容店负责人这样介绍。有统计数据表明，目前我国汽车的保有量达1700 万辆。在上海等大中城
6、市，私家车的占有率已达 12% ，并且每年以 20% 的速度增长。业内人士分析，未来20 年内，中国将成为全球第一大汽车市场。目前我国60% 以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯。30% 以上的私人低档车车主开始形成了给汽车做美容养护的观念。30% 以上的公用高档汽车定时进行外部美容养护。50% 以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护。仅广州市， 2004年的汽车保有量已达到62 万辆之多。按照 80% 以上的私车车主为汽车美容护养、一辆车3000 元来计算，广州市场上的汽车美容行业整体就将超过10 个亿。据业内人士分析，庞大的市场需求为城市的汽车美容店提
7、供了较大的获利空间。第四章：美容店选址1、交通便利，车流大。首先必须把握“车流”就是“钱流”的原则。在车流熙熙攘攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的车潮就是“潜在客源”。对汽车美容装饰行业来说，其经营场地无需设在市中心繁华地段，但必须是在靠近马路、车辆通行方便、车流量较大的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 11 页4 / 11 地方，如汽车市场周围、城郊公路旁、环城路边、加油站旁和城市主干道交叉路口处，确定其车速可以低于35公里/ 小时，并允许随时停车。2、店多隆市效应。选址店址，还有一个要考
8、虑的因素是利用“店多隆市”的效应。3、店铺的地势和朝向。这与当地气候有关，并受到风向、日照程度、日照时间等因素的影响。在南方城市，面向西的店铺会日晒，在夏季若无空调，会因炎热而不利于顾客停车进店，安装空调无疑又会增加一笔开支，而惟有在店外设立拱廊建筑或遮阳蓬布，在店内改善通风设计，才能减少不利因素。4、同业竞争情况。考察同一地段同类店的经营业绩，可以初步测算此店面可能产生的利润状况，而考察他们的价格水平是为了根据此确定自己今后的商品价位。5、水电等设施情况。这是汽车美容装饰行业运转的最基本条件，如果这些都不能很好的解决，那再好的地方也要免谈。6、场所大小与成本。门面前必须要有5个以上的停车位置
9、。门面要开阔，有水泥硬化停车场以便停放更多的车流。此外，专家提醒，虽然汽车美容业有着很广阔的发展空间，但它所面临的竞争也日益激烈。 ) 随着我国的进一步开放，外资全面进入中国汽车维修业的日子也正在迫近。因此，我国汽车美容业将逐渐陷入一种非常尴尬的境地。汽车美容概念的引进在我国不过短短十几年的时间，而真正有市场需求更是近几年才开始显现。对于前期投资者来说，可能挖到了汽车美容业的金矿，而后来者成功的概率就要打折扣。第五章：投资计划两大计划投资宝典精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 11 页5 / 11 A计划经济型投资。投资金额
10、：20 万元左右。经营面积： 30 到 50平方 M 。工作人员： 5 到 8 人。投资工程：汽车美容及装潢。投资经验：汽车美容及装潢相对于汽修来说，比较容易经营，投资金额也不会太大，装潢产品和美容产品通过代销方式进行经营，可以省去许多前期投入，资金介入量相对较小。资金运作：从目前的情况来看，资金的回笼期在9 到 10个月之间。投资风险：对于这样的经营工程来说，风险的隐患只是存在于经营者的经营理念，大众化市场虽然众口难调，但是有量的基础，经营过程中风险值较低。利润空间：毛利率在30% 左右，经营得当的话，其中的净利润一块可以有所增长。B计划实用型投资。投资金额：50 万元左右。经营面积： 10
11、0 平方M左右。工作人员： 8 到 10 人。投资工程：汽车装潢及汽车日常保养。投资经验：汽车装潢及日常的保养维护相对比较容易经营，同时装潢及保养设备的投资金额也不会太大，装潢产品可以通过代销方式进行经营，可以省去许多前期投入，机器设备前期的投入只是汽车校验检测设备，因此资金介入量不大。经营要求：操作人员须具备一定的汽车专业知识。资金运作：从目前的情况来看，资金的回笼期在10个月左右。投资风险：对于这样的经营工程来说，风险的隐患只是存在于操作人员的专业水平上，大众化市场虽然众口难调，但是有量的基础，经营过程中风险值较低。利润空间：毛利率在30% 左右。第六章：资金来源对于 A计划一期投资约为2
12、0 万对于一般家庭是可以承受起的固采取个人投资，采用家庭式经营节约成本的同时也方便管理。对于 B计划一期投资约为50 万超出一般刚毕业的大学生的支付能力固采用朋友合资的方式，可以分摊风险。同时招聘有经验的员工提高门店形象再做一定的宣传提高门店知名度。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 11 页6 / 11 第七章：门店定位汽车美容店的目标客户群体锁定在有车族群体之中，这一群体具有一定的文化素质及品位，对中国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求。按价格理论，影响汽车美容服务定价的因素主要有成本、需求
13、和竞争三方面，成本是美容服务价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格低于成本，便无利可图。市场需求影响顾客对美容服务价值的认识，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。不过，在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来。本汽车美容店不求做大只求做全，要做到小而精，锁定投资少回报快的路线。第八章：产品与服务汽车用品分类根据 CAR2100 新出台的汽车用品分类大全指南，汽车用品分类如下：（1）汽车装饰用品；（2）汽车电子用品；（3）汽车美容用品；（4）汽车养护用品；（5）汽车改装用品；（6
14、）汽车安全用品；汽车美容服务工程专业洗车车身增亮地板清洁防锈养护汽车打蜡镀膜保护门锁门口防锈润滑车漆抛光镜面护理引擎外表清洁翻新精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 11 页7 / 11 新车开蜡漆面增艳引擎内部免拆清洗仪表音响清洁上光发动机防漏止漏座位坐垫清洁养护发动机动力修复室内除臭杀菌消毒电子喷射油嘴清洁外装饰件清洁上光汽车空调维护保养挡风玻璃洁亮防雾水箱清洁三防治理第九章：营销策略（一）、汽车美容类：1、漆面快速清洗上光护理（隧道式全自动电脑洗车）2、全车外部无痕清洗去油污、静电（免擦拭洗车） 3 、新车开蜡4、发动机
15、表面清洁翻新5、漆面焦油、沥青、胶粘物等处理6、保险杠，装饰条清洁上光翻新7、车裙，挡泥板去杂质清洁处理8、轮毂氧化色斑去除翻新9、轮胎清洁增黑上光护理10、左右倒车镜清洁抛光翻新11、全车电镀，镀铬表面去除氧化层，抛光翻新12、全车除污，防腐，防锈处理13、玻璃抛光翻新增亮14、玻璃清洁防雾处理，添加玻璃清洁剂15、漆面增艳养护处理16、漆面橘皮等特殊现象处理17、漆面还原抛光，去除氧化层，轻划痕18、漆面增艳抛光，去除太阳纹，斑点19、漆面镀膜20、漆面封釉精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 11 页8 / 11 21、
16、车内室全面除尘处理22、车内室去除异味，杀菌处理23、汽车空调系统清洗，杀菌消毒24、车内室顶蓬除污清洗，翻新25、方向盘，仪表台清洗上光护理26、置物区，烟缸，音响区清洁护理27、空调出风口清洁护理28、车门内侧的清洁翻新，上光护理29、真皮清洁，上光养护30、车内丝绒表面清洁，柔顺护理31、车尾箱除污清洁护理32、车内室去异味，杀菌处理33、底盘装甲34、高级汽车油漆：局部补漆、全车喷漆（二）、汽车装饰类：1、汽车防盗类：专业安装防盗器、中控门锁、安装排档锁2、太阳膜：全车无尘贴膜，前后档整贴3、电子类：倒车雷达4、汽车内饰：顶做各类、真皮座套、布套、脚垫、坐垫、地胶、靠垫5、汽车外饰：各
17、类车衣、各类外部镀铬饰件安装、静电放电器、档泥板6、影音类：高级音响升级改装、全车隔音工程7、改装件：灯光升级、保险杠、行李架、备胎架、车辆外观改装（三）、养护类：1、汽车润滑系统：更换机油三滤，发动机超级润滑，发动机内部除碳，发动机延寿抗磨，发动机整体免拆清洗2、发动机冷却系：加防冻液、水箱清洗、水箱堵漏、冷却系统免拆清洗3、空调系统：空调清洗、空调加氟4、汽车传动系统：更换无级变速油，自动变速箱清洗5、其他工程：制动系统换油保养、添加助力油、更换齿轮油、添加电解精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 11 页9 / 11 液
18、、加防冻液、补胎、四轮动平衡、四轮换位、四轮定位、电脑解码、汽车各种小故障维修。第十章：办理手续1、因为汽车美容属于污染行业，必须在申请营业执照前由环保部门进行环境测评。2、汽车修理行业需向工商部门递交的申办材料：3、工商行政管理部门企业名称预先核准通知书；4 、车辆维修经营许可证申请表；5 、开业申请报告 , 应当载明：企业名称、住所及生产经营场所、申请从事的车辆维修工程、资金来源及数额、经济类型、负责人姓名；6、主管部门批准件；7 、企业住所以及经营场所的有效证明, 包括产权证明、房屋租赁协议等, 房屋租赁期限必须在一年以上；8、企业设备和量具明细表及来源证明、允许外协设备协议；9 、企业
19、从业人员名册及来源证明、专业技术人员及维修技工的有效的专业资格证书或技术等级证书的复印件；10 、资金证明（资金信用证明、验资证明或者资金担保证明等）；11 、环保证明；12 、消防证明；13 、有关管理制度；14、法律、法规、规章规定应当提交的其它材料。第十一章：业务拓展途径及计划客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 11 页10 / 11 （一） 新客户开发新客户
20、是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。1、利用开业优惠吸引客户开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是：2、利用汽车销售商争取新客户抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受
21、一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。3、转移其他汽车美容店客户将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。（二）
22、 巩固老客户巩固老客户对美容店的发展至关重要，因为只要留住全部老客户，美容店的业务量就只会增加不会减少。相反，如果老客户流失严重，一方面美容店为了开发新客户，要投入大量的资金，另一方面，流失老客户很可能把对美容店不好的影响伟递给潜在消费者，从而增加了美容店开发新客户的难度。为此，美容店对老客户必须做好以下工作。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 11 页11 / 11 1、建立客户档案汽车美容店应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分。美容店应制定客户积分卡和客户档案积
23、分相结合的消费积分记录。如果消费者到美容店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上。对于客户的确认采取“认车”与“认人”并行的方式，只要有客户记录的人开车来消费，无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；同样，只要是曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人，均可积分， 但上述 积 分能记 入最初 建立档案的那个客 户的积分里。2、加强联络与宣传汽车美容店在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作。具体工作内容是每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务工程和各种优惠活动；每两个月与老客户进行一次电话交流，了
24、解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项；重要节日向老客户寄送贺卡等。3、确保服务质量优质的服务是巩固老顾客的重要保证。美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指出：再次光监的顾客，可为企业带来25%- 85% 的利润，再吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。可见服务质量对巩固老顾客作用，为此汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉。4、提供其他服务汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有：了解美容养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 11 页