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1、2021年酒水销售工作计划-正文内容开始- People dont have to be beautiful, but they must be（b页ea眉ut可if删ul）. 2021 年酒水销售工作计划2021 2021 年酒水销售工作计划 2021 年酒水销售工作计划 1 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交 流，本人也曾参加过类似的聚会，也询
2、问过客户，都很愿意参加 这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还 可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环 境下进行。 20 20 年新的一年，新的开端。拟对以下三方面拟订工作计划： 一、公司人力资源管理方面 一、公司人力资源管理方面 1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。 1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源 管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发 展的人力资源管理体系。 2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。
3、2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力 资源规划。 3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。 3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的 运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。 4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘 4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘 （人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘、本公司、内部选拔及介绍）；强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法（筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、 （人才市场、本地主流报纸、行业报
4、刊、校园招聘、人才招聘、 本公司、内部选拔及介绍）；强调实用性，引入多种科学合理且 易操作的员工筛选方法（筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、 半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角 色扮演、文件筐作业、管理游戏）。 对学生会办公室及电脑的使用在本学期中每天安排学生干部值班，制定好各部门的例会安排时间制定表格，制定了办公室人员值班表每天按照值班表进行对办公室及电脑的管理，并安排好当天办公室的卫生打扫。宣传部在使用办公室的同时要负责好使用时的卫生情况，使用完把办公室的卫生清理干净。办公室的钥匙由秘书处负责管理，做好借出与归还的登记手续，本学期办公室的管理由秘书处负责。 对学生会
5、办公室及电脑的使用在本学期中每天安排学生干 部值班，制定好各部门的例会安排时间制定表格，制定了办公室 人员值班表每天按照值班表进行对办公室及电脑的管理，并安排 好当天办公室的卫生打扫。宣传部在使用办公室的同时要负责好 使用时的卫生情况，使用完把办公室的卫生清理干净。办公室的 钥匙由秘书处负责管理，做好借出与归还的登记手续，本学期办 公室的管理由秘书处负责。 5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核（目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi 关键绩效指标法 5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、 绩效监控与辅导、绩效考核（目标管理法、平衡
6、计分卡法、标杆 超越法、kpi 关键绩效指标法）、绩效反馈面谈、绩效改进（卓 越绩效标准、六西格玛管理、iso 质量管理体系、标杆超越）、 绩效结果的运用（可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员 工培训与开发、员工职业生涯规划）进行全过程关注与跟踪。 6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪 6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人 才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪 酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员 酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员 工办理社
7、会保险。 工办理社会保险。 7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。 7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视 培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落 实培训与开发的组织管理。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好 的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业 的
8、根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为 一项主要的工作来抓。 8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。 8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本 企业的职业生涯发展。 9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。 9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。 二、办公室及后勤保障方面 二、办公室及后勤保障方面 因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话，因为在电话里客户不会和你说得很详细，但随之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有时会很不耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员
9、必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有 因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在 办公室里打电话，因为在电话里客户不会和你说得很详细，但随 之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有时会很不 耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员必须要面 对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进 不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出了进各个客户门的 方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有 门卫的时间，老虎总有
10、睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门 门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门 在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你.因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你.对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁. 在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所 以要经常和客户照个面让他记做你.因为客户每天会见到很多的 销售人员，所以一定要让客户记得住你.对此我感到非常高兴， 因为我一去客户就知道我是谁. 1、准备到铁通公司市北分局开通 800（400） 1、准备到铁通公司市北分局开通 800（400）免费
11、电话号 码 800（400）7100009，年前已经交过订金 300 元（商客部曹 岩经理代收）。 2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。 2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事 宜等。 3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。 3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。 4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。 4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。 5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障（主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等）。 5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障 （主要是协助
12、王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、 购物等）。 6、与王经理分工协作，打招商电话。 6、与王经理分工协作，打招商电话。 三、实际招商开发操作方面 三、实际招商开发操作方面 1 1、学习招商资料，对 3+2+3 组合式营销模式领会透彻；抓 好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。 好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌 握运用别人的先进经验。 2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况 2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况 4、继续回访徐州六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：新沂市、丰县、沛县，回访完
13、毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。 4、继续回访徐州六县区酒水商，把年前限于时间关系没有 回访的三个县区：新沂市、丰县、沛县，回访完毕。在回访的同 时，补充完善新的酒水商资料。 当好参谋和助手，为领导决策出谋划策。要努力加强学习，提高自身素质和水平，增强辅助能力;要广泛听取员工意见，了解和掌握一线情况，积极建言献策，为领导决策提供最佳信息和服务;要积极做好沟通协调、上传下达工作，打造优秀的管理团队;要做好与政府各部门的联络协调工作，为企业发展创造良好的外部环境;要加大执行力度，始终不折不扣地做好执行工作;要认真履行工作职责，完成公司及总经理交付的各项工作任务，竭力为领导分忧解难，真正当
14、好副手，扮演好助手角色。 当好参谋和助手，为领导决策出谋划策。要努力加强学习， 提高自身素质和水平，增强辅助能力;要广泛听取员工意见，了 解和掌握一线情况，积极建言献策，为领导决策提供最佳信息和 服务;要积极做好沟通协调、上传下达工作，打造优秀的管理团 队;要做好与政府各部门的联络协调工作，为企业发展创造良好 的外部环境;要加大执行力度，始终不折不扣地做好执行工作; 要认真履行工作职责，完成公司及总经理交付的各项工作任务， 竭力为领导分忧解难，真正当好副手，扮演好助手角色。 做好办公室工作，必须要有较高的理论素质和分析解决问题的能力。办公室工作人员要通过各种途径进行学习，为此各办公室都配备了电
15、脑，利用上资源学习与工作有关的知识，不断开阔视野，丰富头脑，增强能力，以便跟上形势的发展，适应工作的需要。提高了理论水平、业务素质和工作能力。 做好办公室工作，必须要有较高的理论素质和分析解决问题 的能力。办公室工作人员要通过各种途径进行学习，为此各办公 室都配备了电脑，利用上资源学习与工作有关的知识，不断开阔 视野，丰富头脑，增强能力，以便跟上形势的发展，适应工作的 需要。提高了理论水平、业务素质和工作能力。 5、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工 5、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工 作。 作。 2021 2021 年酒水销售工作计划 2 1、努力学习，提高业
16、务水品 1、努力学习，提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营 销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使 自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各 区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使 自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等
17、各个方面都有一 个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 2、进一步拓展销售渠道 市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林 市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道 进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超 渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展 上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林 业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作
18、3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品 对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各 种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更 具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品 和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便 和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便 应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合，做好销售工作 4、与经销
19、商密切配合，做好销售工作 协助经销商在稳住现有络和消费者群体的同时，充分拓展销售络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。 协助经销商在稳住现有络和消费者群体的同时，充分拓展销 售络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定 要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火， 那就让他发，此时再委屈
20、也要忍受。等他心平气和的时候再给他 解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。 遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破 摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。 2021 2021 年酒水销售工作计划 3 一、市场开拓 一、市场开拓 根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓
21、阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二 根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方 位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析 里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变 成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例 子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。 鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶 梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形 式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二 要素，这二者不可分离，必
22、须有力结合才开拓出适合公司发展的 要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的 市场。 市场。 二、产品销售 二、产品销售 根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推
23、进终端市场销售。 根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再 根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每 月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各 个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。 对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提 高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定 合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的 实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销 售促进活动，强势推进终端市场销售。 三、客户管理及维护 三、客户管理及维护 针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理
24、及关系维护，对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解代理商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。 针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系 维护，对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，了解销 售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的 不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度 传播。了解代理商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行 定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方
25、案。 四、品牌及产品推广 四、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 品牌及产品推广在 20 年度配合及执行公司的定期品牌宣 传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率 和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、络、户外宣传渠道策划 一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提
26、升品牌形象。再有可 能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响 力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演” 或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 五、终端布置 五、终端布置 终端销售渠道点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。 终端销售渠道点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计 部必须随时、随地积极配合销售业务部
27、门的工作，积极配合连锁 店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、 规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、 培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责 人负责制定终端布置标准。 六、促销活动的策划及执行 六、促销活动的策划及执行 促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。 促销活动的策划与执行主要是在销售
28、中进行，提升产品淡旺 季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的 销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销 活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势， 攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策 划优势与劣势。 七、团队建设、团队管理 七、团队建设、团队管理 红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而
29、且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。 红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格 战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企 业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的 操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么 一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精 疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队 在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。 团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。
30、具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。 团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感 的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份 好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利 用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝 聚力。 团队建立分四个阶段， 团队建立分四个阶段， 第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。 第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开 拓市场，并负责市场服务。 第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经
31、理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。 第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区 域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的 销售工作。 第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分， 第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分， 公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。 公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知 识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分 析，增加团队凝聚力。 第四阶段：团队攻击力的形成，战利
32、品来自一场又一场成功的战斗来获得。 第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功 的战斗来获得。 2021 2021 年酒水销售工作计划 4 一、业务员的配备： 一、业务员的配备： 1.以细分的 4 1.以细分的 4 个区域为原则，招收 4 名本地员工进行业务拓 展，薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协 商，进行支付。 2.经销(分销)商的选择; 2.经销(分销)商的选择; 选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的客户不是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否
33、将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。 选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的客户 不是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是看其对我 方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体战略，企 业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我 方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。 基本条件：主要看其是否稳健： 基本条件：主要看其是否稳健： a、有一定的资金实力;财务收支的平衡与稳定; a、有一定的资金实力;财务收支的平衡与稳定; b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性; b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性;
34、 c c、有自己的销售渠道和点，并保持发展规划布局的稳定性; d、决策者的人格健全。 d、决策者的人格健全。 二、通路终端建设: 二、通路终端建设: 在公司营销政策不设省级代理商的原则下，虽上面将全省分为两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。 在公司营销政策不设省级代理商的原则下，虽上面将全省分 为两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管 理。 1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则; 1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则; 2)在重点区域市场，如、等若经销商实力或络有限， 2)在重点区域市场，如、等若经销商实力或络有限，经 共同协商，再
35、对所属市、县找数家分销商，以达到扩大终端点的 目的。 3)在终端点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，根据具体市场确定合理的布点数量。 3)在终端点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为 主，根据具体市场确定合理的布点数量。 4)在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺 4)在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺 货。 5)在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的 5)在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的 小食杂店进行适灯袒酢? 三、广告宣传: 三、广告宣传: 广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、 广告宣传应以简单、适
36、用为主，应从宣传方式、媒体选择、 方案策划、广告创意等方面整合一切资源，以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。 方案策划、广告创意等方面整合一切资源，以达到以最小的投入 获得最大的宣传效应。 1)在广告宣传上应以“红酒”的市场定位、目标市场为 1)在广告宣传上应以“红酒”的市场定位、目标市场为切 入点，针对目标消费群进行有效宣传，有的放矢，不至于浪费资 源。 2)根据酒市场的一些特征，在宣传上以“ 2)根据酒市场的一些特征，在宣传上以“ 红酒”是 x 精 酿的酒，是餐桌上的调养酒;引导的是一种科学、健康、自然、 时尚的酒。消费新概念为基本方向。 3)根据 地域 3)根据 地域、气候特征及当地居
37、民的日常饮食习惯，应在 枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“红酒”喝了不上火，即去 火解毒的方面进行宣传。 4)在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择适应电视媒体，适当时段进行广告宣传。 4)在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选 择适应电视媒体，适当时段进行广告宣传。 5)在报纸宣传上把握两点： 5)在报纸宣传上把握两点： a、先以“硬”性广告为主，重点宣传“ a、先以“硬”性广告为主，重点宣传“ 红”是一种创新 的酒，让受众知晓“ 红”; b、随着市场的推进时间，组织一系列“软”广告文案，以介绍 b、随着市场的推进时间，组织一系列“软”广告文案，以 介绍 的由来传说，
38、 酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣 传。 为了扩大报纸宣传的效果，可举行“看报纸广告，回答问题， 为了扩大报纸宣传的效果，可举行“看报纸广告，回答问题， 礼品奉送”活动。 礼品奉送”活动。 四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行适当短期的投放。 四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行适当 短期的投放。 而我们对“ 而我们对“红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据 消费量较大份额的人流较多的销售终端。 1)在终端进行宣传，应以提高“注目率”为基点，即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来，买不买“红酒”是另外的一回事，先让其看一眼“红酒”，如在卖场酒类专卖区林林总 1)在终端
39、进行宣传，应以提高“注目率”为基点，即将在终 端光临的顾客的目光先吸引过来，买不买“红酒”是另外的一 回事，先让其看一眼“红酒”，如在卖场酒类专卖区林林总总 的酒产品陈列架前，如何吸引顾客的目光，除了现场促销员的解 说外，另外一条途径就是在终端陈列上做 ，我们设计一个精巧 的，能体现出“红酒”品牌形象的陈列架，陈列架不求大，以 达列“ 红酒”一现，与众不同的展示效应。同样，此展示架在 些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。 2)在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”，即POP 2)在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”，即POP 的 张贴，饮酒常识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置，大型
40、喷绘灯箱的设置。 五、日常管理： 五、日常管理： 作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手： 作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手： 1 1)业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同经销 商作好通路终端工作，扩大“ 商作好通路终端工作，扩大“红酒”在 市场的知名度，提升 其市场销量。 2)业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定的业务拓展、管理技能的同时，还应做到“为人之君，为人之亲，为人之师”的表率作用，组织加强业务员的学习工作，共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识，组织学习业务知识，从而提高每个人的个人素质及业务能力，充分发挥每个 2)业务
41、员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定的业 务拓展、管理技能的同时，还应做到“为人之君，为人之亲，为 人之师”的表率作用，组织加强业务员的学习工作，共同学习公 司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识，组织学习业 务知识，从而提高每个人的个人素质及业务能力，充分发挥每个 人的主观能动性，并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。 3)充当公司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销商沟通，要有创新的思维观念，在日常工作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力，善于发现问题，及时 3)充当公司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的要求 就是要勤。要勤于经销商沟通，要有创新的思维观念，在日常工 作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力，善于发现问题，及时 解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处理。 第32页 共32页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共