《问题就是答案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《问题就是答案.doc（8页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流问题就是答案.精品文档.问题就是答案客户没与我们合用的原因：，对公司，产品，或我们不信任，他对自己不相信。三步曲：，认同，这是一个很好的问题。这大多数人的问题。很多人都有这个问题。，发问，问简单的问题“你怎样看待行业呢”“你做一项目最关心的有哪些呢”“如果做一生意对你来讲哪些最重要呢”“产品与公司对你来讲哪个最要呢”“”，问“是”的问题。“每个人选择一个项目都有自己的目的，有的人是因为喜欢而做，有的人是因为赚钱做，你说对吗”“不管是喜欢还是为了赚钱，不代表选择就一定会成功，你说对吗”“不管你有没有成功，有一点是肯定的，任何行业里有人成功有人失
2、败，你说对吧”“不是每个成功的人，都会有成功的结果，凡是达成功的人，一定是做对了事，你说是吗”“那没有成功的人，一定有失败的原因，对吧”“如果把失败的原因找出，再教他成功的方法，那他也有成功的机会，你说是吗”“如果我们在一起合作，我们发现成功的原因，第一，公司很重要，第二，产品效果跟价值更重要，好的营销模式跟系统也很重要，你说对吗”“同意”“如果你选择一个生意，这三点中你认为哪点最重的，”“你没时间，所认你不能现在作决定，对吗”“由于你很快，我相信你忙也是为了得到最好的结果，你说对吗，同样是忙，你希望得到的结果最好，对吧，一个人忙与十人忙的效果与结果一定不同，你说对吗，如果十个配合你忙，比你一
3、个人忙的结果一定不同，你说对吗，同样是忙，你愿意一个忙，还是十个人帮你忙呢，同样的十个人，还有十人专家与十个普通人，你说对吧，你是选择专家帮你忙还是十个普通人帮你忙呢。让我们的团队专家帮你忙好不好啊。”，问二选一的问题。“你以为公司与产品对你来说哪个更重要呢”“如果你选择一个企业，你看重的是企业创办人，还是企业的背景呢，”“你看重的公司的整体实力还是产品的效果呢”“如果你选择一个生意，你认为是系统重要还是产品效果重要呢”“同样是生意，有人想早抓住，有人想晚抓住，你是想早抓住，还是想晚抓住呢”“同样是来学习的，一批十个名额，你是想第一批还是第二批呢”“请问你是周一周五有时间呢，还是周六周日方便呢
4、”“是决定立刻签单，还是马上购买呢”通过朋友介绍，你是一个优秀的企业家，通过简单交流，我也有同感，我发现所有优秀的企业家都有一个共同点，非常注重教育训练（预先框视），请刘总你是怎么看待教育训练的，”“在以往的时间当中，你们做哪些培训”“对哪些培训是最满意，哪些是不满意的”“如果假设我们在一起合作的话，能得到你最想要的，同时还能做到（以前得不到的），那你认为我们会不会是你预选合作伙伴之一呢，”“如果我们选择合作以后，你选择部分的团队来学，还是全部的团队都来学呢，”“你们以往的付款方式是现金比较多还是转帐比较多呢”“那你看培训是定在月初还是月底呢。”“月底比较忙，定在月初吧。”“那万一没有效果怎么
5、办”“那如果有效果呢，把我与你沟通的十分钟的标准话术，教给你的团队，你认为有效果吗。”，问锁定的问题。，问挑战的问题。，问假设的问题。，说明。示列：，“你们和产品太贵了，感觉不好做。”“这个问题提的非常好，你觉得太贵了，是你的理解，还是客户的理解。”“这是我的理解”“你是站在消费者还是经营者的角度看这个问题的。”“我站在消费者的角度”“那么经营者要的是利润，消费者要的效果，你同意吗”“同意”“如果消费都认为有效果，他不会再乎钱多钱少，再乎的是有没有效，你同意吗”“同意”“如果产品没有效果他不会要，如果效果好就算多花点钱，他也会买，你同间吗”“同意”“所以你站在一个经营者的角度卖一个有效果的产品
6、，客户接受你就会有利润。你说对吗”“那到也是”“我想考虑考虑。”“你看，你提的这个问题非常好，我想问下你考虑的有哪些呢”“适不适合我，公司有没有实力，产品质量好不好，这些我都要考虑。”“那么除了这三点以外，还有没有其它的是你要考虑的呢。”“没有了，如果公司有实力，产品有卖点，还有销售系统教我的话，我一定要做。”“也就是说，假如这三点都具备了，你就会做对吗。”“我感觉不太适合我”“你这个问题提的非常好，那你以为你适合做哪个行业呢。（你觉得不适合你的原因有哪些呢）”“我比较适合做现在这个行业，因为我感觉比较熟悉”“哦，你觉得不适合是因为对这个行业不熟悉，对吗”“对呀”“一但熟悉后，就适合的是吧”“
7、是”“我在太忙没时间”“这是我们大多数人的问题，忙的人都在那些优秀的人，因为他们懂得运用时间的价值，你说对吗”“你忙，不仅仅是为了忙，是为了得到最好的结果，你说对吗”“同样是忙，如果我们的专家配合你忙，能得到最好的结果，你也会选择你说是吗”“我得考虑考虑”“通过这点就说明你是一个非常有责任感的人，任何一个优秀的人在做决定之前，一定会去考虑，考虑说明你用心了，你说对吗”“那你考虑是公司的实力，是产品的质量，还是系统能不能支持你呢”“主要是考虑产品的品质”“产品好不好，不是靠说的，是靠试的，感觉比语言快倍，体验后感觉会告诉你，如果非常适合你，你不做是你的损失，如果不适合你，你做了也是损失。所以去感
8、觉产品，你说好吗。”“我现在没钱”“其实你这个问题，是大多数的问题，这人世界上没钱的占80%，你相信吗，有钱的人是可以不做这个生意的，因为他们也经不再需要钱了，往往我们这种更需要一个机会，因为我们多需要赚钱，你说对吗”“其实我就是不想跟你做”“跟谁做并不重要，你要的是结果，你说对吗，”“只要我能给你结果，跟谁做都一样，你说对吗。”“这个生意是不是直销”“你的这个问题提的非常好，还有其它的问题吗，”“感觉不太适合我”“这个问题很好，还有其它的问题吗”“没有了，”“两个问题对你来讲哪个最重要呢”“不适合我，”“那你认为不适合的问题有哪些呢”“那些做直销的，每天老说啊，说啊，没完没了，烦的很，感觉不
9、太适合我”“喜欢直销吗，”“不喜欢”“你了解直销吗，”“不太了解”“如果我们不是直销，而且能让你在这个行业赚到钱，你会做吗”“那如果不是直销我就考虑做”“那你以为直销有什么优点和不足吗”“优点我不是很清楚，但我不喜欢”“你不喜欢的主要原因是”“那些人说的没完没了，很烦，特别不喜欢他们。”“也是说行业不分好坏，只是那些人你不喜欢你说对吗”“对呀”“我是这样看待这个问题的，行业没有好坏之分，只分什么人在做，好坏也不是你我来定义的，合不合法，更不是你我来评价的，有国家的法律法规来判断，我是这样看待直销的，好坏参半，任何行业都有好的一面，也有坏的一面，直销在我眼里是这样看待的，人员的素质参次不齐，所以
10、如果让优秀的人进入一个很差的环境，他接受不了，一个差的人进优秀的环境里，他又不适应，所以大家感觉到不太好，这是第一个原因，第二个，目前来讲国家的法律法规不建全的情况下，有很多人在投机做这个生意，破坏这个市场，所以一个有责任的人，一个善良正义感的人不愿意轻易的进行这个行业，这是我所看到的，从我们公司的角度来看，有两点跟直销相同，有两点不同，。”“不太适合男人来做”“这个问题提的非常好，很多人都问过这个问题，那还有其它的问题吗，”“如果这个问题能帮你解决，你会做吗”“生人做的是生意，卖的是需求，在这个世界上，女人对美的追求是永无止境的，你说对吗”“而我们的内衣就是帮女人得到美，塑造美的最佳工具，你
11、说对吗”“所以我们做的是生意卖的是需求，只有市场，有需求，根本不分男女，你说是吗”“而且还可以做到优势互补，你相信吗，同样是说女人的身材，男人说的力度要比女人大倍，你说对吗”“我不在本地，在外地怎么操作这个生意”“这是一个很好的问题，我们也有很多外的老板找我们合作的，通过你提到的问题就足以证明你是一个优秀的经营者，想把它做为一个生意来经营，对吗”“如果我们能给出一个有效的方法，适合在外地经营，你就会来做对吗”“是这样的，如果你在外地做这个生意，有两种选择，来我公司总部，了解公司，了解市场，跟其它优秀的企业家和我们的专家一起学习，只有专家才可能是嬴家，你说对吗，学习天左右，带着专家制定的方法，回
12、去运作市场，就没有任何问题了，你做外地市场，一定有优秀的企业家或领导人跟你谈过这个生意，你才要做，对吗，而那个企业家就是你的合作伙伴，他已经是这个行业的专家了”“已经有一个类似的产品在卖了，而且卖的不是很好，也不想再进其它的货了。”“这个问题提的非常好，你现在在做这个生意，说明你学是很看好这个行业的，你进了这么多货，就说你认可这个行业，对吗“对呀，但是我现在压了太多的产品”“哦，我想问下，你现在压了这么多的货，以你现在现在的销售状态，大概要多久才能卖完了呢”“我都没想卖了，这产品质量不符实，顾客反应太多问题，我都不知道什么时候能卖完”“你相信专家就是嬴家吗，如果这些产品，你自己卖，也许三个月，
13、五个月你仍然卖出去，你说对吗”“卖不出去，你就不会有任何利润，对吧”“如果说是因为有压货，没有与我们合作，那么你的货扔然卖出出去，对吧”“卖不出去，并不代表客户不需要产品，只说明我们不会卖，对吗，或者，你不知道这个产品的卖点在哪里，或者客户提出了很多问题，我们解决不了，对吗，问题永远都有，但专家眼里，是没有任何问题，产品本身没有问题，但因为你不专业导致很多问题，当然，也有很产品在开始的设计上就有许多的不足，因为它第一步就不是专家，就会导致后面更多的问题，但是有点，如果你今天不做这个生意，你的产品仍然很难销售，对吧，假如，你做了这个生意，你想象一下，第一好处是，由于你有这样的能力，是不是可以提前
14、增加收入，我们开店的目的是为了赚钱，而不是为了做库房，对吗，所以如果你不做这个生意，你的利润永远上不来，对吧，如果做了这个生意，是不是就提高了利润增长点，最主要的提升了自己的能力，如果现在的产品不是质量问题的话，是不是可以仍然卖的很好，因为有了能力跟方法，卖什么都一样，对吗，如果是因为产品本来就是有问题，那还不如不卖，因为卖一件，就伤害一个客户，还不如卖最好的，你说对吗，”“你们说的都很好，但是我不感兴趣”“这个问题提的非常好，那你不感兴趣的主要原因是哪些呢”“是对公司，产品，系统不感兴趣，还是对赚钱不感兴趣啊，”“哪你感兴趣的是什么呢，对生意赚钱感兴趣吗，对美感兴趣吗，对成长感兴趣吗，”“如
15、果我们的有，你会跟我们合作吗。”“你们的产品比较高端，可能会在我们的店里卖不出去”：“你这个问题提的非常好，很多人都遇到你这样的问题，后来我们发现，这个问题就是跟我们合作的主要原因，我想了解下，如果说没销售我们的产品，你们大概有多少客源呢，”“大概个”，“我们做生意的应该知道，产品的价格永远不是关键所在，关键在于价值，会销售的是卖价值，不会销售的才卖产品，你说对吗。”，“你的客户当中有对美体感兴趣的吗”“都对美体感兴趣”“那对美体感兴趣，她就会做精油议器，对吗，那她是为了做精油，是为了做议器还是为了要效果呢”“”“当然是为了要效果”“那如果效果能达到超过客人的预期，让她多花点钱，你觉得她愿意不
16、愿意啊？”“真的有效果吗”“那如果效果真的有的话，她会做吗”“那就没有问题”：“没在太多的源，就几十个客户”“任何公司，你有可能不去选择，但这个机会，你一定要把握，你知道为什么吗”“哦，为什么”“因为我公司有优秀的教育系统，会教会你营销，要提高盈利率，要做三件事，开发客源，增加单次消费频率，增加单次消费金额。开发客源没有销售与营销能力根本做不到，而在我们公司恰恰可以学到很多领导人和销售冠军的课程，经常还会请一些销售专家来给加盟商上课，这些课程在外面要么就学不到的，要么就要几千上万的学费。就算在网上找到了，也只是学到表面的东西，而在我们公司可以免费的学习，在现场学的效果肯定比只看不练的效果好，你
17、说是吧，当你在学习的过程中，同时也提高了自己发现问题和解决的能力，你说对吧，”、“我已经经营了两三个品牌，现在没有精力再经营你们的产品”“这是一个很好的问题，通过刚才简单的交流，我发现你是一个优秀的企业家，能把精力集中在首要的工作上，这是很多人做不到的，我想了解下，在你经营的品牌当中，做的最好的是哪些，”“有哪些不是特别满意的呢”“都很满意”“你经营几个品牌的目的是不是为了更好的占领市场，让利润最大伦呢”“对啊”“如果同样的产品，能让你更好的占领市场，获的更的利润，你有没有兴趣多了解一点。”“没兴趣了解，因为现在的情况已经让我忙不过来了。”“你看，老板，所谓的忙不过来，就是说时间排的很满，对吗
18、，”“优秀的人未必要自己做事，可以叫专家帮我们做事，这个观点你同意吗”“你的核心竟争力是你的网络，是你的资源，是你的市场份额，你说对吗”“如果我们这个生意，也需要花你更多的时间，只需要把你的资源做最有效的整合，你看这样好吗”“怎么整合，可以吗”“如果可以的话，你会与我们合作吗”“说说看，那要怎么整合”“那整合的第一点，就是不能伤到我们的人脉，你说对吗，其次是，这个产品值的我们来做，公司有实点力，产品有卖点，还要有好的教育体系。那让我们思考一个问题，你所有的人脉是你的资源，而你也是别人的人脉，是别人的资源，对吗，今天成功的速度取决于你整合的速度，不是你去整合别人，就是别人来整合你的资源，谁整合的
19、速度快，谁利润倍增的速度快，人们都说人卖方等于钱脉，而你有这么多的人脉，就未必等于钱脉，除非你把它整合回来，你同意吗。如果让专家团队帮你整合，你有兴趣吗。”“那没问题，试看吧”“你们的产品我认同，但可以不可以铺货？”“这个问题很多店老板都提过，在我们这个生意当中，是不能铺货的，你知道为什么吗，”“你们公司为什么不能铺货，很多公司都可能铺货，谁铺货我就卖谁的。”“我想了解了，以前有公司跟你们铺过货吗”“有过啊”“那铺货的时候，卖的怎么样”一般了“那知道为什么卖不好吗”“不太清楚”“就是因为不专业，而我们的产品，都是专业帮你量身定做的销售计划，有专家教你怎么做，只有你学会了其中主道理和方法，才能自
20、己做，如果有专家教你，你有没有兴趣去学习呢。”“那当然有兴趣学习”“能力的提升，才有收入的倍增，卖不出去是因为不会卖，提高了你的能力就相当于降低了你的风险，你同意吗，你希望铺货的目的，是为了让自己的风险降低，对吧，如果我们的专家教会你的话，你学会了方法，这样是不是永远降低了风险。你说对吗。”如果不是决策人“那这样，任何一个好的机会，生意，我们都不需要马上决定，替客户着想永远是最有效的策略，那这样好好，生意早晚都是我们的生意，早做晚做没有关系，只要了解适合自己，早做就早收益你说对吗，我相信以你的能力，很清楚该选择什么不该选择什么，适合你的你一定会选择，不适合你的，让你做你也一会做，你说是吗，那这
21、个事情回去以后可以跟你的朋友去交流交流，商量商量，”“对啊我就是想跟朋友商量下”“我特别认可你这个观点，征求别人的意见，也是非常好的选择，但我想跟你分享一点，人都有个坏的习惯，遇到问题总问别人的意见，当我们问别人的时候，我们忘了问自已一个问题，你问的这个人有没有资格回答你这个问题，很多时候我们把自己的命运掌握在别人手里，我认为能不能成就一个生意，关键在于两个字：决定，当你决定要的时候也就是成功的开始，当你怀疑的时候就是失败的开始，你说对吗，所以对你来讲，这只是一个决定，你跟谁商量并不重要，重要的是重要的是你想要哪个结果，成还是败，想要成功最好跟成功者交流，因为他会给你最好的方法跟策略，你也可以
22、跟失败者咨询，不管你问任何人，你问的这个人他告诉你行的人，一定是因为他自己做过，而且成功了，或者他看到别人成功了，他才会告诉你行，说不行的，一定是自己曾经失败过，或看到别人失败过，才会告诉你不行，所以我们绝对不能把命运撑握在别人的手里，而是应该放在自己手里，你说对吗。”“不太适合这个行来”“确实我也这种感觉，我发现不论是从沟通还是交流当中，不是所有人都适合做这个行业的，”“”“就是吗，所以我觉得我不行吗”“那你认为你不适合的主要原因有哪几点呢”“你看我口才又不好，现在又特别忙，所以我做不了吗”“除了这两点以外，还有其它的原因是你认为不行的呢”“我口才不好，没时间已经没法了吗”“如果这两点不是问题，能解决掉，或者的而是你的优点，你会做吗。”“怎么可能呢”如果可能呢”“那当然会做了”“你看，你以为你没口才，你知道你做这个生意比其它人的成功率都高，你知道为什么吗”“为什么呀”“很多没作好的人，都是因为说的太多了，你看叫你说你都不会说，只会说我教你的东西”“你认为你很忙，我相信你是一个愿意做事的人才很忙，对吗”“做事是第一目的，第二目的是要结果，你说对吗”“同样做，有更好的结果你也一定会选择，你说对吗”“所以你看，这两个都不是问题，足以让你做这个生意，你说对吧”