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1、卓越的销售领导力培训卓越的销售领导力培训假若？下一步？假若？下一步？ 被淘汰 内部问题或 客户的战略伙伴 利润为什么？为什么？ 生存 提高占有率 超越竞争者 客户忠诚度 员工满意度如何做？如何做？ 内部训话 培训 团队建设 销售作法 关注及关心什么？什么？ 企业方向 改进生产力 客户导向 建立竞争优势 领导方针 用简单及高尚的模式去分析个人变化，用简单及高尚的模式去分析个人变化，学习和沟通的方法。学习和沟通的方法。 建立一个构架去收集和组织信息，找出建立一个构架去收集和组织信息，找出最佳切入点去影响有效改变。最佳切入点去影响有效改变。 学习和改变可发生在不同的阶段。学习和改变可发生在不同的阶段
2、。处境处境/结果结果大环境大环境自我定位自我定位信仰信仰能力能力行为行为自我定位自我定位信仰信仰&价值观价值观能力能力行为行为行为行为能力能力结果结果大环境大环境结果结果学习的四个阶段学习的四个阶段阶段阶段 可能教练风格可能教练风格第一阶段第一阶段不自觉无能力不自觉无能力第二阶段第二阶段自觉无能力自觉无能力 第三阶段第三阶段自觉有能力自觉有能力第四阶段第四阶段不自觉有能力不自觉有能力让他们探索，开拓新让他们探索，开拓新天地天地建立原因建立原因成为伙伴成为伙伴成为激励者成为激励者让他们参与、练习让他们参与、练习深化理解深化理解成为教练成为教练成为教师成为教师提高提高工作表现水平工作表现水平考验与
3、反馈考验与反馈就行动计划就行动计划达成一致达成一致就工作改善就工作改善目标达成一致目标达成一致RAC激发改善的激发改善的动力动力树立改善的树立改善的信念信念工作表现工作表现综合分析综合分析就优先次序就优先次序达成一致达成一致详细分析详细分析优先改进领域优先改进领域的工作表现的工作表现X领导理论领导理论: 人通常都不喜欢工作人通常都不喜欢工作 必须以强制或约束性的方式去驱使人完成一个目标必须以强制或约束性的方式去驱使人完成一个目标 人宁愿被指引人宁愿被指引Y领导理论领导理论:人看待工作为生活的一部分人看待工作为生活的一部分,就像玩乐和休息一样就像玩乐和休息一样 人会采取自我约束和控制人会采取自我
4、约束和控制, 以达到所要实现的目标以达到所要实现的目标人会自然地接受和寻求责任人会自然地接受和寻求责任 減少參與機會 心灰意冷 不高興 減少自發性 缺乏獨立工作表現 作戰或逃跑 減少成功機會 心灰意冷 不高興 減少自發性 缺乏有效工作表現 作戰或逃跑一位好经理自然会是一位好领导吗一位好经理自然会是一位好领导吗?一位好领导也自然会是一位好经理吗一位好领导也自然会是一位好经理吗? 经理必须也是一位领导 他的员工需要前景与引导 但是, 领导也必须是一位经理 他必须有效地去管理所被赋予的资源一种能够造就和影响他人自愿的去完成一个共同目标的能力一种能够造就和影响他人自愿的去完成一个共同目标的能力领导能力
5、的实行应重视于态度和行动的配合领导能力的实行应重视于态度和行动的配合, 而不只是言词而不只是言词S4S1S2S3参与参与型型授權型授權型告知告知型型推销推销型型高度支助低度指示高度支助高度指示低度支助低度指示低度支助高度指示能力承擔D1D1：低低高高D2D2：低至中低至中低低D3D3：中至高中至高變數變數D4D4：高高高高D4D3D2D1 承擔承擔能力能力1. 對於不同員工採用不同風格。2. 對於同一員工採用不同風格(按照不同實況及任務)。注意實況中四種不同變數，包括公司、目標、經理、員工等。4.從 S1 前進到 S4 或從 S4 後退回 S1，要採用同一路徑。5.必先從 S1 處理新員工。+
6、提供意图提供意图+一种激发、催发剂一种激发、催发剂+“执行的能动性执行的能动性”means“Move to Action”Motivation大多数管理者认为金钱是最大的激励因大多数管理者认为金钱是最大的激励因素素-事实却并非如此事实却并非如此激励的反讽激励的反讽 （1）驱动别人的激励因素常常不同于驱动自驱动别人的激励因素常常不同于驱动自己的激励因素己的激励因素能使员工产生最大动力的激励因素，常能使员工产生最大动力的激励因素，常常是相对容易做到又所费不多的常是相对容易做到又所费不多的正式奖励能产生的最大影响源自于其象正式奖励能产生的最大影响源自于其象征价值征价值对个人的认可通常不是广为宣扬的对
7、个人的认可通常不是广为宣扬的激励的反讽激励的反讽 （2）简单、有趣又富于创造性的奖励，能对员简单、有趣又富于创造性的奖励，能对员工起到最好的激励作用工起到最好的激励作用认可员工的表现将导致更多类似的行为；认可员工的表现将导致更多类似的行为；当员工认为这种表现是最有意义的时候，当员工认为这种表现是最有意义的时候，情况也是如此情况也是如此为保持一种行为和表现投入的努力，比促为保持一种行为和表现投入的努力，比促使该行为和表现出现而投入的努力要少使该行为和表现出现而投入的努力要少管理者常常在员工丧失动力的时候，才注管理者常常在员工丧失动力的时候，才注意对他们的激励意对他们的激励你越是帮助员工发展有职场
8、价值的技能，你越是帮助员工发展有职场价值的技能，他们就越有可能留在你的组织里他们就越有可能留在你的组织里赫茨伯格的激励因素赫茨伯格的激励因素和保健因素理论和保健因素理论赫茨伯格的研究中包含了一系列的访谈，其目的是赫茨伯格的研究中包含了一系列的访谈，其目的是引导出受访者对下列问题的回应：引导出受访者对下列问题的回应：回忆自己的工作使你感觉棒极了的时候。是什么原因使回忆自己的工作使你感觉棒极了的时候。是什么原因使你有这种感觉？这种感觉以什么方式影响你的工作表现你有这种感觉？这种感觉以什么方式影响你的工作表现？这种感觉影响到了你的人际关系或你的财富吗？这种感觉影响到了你的人际关系或你的财富吗？ 2.
9、回忆自己的工作使你感觉不好的时候。回忆自己的工作使你感觉不好的时候。 描述一连串导描述一连串导致这些负面感觉的事情。致这些负面感觉的事情。 结果显示：使人们高高兴兴工作的事情和使人们不高兴工作的事情有结果显示：使人们高高兴兴工作的事情和使人们不高兴工作的事情有完全不同的主题。完全不同的主题。 1) 使人们感到工作快乐，对工作使人们感到工作快乐，对工作动力十足的，就是他们在做的动力十足的，就是他们在做的工作工作- 激励因素激励因素2) 使使人们对工作产生不满，丧失对人们对工作产生不满，丧失对工作的动力的，就是他们工作时工作的动力的，就是他们工作时身处的情境和环境身处的情境和环境- 保健因素保健因
10、素赫茨伯格的激励因素赫茨伯格的激励因素和保健因素理论和保健因素理论研究员工与他研究员工与他/她身处的工作环境之间的关她身处的工作环境之间的关系系 外在因素外在因素不能产生激励，但缺乏它们会导致不满不能产生激励，但缺乏它们会导致不满赫茨伯格的激励因素赫茨伯格的激励因素和保健因素理论和保健因素理论涉及到人们在实际工作中的所作所为，如：涉及到人们在实际工作中的所作所为，如：他们在工作中的个人体验他们在工作中的个人体验 内在因素内在因素源自于员工的内在动力因素源自于员工的内在动力因素赫茨伯格的激励因素赫茨伯格的激励因素和保健因素理论和保健因素理论保证正确的保健因素只能降低产生保证正确的保健因素只能降低
11、产生工作不满意度的风险工作不满意度的风险工作不满意度的对立面工作不满意度的对立面不是不是工作满工作满意度而是对工作意度而是对工作没有没有不满意不满意保证正确的激励因素将极大地增强保证正确的激励因素将极大地增强工作满意度工作满意度赫茨伯格的激励因素赫茨伯格的激励因素和保健因素理论和保健因素理论工作内容必须形成对员工足够的挑战，要求员工调动其工作内容必须形成对员工足够的挑战，要求员工调动其全部的能力全部的能力对那些展示出能持续提高自身能力水平的员工，应该不对那些展示出能持续提高自身能力水平的员工，应该不断提高交托给他断提高交托给他/她的责任水平她的责任水平如果对一工作任务的设计，无法调动该员工的全
12、部能力如果对一工作任务的设计，无法调动该员工的全部能力，那么，公司应该开始考虑使该工作任务自动化，或者，那么，公司应该开始考虑使该工作任务自动化，或者任用一个能力稍逊的员工替代他任用一个能力稍逊的员工替代他/她。如果不能充分发挥她。如果不能充分发挥一个人的能力，就会出现动力问题一个人的能力，就会出现动力问题 管理，不仅需要提供保健因素（外在因素）以避免员工的不满；还需要对管理，不仅需要提供保健因素（外在因素）以避免员工的不满；还需要对工作本身注入激励因素（内在因素）使员工对自己的工作感到满意工作本身注入激励因素（内在因素）使员工对自己的工作感到满意赫茨伯格深信，内在激励不仅要求赫茨伯格深信，内
13、在激励不仅要求工作丰富化工作丰富化，还要求使工作丰富化成，还要求使工作丰富化成为持续不断的管理过程为持续不断的管理过程 赫茨伯格的激励因素赫茨伯格的激励因素和保健因素理论和保健因素理论工作丰富化工作丰富化 建立工作激励因素建立工作激励因素员工的欲望员工的欲望供考虑的激励因素供考虑的激励因素 活动活动 拥有拥有 权力权力 社会联系社会联系 能力能力 成就成就 认可认可 意义意义使工作进行地更为活跃使工作进行地更为活跃在工作中融入乐趣在工作中融入乐趣增加工作多样性增加工作多样性请求员工的投入和付出请求员工的投入和付出让员工享受属于他们的那一份公司成功让员工享受属于他们的那一份公司成功给员工更多选择
14、的权利给员工更多选择的权利让员工担当起自己工作的职责让员工担当起自己工作的职责提供领导机会提供领导机会提供社会活动机会提供社会活动机会运用团队合作的力量运用团队合作的力量挖掘员工潜藏的优点挖掘员工潜藏的优点提供学习机会提供学习机会宽容员工的错误宽容员工的错误提供目标绩效衡量办法提供目标绩效衡量办法让员工为自己设定目标让员工为自己设定目标鼓励员工去提高和改善鼓励员工去提高和改善用向员工提出挑战的办法，激发他们突破自己的局用向员工提出挑战的办法，激发他们突破自己的局限限鼓励员工鼓励员工表示出你对员工的欣赏表示出你对员工的欣赏向员工展示其工作的重要意义向员工展示其工作的重要意义人们想要什么人们想要什
15、么? 人们想要一个宗旨人们想要一个宗旨.给予他们一个宗旨给予他们一个宗旨 人们想要知道对他们的期望人们想要知道对他们的期望. 给予他们目标、机会和职责给予他们目标、机会和职责 人们想要受到注意人们想要受到注意. 注意他们注意他们 人们想要得到欣赏人们想要得到欣赏. 及时地说及时地说 “谢谢谢谢” 人们想要公平的工作环境人们想要公平的工作环境. 提供一个公平的工作环境提供一个公平的工作环境 人们想要公平的薪资待遇和地位人们想要公平的薪资待遇和地位. 如果他们表现好就奖励他们如果他们表现好就奖励他们 人们想要得到关心人们想要得到关心. 关心他们，他们就将成为自己的领导关心他们，他们就将成为自己的领
16、导 人们想要寻找乐趣人们想要寻找乐趣. 使工作让人开心，不拘泥于形式，鼓励团队合作使工作让人开心，不拘泥于形式，鼓励团队合作99%你给予他人的激励会首先激励你自己你给予他人的激励会首先激励你自己 这是领导的主要品质！这是领导的主要品质！个人发展个人发展你如何看待今后的发展？为什么？哪里？你认为你将如你如何看待今后的发展？为什么？哪里？你认为你将如何达成目标？我们能做些什么？我们可以期待些什么？何达成目标？我们能做些什么？我们可以期待些什么？他们可能会离开，因为他们经常被忽视。他们可能会离开，因为他们经常被忽视。为最好的员工拟定一份长期计划。为最好的员工拟定一份长期计划。根据情况选择话题，或者有
17、关绩效或有关个人发展根据情况选择话题，或者有关绩效或有关个人发展你如何看待你的工作？为什么？你希望为你作出什么计你如何看待你的工作？为什么？你希望为你作出什么计划？如果以个人发展为主题，使有关它的讨论建立在绩划？如果以个人发展为主题，使有关它的讨论建立在绩效的基础上，成为有条件的讨论。效的基础上，成为有条件的讨论。希望维持现状，所以可能导致落后希望维持现状，所以可能导致落后使用其他的激励因素使用其他的激励因素绩效绩效你如何看待你的绩效？为什么？什么样的绩效是比较现实你如何看待你的绩效？为什么？什么样的绩效是比较现实可以计划的？可以计划的？使用短期目标，比如周、月。记录下并与之确认。你需要使用短
18、期目标，比如周、月。记录下并与之确认。你需要什么样的帮助？个人方面呢？什么样的帮助？个人方面呢？可能会打击士气或激怒对方可能会打击士气或激怒对方不要一开始就批评。对敏感问题引用数据说话。不要一开始就批评。对敏感问题引用数据说话。Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Gr
19、eat!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!高效團隊的特征高效團隊的特征目的目的首先，一个团队的方向以及为什么组成这个团队，必然有很强的目的性。通常，只有团队的领导才十分清楚目的是什么。应该与每位团队成员沟通，让他们都知晓這一目的。授授權權必须让团队成员感覺到他们有 “自己的” 责任。团队领导应该授权给团队成员，监督他们，让他们有足够的权力去执行自己的职责。除了授权外，团领导同时也要求他们對结果承擔责任。獎勵與獎勵與表彰表彰高效团队的特点是：有許多成员受到团队领导的獎勵和表彰。這些激励，會反过來驅使成员更好地提高业绩。靈靈活性活性团队中应表现出一定的靈活
20、性，以适應环境的不断变化。最佳目最佳目標標团队不设定绝對的目標（表现在 “最大” 和 “最小” 這樣的字眼上），而应该去实现最佳目标，即团队利用目前拥有的资源，去尽力发挥团队的最佳表现。最佳目标更为现实可行，因为它考虑进了团队所能调動使用的种种资源。規規章制度章制度规章制度能确保团队中的每位成员了解规则，根据这些规则，团队的活动才能顺利运作。激激勵勵所有的团队成员都应受到足够的激励，无论领导在场与否，都能履行自己的任务。高水平的激励，同时也意味着各位成员很少受监督指导也能驱动自己向前。P PE E R RF F O O R R M M Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Go
21、od!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great! 毫不动摇的勇气毫不动摇的勇气 良好的自制力良好的自制力 强烈的正义感强烈的正义感 坚定的决心坚定的决心 明确具体的计划明确具体的计划 奉献精神奉献精神 迷人的个性迷人的个性 深入第一线深入第一线 同情
22、和理解同情和理解 敢于承担责任敢于承担责任 富有协作精神富有协作精神 果断果断 善于与员工沟通善于与员工沟通 正面激励和赞扬员工正面激励和赞扬员工 富有创意富有创意團結效應的重要準則：團結效應的重要準則：1. 輕鬆 不拘禮節 有趣 不使人感到厭煩2. 大家參與 以任務為主3. 大家清楚任務目標4. 耐心收聽意見 不怕發表自己意見5. 聽到不同的意見時要保持冷靜 接受争論 不佔上風6. 共同達到最終的決定7. 直接 有建設性 不作個人攻擊8. 無隱藏動機 不轉彎抹角 每個人都表達其感想 當達成決定後把紀錄派給所有參與者每人一份， 清楚列出計劃內容及分工指引。 10. 上司不奪控制權 員工不會因上
23、司在場而不敢發言 最重要是如何去把任務完成11. 團體自我指出缺點 跟進任務每一節的進展 了解令任務緩慢的因素並力求改善。團結效應的重要準則：團結效應的重要準則：D.A.P.A.沟通法沟通法DefinitionAcceptanceAcceptanceProof了解了解认同认同证明证明双方无误双方无误 了解销售队伍人员的想法了解销售队伍人员的想法让销售队伍人员确定我们已经正确地了让销售队伍人员确定我们已经正确地了解其想法解其想法提供例证证实我们的计划如何能符合其需提供例证证实我们的计划如何能符合其需求求 让销售队伍人员肯定我们的计划配合并让销售队伍人员肯定我们的计划配合并符合其需求符合其需求 谢谢谢谢!