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1、饲料业务员催收欠款的二十招 饲料业务员催收欠款的二十招每到岁末，各饲料公司业务员又到了作难的时候了。这个难可谓是难中之难呀放出去的欠款一年到头了，公司确定不能让业务员再找理由宽限经销商了。老板要搞年终决算，投资要分红利，业务员要领年终奖，人事上该跳槽要跳槽，该炒鱿鱼要炒鱿鱼无论从哪个角度讲，经销商欠款都是三十天的磨子推不走了。然而局外人哪知道业务员收欠难，经销商哪儿是欠给了养殖户的，养殖户靠全国人民过春节集中消费赚两过辛苦钱，仅几个养殖户知道过年消费量大那很好，可全国的养户都知道，大家都等着过年卖那就惨了。有时过春节，物价比平常还低，低到倒赔。这时，养殖户不愿将辛辛苦苦养的猪、牛养、鸡鸭鱼乃至
2、一年的对于发财的企盼出手，那对养殖户来说是正常的。养殖户的东西不卖，拿什么还经销商，经销商没有钱拿什么还饲料公司当然最难的业务员，公司老总不会亲自去收欠款，业务员对此负全部责任。是的，你靠销量领了晌，你不负责谁负责？而经销商虽是业务员的追款对象，可他也业务员的衣食父母，没经销商你业务员有翻天的本领能把饲料卖给养殖户？平常略微怠慢都威逼要进别的公司的饲料，你就追欠款，他来个聋子不怕大炮轰，你又能把他咋的？这时的业务员岂不成了老鼠钻风箱两头受气？但再难还得催收。终归是一年到头了，拿了老板的俸禄应当给老板一个交代了。那么怎么去催收呢？笔者费尽心机，再倒挂了三天，最终滴出几滴墨水，以飨各位读者。1、调
3、整优势心态，坚决催欠信念。催欠难，这是公认不争的事实。因犯难，不少销售人员在催欠中认为“是求别人办事”，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，还未上阵就会表现出某种程度的畏缩，心里就直打鼓，好象犯了错误的孩子去见严厉的老师，立刻要面对着一通尴尬的指责一样。由于这样一种怯弱的心态，见了客户一副讨好的样子，以恳求对方理解、支持。一开口说话便是，口将开而嗫嚅，言将而进畏葸，犹抱瑟琶半遮面，羞羞答答，吞吞吐吐。好象理屈的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺压”，从而有意刁难或拒绝付款。这样就如一首歌所唱的那样：只因懦弱和忍让，人家骄气日盛。要想不当孙孙，自己就必需摆正自己的架势。所以见到欠款户第
4、一句话就得确立你的优势心态。不要拱手将这个“位子”让给了欠款户而让他先开了口。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了肯定的代价。如：“你老兄这为倒做成无本生意了，我费了多少口纯才劝服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌！”“.”别小看这么一句话那会让对方的心理上遭到一击，会让对方感到理屈是他“欠”你的而不是你“欠”他的人情。尤其是对于付款状况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或述苦之前，直截了当地告知他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。不能给对方任何机会让他在精神上处于主动地位，在时间上做好如何应付你的思想
5、打算。古兵说：“兵战为下，心战为上”，“夺人而不夺于人”，就是讲的要心理给敌人以打击，要有压倒敌人的气慨。在催收货款时，业务员调整好自己的优势心态，才能摆正“姿态”，心里才会底气足，遇事才会有主见，才能能稀奇制胜，把原来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，原来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是特别重要的。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不开心，影响以后的找他销饲料。假如这样认为，你不仅恒久收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越简单转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。2、信念坚决，不收欠款不罢
6、兵。在催欠时，要有不到黄河不死心的坚决信念，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。俗话说：钱这东西送进去时风都能吹进去，拿出来时牛都拉不出来。的确赊是甜蜜的，人人做梦都艳羡牟其中空手套白狼，没有任何本钱却把飞机生意做成了。认为欠帐是一种本领，把别人的钱攥在自己手中是一种愉快。手中只要有钱，不管这钱是不是属于自己，心里都会多一些踏实。所以，面对这种状况没有信念，不下狠心是收不回来欠帐的。我们明白地告知对方：“我这人就是宁砍脑袋，不愿割去耳朵；钱，你不还事小，但这个气我受不了；你借我的钱不还，就是明摆着欺压我。”假如你是代表一个大公司收欠，你应当将公司的强大压摆出来。我在希望集团的饲料分公司作老
7、总，碰上一欠款耍赖时，我以坚决的口气告他：你知道我们的老板是全国最大的民营企业，有资产几十亿。老板要求我们，一旦遇上有人想白占吃我们的钱，宁可花两万也要收回欠款一万。实在拿你没方法我们可以起诉，起诉执行你无公司的财产，我们每年大年初一二三，就在电视台点歌催你的欠帐，既能中断时效有人认为只要我将欠款赖过两年，债务关系就不受法律爱护了，又让欠款人感受到晦气、尴尬看你能否丢得起这个人。你的儿子今后就不娶媳妇、女儿不嫁人了？一旦有人知道你是这样的人，还有人愿和你打亲家？如你直到死也不还，按法律规定，就该你的下一辈还。到时一万元欠帐，通过利滚利就可能就不再是一万元了，可能就要增加一位数了。到时你在阴曹地
8、府，就不怕你的后辈咒骂你.我把这话说完，那欠款户面子上稳起，还是一副死猪不怕开水烫的样子，但他的才老婆却慌了神，急得哭了。刚好这家人的确家景不济，无力还钱。最终他自觉提出，由他到公司不装卸工，打工挣钱还欠款。这人体壮力强，我同意了。后来到我公司干了半年，还清了欠款。3、驾驭动态，把握时机。在催收欠款中，依据欠款户对于还欠的主动性凹凸，在时间上需着很好的把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必需前去，且尽量将上门的时间肯定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。还有可能因他的其它事发生挪用了，你再去，他反而有理由怨
9、你没按约定时间去。对于还欠款不干脆的客户，假如只是在约定的收款日期前往，一般状况下你可能是白跑路，必需在事前就去侯住，或先打电话去让他打算，催他落实。事前上门催收时要确认对方所欠金额。假如是打电话，还得告知他下次收款日肯定准时前去，请他事先打算好这些款项。这样做，肯定比收欠款日当天去催讨要有效得多。假如这欠款户太还款主动，距离又远，可事先通过电话催收，当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告知他，让他到银行将款按卡号存在上面。以免前去催收花旅差费。假如对方老时说无钱，你就要想法按插内线，必要时还可花点小钱在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。4、
10、催欠不懂给面子，哪壶不开提哪壶。到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，有的业务员总是到处为经销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销户的形象，经后业务不好谈。但你为他考虑，他会以为你是依重他。因而会怠慢你。你肯定要说明来意，特地在旁边等候，说不定这本身对催欠还有帮助呢。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到尴尬，在新来的挚友面前没有面子。倘如欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。5、擅长识别欠款户耍花招。有时欠款户一见面就百般讨好你，心里想赖帐，见面了却表现得很主动。他会假意让你稍稍等侯，说自己立刻去某处取钱
11、还你。但跑一圈回来，十有八、九却是两手空空。这是他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责怪他。这是经销户在施缓兵这计。这时，你肯定要强调，今日自己人肯定得拿到欠款。请他如论如何不要放空炮。千万不能耍“把戏”，耍人。且依据当时的详细状况，实行实质性的措施，迫其还款。至于实行什么措施，你事先就得依据自己驾驭的状况有所打算。一般在去之前要预料到几种可能出现的问题，有几套反制的措施。6、在收到欠款后，要做到有礼有节。如收的你款是单位，如大型养殖场，你在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细微环节上，都要向其详细的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次有意找借口刁难自己。假如只收到一
12、部分货款，与约定有出入时，你要立刻得理不让人，做出一副不依不饶的很生气的样子。如对方有钱有意吊你的胃口，那肯定在打算下一步有扯皮之事发生。应极早着出对策。如因对方的确没钱也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻意食言。一般不能在此时去耐性地听对方说明。如客户的的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情肃穆，力争动之以情。假如你是一位女士，你甚至还可以将眼泪抹几把给他看看。7、不能在拿到钱之前谈生意，这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满意不了其要求，他还会产
13、生不还钱“刺激”你一下的想法。此时肯定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，那怕他下面有天那么大个生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺当。你也才能有主动权。8、假如你这天特别走运，在一个还欠款本不主动的欠款户处出乎意料地收到许多欠款时，你抓紧提起包包离开，以免他觉得心疼返悔，或者觉得对你有恩而向你要好处，找你办款待。一旦对方可能提时，你肯定要先于他提自己欠款于他，给他带来的好处。并依此向他表功。趁机向他提出下一步合作事宜。然后再度感谢他之后，立刻就走。9、一本书上说：销售人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地
14、防，时刻关注一切异样状况，如经销户经营下去准备不干了，欲打店给他人了，或是合伙的散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业破产了等等。一有风吹草动，得立刻实行措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千万要趁还未即将离去的法人代表给你办了还款。不然你可赖在他家不走。只要你看法坚决，一般他都会不再把即将离去的单位的利益看得重如从前，会做顺水推舟的人情，给你结了。10、饲料经销户不再销你的饲料时是有很多反常表现的。如：你的产品压根儿就没任何问题，他却老是无端指责产品质量问题。对你的造访一反常太，不再拿烟递茶，笑脸相迎，总是不耐烦，老是对公司埋怨这埋怨那。将别的
15、饲料厂家的饲料品牌摆在最佳显著货位，而把你的品牌的饲料随意搁在不惹眼的地方，上面落满尘土也不拂去。把价格杀到零利润或负利润销售。养殖户来购料几乎不介绍你的饲料品牌，甚至臭你的饲料品牌.11、饲料公司打银行的牌，对饲料欠款户收取欠款利息。事先发有效书面出通知，申称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将按“什么样的”措施惩罚公司。因此公司要求饲料销售欠款户必需在某期限还欠，否则只好逼迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，使他们觉得公司是迫不得已而为之。12、公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样作可以稳住经销商，保持销量。等饲料销
16、售户销售我公司的产品销量稳定，以形成积重难返或难舍难分的局面了，压在公司的折扣的积累增加了时，再让其还欠也简单得多。13、因势利导，奇妙施压。假如对方对销公司的产品特别依重，你在结款时，除了“按程序办事”“按规则办事”之外，还必需奇妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，你给他作一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或你推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般饲料公司都把现场折扣定得较高，你可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在你实行这类较为强硬的措施时，肯定要充分地估计对方的承受限度。既要其接受得了，还不转向其它厂家
17、进货为最好。如此经销商已不值得公司珍惜了，在实行强硬措施的同时，还应在他进最终一次货时，等他把本次进货的钱一交，才可以翻脸，也能扣回部份欠款。同时立刻向法院申请诉前保全，以防翻脸后饲料欠款户实行转移财产赖帐。14、什么时候给饲料经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人心情最佳的时间打电话，他们更简单同你合作。例如下午3：30时起先打电话最好，因他们上午一般较忙，给欠债人留下上半天作生意是个好办法，这样他们有足够的时间进入正常的工作状态。下午是他们点钞票的时侯一般心情都较好。此时催欠简单被接受。必需避开运用人家进餐的时间打电话。午餐时间都大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午款待一
18、下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还须要醒悟一下。你3：30打电话最佳。此外，在经销户饲料进货后，你估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你看法坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部份。最终是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部份欠款的。15、有时，饲料经销户会以各种缘由为借口，不予付款。如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员把工作作到养殖户那里去，留心各养殖户还款的时间，或是养殖户卖畜禽产品的时间。刚好地驾驭与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”
19、的真相，并实行有效的针对措施。假如产品销量的确欠佳，则应马上出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，或将其产品转移到其他合作状况较好的经销户那里去销售，或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具劝服力的依据。16、饲料业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目，做到心中有数。假如营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果确定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清帐，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。只有做到这些经销商才能大快朵颐还欠款于你。千万莫记糊涂帐，糊涂来糊涂去吃亏的只有你，因钱终归还在别人包包里。17、做好饲料进货记录。并上对方签上字，以免日后有争议。明确在哪一
20、天经销商进了了哪些品种，合计多少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。18、做好饲料欠款的风险等级评估。根据欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，实行不同的催收方法，施以不同的催收力度。19、做好催收饲料欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人状况，资金实力，离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收安排，或“武”收还是“文”收的打算。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友
21、好协作。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。20、分清饲料欠款户类型实行不同的行动。应付款不爽快却非常爱面子者，可以在办公场所当着其邻里乡亲和用户的面，要求他还欠款，此时他会顾及自己的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必马上结款。应付款爽快的，则应明确向其告知结款的缘由及依据；并可常常地激励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。把握好向谁讨帐，千万要留意场合。若是此人人际关系好，那你别当着众人要帐，那些“闲客”、看客一般都会讨好他而为他打气辨护，会影响到欠款的经销户还欠的心情，把原来简洁的事搞困难。其二是他的妻子或子女等家人，一般也
22、会出面炫耀口才，与你使“嘴劲”，把事情弄困难。所以找准了付款人，静静地收了钱就来一个“走为上”最好。再说资金流憧憬往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个隐私，所以在结款时要找准关键人。向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，适得其反。催欠难，难就难在方法不对。权且班门弄虎，写了这二十招，仅供各位业务员参考，若不管事和笔者联系，绝技只能秘传。扩展阅读：饲料业务员不看懊悔,饲料销售10步业务员,饲料,湖南,乡镇,经销商案例：A集团是国内十大饲料企业集团之一，主要生产高档猪浓乳料。B县是湖南的养猪大县，年生猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于15
23、00吨。201*年A集团派销售员老冯去开发B县饲料市场。老冯来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商探望了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发，服务营销树品牌”的思路，并制定了B县的整体开发安排。老冯选择了几个养殖旺乡作为突破口。这些乡镇饲料品牌众多，竞争异样激烈，每个乡镇饲料经销商不下20家，大部分饲料经销商很“牛气”。老冯在选择经销商时，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。在开发经销商时，他并不干脆向饲料经销商推销产品，而是先与经销商交挚友。一是常常性地回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发
24、一个经销商，他义务帮助这位经销商收了3天的稻子老冯与目标经销商建立了肯定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的胜利市场或者请片区经理等公司领导探望经销商。不到1年的时间，老冯开发了15家乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。A集团在B县的市场开发胜利，完全归功于老冯有谋略、有步骤，永不放弃地开发经销商。饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形困难等特征。主要用户农夫比较贫困，缺乏资金和养殖技术，须要饲料供应商赊销产品、送货上门、供应技术服务等。而这一切，饲料厂家很难干脆供应。大部分饲料厂家饲料的销售，都须要通过经销商去分销和推广。可以这么说，
25、对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。然而，由于大部分饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物养分等专业为主。他们拥有饲料的专业学问，能胜任产品技术服务，但是要他们去开发新的经销商并不是那么简单。因为开发新的经销商要有激情、“狼性”和很强的推断实力与沟通实力，这些正是学农的营销人员的缺陷。胜利开发饲料经销商是一个系统工程，须要事前细心的打算，事中精确的推断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也须要企业其他资源的支持与协作。饲料销售员在新市场上开发经销商要经过十个步骤。第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。不同类型的饲料厂家，都有
26、其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼协作饲料）、鸭料厂家（鸭协作饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、中学低档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家供应产品的对象及其特点也不一样。（见表1）区域销售员应当依据自己公司的类型，搞清晰自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。其次步：知己知彼，做到心中有数。许多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商问起他们产品的档次、性能、工艺方法、运用效果、价格等状况时，往往一问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必需做到知己知彼，这样
27、和经销商交往中才能应对自如。区域销售员如何知己知彼，做到心中有数呢？1.知己（企业基本状况与销售政策）。区域销售员对企业产品、产品性能、产品运用方法、产品价格、销售政策等状况不明白时，可以主动向周边同事、领导询问、请教，也可以向企业相关部门询问。2.知彼（经销商、养殖户、竞争对手）。(1)干脆登门探望经销商，通过与经销商沟通及视察经销商店内堆放的饲料，获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、将来的想法等基本状况。（2）与经销商沟通，了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质，企业经营状况，产品结构与产品销量，产品价格，主导产品，销售员人数、
28、服务看法及服务水同等基本状况。（3）与养殖户沟通，区域销售员要走村串户，干脆深化农户的家中，面对面地了解养殖户的养殖状况与饲料需求状况。了解养殖户运用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、运用效果如何、厂家的服务如何等，以此间接了解竞争对手。第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思索。许多饲料厂家的销售员在开发新市场时，由于负责的区域大，厂家下达的销售任务重，到新市场往往像猎手一样今日这个县，明天那个县，到处找寻客户。但是一个月下来还是空手而归，即使间或开发了一两个客户，最终也因为产品定位不精确或者企业缺乏强有力的支持而流失。之所以出现这种状况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划。区域销售员
29、对区域市场作了具体充分的市场调查后，应当对区域市场作一个全面的系统规划。一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标及进度，饲料的品种组合、价格与返利政策，渠道模式的选择，开发目标市场的进度，开发经销商（养殖户）的数量与标准，销售人员的部署与激励措施，科技示范与科技讲座安排，营业推广安排，促销安排，墙体与车身广告，经销商标准店的建设等内容。第四步：找准目标对象，做到有的放矢。销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标市场全部经销商进行搜寻，然后与渠道模式和经销商选择标准相比照，结合所驾驭经销商资源的实际状况，确定拟开发的目标经销商。首先，最大限度地搜寻经销商。搜寻经销商最原始的方法是挨
30、家挨户地走访经销商，了解经销商的姓名、电话、主要合作厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等状况。其次，结合“感知法”和“科学评价法”从了解的经销商中筛选符合企业发展须要的目标经销商。最终，找到既符合企业发展须要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起，还得双方都满足。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终都要考虑两点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC级别分类，按先后次序开发经销商（见表2）。第五步：
31、正式探望前细心打算，做到万无一失。以前笔者在一家饲料公司做营销副总时，底下有一个区域销售员，每次开会，他总是汇报说下个月有多少多少的新客户可以开发出来。但每次他带我去探望意向客户时，不是意向客户不在家，就是客户没有时间与我们沟通。可见，在正式探望、开发新客户前，肯定要做细心的打算。这种打算包括策略打算、心理打算、物质打算、时间打算等。区域销售员在探望目标经销商前，要对开发策略做细心的打算。包括经销商开发目的，经销商开发的目标设定（销量），与经销商切入的促销方法、品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利），为经销商及养殖户供应的技术服务，经消商的区域设定、探望的时机等。区域销售员在探望目标客户前，
32、应当提前预约，依据和各个经销商约定的时间，支配一天的行程路途。只有这样，才能提高工作效率。有的销售员在探望经销商时，给人的第一印象很不好：篷头垢面，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信。不仅降低了企业在经销商心中的形象，而且影响了经销商的开发进程。所以销售员动身前首先要整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整齐朴实，皮鞋要光亮；其次要调整好自己的心态，心情放松，精神饱满，信任自己今日肯定会有所收获，没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没有销量的增长。第六步：推销自己，让经销商对你产生好感销售员进入经销商的店内，先不要和经销商谈生意上的事情。与经销商第一次接触就谈生意，往往不是被拒绝，
33、就是因找不到双方感爱好的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事是与经销商交挚友。如何才能与经销商交上挚友呢？首先，第一印象很重要销售员在进入经销商店内之前，先整理一下自己的仪容、服饰，深呼吸，放松自己。然后很自信地走进经销商店内，并自然地向经销商自我介绍：“您好，我是XX饲料厂的业务员XXX，久仰X老板的大名，今日专程向X老板请教。这是我的名片，希望能成为您真诚的挚友。”其次，从生活爱好谈起细致视察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，就可以说：“今日的天气真好，X老板喜爱看报吗？”“我也喜爱，X老板一般关切哪方面的信息”“我也是”总之，
34、区域销售员肯定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题绽开探讨，留意与客户保持共识。最终，用小礼物赢得经销商的好感每次探望客户时，不要忘了给他或他的家人带点小礼物。第七步：探询经销商的需求，对症下药许多销售员探望经销商时急于求成，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否情愿听，也不管经销商是否听得进去，只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企业如何有实力，如何优秀”等信息。结果不管自己讲得多么好听，多么到位，经销商还是麻木不仁。因此，区域销售员在劝服经销商之前，先要了解客户的需求。了解客户的需求有两种方法：多问、多听1.多问。问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的合作厂家，问客
35、户的月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支，问客户市场的竞争状况，问客户现有厂家对他的主要支持，问客户对现有厂家的评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的准备，问客户对本企业的了解程度。2.多听。为什么要多听呢？多听，可以让客户感到你很敬重他，可以使客户畅所欲言，可以最大限度地了解客户的基本状况；多听，你可以有足够的时间推断和思索客户的话是否真实，以便接着引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿态、主动投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方的感情色调；以相宜的肢体语言回应。饲料经销商常见的需求：1.利润需求：饲料经销商以
36、赚钱为目的，所以他们最关切的就是厂家能给他们带来多少利润。2.发展需求：许多有做大做强欲望的饲料经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌的实力、品牌知名度、厂家对其支持的政策力度、经营区域等影响其发展的因素。3.感情需求：许多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜爱跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。因此，销售员只有探询和了解潜在客户最重要、最迫切的需求后，与客户的沟通才能有的放矢，才有可能打动客户，使潜在客户变成企业的经销商。第八步：顾问式销售，消退经销商异议，打动经销商销售员在对市场和经销商的状况充分了解后，可以以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业
37、和饲料业的发展趋势，分析他们目前的境况，所面临的机会与威逼，帮助经销商理清思路，规划他们下一步的发展目标，强调本企业是他们最好的选择之一。同时陈述企业运作思路，包括产品策略、人员布置，帮助经销商开发村级网点，深化村庄进行科技示范与科技讲座，在村庄饲料零售网点开展有奖促销活动等。区域销售员首先要有面对客户异议的心理打算。客户的异议正是合作的前提，只有客户将问题抛出来，销售员才能对症下药，最终赢得客户的理解与认同。销售员引导客户陈述异议时，可以干脆问客户：“X老板，您应当对我们公司及我们公司的饲料了解得差不多了吧？还有什么问题影响我们的合作吗？”也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其挚
38、友、其竞争对手等了解客户的异议。销售员接下来要分析客户异议的真假。能否推断客户异议的真假，主要取决于对市场、对客户了解与熟识的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议，弄清是自己的工作没有做到位，客户想获得更多的实惠政策，还是客户根本就不想与你合作。针对客户的真异议，销售员必需刚好调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格的确太高，可以调低价格或者向客户说明你的价格为什么高，这种高价格能够给客户带来更多的价值等。总之，只有消退客户的异议，双方才能最终达成合作。第九步：充分借用资源，推波助澜销售员开发经销商时，虽然做了大量努力，但还是无法打动客户。这时销售员就应当反省，是自己的实力问题还是缺乏企业
39、强有力的政策支持。针对有价值的、久攻不下的经销商，销售员可以邀请企业的总经理、营销副总或者销售经理帮助开发，并赐予政策支持；或者将这些经销商带到企业参观，现场感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通沟通；也可以带他们前往市场运作胜利的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的“威力”。第十步：缔合约、下订单，不让煮熟的鸭子飞了有些区域销售员通过前期的大量工作，如市场调查、经销商探望、经销商沟通、带经销商参观企业等，经销商已表示情愿合作，却没有向企业报安排、下订单、提货，以至于前功尽弃。造成这种结果的缘由主要有两方面：一是区域销售员没有盯紧经销商，缺乏危机感；二是客户还在迟疑，还没有
40、最终确定。针对这种现象，区域销售员应先拟好合同，拿到经销商那里“X老板，我们公司的产品、政策您也了解得差不多了，我希望能尽快与您合作。为了更好地维护和保障您的权益，我拟定了一份试销合同，您看看吧，假如没有什么问题，我们现在就将合同签下来，您看行吗？”试销协议签订后，立刻要求经销商报安排、下订单、提货。如“X老板，我们的合同已经签了，正好这两天我们公司有送货车经过这里。咱们是不是现在就报一下安排，以便公司顺便把货发过来。您看这样行吗？”督促经销商下订单、打款、提货。友情提示：本文中关于饲料业务员催收欠款的二十招给出的范例仅供您参考拓展思维运用，饲料业务员催收欠款的二十招：该篇文章建议您自主创作。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第22页 共22页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页第 22 页 共 22 页