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1、2022年房地产营销策划书(精选多篇) 第一篇：房地产营销策划书 由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也非常火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创建一种新产品;供应一种服务模式;提倡一种生活方式;营造一种文化等等。 一、将来发展趋势 一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的
2、竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注意对品牌的培育与利用。因此应注意对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和特性化，近年经济持续放缓，居民收入持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增加;各种不同类型的消费者对楼盘的选择渐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“特性化”，会更加考虑自己的心理需求，找寻更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为
3、将来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满意不同类型消费需求的消费群;“设计时代”起先回来，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必需以其特性化和特色需求也在市场占据一席之地。在将来的发展过程中，将进一步追求境界;追求近距离;追求干净;追求安静等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的状况下，如何进
4、一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客 源?如何依据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉?如何接着建立自己独特的品牌特性，突破强劲对手的包围，在市场上接着掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商须要进行系统的全程营销策划。 二、房地产全程营销策划 一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应当策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣扬、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都须要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调
5、查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。依据不同的环节有针对性的绽开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘状况，围绕促销策略等等。 二是创新为赢。在整个策划过程中均应当进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣扬、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣扬和定位上，利用消费者新奇、虚伪等心理。如关注小孩教化、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼
6、券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细微环节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。 三是塑造差异。差异化能够创建竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃命设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新奇性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。 四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、
7、营销方式等等，另一方面要擅长整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应当组合和整合。如引进组合家电、组合厨房;社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型;从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品尝等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，依据消费形态和楼盘实际状况，找寻相应的目标消费群体，同时要擅长培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息
8、，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，给予产品更加簇新的形象，从而保持品牌的簇新感。 总之，将来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间;间隔合理、好用率高、采光好、空气流通;楼距较大，有开敞的空间和视野;完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理;交通、购物便利，使房子成为有文化气息的房子，成为有创建力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时依据目标消费群的特性，协作产品的特点，使广告投入针对性更强更干脆。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中
9、创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。 其次篇：房地产营销策划书 步骤1：房地产项目所在地市场状况初步调查 【主要任务】从宏观上整体把握项目所在地房地产市场状况，从区域环境、区域房地产市场状况、项目所在地板块竞争项目分析，对项目状况作初步了解，为项目可行性探讨供应依据。阶段a：房地产宏观环境分析第一、区域环境。探讨区域环境要注意这几个方面：区域概况、面积、人口、交通、通信、旅游等。其次、经济环境。经济环境探讨通常包含国民经济状况、财政收支、产业结构和主导产业、家庭收入和支出、消费结构和消费水平、对外贸易，以及经济发展规模、
10、趋势、速度和效益等等。第三、政策环境。即与地产市场相关的房改政策、房地产价格政策、房地产金融政策、土地制度和土地政策、税收政策等。第四、行业环境。有关国民经济社会发展安排、发展规划、土地利用总体规划、城市建设规划和区域规划、城市发展战略等。与此同时，在地产开发过程中，资本流淌量、项目的分析和评估手段、投资价值与决策、交易规模和交易过程、货币信贷状况等方面也应当做出系统的探讨。阶段b：房地产项目所在地房地产市场状况分析第一、城市房地产市场发展描述。主要通过数据的统计，进而对供应量与需求量、价格走势进行客观、到位的描述。其次、市场现状剖析。通常通过对比近3-5年的成交量、供应量及成交价格，结合当地
11、居民的居住观念及开发商的开发模式，对当地市场现状进行深层次的剖析。第三、将来走势预料。在现状剖析的基础上，就与项目相关的方面，如郊区住宅发展趋势等，做出预料（约3-5年）。阶段c：房地产项目所在地板块市场分析第一、板块总体规划。主要包括其住宅规划、配套规划、道路规划、绿地规划等。其次、板块功能定位。是cld还是cbd等都是要加以区分的。第三、板块开发动态。已建、在建和即将开发的项目都要有个全面、扼要的相识。第四、板块物业价格水平分析。这是制订价格策略的基础，因此肯定要搜集精确、全面的资料，并进行归类、分析。阶段d：房地产项目地块环境探讨分析地块环境探讨报告一般的结构是：对开发地块四周1-2公里
12、范围内，以及开发地块将来在城市发展走势中的地位探讨分析。第一、生活配套。主要包括交通状况、商业网点状况、休闲、体育场所、医疗、教化设施分布及将来发展预料其次、交通状况。各种交通工具的通勤半径、停车设施状况探讨、各种马路交通工具修理点状况第三、周边景观。自然景观、历史人文景观等第四、污染状况。空气质量、水质状况、土质状况、辐射物辐射状况、能见度状况、水气及腐蚀状况及将来改变第五、社会治安。第六、将来发展状况。交通将来发展状况探讨、教化及医疗将来发展状况探讨、购物及休闲将来发展状况探讨、体育及旅游景点将来发展状况探讨阶段e：项目地块特性分析第一、项目地块的基本状况。主要有地理位置、占地面积、规划用
13、途、规划指标（容积率、建筑密度、绿化率、建筑限高）及其它一些基本状况。其次、项目地块swot分析。从区位、时机、政策及经济环境、自身条件和外部可利用资源等对项目进行优势、劣势、机会和威逼分析。其他的相关策划范文举荐：七夕情人节活动策划方案七夕情人节情侣活动策划书高校生民族乐器展活动策划书 第三篇：房地产营销策划书 为了能写出更好的策划书，下面好范文举荐一篇优秀策划书范文,仅供参考： 由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也非常火暴，因此策划创
14、新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创建一种新产品;供应一种服务模式;提倡一种生活方式;营造一种文化等等。 一、将来发展趋势 一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注意对品牌的培育与利用。因此应注意对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和特性化，近年经济持
15、续放缓，居民收入持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增加;各种不同类型的消费者对楼盘的选择渐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋特性化，会更加考虑自己的心理需求，找寻更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为将来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满意不同类型消费需求的消费群;设计时代起先回来，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必需以其特性化和特色需求也在市场占据一席
16、之地。在将来的发展过程中，将进一步追求境界;追求近距离;追求干净;追求安静等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的状况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源?如何依据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生物有所值的感觉?如何接着建立自己独特的品牌特性，突破强劲对手的包围，在市场上接着掀起一股新的旋风?如何适应个人置业时代的新趋势?这些都迫使开发商须要进行系统的全程营
17、销策划。 二、房地产全程营销策划 一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应当策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣扬、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都须要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。依据不同的环节有针对性的绽开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘状况，围绕促销策略等等。 二是创新为赢。在整个策划过程中均应当进
18、行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣扬、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣扬和定位上，利用消费者新奇、虚伪等心理。如关注小孩教化、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细微环节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。 楼市的逐步升温 地产营销随着不断完善、拓展和延长，在地产营销的新思路、新趋势中出现了营
19、销策划，它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际cao作性更高。随着国内房地产市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，策划书是营销策划的反映。在此谈一谈策划书的编制问题。 一、营销策划书编制的原则 为了提高策划书撰写的精确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则： 逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，根据逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定状况，交代策划背景，分析房地产发呈现状，再把策划中心全盘托出，其次进行详细策划内容具体阐述;三是明确提出解决问题的对策。 简洁朴实原则：要留意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深化分析，
20、提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。 创意新奇原则：要求策划的点子新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新奇的查是策划书的核心内容。 二、营销策划书的基本内容 策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有改变。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是相同的。 因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式， 封面： 策划书的封面可供应以下信息：策划书的名称;客户名称;策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有肯定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。 策划书正文部分主要包
21、括： 策划目的 要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。 企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： 初步房地产业，缺乏实际cao作阅历。尚无一套系统营销方略，因而须要依据市场特点、项目特点策划出一套营销安排。 某地产项目变更功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而须要重新设计新的营销方案。 企业改革经营方向，须要相应地调整行销策略。 发展商原营销实施方案严峻失误，不能再作为企业的行销安排。 房地产市场行情发生改变，原经销案已不适应改变后的市常 发展商在总的营
22、销实施方案下，需在不同的时段，依据市场的特征和行情改变，设计新的阶段性方案。 一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的特别详细，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，托付我们某某广告策划公司参加某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深化市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向特别明确、突出。 、分析当前的营销环境状况 对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼
23、盘销售价格及宏观环境要有一个醒悟的相识。它是为制定相应的营销策略，实行正确的营销策略供应依据，知己知彼方能一百零一战一百零一胜，因为这一部分须要策划者对市场比较了解，这部分主要分析： 1、当前市场状况及市场前景分析 房地产市场总体概述; 区域竞争性楼盘分析; 楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况; 市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求改变对产品市场的影响。 目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容须要策划者凭借已驾驭的资料分析产品市场发展的前景。 2、对楼市影响因素进行分析。 主要是对影响楼盘销售的不行控因素进行分析
24、;如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的改变，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。 市场机会与问题分析。 所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就胜利了一半。 1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的详细问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。 项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落; 项目包装太差，提不起目标客户群体的购买爱好; 楼盘价格定位不当; 目标客
25、户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅; 促销方式不佳，客户不了解楼盘; 广告投入太少，难以启动市场; 销售人员服务质量不高，客户有不满心情; 售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满意，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的详细目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，预料销售日期为xx天。 营销战略
26、1、营销宗旨 一般发展商在企业策划案中注意这样几方面： 以强有力的广告宣扬攻势顺当拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，实行差异化营销策略。 以楼盘主要目标客户群体为销售重点。 建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。 2、竞争策略 通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。 1)项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中找寻一个空位，使楼盘快速启动市常 2)功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是非常具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售供应了有力的保证。 3)
27、楼盘品牌：要形成肯定知名度、美誉度，树立广阔置业者心目中的知名品牌，必需有剧烈的创建意识。 4)楼盘包装：楼盘作为不行移性的特别商品，其包装与其它市场销售的产品一样，非常重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，须要能迎合置业者质量满足的包装策略。 5)价格策略：这里强调几个一般性原则; 销售当时的市场环境; 周边楼盘的质量及销售状况; 楼盘自身的客观条件; 销售战略及销售进度支配; 发展商的成本及营销目标; 以成本为基础，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞争力，若发展商以楼盘价格为销售优势的则更应注意价格策略的制定。 3、销售渠道。项目目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓
28、展有何安排，实行一些实惠政策激励销售代理商的销售主动性或制定适当的嘉奖政策。 4、广告宣扬安排。 、原则 听从公司整体营销宣扬策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。 强调项目品牌形象的特性化，要求在广告知求中统一广告风格，在肯定推广阶段应推出一样的广告宣扬。 强调选择广告宣扬媒体多样化的同时，注意抓宣扬效果好的方式。 不定期地协作阶段性的促销活动，驾驭适当时机，刚好、敏捷的进行。 、广告目标 建立并树立项目品牌形象。 明确提出将项目包装成何种效果。 有力促进楼盘销售。 、广告方式 全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。 、广告风格 自始至终将楼盘推广语、logo等贯穿楼盘销售
29、推广过程中; 重点突出项目的各项优势; 注意积累发展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴; 强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。 、卖点整合 项目适合炒作的概念。 楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教化环境、商业氛围、智能化物业管理等综合卖点。 实施步骤可按以下方式进行： 策划期内前期推出产品形象广告 各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期。 节假日、重大活动前推出促销广告。 把握时机进行公关活动，接触消费者。 主动利用新闻媒体，擅长创建利用新闻时间提高楼盘知名度。 5、详细行动方案 依据策划期内各时间段特点，推出各项详细行动方案。
30、行动方案要细致、周密、cao作性强有不失敏捷性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应当留意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺季营销优势。 六、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整体营销方案推动过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借阅历详细分析制定。 第四篇：房地产营销策划书 房地产营销策划书作者： 更新时间：2022-7-26 阅读： 4103房地产营销策划书前言： 一 房地产营销策划书前言：营销理由 传统经济学认为，商品的价值确定于凝集在商品中的有效劳
31、动，而商品的价格取 决于供求关系。按这一理论，一个物件的价值是个客观、可度量的值。人们只要理智 地度量生产某种商品所须要的有效劳动，就可以了解一个商品的内在价值，并以此为 交换的依据。在这一理论的框架内，消费者能够客观地驾驭一个商品的价值，因而是 理智的，因而也就不存在市场营销概念了。 然而，西方经济学则认为，商品的价值取决于商品的 utility，所谓 utility 是指商 品的服务带给人们的效用，或说好处。而这个效用的评价标准是一个主观的概念：同 一商品在不同的消费者看来有不同效用，南方人认为米饭好，北方人认为馒头好，谁 也不能把自己的价值取向强加给对方。由于相识到了商品的价值是个很主观
32、的东西， 因此产生了西方经济学的市场营销概念。营销的目的就是要影响消费者的价值认同， 使之心甘情愿地付出更多的成本购买某一品牌的商品，而不是具有同性质的其他品牌。 现在已经步入了学问经济，“华翠”内部必有一个创新系统来不断谛视、破坏现有流 程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地产营销策划书的详细内容。 促销： 二 促销：点石成金 现在的竞争，已不仅仅是某一个层面上的竞争。一个企业假如仅仅在某一层面占 据优势，而在整体上却还存在这样或那样的短板的话，那么，就有可能在新一轮的竞 争当中，被更具综合优势的竞争者淘汰，这是新时期的基本市场法则。有远见的人总 试图看清原本看不清的东西，一成
33、不变的思维方法是最简单失败的。在房地产市场饱 和的现状下，我们必需打破常规、独树一帜，充分运用创新思想，设计出多种全新的 营销模式。做到多点齐发，连点成面，四平八稳；多线共拉，布线为网，一网打尽。 （一）立异：以租带售房地产开发商对其所开发的项目都期望尽快销售出去，但往往事与愿违，欲速则 不达。尤其是中高档的住宅物业，在买方市场的状况下，要想靠急功近利的方式获得 高额的投资回报，更是难上加难。因此，市场上出现了一种带租与销售的营销模式， 不仅适用于商业物业的销售，也被可引入中高档住宅的销售。目前高超住宅的销售市 场竞争非常激烈，市场明显供大于求。在此状况下，假如华翠园沉住气，以“不变应万 变”
34、（价格方面），倒也可以在高超独树一帜。但我们不能满意于此，必需尽快将部分 尾楼处理掉，以加快资金的 运转速度。所以，房地产营销应当调整思路，变更策略， 在不“变”中求“变” ：“千变万化”（营销手段方面），实行“租售结合”的营销策略。 “租售结合”房地产营销策略和方法的基本内容如下：当市场发生改变，供应过度， 造成楼房难以销售时，应变更营销策略：先设法将手中的物业租出去；然后再将营销 目标锁定在投资型买家这一目标消费群体，让其在有较高投资回报保障的前提下，成 为该物业的拥有者。这样，即使房子短暂未售出，我们也可以获得肯定的租金，而且， 随着高超经济的发展导致消费推动的房价上涨空间巨大，这样，公
35、司可以得到双面的 回报。何乐而不为呢？ 的确，房地产行业本身就特殊注定资金的快速运转，可是，我们可以用出租之房 到银行抵押进行贷款，以缓解再开发的资金压力，充分调整资金运转率。这样，我们 就可以做到有大利而无小害、有多得而无少失。另外，本人曾经对荷城现有打工族做 过租房调查，通过市场调查发觉：随着大佛山的启动及招商成果的显赫，吸引到了大 批外来者，出租屋始终出现紧缺，并愈演愈烈。房屋租金也出现很大的上涨。所以， 本策略很具可行性，市场空间大，大可一试！ （二）顶楼：困中创“圆”（园） 众所周知，顶楼几乎成了全部开发商的心头病，绝大部分避开不了“滞销”的命运， 开发商须费很大力气才能将其出售，有
36、些甚至逃脱不了始终空置的状况。追本嗍原， 我们必需找出导致其独特命运的缘由：人的消费思想是理性的，同时，他们的消费行 为也私利的，在确定高消费品时，他们都会“挑三拣四”“当心翼翼”，特殊是左右自己全 家命运的物产时， 他们更是“铢铢校量”、 “顾前怕后”。 其实顶楼最要命的就是夏天过热，炙得人闷不过气来。详细问题详细分析，一切从实际动身，针对这种现状，我们可以 在顶楼建好可以隔热的“花园”，它虽是隔热层，但它并不同于一般的其它隔热层，相比 前者隔热效果更好，其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样；再者，它的材料及铺设 形式有异：干脆在原有隔热层上铺肯定厚度的土层，然后于土层栽花种草，这样，除 了可
37、以防热外，还可以起到美化环境及净化空气的作用（土坯本身具有非一般的吸热 功能）。并且，我们投入也不大，101 平面也许只需 2022 元即可，同时，我们的大量 建设又可以产生规模效应，进一步降低“花园”建设成本。至此，顶楼的逆境我们就可以 “圆”满解决了。（详细操作方法可以到“永安新村”“取经”） 阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、简单漏裂。在这里，要解 解决过高的问题唯一 可以做的就是对其进行精细化的市场细分，目标群定位于年轻阶层（如本人）；另外， 还必需实行低价、甚至成本价销售，在价格上对其固有的缺点以肯定的补偿，以弥补 其不足。对于顶楼简单产生漏雨及墙壁裂缝问题，在建立的过程当中假如严把了
38、质量 关的话，是不会发生这样的质量问题的，但是既然现在房已建好，我唯一要问的是您 们对自己的产品有信念么？（当然我对您们还是有信念的），假如有的话，那在售房 时，我们可以大胆对消费者以“三包”的承认，并签订附外质量保证合同。这样，顾客们 在够买时就会很放心了。（其实，这样的营销要以高要求的产品质量为基础的，因为 营销是“末”，而产品是“本”；营销是“术”，而产品是“道”）（三）中楼：以旧换新 俗话说：“没有不好的产品，只有不好的定位”，市场如战场，“凡战者，以正合，以奇 胜”。市场不怜悯弱者，在产品同质化严峻、营销手段单一的竞争市场中，没有领先的、具 有创新推广手段的企业，就没有许久的生命力与
39、市场占有率；而将过去固化、单一的策略手 段奉为“尚宝”的企业，必定走不出恶性竞争的阴影，最终也逃离不了失败的厄运。因此，企 业只有恒久保持创新的头脑，不断将其新思想转化为独特的、适应现实要求的模式，并胜利 付诸实践。才能稳固并拓展市场，胜出于与己激烈竞争的强手之林。 目前，作为弹丸之地的高超，已有大量建成、在建、筹建的楼盘存在，市场形势更趋严 禁。我们必需实行差异化的市场策略，努力创建与对方的差异，以正确的市场定位加上强有 力的执行去甩开跟随者，从而获得胜利。经过苦苦寻思，本人又“卤莽”献上一计：随着高超 低层消费群的成熟及社会普遍存在的“28 定理”（社会中 80%的钱驾驭在 20%的人手中
40、，而 其余 80%的人只限制着 20%的财宝。在这里，本人将这 80%的人定为低层消费者） ，二手房市场异样火暴， 有些时日甚至赶超新居成交量。 跟随本区农村人口的接着大量转移及外来人 口的消费涌动， 这种市场结构状况必定还将持续甚至加深。 二手楼交易已成为一种发展潮流， 不行逆转！有时，机会就出现在市场的改变中，跟随于雷声轰隆的雨后。胜利者擅长并敢于 抓住市场，而失败者之所以失败就因为他“茫然”于机会。我们必需抓住这大好时机，毫不畏 缩地推行楼房“以旧换新”的销售模式。交换时用新楼固定价减去顾客旧楼协商价，然后由消 费者支付这个结果值即可。 关于这个手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有肯定的市场依
41、据的。终归，高超旧楼多 分布 于市区西面，即荷香路以西，这里，多以散楼布局为主；而新楼绝大部分为花园形式，设有 保安及其他物业管理服务人员， 平安系数更大。 再加上老区环境污染严峻及人们的喜新厌旧 心理作祟，在有肯定经济条件下，市民多有“卖旧买新”的冲动，而我们开展的“以旧换新” 策略在多种宣扬方法的基础上（后面提到） ，一次又一次的激发着他们的购买欲，调动着人 们的冲动感。在这样的作用下，成交是迟早的事。记住：市场上的胜利者的确是那些最能适 应现行环境要求的公司它们向真正须要的“东西”（销售模式）而付出。 （四）绿化：诗意栖居 “诗意栖居”是人类居住的最高幻想！所以古人云“无水则风到气蔽，有
42、水则气止而风无。 其中以等水之地为上等，以藏风之地为次等”，有山水怀抱之地才为风水宝地。于是人们诗 意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和生理须要，遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人 骚客中。至今，人们对于物业的绿化要求更高一层。花园者，人文、自然与建筑对话的灵性 空间，于其中，人性获得升华。建筑为园林让路，生活回来自然。本人今日考察过贵园，微 觉不妥，完备当中有那么一丝丝不足：花园外围绿化带未建立，从外看，给整个花园婀娜的 身材“扎”上了一到深深的疤痕。 请尽快将其“整容”一番。 至时， 必将带给您们更多的“选票”。 满眼的绿色意味着宽敞的视野，洞察市场才能开山立业；氧气犹如良好的运营机制，保
43、 证置身其间的人力、资金、技术圆满运转；阳光是花园的远景，吸引更多市民“埋单”。 （五）物业：“和谐”民主 现代消费从一般消费转向体验消费， 由理性消费发展为感觉消费。 以前叫做消费者买的 放心、用的称心；现今边为消费者买得快乐、用得满心，再加上人都是有感觉的动物，在享 受服务时，必需要受到特殊的待遇、肯定的敬重，他埋单时才满足，以后也兴奋再次光临； 在购买商品时，人们须要的是热诚的售后服务。在这方面，海尔集团的品牌建设可算上乘。 海尔产品的核心价值就是“真诚”，品牌口号是“真诚到恒久”，其星级服务，产品研发都是对 这一理念的注释和延展。因此，海尔的空调、冰箱、洗衣机等产品多次被列为消费者最喜
44、爱 的品牌之一。 在这方面，我们都得不耻于问师海尔，并还得把这样的服务延长、拓展到物业管理服务 上。因为物业管理好坏也干脆影响到房楼的社会认同度。只有我们的认同度高了，才会受到 更多消费者的追棒。详细操作：引进一家富有实力的物业管理公司来接盘，为现有业主供应 优质的服 务，带来人性化、亲情化的先进服务管理理念，同时，最主要的是在平安管理上受 到业主的赞誉。这样，老业主带动新客户，必将提升“华翠园”销量。 推广： 三 推广：多管齐下 一个成熟、胜利的品牌，到最终所拥有的，并不仅仅是强势的知名度和优秀的形象，而 是与消费者形成的坚固的心理上的联系。最高境界的品牌，并不是消费者有意识认定的“好 品牌
45、”，而是存在于消费者认知“无意识”中的一种自然的状态。强的品牌并不气概压人，而 是以亲和友善的姿态向市民的一种虔诚的诉求及消费者的认同和好感。 市场营销的斗争其实 就是借助广告对“品牌好感”的争夺。所谓“会哭的孩子有奶吃”就证明白要敢于诉求的道理。 举一个最简洁的例子：你爱上一个女孩必需英勇追啊！否则，你只能在单相的煎熬中忍痛！ 而你那心中的女神随时都有可能成为别人卿卿我我的陪伴。悲伤呀！对吗？最主要的，因为房产乃关系到一个家庭的福祉的关键性消费，一生中就那么一两次。面对它 们时，谁不慎之又慎、顾这盼那？倘如我们“羞”于表达自己的“爱”、耻于剖白心中之“情”。 人家会“下嫁”于我吗？这点从下面
46、的图表就可以看出来：图中阴影部分为人们车房消费，他 们在面对这二者时都富有理性，这就要求我们借助一切可以借助的力气（手段）全力去劝服 他们、折服他们 （一）广告：媒体打压 广告宣扬主要以高超信息报 、街巷横幅条为主，以高超有线电视台为辅。其中，电 视台广告尽量少放，一来削减广告投入费用，最大限度地提高广告资金的回报率；二来高超 电视台上映时间短暂，又没有自己固定的频道（只是在黄金时段插播少次） ，收视率低下， 再者，电视广告是最招致观众反感的媒体。其实，实行任何活动都一样，在行动之前应先在 自己心中琢磨琢磨，通过自己的逻辑考核看它是否“经济”。 通过本人多次阅历的证明，现有个很好的考核方法：
47、假如广告后收益>广告费用 ,则是经济的,可行!可是,学过甚至关注、了解过经济学的人 都知道， 企业是赢利组织， 它的这一本性确定了其在参加全部实际时都必需是以最小的投入 而创建利润的最大化！好！既然这样的话，我们在酝酿广告投入时，必需将其费用投入结构 最优化，以达到花最少的费用而获得诉求的最大化。举个例子，假如你在安静的池塘里投一 个小石子，激起的涟漪就能让你看得请清晰楚，这是效果；而你往大海里扔一块大石头，激 起的浪花可能还没有海风吹起的浪花大， 这是无效， 而扔大石头的成本要远大于扔小石头的 成本，石头不在大小 ，关键要扔对地方，而把大石头扔在池塘里，那就更好了。正是因为同 样的费用
48、投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的结论。 另外，特地针对区内各乡镇农村市场的实际，本人建议实行“过时”、“落后”的墙体广告 进入农村的“心脏”，更快、更准、更优地抢占农村市场。的确，墙体广告给人的感觉是比较 低挡、缺乏公信力的，通常只有卖农村用品的厂商如饲料厂商才会运用。特殊是在现今媒体 不断出新的状况下，一般的公司是肯定与墙体广告划清界线的。但其实，企业这种拒绝墙体 广告的看法可能是一个错误的决策。据调查，墙体广告是观众回忆度最高的广告，我能回忆 到的也只有几个，“中国移动”、“新飞冰箱”、“创维电视”、“农业银行”等。时代进步、经济 发达， 并没有完全把旧式的媒体淘汰掉， 反而给了一些旧式媒体更多的空间。 广告虽是艺术， 讲究外表舒适、品位高雅。但是，我们企业所追求的是好用、实惠的双“实”原则！我们提倡 的是“实实在在”的那点东西！对吧？ （二） 造势：大张旗鼓 我