2022年经销商管理制度.docx

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1、2022年经销商管理制度 篇一：经销商管理制度 2022年经销商管理制度 1、目的 明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商供应服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。 2、适用范围 菩萨岩销售部各销售中心及各级经销商 3、内容 3.1总则 菩萨岩经销商是指:与菩萨岩签署经销合同，经菩萨岩授权，依据合同约定并遵照菩萨岩的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售菩萨岩产品的具有独立法人资格的经济实体。 菩萨岩坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满足度，与经销商共同开拓菩萨岩市场。 3.2 经销商的基本权利

2、和业务 3.2.1经销商的基本权利 菩萨岩经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有菩萨岩品牌的运用权；在授权区域内销售菩萨岩的产品并获得利润；享有菩萨岩供应的相关培训及参与相应级别会议的权利；享受菩萨岩供应的产品及售后方面的服务支持；对菩萨岩工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权 利；经销商平台上发表看法、建议和评论的权利；对菩萨岩的各项销售政策在执行的前提下提出看法和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。 3.2.2经销商履行的义务 经销商是菩萨岩的战略合作伙伴，是市场责任主体，担当以下义务： 1、遵遵守法律律法规，认可企业文化 遵

3、守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和菩萨岩主动的合作看法，认可菩萨岩公司的企业文化，情愿与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受菩萨岩的监督、管理和考核。 2、配臵必要资源，主动开拓市场 配臵与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。主动的推广和销售菩萨岩产品，合理运用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。协作菩萨岩进行新品上市推广，努力调整产品结构。 3、维护市场秩序，市场形象，抵制违法行为 严格遵守授权的销售区域，遵守菩萨岩公司的价格体系；合理规范运用广告促销物料，充分宣扬展示公司产品和文化；抵制和协作打击侵权、假冒伪劣产品和不正值竞争

4、等违法行为。经销商向其无经销权的市场销售菩萨岩产品达到 桶的即视为窜货行为，包括经销商干脆窜货和经销商在本销售区域开发的下游市场 的经销商窜货。销售区域由经销合同为准。如发觉向某区域客户运输产品的车辆在途中向其它市场卸货，无论数量多少，干脆视为窜货。 4、树立服务消费者的理念 市场营销的观念是通过服务来达到客户满足，客户满足才能创建利润。“服务”是公司产品的“附加价值”，优质服务是现在市场竞争的一个有力的、不行缺少的策略和手段。良好的服务，不仅使客户甚为感谢，更能赢得人心和订单。 5、完善配送体系，保障市场供应 储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，完善配送

5、工作，确保产品刚好配送到终端客户。 3.3 经销商的选择 3.3.1经销商应当具备的基本条件 菩萨岩选择的经销商应当具备以下基本条件： 1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销饮用水的相应经营范围，能独立开展对外经营业务； 2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、质监、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为； 3、具有操作授权市场相适应的资源配臵，财务状况良好； 4、经销商必需具有主动的合作看法，认可菩萨岩公司的企业文化和理念； 5、具有肯定的饮用水或者相近行业销售阅历，具有肯定的销售网络和终端管控实力； 6、承诺履行本

6、手册规定的经销商的各项义务。 3.3.2经销商的选择程序 选择和更换经销商须要通过“”程序选定经销商。招商程序的原则是“公开、公允、公正”。 招商程序如下： 1、招商由销售部组织实施，招商前销售部应用便签的形式向总经理请示，总经理批准后起先招商； 2、在当地报纸或者电视台等媒体发布公开招商信息，发布信息时间维持3天以上，也可以经过市场调研邀请基本符合条件的公司参与，当地市场销售饮用水前三位的经销商必需邀请参与； 3、由各销售部的客户经理负责接待电话报名，具体记录报名参与者的相关信息； 4、由各销售部对报名的参与方进行初审，被选择的参与方应具备经销商的基本条件，条件适用上条的规定； 5、由各销售

7、部向通过初审的和邀请的参与方发放由销售部统一下发格式的招商文件； 6、由销售部组建评审委员会，销售部经理和区域客户经理必需参与，干脆负责业务代表必需参与，销售部认为有必要参与的 可以派员参与，评审委员会评委人数最少为三人； 7、公开洽谈和评估：参与方提交招商文件。评审委员会与每一参与方逐一洽谈和沟通，洽谈结束全体评委对参与方进行评估并进行实地考察评估；每个评委对每个参与方进行打分，打分运用统一招商评分表。全部洽谈结束后评审委员会进行合议，依据评委看法探讨确定中选方，合议过程必需制作会议纪要，全体评委签字； 8、参与方提交的招商文件、全体评委的招商评分表和会议纪要于结束后3天内原件交回销售部，销

8、售部将审核并备案； 9、选定经销商后根据公司规定程序办理增加经销商程序； 10、选定经销商后签订经销合同，保证金到位，正式成为经销商； 11、每个通过初审的和邀请的参与方应当缴纳相应保证金，保证金用于保证招商过程中诚恳信用，无虚假材料和虚假承诺。 3.3.3经销商合作关系的解除 当经销商有不履行经销商义务；违反合怜悯况较为严峻；双方经营理念发生分歧；经营状况有较大改变；经营业绩不志向等状况，菩萨岩将终止经销商合同，停止与经销商的合作，详细状况适用经销商合同的约定。 3.4经销商履约保证金管理 3.4.1履约保证金 篇二：经销商管理制度 经销商管理制度 湖南省茶业集团电子商务有限公司 二O一四年

9、十一月 目 录 一、前 言 . 3 二、总 则 . 4 三、经销商要求 . 5 四、经销商权利和义务 . 6 五、日常工作 . 6 六、价格、窜货管理 . 7 七、保密 . 8 八、销售管理 . 8 九、 交易与结算 . 10 十、考评与辅导 . 11 十一、违规惩罚 . 12 十一、附 则 . 13 一、前 言 为加强对经销商的统一管理，规范各区域经销商行为，确保公司产品在各代理区域的顺当销售，特依据如下原则制定经销商管理制度，望各级经销商仔细贯彻、严格遵守。 1、谨慎性原则 本着对双方负责的看法，各级经销商的市场拓展与产品销售工作，必需仔细贯彻执行公司规定的工作程序，不行草率行事。 2、风

10、险性原则 公司将尽可能地削减各级经销商的市场风险。 3、区域性原则 各经销商均负责肯定区域的产品销售工作，在肯定区域内经销商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以县级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。 4、价格统一原则 产品的销售价格统一，经销商一般不得私自提高或降低价格，特别状况需变动零售价格时，需经过公司书面确认后方能执行。 5、安排管理原则 对经销商实行安排管理制度。公司按年度向经销商下达销售安排，实行月查、季评比、年总结。年终根据相关规定对经销商进行销售返点嘉奖。 6、主动帮助原则 公司主动协作各经销商的工作，对于经销商在销售工作中遇到的 问题主动协作解决。 7、诚信的原则 双方

11、必需诚恳有信用，决不供应虚假信息。 8、严格管理原则 仔细贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的经销商，坚决按制度规定予以惩罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。 9、双方共赢原则 公司的目标是与经销商共赢，共同发展。 10、长期性原则 公司立足市场，与经销商长期协作，确保经销商主动放心地进行市场销售工作。 二、总 则 1、代理期限一般为三年，经销商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级经销商； 2、本制度规定公司特许经销商（以下称经销商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展； 3、经销商经公司授权并自协议书生效之日起，应严格依

12、照协议的规定和公司渠道部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣扬促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理； 4、公司确定的经销商应遵循公司的规定从事代理活动，不得做出 损害公司利益和形象的行为 5、各经销商应主动收集本行业信息，尤其是公司产品及其他的市场销售状况，刚好反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣扬，进一步加强销售网络的建设和管理； 6、经销商在各自代理区域内，应主动办理产品入市手续，妥当处理与各方的关系，并做好建档工作，同时主动做好售前、售中、售后工作。 三、经销商要求 1、 具有独立法人资格，并能供应营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关

13、文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为公司合法经销商。 2、 应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信实力和商业信誉。 3、 各经销商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理； 4、 情愿用心经营公司产品，并对产品、对市场充溢信念； 5、 能够诚恳经营并接受公司的经营指导，保持与公司战略决策的一样性； 6、 全面赞同公司各项制度，并能主动参与公司为各经销商所举办的各种活动； 7、 必需具有肯定的销售网络，有实力在短期内将市场拓绽开。 篇三：经销商分级管理制度 经销商分级管理制度 1、目的 为强化经销商导向为市场导向的战略定位，从经销商的角度考

14、虑销售策略以及区域市场的布局， 集中优势资源扶持重点经销商，并进一步强化过程管理，特制定本制度。 2、范围 本制度包括全部已签定合同的经销商。 3、职责 3、1销售部为本制度的归口部门。 3、2销售部经理负责本制度的审核及制度实施监控。 3、3大区经理为本制度的过程执行者，负责本制度的相关事项落实与跟进。 3、4销售内勤负责相关数据的统计整理与提报。 3、5企划部负责本制度的规划与相关终端宣扬物料的支持和发放。 3、6生产调度科负责产品发货的调控。 3、7总经理负责本制度的审批。 4、内容 4、1经销商的分类 4、1、1全部已签订合同的经销商，公司依据其相关软、硬件条件，分为A、B、C三类。

15、4、2 A类经销商 4、2、1 A类经销商条件 4、2、1、1本公司品牌为经销商本年度首推品牌。 4、2、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈设。 万以上者申请特批）。 4、2、1、4良好的回款信誉。 4、2、1、5拥有自营终端网络占销售网络的30%以上。 4、2、2 A类经销商协作事项 4、2、2、1公司新老产品需95%以上进货并95%以上陈设。 4、2、2、2店面陈设面积25平方米以上。 4、2、2、3按公司要求刚好供应市场信息和竞品信息。 4、2、2、4终端宣扬物料利用率101%。 4、2、3 公司赐予A类市场支持 4、2、3、1优先发货。 4、2、3、2广告投入2-4%。 4、2、3、3

16、促销力度加大。 4、2、3、4终端宣扬物料优先投放。 4、2、3、5帮助经销商网络开拓与管理维护。 4、2、3、6为经销商供应培训支持。 4、2、4 区域经理支持A类经销商事项及工作要求 4、2、4、1建立A类经销商网络图，依据区域网络动态刚好更新网络图（覆盖三级市场）。 4、2、4、2帮助经销商开发二级市场。 4、2、4、3帮助经销商开发商超并参加终端管理。 4、2、4、4区域经理每月需1015天帮助经销商工作。 4、2、4、5区域经理要每周书面形式向公司供应一次A类经销商的市场动向及网络维护与推广建 议。 时处理返馈看法。 4、3 B类经销商 4、3、1 B类经销商条件 4、3、1、1本公

17、司品牌为经销商本年度主推品牌。 4、3、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈设。 4、3、1、3需与公司签订101万以上合同。 4、3、1、4良好的回款信誉。 4、3、1、5拥有自营终端网络占销售网络的25%以上。 4、3、2 B类经销商需协作事项 4、3、2、1公司新老产品需90%以上进货并90%以上陈设。 4、3、2、2店面陈设面积20平方米以上。 4、3、2、3按公司要求刚好供应市场信息和竞品信息。 4、3、2、4终端宣扬物料利用率101%。 4、3、3 公司赐予B类市场支持 4、3、3、1正常发货。 4、3、3、2广告投入2%。 4、3、3、3正常促销支持。 4、3、3、4终端宣扬物料的

18、正常投放。 4、3、3、5帮助经销商网络开拓与管理维护。 4、3、3、6为经销商供应培训支持。 4、3、4区域经理支持B类经销商事项及工作要求 4、3、4、1建立B类经销商网络图，依据区域网络动态刚好更新网络图（覆盖二级市场）。 4、3、4、2帮助经销商开发部分重点二级市场。 4、3、4、3帮助经销商开发重点商超并并参加终端管理。 4、3、4、4区域经理每月需510天帮助经销商工作。 4、3、4、5区域经理要每10天书面形式向公司供应一次B类经销商市场动向及网络维护与推广建 议。 4、3、4、6营销主管需随时保证与A类经销商进行沟通（每10天至少一次），刚好处理返馈看法。 4、4 C类经销商

19、4、4、1公司赐予C类市场支持 4、4、1、1正常发货，货紧时延后发放。 4、4、1、2广告投入暂无，特别地区经申请后不超过1%。 4、4、1、3参与促销，促销品惊慌时减发或不发。 4、4、1、4部分终端宣扬物料投放，宣扬物料惊慌时减发或不发。 4、4、1、5为经销商供应培训支持 4、4、2区域经理支持C类经销商事项及工作要求 4、4、2、1区域经理每季度探望经销商12天，并帮助经销商工作。 4、4、2、2区域经理每10天和C类经销商电话沟通二次以上，并向公司供应一次C类经销商市场动向及网络维护与推广建议。 4、4、2、3营销主管需随时保证与C类经销商进行沟通（每15天至少一次），刚好处理返馈

20、看法。 5、相关表单 5、1区域市场信息反馈表 5、2样品表 5、3季度A/B/C类经销商安排销售目标 5、4A类经销商区域网络图 5、5B类经销商区域网络图 5、6二批经销商档案表 5、7直营终端档案表 代理商渠道分级管理好用参考代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，依据实力大小的真实状况，划分肯定级别，然后按不同级别赐予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和实行不同的管理措施。 代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。 划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用

21、代理商资源的，但是，产品招商须要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则须要几一百零一个经销商，发展须要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展肯定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特殊对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。 省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必需是自身有纯销实力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理实力。 地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。 三级代理：指

22、的是仅操作一个至几个医院或微小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。 （一）三级代理制的选定原则 1.省级代理的选择原则 1)必需是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深化，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理； 2)省级代理必需是有纯销实力的，没有纯销实力的省级代理，无论他说有多少网络，事实上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必需要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应当能完成该省区60%的销售； 第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页