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1、电销团队管理方案电销团队管理方案1 自1954年管理大师彼得o德鲁克首倡目标管理(Management By Objectives，简称为MBO)以来，这一管理模式就渐渐成为当代企业管理中最重要的组成部分之一。德鲁克认为，企业的目的和任务必需化为目标，企业的各级主管必需通过这些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。假如一个范围没有特定的目标，这个范围必定被忽视。假如没有方向一样的分目标来指导各级主管的工作，则企业规模越大，人员越多，发生冲突和奢侈的可能性就越大。 在了解目标管理之前，先来相识目标。就电话销售而言，经理正是在领导团队为实现目标而不断努力的过程中实现自己价值的。 故事 192
2、6年，美国人艾德莉仅用14小时31分就胜利横渡了英吉利海峡，以第一个游泳横渡英吉利海峡的女性而著名于世。两年后，她从卡德那岛动身，游向加利福尼亚海滩，想再创一项前无古人的记录。 那每天公不作美，浓雾充满，海水冰冷刺骨。在游了漫长的16小时之后，艾德莉的嘴唇已冻得发紫，力倦神疲。她抬头远眺远方，迷雾茫茫，仿佛陆地非常遥远。看来这次是无法游完全程了。她这样想着，身体立即瘫软下来，甚至连再划一下水的力气都没有了。 把我拖上去吧!她对护游小艇上的人挣扎着说。 咬咬牙，再坚持一下，只剩下一英里了。艇上的人激励她。 你骗我。假如只剩下一英里，我早就应当看到海岸了，快，把我拖上去。 于是瑟瑟颤抖的艾德莉被拖
3、了上来。就在她裹紧毛毯刚喝完一碗热汤时，海岸从浓雾中出现了，她甚至还看到了在海滩上欢呼等待她的人群。这时，她才知道艇上的人并没有骗她，她距胜利的确只有一英里了。 对已经游了16个小时的艾德莉来说，游完最终一英里，并不是很难的事情。她之所以失败是因为她失去了目标。没有目标，胜利即使触手可及，也会充溢缺憾地擦肩而过。 1953年，耶鲁高校对毕业生作了一次关于人生目标的调查。当被问及是否有清晰明确的目标以及达成目标的书面安排时，只有3%的学生作了确定的回答。20年后，相关人员再对当年的毕业生跟踪调查时，发觉那3%的学生的收入远高于其他同学。 个人如此，团队亦然。没有目标就像没有目的地的旅程，团队没有
4、方法为这个旅程做充分打算。而制定了目标，经理就可以依据这一目标指导队伍，制定相应的销售策略。除此之外，目标还有许多优点： 通过制定有挑战性的目标可以提高业务员的主动性和绩效; 可以作为业务员绩效考核的客观依据; 将每个业务员的工作与公司的整体发展目标联系起来，增加他们的集体荣誉感和归属感; 明确了对每个业务员的要求，有助于他们进行自我管理; 使业务员明确了解自己的职业生涯发展方向。 由此可见目标有多么重要!组建完队伍后，经理首先要做的事就是制定目标。然而，目标如何制定、又如何进行管理，并不是每个经理都驾驭了的。 目标类型 有一个古老的故事。有人问三个石匠在做什么，第一个石匠说：我在混口饭吃。其
5、次个石匠一边敲打石块一边说：我在做全国最好的石匠活。第三个石匠眼中带着想象的光线，仰视天空说：我在建立一所大教堂。 第一个石匠知道他要从工作中得到什么并设法得到它，他会正确地工作，以便得到公允的酬劳，但不是且恒久不会是经理人。其次个石匠认为技艺极为重要。当然，一个销售团队的成员应当竭尽所能，但这里也存在着这样一种危急：一个人在雕琢石块或聚集了许多下脚料时，认为这本身就是成就了。在团队中应当激励成员发挥他们的技能，但技能应当始终与整体目标相联系。第三个石匠才是真正的经理人。 许多经理正如其次个石匠，关切的只是工作本身。这可能使一个人把精力从公司和团队的目标转移开来，把职能性工作本身作为一种目的。
6、而另一种状况是，许多经理知道团队目标的重要性，也会帮助业务员设立目标，但他们除了和业务员一起设立的业绩目标外，就没有其他目标了。电话销售的业绩靠电话量取得，这个量包括高质量的电话资料量、拨打的电话数量、准客户积累数量等，经理假如只抓业绩目标，将无法对业务员的工作过程进行管理，也很难保证最终的结果。 因此，每位经理都要像第三个石匠，知道自己在打造什么，明显，这须要一个目标组合才能实现。除了业绩目标，还有许多目标可以和业绩目标进行组合，以保证完成公司下达的销售任务。来看这些目标： 1.按组织结构分类 公司目标：公司的发展目标、年度销售额、季度销售额、月销售额等; 团队目标：每月业绩目标、团队发展目
7、标、在公司全部部门中所处地位的目标等; 经理目标：职业生涯发展目标、培育后备经理的目标等; 业务员目标：职业生涯发展目标、每月个人业绩目标等。 2.按时间长短分类 长期目标：一年目标、三年目标、五年目标等; 中期目标：本季度目标、半年目标等; 短期目标：本月签单目标、本周签单目标、意向客户积累目标、每日电话量目标等。 3.按对象分类 财务目标：每月完成的销售额目标、赚钱目标等; 家庭目标：储蓄目标、买房买车、每月给父母的赡养费、给孩子买钢琴等; 学习成长目标：配笔记本电脑、读一本书、听培训课等; 消遣目标：买摄像机、旅游等。 这只是一些基本的目标。关于目标的设定，经理们可以有自己创新。 任何销
8、售团队必需形成一个真正的整体，每个成员所做的贡献虽然各不相同，但他们必需为共同的目标而奋斗。只有这样，他们的贡献才会融为一体，才能产生良好的整体业绩。 目标管理可以使团队成员亲自参加到目标的制定中来，从而实现成员的自我限制，进而努力去完成工作目标。而由于有明确的目标作为考核标准，对业务员的评价和嘉奖也显得更客观、更合理。 简言之，目标管理就是经理和业务员一起制定目标，并让业务员靠自己的主动性去完成目标，在工作中实行自我限制的一种管理方法。 目标管理是实现业绩的保证 故事 曾经有人做过一个试验：组织三组人，让他们分别朝着十公里以外的三个村子步行。 第一组不知道村庄的名字，也不知道路程有多远，只告
9、知他们要跟着向导走。刚走了两三公里，就有人起先叫苦。走到一半时，有人几乎生气了，他们埋怨为什么要走这么远，有人甚至坐在路边不愿走。越往后，他们的心情就越低落。 其次组知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑，他们只能凭阅历估计行程时间和距离。走到一半时，大多数人就想知道他们究竟走了多远，比较有阅历的人说：也许走了一半的路程。于是大家又蜂拥着向前走，当走到全程的四分之三时，大家心情低落，乏累不堪，觉得路程好像还很长。这时，有人站出来说：只有四分之一，快到了!大家又振作起来，加快步伐。 第三组不仅知道村子的名字、路程，而且每一公里就有一块里程碑。人们边走边看里程碑，每缩短一公里，便有一阵欢乐。行程中
10、，他们用歌声和笑声来消退疲惫，心情始终高涨，很快就到达了目的地。 当人的行为有了明确的目标，并且把行为与目标不断加以比照，清晰地知道自己的行进速度及与目标的距离时，行为的动机就会得到维持和加强。人会自觉地克服一切困难，努力达到目标。 团队的目标很简单详细到人和事上，每位业务员手中的准客户数量、客户质量、每天实际电话量、每天积累的意向客户数、每月签单量(数量和金额)、团队本月目标、个人的月目标等，每一项都是详细的、可衡量的，并且是环环相扣、按部就班的，少了其中任何一环都可能使最终的结果不志向。只有收集客户资料的目标达到了，才能达到电话量的目标;只有电话量的目标达到了，才能积累肯定数量的准客户;只
11、要达到肯定数量的准客户，才能转化成最终签单客户，从而实现个人的业绩目标，最终完成团队的目标。这就是一个在目标的指引下完成目标的过程。 电销团队管理方案2 电销团队的管理，其实最重要的就是人员的管理，大家都知道电销人员是流淌性最大的，正因为流淌性大也会增加对管理者的难度，所以管理者肯定要掌控好团队的流淌率。 电销团队的管理要有好的培训水准，就是能够把人员培训成专业的电销坐席，能够在短时间内胜任自己的电话销售工作。 电销团队的管理，激励方案肯定要符合电销人员的心理需求，就是能够起到正向激励作用，从而才能够有助于完成业绩要求。 电销团队的管理，管理者要时刻关注电销销售人员的心情管理，这是能否高质量完
12、成工作的关键要素。 电销团队的管理，管理者要时刻帮助电话销售人员解决线上出现的任何问题，帮助销售者完成业绩，树立信念，这样才能够让团队不断的壮大。 6须要留意的是以上几种方法是我们日常生活中常用的几种电话销售团队管理的方法，大家可以依据自身的需求进行相应的参考，目的是能够让自己的团队越来越好。 电销团队管理方案3 第一部分 市场及行业分析 (一) 行业分析 一个新行业的诞生，人们对它的相识都须要一个按部就班的过程。正如上世纪九十年头股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的看法，认为股票是资本主义的事物，确定不是什么好东西。对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票
13、的时候，大部分人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽生怕避之不及。但是，也有部分先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和投资，当这部分投资股票的人渐渐赢得了高额的收益的时候，人们才渐渐接受并大胆投资。于是，渐渐就产生了一批投资股市的投资者-股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发觉股市本身无所谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。 处在金融市场渐渐发展的今日，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和探讨。同样，有投资者对投资黄金怀疑，想做投资心理却又担忧。担忧是因为惧
14、怕风险，惧怕的缘由是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就须要我们这类型公司的参加并多给投资者讲解，多做宣扬，让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避开产生不必要的恐慌和担忧. (二)市场分析 2015年，中心给予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立供应了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。 这是国家政策的支持，可是对国内的各参加方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的
15、各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们情愿来探讨，而且也有人情愿来参加，这说明他们是情愿也希望这个行业发展起来的。对于期盼，我们要不负众望，接着努力;对于指责，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。 在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领
16、贵金属市场的旺盛、稳定，还须要全部从业人员共同努力等到大家都熟识黄金投资市场，并参加到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。 (三)竞争对手分析 依据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资询问公司约有150余家，其中会员单位约有60家左右。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。 近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣扬上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣扬，3方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他略微有实力的公司也在主
17、动的和银行进行接触，准备以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。 一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站发布广告，在全国范围内聘请代理商，返佣特别优厚，所以发展的很快速。 还有一些公司通过和一些高档的消遣场所，比如说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获得优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。 黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司供应不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强 电销团队管理方案