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1、项目一 推销认知一、一、单选题单选题1推销人员最基本的职责是（ ）A 搜集市场信息 B 沟通关系 C 销售商品 D 提供服务2推销人员掌握产品知识的主要目的是（ ）A 丰富自己的知识 B 为企业推销产品 C 更多地了解产品 D 为顾客提供全面服务3在谈判中，推销人员应该从对方的用词，语气等洞察对方的心理，这要求推销员具有敏锐的（ ）A 注意力 B 观察力 C社交能力 D判断能力4现在乃至将来市场竞争中最有效的非价格手段是（ ）A 产品的销售服务 B 产品的质量 C 产品的包装 D 产品的品牌5顾客相信精通产品，表现出权威性的推销人员，可见推销人员掌握（ ）是非常重要的。A用户知识 B市场知识
2、C 产品知识 D 专业知识6真正的推销大多是在第一次拒绝后才开始的，所以推销人员应拥有良好的（ ）A 政治素质 B 文化与业务素质 C身体素质 D 心理素质7推销人员在有限的时间内使顾客对商品产生兴趣，这要求推销人员具有良好的（ ）A 社交能力 B 语言表达能力 C 说服能力 D 表现能力8属于推销前服务的是（ ）A 咨询 B保险 C 装卸 D 维修9下列说法中正确的是( )A 推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。B 推销员的任务就是把竞争对手打倒，这样自己才能立起来。C 推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率D 推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行。10推
3、销人员应改变卖完就分手的做法，这要求推销员执行的职责是（ ）A收集信息 B 沟通关系 C提供服务 D树立形象11推销人员为顾客在购买商品和运输方面提供条件，这属于（ ）A 推销前服务 B 推销过程中服务 C 售后服务 D 树立形象12推销人员面对金钱要把握好原则，严于律己，这要求推销员（ ）A 政治觉悟高 B 具有强烈的事业心 C遵守职业道德 D 良好的心理素质13人们用某个标准对事物作出定性或定量的界定与区别的能力，是指（ ）A注意力 B 观察力 C 判断能力 D记忆力14推销人员对自己的推销工作进行有效管理，使工作完整化、规范化和科学化是指推销人员具备（）A判断力 B 自我管理能力 C 思
4、考创造力 D决策力15以下不属于推销人员职责的是（ ） 收集信息 沟通关系 提供服务 业绩考核16属于推销前服务的是（ ）A 咨询 B保险 C 装卸 D 维修17（ ）是人的意志力对于认识事物的作用的结果。A注意力 B 观察力 C 判断力 D决策力18（ ）是人们对所注意的事物特征有分析判断能力和认识能力。A注意力 B 观察力 C 判断力 D决策力19（ ）是指对多个可行性方案进行分析判断与优选的能力。A注意力 B 观察力 C 判断力 D决策力20（ ）是推销成功的关键A推销前服务 B 推销过程中服务 C 推销后的服务 D都关键21销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相
5、同的，反差最大的是（ ）A 是否自信 B 心理素质 C 表达能力 D 守信程度22推销人员掌握产品知识的主要目的是（ ）A 丰富自己的知识 B 为企业推销产品C 更多地了解产品 D 为顾客提供全面服务23人的生理和心理两个方面个性特征的总和是（ ）A 素质 B 思维 C 思想 D 想象24推销人员要想推销商品首先要（ ）A 推销商品性能 B 推销自己 C 推销企业 D 推销商品为顾客带来的利益25通过谈论话题了解人的需求层次与个性特点，通过事物的联系可以使推销人员系统地了解顾客，这表明推销人员应该（ ）A 通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上 B 学会用全面、系统、
6、联系的观点看事物 C 边观察边思考，随时发现关键的事与关键的人 D 对观察的事物既要定性观察又要定量分析二、多二、多选题选题1以下属于推销人员职责的是（ ） 收集信息 沟通关系 提供服务 业绩考核2推销人员在与顾客语言交流时必须注意的内容包括（ ）A 将所要说的问题进行分析 B 说话内容要与场合相适应 C 表现稳重大方，最好不用形体表达 D 善于倾听3推销人员的穿着要遵循TPO原则，指的是依据（ ）选择穿衣。A 顾客心理 B 时间 C地点 D场合4下列描述中正确的是（ ）A 男士与女士握手，男士先伸手B男士与女士握手，女士先伸手C 年轻者与年长者握手，年轻者先伸手D年轻者与年长者握手，年长者先
7、伸手5推销人员遵守职业道德，必须正确处理的关系包括（ ）A推销人员与顾客 B 推销人员与企业 C 推销人员与经理 D推销人员与竞争对手6推销人员应掌握的业务知识包括（ ）A 产品知识 B 市场知识 C 用户知识 D 企业知识7提高推销人员社交能力的方法包括（ ）A 培养健康的心态 B 提高自身文化修养 C 平等待客，热情服务 D 掌握语言、沟通技巧8市场信息搜集的内容包括（ ）A 市场情况 B企业情况 C 消费者情况 D 竞争情况9推销人员应具备的政治素质包括（ ）A强烈的事业心 B 遵守职业道德 C 政治觉悟高 D良好的精神面貌10推销人员遵守职业道德，必须正确处理的关系包括（ ）A推销人员
8、与顾客 B 推销人员与企业 C 推销人员与经理 D推销人员与竞争对手三、三、简简答答题题1.什么是推销？推销与市场营销有何关系？2.推销的方式有哪些？具体含义是什么？3.推销人员的职责有哪些？4.推销活动是由哪儿个基本要素构成的？推销活动的主体和客体分别指什么？5.一个合格的推销人员需要具备的素质包括哪些？6.建立良好的企业形象要求推销人员做到什么？7.优秀的推销人员应具备哪些能力 ？8.如何培养推销人员的观察力？四、四、综综合合题题1李阳是一家食品经销企业的经理，一天，他的秘书电话告诉他说A公司的推销人员约见他。李阳听说A公司的产品质量不错，既然他们主动上门，就告诉秘书说下午2：30让他到办
9、公室来。下午2：40，有人敲门，李阳说了一句请进。门开了，进来一个人，穿一套皱皱巴巴的浅色西装，左手袖口的纽扣缺了一颗，领带在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污，黑色皮鞋没有擦，看得见尘土，他说自己是A公司的推销人员。李阳打量着他，心里在开小差。没有听清楚推销人员说了些什么，只看到他放了份资料。李阳对他说：“资料放这吧，我看一看，你回去吧。”从以上案例得知，推销人员接近顾客的首要任务是什么？此推销员没有注意什么方面的推销礼仪？应该如何做好这项工作？2回忆由赵本山和范伟主演的小品卖拐，回答下列问题：小品中赵本山扮演的卖拐者具备哪些推销人员的素质和基本能力？这种推销行为是否符合现代推销理念？如何对推
10、销过程进行改进？项目一 答案一、单选题1 C 2 D 3 B 4 A 5 C 6 D 7 D 8 A 9 C 10 B11 B 12 A 13 C 14 B 15 D16 A 17 B 18 B 19 D 20 B21 B 22 D 23 A 24 B 25 B二、多选题1 ABC 2 ABD 3 BCD 4 BD 5 ABD项目二 答案一、单选题1 A 2 A 3 C 4 B 5 B 6 B 7D 8 D 9 D 10 A11 B 12 B 13 A 14 A 15 A16 D 17 A 18 A 19 B 20 D21 C 22 B 23 D 24 A 25 C二、多选题1 AC 2 BC
11、 3 ABCD 4 ABC 5BC6 ACD 7 CD 8ABC 9 ABCD 10 ABCD三、简答题1寻找顾客是指在非确定性顾客群中寻找有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织的活动。方法有直接访问法、连锁介绍法、中心开花法、资料查阅法、广告开拓法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法、熟人访问法、展会寻找法等。2连锁介绍法。优点是避免了相对盲目性，针对性强，简便易行，成功率较高。推销人员向现有顾客提供满意的产品和服务，顾客乐于向推销人员推荐，推销人员可在较短时间内获得较大数量的新顾客名单。同时，推销人员以老顾客推荐的名义拜访新顾客，新顾客往往有“不看僧面看佛面”的想法，进而接受推销人员的拜
12、访。缺点是推销人员处于被动地位，如果顾客不乐于向推销人员推荐新顾客，可能会导致出现尴尬局面，不利于长期良好关系的建立。另外，推销人员不可预知顾客能介绍哪些新顾客，无法事先准备，可能会打乱整个访问计划。3资料查阅法。可供查阅的资料主要包括工商企业名录、工商管理公告、企业广告和公告、网络信息、电话号码簿、各种统计资料、专业团体会员名册、产品目录和报刊资料等。4.委托助手法。可以成为助手的包括居委会主任、民间经纪人、其他行业的销售主管和业务员、医生、学校领导和教师等。优点是市场面广，信息量大；有利于提高工作效率。5顾客选择指对潜在顾客进行分析、鉴定、选择，从中找出真正具有购买可能的顾客的过程。通过顾
13、客选择，推销人员可减少自己工作的盲目性，节省时间，提高推销效率。顾客选择的要素，即一个合格的顾客应具备的条件包括三个方面：需要（Need）、购买力（Money）、购买决定权（Authority）。6在拜访前，推销人员可根据以上资料按照一定的标准将目标顾客分级，根据不同的级别制定不同的拜访计划，使自己的推销工作更加合理、有效。在日后的推销工作中，推销人员根据顾客档案，可随时掌握顾客购买产品的情况，并将顾客的有关资料汇总，随时掌握顾客的购买进度及采购时机。可以分析该顾客占总推销额的比例，发掘顾客的潜在购买能力。还可依次分析每位顾客每笔交易所花费的推销费用，与推销额比较，衡量以后推销业务的投入水平与
14、产出效益。推销人员利用这些资料可定期对顾客进行综合评价，及时发现问题并提出改进措施。7基本情况，联系方式，经济情况，购买情况。四、综合题（参考答案）1直接访问法，对本地小零售商按地域逐家拜访寻找顾客。市场咨询法，可利用本地工商部门登记资料、咨询公司等调查顾客，从中寻找顾客。资料查阅法，利用电话簿、互联网等途径搜集信息，寻找顾客。2熟人访问法，推销人员从认识的人中寻找顾客，这种方法适合于在新的市场很难开展推销工作的情形下使用，并且可利用朋友的连锁介绍扩大寻找范围，发展新潜在顾客。中心开花法，推销人员通过朋友帮忙调查了解，在一定范围内寻找一些有影响力的中心人物或组织，并说服这些中心人物或组织成为自
15、己的潜在顾客，进而影响范围内其他人或组织成为自己潜在顾客。连锁介绍法，推销人员请求现有顾客介绍未来可能潜在顾客。这种方法利用介绍连续不断的以几何级数增加新顾客数目，适合于寻找各类顾客。3（1）没有进行顾客选择，没有找到适合的目标顾客。（2）对顾客进行比较、选择、判断，从而找出真正的目标顾客。（3）直接访问法。为使访问更有效率，应做好充足的准备工作，包括树立自信，做好被拒绝的准备，携带推销品和必要的工具，准备好拜访的语言和可靠的身份证明，设计好拜访的时间，还要做到神态自然，举止得体，给潜在顾客留下良好的第一印象。项目二 寻找顾客一、一、单选题单选题1推销的起点是（ ）A 寻找顾客 B 接近顾客
16、C 心理状态 D 推销准备2推销人员进行推销的前提和出发点是（ ）A 顾客的需要与欲望 B 顾客的购买力 C 顾客的决定权 D 顾客的信用3寻找顾客最基本的方法是（ ）A 中心开花法 B 熟人访问法 C 直接访问法 D 委托助手法4借用“名人效应”寻找顾客的方法是（ ）A 资料查阅法 B 委托助手法 C 中心开花法 D 广告开拓法5推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（ ）A 委托助手法 B 资料查阅法 C 广告开拓法 D 现有顾客挖潜法6为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（ ）A 寻找顾客 B 顾客选择 C 建立顾客档案 D 做好推销准
17、备7推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（ ）A 熟人访问法 B 连锁介绍法 C 查阅资料法 D 现有顾客挖潜法8（ ）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员A 资料查阅法 B 直接访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法9某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（ ）的鉴定造成的A 需要与欲望 B 购买力 C 购买决定权 D 信用10（ ）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态A 需要 B 欲望 C 感觉 D 知觉11推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（ ）
18、A 收集顾客信息 B 寻找顾客 C 顾客选择 D 接近顾客12推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（ ）A 熟人访问法 B 连锁介绍法 C 现有顾客挖潜法 D 权威介绍法13推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（ ）的鉴定A 需要与欲望 B 购买力 C 购买决定权 D 信用14顾客档案的形式包括（ ）A 条文式和表格式 B 表格式和手工抄写式 C 手工抄写式和电脑存档式 D 电脑存档式和条文式15条文式档案的优点包括（ ）A 内容详尽 B 简单名了 C 重点突出 D 便于携带16（ ）特别适合于初次推销的人员。A 查阅资料法 B 直接访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法
19、17（ ）也称间接市场调查法。A 查阅资料法 B 直接访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法18（ ）可较快的取得有关顾客的信息。A 查阅资料法 B 直接访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法19（ ）也叫直接访问法。A 查阅资料法 B 地毯式访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法20以点带面，全面推开的中心开花法描述的是哪一种方法（ ）A 熟人访问法 B 广告开拓法 C 查阅资料法 D 中心开花法21推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定（ ）A顾客决策权 B顾客的信用 C顾客的购买力 D顾客需要与欲望22在实际工作中，一般多采用的顾客档案形式是（ ）A 条文式 B 表格式 C 手工抄写式 D
20、电脑存档23利用广告开拓法的关键是（ ）A 选准广告形式 B 算准广告经费 C 选准广告制作单位 D 选准广告媒体24始终贯穿于寻找顾客全过程的是（ ）A 顾客选择 B 处理顾客异议 C 与顾客洽谈 D 接近顾客25从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易的方法是（ ）A 熟人访问法 B 连锁介绍法 C 现有顾客挖掘法 D 委托助手法二、多二、多选题选题1寻找顾客的必要性体现在（ ）A 弥补顾客流失 B 有利接近顾客 C 为扩大销售额提供保证 D 有利于顺利洽谈2以下关于直接访问法的说法正确的是（ ）A 特别适合于初次推销人员 B 磨炼推销人员意志的最佳训练方法C 适
21、合于在不太了解某区域或行业的情况使用 D 针对性强，成功率高3顾客档案的内容包括（ ）A 基本情况 B 联系方式 C 经济情况 D 购买情况4一名合格的潜在顾客应具备（ ）A 对推销品有需要与欲望 B 购买力C 购买决定权 D 购买经验5对顾客购买力的鉴定包括（ ）A 推销对象是否想购买推销品 B 推销对象有无支付能力C 推销对象有无筹措资金能力 D 顾客对推销品的需要量6属于熟人访问法优点的是（ ）A 尽快产生推销业绩 B 有利于提高工作效率C 有利于自信心的培养 D 弥补推销技巧不足7不属于对顾客购买决定权鉴定的是（ ）A 推销对象是否想购买推销品 B 对购买决策人有巨大影响者C 推销对象
22、有无筹措资金能力 D 顾客对推销品的需要量8权威介绍法的运作步骤包括（ ）A 事先调查 B 勤于联络，融入集体 C直接与决策者或最具影响力者交谈 D找准权威人物9表格式档案的优点包括（ ）A 内容详尽 B 简单名了 C 重点突出 D 便于携带10资料查询法可以查阅的资料包括（ ）A 互联网信息 B 企业广告 C 统计资料 D 工商管理公告三、三、简简答答题题1什么是寻找顾客，其方法有哪些？2请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是什么？其优、缺点有哪些？3通过查阅各种资料来寻找顾客的方法是什么？可查阅的资料包括哪些？4委托他人寻找顾客的方法是什么？“助手”有哪些？这种方法的优点是什么？ 5什么是顾
23、客选择，如何进行顾客选择？6如何利用顾客档案？7顾客档案的内容有哪些？四、四、综综合合题题1假设你销售某种产品，价格在500010000元之间，主要顾客是小零售商，由于你对此地比较陌生无法亲自去接触他们，你将如何把他们变成你的潜在顾客？2假如你是A省X公司的推销人员，由于企业发展需要，企业决定把产品打入B省，因你曾就于B省某大学，认识了B省的许多朋友。企业决定派你去开拓市场。请写出详细地寻找客户的方案。3王红是“活力宝”儿童饮品的推销员，起初，她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销，效果不理想。第二天，她没有带任何推销品，只身来到和平路商业街。她一家食品店一
24、家食品店的逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。就这样，她一连转了两天。第四天早晨，她带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。她就在食品店里等，遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。第五天的中午，她刚帮助卸完货，一位中年男人给她递过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。你就是活力宝的推销员吧？跟我来。”王红终于得到一张购进20箱的订单。问题：王红最初的推销为什么不理想？王红逛食品店的目的是什么？王红寻找顾客的方法是什么？这种方法需要做哪些准备工作？项目三 答案一、单选题1 A 2 B 3 B 4 B 5 D 6 D 7 B 8
25、D 9 D 10 A11 D 12 C 13 A 14 D 15 C16 A 17 B 18 C 19 C 20 A21 D 22 C 23 C 24 B 25 C二、多选题1 ABD 2 BCD 3 AB 4 ABCD 5 ABCD6 ABD 7 ABD 8ABC 9 ABD 10 ACD三、简答题1全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识，了解目标顾客的情况，制定接近计划，物品准备，心理准备和仪表准备。2约见是指事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。方式有当面约见、信函约见、电话约见、托人约见、广告约见和网络约见。3电话约见成功的关键在于推销人员必须懂得打电话的技巧：首先，要精心设计
26、开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼；第三，态度要诚恳，语气平缓、亲切；第四，掌握电话约见的基本步骤，电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。4. 所谓推销接近是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。最常见的接近顾客的方法和技巧主要有：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、表演接近法、赞美接近法、馈赠接近法、问题接近法、好奇接近法、求教接近法、震惊接近法。5问题接近法主要是通过推销人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式激
27、发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的一种方法。推销人员在不了解顾客真实想法的情况下，直接向顾客提出问题，促使顾客思考有关问题，继而引发讨论来吸引顾客，从而转入推销面谈。 推销人员在提问与讨论中应注意以下两点： 第一、提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解。 第二、提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧。6介绍接近法、产品接近法、利益接近法、表演接近法、赞美接近法、馈赠接近法、问题接近法、好奇接近法、求教接近法、震惊接近法。四、综合题（参考答案）1约见信函要点：称呼；问候及介绍；约见内容（突出主题、顾客受益、约见时间和地点）；
28、祝词及落款。电话约见手稿要点：引起潜在目标顾客的注意；介绍你自己；讲明打电话的原因，即列出通话中要告诉顾客的内容；向顾客提问；约见顾客。2顾客A，采用信函约见顾客，顾客公务繁忙、时间紧张，宜开门见山、直入主题，可采用产品接近法。需要准备其他城市营销案例的资料。顾客B，采用电话约见顾客，顾客为企业经理，较注重投入产出，可采用利益接近法。需要准备其他企业形象设计前后的变化（最好包括具体销售额或顾客调查统计资料）的资料。顾客C，采用网络约见顾客，可采用求教接近法接近，也可采用震惊接近法提示。需要准备因为形象差导致招生困境的学校的案例资料。3求教接近法。使用这种方法需要注意：第一、美言在先、求教在后；
29、第二、求教在前、推销在后；第三、虚心诚恳，洗耳恭听。4问题接近法。这种方法的关键是发现并提出有针对性的问题，即顾客最关心、最能引起顾客共鸣的问题。项目三 推销接近一、一、单选题单选题1产品接近法的最大特点是（ ）A 让推销品作自我介绍，用推销品的魅力吸引顾客B 对接近陌生顾客十分有效C 对难以接近的顾客十分有效D 利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣2推销员说：“王经理，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”其采用的是（ ）A 馈赠接近法 B 利益接近法 C 产品接近法 D 问题接近法3潜在目标顾客对推销人员第一印象的好坏主要有两大因素，分别是（ ）A 外表和服饰 B 外表和礼仪
30、 C 谈吐和举止 D 服饰和礼仪4最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（ ）A 当面约见 B 电话约见 C 广告约见 D 托人约见5最能引起顾客注意力的接近顾客的方法是（ ）A 推销品接近法 B 好奇接近法 C 介绍接近法 D 表演接近法6约见潜在顾客最好的缘由是（ ）A 慕名求见 B 受人之托 C 当面请教 D 从关注顾客出发7推销人员利用向潜在顾客请教问题的机会接近顾客，这属于（ ）A 问题接近法 B 求教接近法 C 好奇接近法 D 聊天与搭讪接近法8卖高级领带的推销员在顾客面前把领带揉成一团再轻易的拉平，这种方法是（ ）A 推销品接近法 B 利益接近法 C 好奇接近法 D 表演接近法
31、9以下不属于约见的主要内容的是（ ）A 对象 B 时间和地点 C 缘由 D 谈话内容10对个人潜在目标顾客，推销接近的最佳地点是（ ）A 顾客家中 B 工作单位 C 社交场所 D 公共场合11推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，叫做（ ）A 寻找顾客 B 推销准备 C 约见顾客 D 推销接近12推销人员遇到顾客心情不好时出言不逊激怒顾客，说明其没有做好（ ）A 了解顾客情况 B 心理准备 C 意外情况准备 D 知识准备13既简便易行又可加深双方情感联系的约见方式是（ ）A 当面约见 B 信函约见 C 电话约见 D 托人约见14推销洽谈的第一步是（ ）A 寻找顾客 B 推
32、销准备 C 约见顾客 D 接近顾客15介绍接近法包括（ ）A 直截了当法与一见如故法 B 一见如故法与自我介绍法 C 自我介绍法与他人引荐法 D 他人引荐法与直截了当法16对个人潜在目标顾客需要了解的情况有（ ）A 需求情况 B 购买行为情况 C 组织情况 D生产经营情况17托人约见的优点有（ ）A 针对性强 B 有利于消除人际障碍 C 推销人员处于被动 D 不容易引起误会18托人约见的缺点有（ ）A 针对性强 B 有利于消除人际障碍 C 推销人员处于被动 D 不容易引起误会19广告约见的优点有（ ）A 针对性差 B 费用低廉 C 覆盖面广，效率高 D 针对性强20广告约见的缺点有（ ）A 针
33、对性差 B 费用低廉 C 覆盖面广，效率高 D 针对性强21运用问题接近法的关键是（ ）A实事求是的介绍商品对顾客益处 B 刺激顾客的感觉器官C 情真意切，切忌虚伪、造作 D 发现并提出有针对性的问题22下列说法错误的是（ ）A 直截了当的约见最简单、最常用且最易遭到拒绝B 适宜在公共场所进行约见拜访的是一见如故法 C 针对性强、能迅速快捷的反馈潜在目标顾客的意见和要求的是信函约见D 当面约见简便易行，适宜所有潜在顾客，但成功率较低23信函外观最基本的要求是（ ）A 封面美观 B 纸质良好 C 符合邮寄标准 D 精心设计封面文字24推销洽谈的第一步，是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏的
34、是（ ）A 寻找顾客 B 推销接近 C 异议处理 D 顾客选择25最简单、最常用，但也最易遭到拒绝的约见方式是（ ）A 托人约见 B 网络约见 C 直截了当约见 D 一见如故约见二、多二、多选题选题1约见的内容包括（ ）A 时间和地点 B 对象 C 方式 D 缘由2对团体潜在目标顾客，推销接近的合适地点是（ ）A 顾客家中 B 工作单位 C 社交场所 D 公共场合3通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（ ）A 赞美接近法 B 求教接近法 C 利益接近法 D 馈赠接近法4对团体目标顾客需要了解的主要情况有（ ）A 基本情况 B 组织情况 C 生产经营情况 D 购买行为情况5采用信函约见顾客时，
35、要注意（ ）A 写清收信人姓名、称呼要准确 B 强调顾客的收益性C 文句生动、简明扼要 D 提出面谈的必要性6推销接近方案的内容包括（ ）A 对象 B 时间、地点 C 缘由 D 具体的工作目标7属于电话约见优点的是（ ）A 针对性强 B 节省许多费用 C 省时省力 D 有利于情感联络8属于使用馈赠接近法应注意的问题的是（ ）A 投其所好 B 只作为媒介物 C 不追求礼品价值 D 手段要合情合理9利用好奇接近法应注意的问题是（ ）A 出奇制胜 B 与推销活动有关 C 找准顾客 D 注意时机和场合10以下针对使用求教接近法的说法正确的是（ ）A 少说多听、态度诚恳 B 手段要合情合理 C 先赞美、
36、寒暄，再求教、推销 D 适合于独断型的顾客三、三、简简答答题题1如何做好约见顾客前的准备工作？2什么是约见？约见的主要方式有哪些？3如何进行成功的电话约见? 4. 什么是推销接近？推销接近包括哪些内容？5什么是问题接近法，使用这种方法需要注意的问题是什么？6接近顾客的方法有哪几种？四、四、综综合合题题1假设你是某化妆品公司的区域经理，在你所管辖的区域有一家全国连锁零售巨头即将开店，你想成为其稳定的供应商，并借助其名声提高本企业产品的知名度，于是你约见这家零售企业的采购经理。请你写一份约见信函或电话约见手稿。2设计接近顾客方案你是一家大型形象设计公司的销售员，22岁，刚大学毕业一年。最近经理安排
37、你到一个城市去开发三家潜在客户，让你用3天的时间设计出接近这三家客户的方法，接近方法要有针对性、有效率。背景资料客户A是一位分管城建、环境保护的市长，性格开朗，50多岁。他的联络电话不公开；所收到的信函先由秘书过目，无关紧要的就放在一边了；他不接见类似推销员的人物。他近期在城市形象设计、规划、推广建设方面时有举动，非常重视。客户B是一位大型钢铁集团的副总经理，40多岁，分管宣传工作，比较保守。他经常出差，办公电话由秘书接转，随身电话号码少有人知道；他对企业形象建设认识不足；但是他最近学习了日本钢铁企业形象的建设经验，大有触动。客户C是一家大学的校长，46岁，化学教授，性格内向。他的女儿正在这所
38、大学读大二。这位校长在工作时间从不接待校外人员（上级领导除外），且周六、周日家里从不接生人的电话。但是，这位校长经常收看电子邮件。据调查，这所大学因形象建设较差，本年度招生数量有所下降。3推销员：“王经理，我刚才仔细地观察了您这间办公室，我本人长期从事室内木工装修，但从未见过装修的这么精致的办公室。” 王经理：“是吗！这间办公室是我亲自设计的，当初建好的时候，我喜欢极了。” 推销员：“您的设计真是太棒了！我看您的桌子用的是英国橡木吧，质量一定不错。我们公司销售的木制座椅也是使用的英国橡木。王经理，您看能不能耽误您一点时间给我讲讲橡木家具在装修中的使用，在颜色和手艺方面如何能够达到理想的效果。”
39、王经理：“好啊。我们公司正要建设一个工程，需要进够大批量的座椅，你们公司的座椅质量可靠吗？”推销员：“质量绝对没问题，下周我拿样品来给您看看？”王经理：“好的，就这么定了。”问题：推销人员使用的哪种方法接近顾客？ 使用这种方法需要注意的问题是什么？4推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？” 家庭主妇：“供应不正常，水质也不好。” 推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，你的家庭愿意接受吗？” 家庭主妇：“可以考虑。” 推销员：“如果我们每周两次送水上门，很经济，也很方便，这样的服务方式你会满意吗？” 家庭主妇：“非常好。那我就先订一个月的试试吧。”问题：推销人员接近顾客的方法
40、是什么？ 运用此方法的关键是什么？项目四 答案一、单选题1 C 2 A 3 A 4 B 5 B 6 D 7 D 8 A 9 A 10 C11 D 12 A 13 C 14 C 15 C16 A 17 C 18 C 19 A 20 B21 D 22 C 23 B 24 C 25 B二、多选题1 ACD 2 ABD 3 ACD 4ABC 5 ABD6 ABD 7 ABC 8 ACD 9 ABCD 10 ABC三、简答题1推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程。推销人员需要完成以下几个方面的任务：向顾客传递推销信息、针对顾客的需求展示推销
41、品的功能、处理顾客的异议、促使顾客做出购买决定。2一场完整的推销洽谈，大致可分为准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段。每个阶段都有不同的基本要求和工作重点。正式推销洽谈必须按照一定的步骤去进行，以加强洽谈的计划性，使洽谈的各个阶段或各个环节有机的统一起来，增强洽谈的整体效果。3说服顾客是推销的核心，是推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程。说服顾客的常用的方法主要有：自我评判法、经验说服法、事实说服法、以情感人法、登门槛术、以退为进法。4推销洽谈的方法可以分为诱导法、提示法和演示法三种。诱导法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望
42、，从谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。提示法是指推销人员通过言语和行动，提示顾客产生购买动机，促使其做出购买决策，做出购买行为的推销洽谈方法。提示法可分为直接提示法、间接提示法、积极提示法、消极提示法、联想提示法等。演示法就是推销员通过操作示范或者演示的途径介绍产品的一种方法，根据演示对象即推销工具的类别主要可分为产品演示法、行动演示法、文字或图片演示法等。5运用产品演示法时应注意：第一、应根据产品的特点选择演示的内容和方式。第二、应根据顾客的特点特别是顾客的购买动机与利益需求，来选择演示重点内容、
43、方法、时间、地点等。第三、应根据推销洽谈进展的需要，选择适当的时机进行演示。第四、应注意演示的步骤与艺术，最好是边演示边讲解，并注意演示的气氛与情景效应。第五、积极鼓励顾客参与演示，使顾客亲身体验产品的优点，从而产生认同感与占有欲望。第六、在运用产品演示法时，推销人员要坚持产品实体的展示，并且要求演示的产品具有优良的质量，演示时要重点突出推销品的特殊功能与主要的差别优势，以取得良好的演示效果。6收集整理信息，确定洽谈目标，拟定洽谈方案，洽谈时间及地点的安排，洽谈人员的安排，推销洽谈的进度，推销洽谈的主要策略。7以退为进策略，绵里藏针策略，兵不厌诈策略，最后通牒策略，先发制人策略，讨价还价策略。
44、四、综合题（参考答案）1文字演示法、图片演示法、联想提示法；行动演示法、逻辑提示法；联想提示法、逻辑提示法、其他演示法；联想提示法、逻辑提示法、行动演示法；明星提示法、产品演示法、文字演示法、图片演示法；积极提示法、消极提示法。2直接提示法、产品演示法；事实说服法；心理准备，工具准备，策略准备。3直接提示法、产品演示法；积极提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法、文字图片演示法。项目四 推销洽谈一、一、单选题单选题1“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。”运用的洽谈方法是（ ）A 诱导法 B 演示法 C 间接提示法 D 直接提示法2具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的
45、方法是（ ）A 文字、图片演示法 B 行动演示法 C 产品演示法 D 顾客操作演示法3推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销人员遵循（ ）原则A 针对性 B 倾听性 C 差异性 D 参与性4推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（ ）原则A 诚实性 B 鼓动性 C 倾听性 D 参与性5推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（ ）A 演示的资料必须是真实可靠的 B 讲解清楚操作要领C 突出推销重点 D 选择恰当的时机和顾客6推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（ ）A 直接提示法
46、 B 间接提示法 C 产品演示法 D 证明演示法7灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（ ）A 直接提示法 B 间接提示法 C 积极提示法 D 联想提示法8一斤茶叶400多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是（ ）A 以较小单位报价 B 用比较法报价 C 用分解法报价 D 用尾数报价9推销人员向顾客说明现在购买产品可获得10%的价格优惠及新品试用机会，其使用的是（ ）A 直接提示法 B 间接提示法 C 积极提示法 D 消极提示法10采用步步为营，平稳让步，适合缺乏经验的推销人员使用的让价方式是（ ）A 正拐式 B 反拐式 C
47、阶梯式 D 山峰式11推销人员向顾客介绍皮鞋的面料和做工来证明它的品质，这属于（ ）A 积极提示法 B 直接提示法 C 消极提示法 D 间接提示法12以下属于间接提示法的是（ ）A 农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12小时 B 去头屑，用雨洁 C 眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉 D 康泰克，24小时缓解感冒13推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。此推销人员采用的推销洽谈的方法是（ ）A 积极提示法 B 消极提示法 C 直接提示法 D 间接提示法14章光101生发精在1992年利用法国总统密特朗来华访问之机，向密特朗夫妇赠送了两
48、瓶。新闻媒体报道了此事，从此章光101打入国际市场，这是（ ）A直接提示法 B间接提示法 C 明星提示法 D 联想提示法15以下不属于推销洽谈原则的是（ ）A 针对性 B 参与性 C 情感性 D 诚实性16在推销洽谈中，推销人员应遵循的最基本的行为准则是（ ）A 诚实性 B 鼓动性 C 倾听性 D 针对性17“这套西装采用进口生产线峰值，法国面料，做工考究”，其使用的方法是（ ）A 诱导法 B 明星提示法 C 间接提示法 D 产品演示法18推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程是（ ）A 推销接近 B 约见 C 说服顾客 D 寻找顾客19让顾客确认自己对推销品有需求，一
49、般为推销洽谈目标的（ ）A第一级目标 B第二级目标 C第三级目标 D第四级目标20推销塑料盆的推销人员，为了证明塑料盆不怕摔，高高举起塑料盆向地上摔去，其采用的洽谈方法是（ ）A 介绍法 B 演示法 C 诱导法 D 提示法21推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求最后达成目标的方法是（ ）A 经验说服法 B 事实说服法 C 以退为进法 D 登门槛术22先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是（ ）A 经验说服法 B 事实说服法 C 以退为进法 D 登门槛术23推销人员在推销洽谈中遇到态度冷漠、粗暴或是自以为是的顾客，应采取的策略是（ ）A 推销自己，赢得好感与
50、信任 B 耐心倾听，以理服人C 以退为进 D 向顾客发出“最后通牒”24以下对于自我评判法的描述不正确的是（ ）A 既说产品的优点，也说产品的缺点 B 用适当的方式表达 C 推销人员掌握评判权 D 把推销品利弊分析透25推销人员介绍产品时着重介绍自己产品比较突出而其他企业不具备的产品信息，这属于（ ）A 特征 B 优势 C 利益 D 证据二、多二、多选题选题1使用产品演示法应注意的问题包括（ ）A 选择恰当的时机 B 语言温和、婉转 C 突出重点 D 鼓励顾客参与2推销人员遵循诚实性原则要做到（ ）A 讲真话，实事求是 B 出示身份证明 C 表示诚意与兴趣 D货真价实3选择明人提示法进行推销洽