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1、项目一 推销认知一、单选题1推销人员最基本的职责是（ ）A 搜集市场信息 B 沟通关系 C 销售商品 D 提供服务2推销人员掌握产品知识的主要目的是（ ）A 丰富自己的知识 B 为企业推销产品 C 更多地了解产品 D 为顾客提供全面服务3在谈判中，推销人员应该从对方的用词，语气等洞察对方的心理，这要求推销员具有敏锐的（ ）A 注意力 B 观察力 C社交能力 D判断能力4现在乃至将来市场竞争中最有效的非价格手段是（ ）A 产品的销售服务 B 产品的质量 C 产品的包装 D 产品的品牌5顾客相信精通产品，表现出权威性的推销人员，可见推销人员掌握（ ）是非常重要的。A用户知识 B市场知识 C 产品知
2、识 D 专业知识6真正的推销大多是在第一次拒绝后才开始的，所以推销人员应拥有良好的（ ）A 政治素质 B 文化与业务素质 C身体素质 D 心理素质7推销人员在有限的时间内使顾客对商品产生兴趣，这要求推销人员具有良好的（ ）A 社交能力 B 语言表达能力 C 说服能力 D 表现能力8属于推销前服务的是（ ）A 咨询 B保险 C 装卸 D 维修9下列说法中正确的是( )A 推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。B 推销员的任务就是把竞争对手打倒，这样自己才能立起来。C 推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率D 推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行。10推销人员应改
3、变卖完就分手的做法，这要求推销员执行的职责是（ ）A收集信息 B 沟通关系 C提供服务 D树立形象11推销人员为顾客在购买商品和运输方面提供条件，这属于（ ）A 推销前服务 B 推销过程中服务 C 售后服务 D 树立形象12推销人员面对金钱要把握好原则，严于律己，这要求推销员（ ）A 政治觉悟高 B 具有强烈的事业心 C遵守职业道德 D 良好的心理素质13人们用某个标准对事物作出定性或定量的界定与区别的能力，是指（ ）A注意力 B 观察力 C 判断能力 D记忆力14推销人员对自己的推销工作进行有效管理，使工作完整化、规范化和科学化是指推销人员具备（）A判断力 B 自我管理能力 C 思考创造力
4、D决策力15以下不属于推销人员职责的是（ ） 收集信息 沟通关系 提供服务 业绩考核16属于推销前服务的是（ ）A 咨询 B保险 C 装卸 D 维修17（ ）是人的意志力对于认识事物的作用的结果。A注意力 B 观察力 C 判断力 D决策力18（ ）是人们对所注意的事物特征有分析判断能力和认识能力。A注意力 B 观察力 C 判断力 D决策力19（ ）是指对多个可行性方案进行分析判断与优选的能力。A注意力 B 观察力 C 判断力 D决策力20（ ）是推销成功的关键A推销前服务 B 推销过程中服务 C 推销后的服务 D都关键21销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相同的，反差
5、最大的是（ ）A 是否自信 B 心理素质 C 表达能力 D 守信程度22推销人员掌握产品知识的主要目的是（ ）A 丰富自己的知识 B 为企业推销产品C 更多地了解产品 D 为顾客提供全面服务23人的生理和心理两个方面个性特征的总和是（ ）A 素质 B 思维 C 思想 D 想象24推销人员要想推销商品首先要（ ）A 推销商品性能 B 推销自己 C 推销企业 D 推销商品为顾客带来的利益25通过谈论话题了解人的需求层次与个性特点，通过事物的联系可以使推销人员系统地了解顾客，这表明推销人员应该（ ）A 通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上 B 学会用全面、系统、联系的观点
6、看事物 C 边观察边思考，随时发现关键的事与关键的人 D 对观察的事物既要定性观察又要定量分析二、多选题1以下属于推销人员职责的是（ ） 收集信息 沟通关系 提供服务 业绩考核2推销人员在与顾客语言交流时必须注意的内容包括（ ）A 将所要说的问题进行分析 B 说话内容要与场合相适应 C 表现稳重大方，最好不用形体表达 D 善于倾听3推销人员的穿着要遵循TPO原则，指的是依据（ ）选择穿衣。A 顾客心理 B 时间 C地点 D场合4下列描述中正确的是（ ）A 男士与女士握手，男士先伸手B男士与女士握手，女士先伸手C 年轻者与年长者握手，年轻者先伸手D年轻者与年长者握手，年长者先伸手5推销人员遵守职
7、业道德，必须正确处理的关系包括（ ）A推销人员与顾客 B 推销人员与企业 C 推销人员与经理 D推销人员与竞争对手6推销人员应掌握的业务知识包括（ ）A 产品知识 B 市场知识 C 用户知识 D 企业知识7提高推销人员社交能力的方法包括（ ）A 培养健康的心态 B 提高自身文化修养 C 平等待客，热情服务 D 掌握语言、沟通技巧8市场信息搜集的内容包括（ ）A 市场情况 B企业情况 C 消费者情况 D 竞争情况9推销人员应具备的政治素质包括（ ）A强烈的事业心 B 遵守职业道德 C 政治觉悟高 D良好的精神面貌10推销人员遵守职业道德，必须正确处理的关系包括（ ）A推销人员与顾客 B 推销人员
8、与企业 C 推销人员与经理 D推销人员与竞争对手三、简答题1.什么是推销？推销与市场营销有何关系？2.推销的方式有哪些？具体含义是什么？3.推销人员的职责有哪些？4.推销活动是由哪儿个基本要素构成的？推销活动的主体和客体分别指什么？5.一个合格的推销人员需要具备的素质包括哪些？6.建立良好的企业形象要求推销人员做到什么？7.优秀的推销人员应具备哪些能力 ？8.如何培养推销人员的观察力？四、综合题1李阳是一家食品经销企业的经理，一天，他的秘书电话告诉他说A公司的推销人员约见他。李阳听说A公司的产品质量不错，既然他们主动上门，就告诉秘书说下午2：30让他到办公室来。下午2：40，有人敲门，李阳说了
9、一句请进。门开了，进来一个人，穿一套皱皱巴巴的浅色西装，左手袖口的纽扣缺了一颗，领带在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污，黑色皮鞋没有擦，看得见尘土，他说自己是A公司的推销人员。李阳打量着他，心里在开小差。没有听清楚推销人员说了些什么，只看到他放了份资料。李阳对他说：“资料放这吧，我看一看，你回去吧。”从以上案例得知，推销人员接近顾客的首要任务是什么？此推销员没有注意什么方面的推销礼仪？应该如何做好这项工作？2回忆由赵本山和范伟主演的小品卖拐，回答下列问题：小品中赵本山扮演的卖拐者具备哪些推销人员的素质和基本能力？这种推销行为是否符合现代推销理念？如何对推销过程进行改进？项目一 答案一、单选题1
10、 C 2 D 3 B 4 A 5 C 6 D 7 D 8 A 9 C 10 B11 B 12 A 13 C 14 B 15 D16 A 17 B 18 B 19 D 20 B21 B 22 D 23 A 24 B 25 B二、多选题1 ABC 2 ABD 3 BCD 4 BD 5 ABD6 BCD 7 ABD 8ACD 9 ABC 10 ABD三、简答题1推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要都能得到满足的行为过程。推销属于市场营销活动中促销活动的一部分。2可分为直接推销方式和间接推销方式两种类型。直接推销方式即人员推销方式，是推销人员与顾客直接接触的
11、推式推销方式，在现代推销活动中，它作为一种最直接、最有效的方式被广泛利用，其具体形式有上门推销、营业推销、会议推销、电话推销、信函推销、陪购推销；间接推销方式即通常所说的非人员推销方式，它是指通过传播媒介向客户宣传推销品，说服和吸引客户购买推销品的一种拉式推销方式。该方式具有信息传递快、范围广、影响面大等特点，其具体形式有广告推销、营业推广推销、公共关系推销、企业形象推销、网络推销等。3推销人员的职责有：寻找与发现市场；开拓与进入市场；沟通信息协调关系；开展推销活动，承接推销任务；做好销售服务工作。4.推销活动是由推销人员、推销对象和推销物品构成的。推销人员是以商品销售为目的，直接面对顾客，说
12、服并帮助顾客购买某种商品或劳务的人员；推销对象就是推销的受众，也即接受推销的公众；推销物品，是指推销人员向被推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。推销人员和推销对象是推销活动的主体，推销物品是推销活动中的客体。5政治素质、文化与业务素质、心理素质和身体素质。四、综合题（参考答案）1首要任务是推销自己。推销人员没有准时到达，也没有注意服饰礼仪。推销人员的服饰应遵循整洁、应己和TPO原则。男士穿西装应注意拆除标签，保持外形平整洁净，注意内衣搭配，不卷挽西装衣袖和裤管，正确系好纽扣、无缺失，用好西装口袋等。2他具备良好的观察力、语言表达能力、表现能力、应变能力以及良好的心理素
13、质，了解一定的心理学知识和推销学基础知识。不符合现代推销理念，没有考虑顾客需求，应从顾客需求出发达成交易。项目二 寻找顾客一、单选题1推销的起点是（ ）A 寻找顾客 B 接近顾客 C 心理状态 D 推销准备2推销人员进行推销的前提和出发点是（ ）A 顾客的需要与欲望 B 顾客的购买力 C 顾客的决定权 D 顾客的信用3寻找顾客最基本的方法是（ ）A 中心开花法 B 熟人访问法 C 直接访问法 D 委托助手法4借用“名人效应”寻找顾客的方法是（ ）A 资料查阅法 B 委托助手法 C 中心开花法 D 广告开拓法5推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（ ）A 委托助
14、手法 B 资料查阅法 C 广告开拓法 D 现有顾客挖潜法6为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（ ）A 寻找顾客 B 顾客选择 C 建立顾客档案 D 做好推销准备7推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（ ）A 熟人访问法 B 连锁介绍法 C 查阅资料法 D 现有顾客挖潜法8（ ）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员A 资料查阅法 B 直接访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法9某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（ ）的鉴定造成的A 需要与欲望 B 购买力 C 购买决
15、定权 D 信用10（ ）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态A 需要 B 欲望 C 感觉 D 知觉11推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（ ）A 收集顾客信息 B 寻找顾客 C 顾客选择 D 接近顾客12推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（ ）A 熟人访问法 B 连锁介绍法 C 现有顾客挖潜法 D 权威介绍法13推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（ ）的鉴定A 需要与欲望 B 购买力 C 购买决定权 D 信用14顾客档案的形式包括（ ）A 条文式和表格式 B 表格式和手工抄写式 C 手工抄写式和电脑存档式 D 电脑存档式和条文式1
16、5条文式档案的优点包括（ ）A 内容详尽 B 简单名了 C 重点突出 D 便于携带16（ ）特别适合于初次推销的人员。A 查阅资料法 B 直接访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法17（ ）也称间接市场调查法。A 查阅资料法 B 直接访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法18（ ）可较快的取得有关顾客的信息。A 查阅资料法 B 直接访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法19（ ）也叫直接访问法。A 查阅资料法 B 地毯式访问法 C 广告开拓法 D 熟人访问法20以点带面，全面推开的中心开花法描述的是哪一种方法（ ）A 熟人访问法 B 广告开拓法 C 查阅资料法 D 中心开花法21推销人员在推销
17、宝马汽车时尤其要鉴定（ ）A顾客决策权 B顾客的信用 C顾客的购买力 D顾客需要与欲望22在实际工作中，一般多采用的顾客档案形式是（ ）A 条文式 B 表格式 C 手工抄写式 D 电脑存档23利用广告开拓法的关键是（ ）A 选准广告形式 B 算准广告经费 C 选准广告制作单位 D 选准广告媒体24始终贯穿于寻找顾客全过程的是（ ）A 顾客选择 B 处理顾客异议 C 与顾客洽谈 D 接近顾客25从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易的方法是（ ）A 熟人访问法 B 连锁介绍法 C 现有顾客挖掘法 D 委托助手法二、多选题1寻找顾客的必要性体现在（ ）A 弥补顾客流失
18、B 有利接近顾客 C 为扩大销售额提供保证 D 有利于顺利洽谈2以下关于直接访问法的说法正确的是（ ）A 特别适合于初次推销人员 B 磨炼推销人员意志的最佳训练方法C 适合于在不太了解某区域或行业的情况使用 D 针对性强，成功率高3顾客档案的内容包括（ ）A 基本情况 B 联系方式 C 经济情况 D 购买情况4一名合格的潜在顾客应具备（ ）A 对推销品有需要与欲望 B 购买力C 购买决定权 D 购买经验5对顾客购买力的鉴定包括（ ）A 推销对象是否想购买推销品 B 推销对象有无支付能力C 推销对象有无筹措资金能力 D 顾客对推销品的需要量6属于熟人访问法优点的是（ ）A 尽快产生推销业绩 B
19、有利于提高工作效率C 有利于自信心的培养 D 弥补推销技巧不足7不属于对顾客购买决定权鉴定的是（ ）A 推销对象是否想购买推销品 B 对购买决策人有巨大影响者C 推销对象有无筹措资金能力 D 顾客对推销品的需要量8权威介绍法的运作步骤包括（ ）A 事先调查 B 勤于联络，融入集体 C直接与决策者或最具影响力者交谈 D找准权威人物9表格式档案的优点包括（ ）A 内容详尽 B 简单名了 C 重点突出 D 便于携带10资料查询法可以查阅的资料包括（ ）A 互联网信息 B 企业广告 C 统计资料 D 工商管理公告三、简答题1什么是寻找顾客，其方法有哪些？2请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是什么？其优
20、、缺点有哪些？3通过查阅各种资料来寻找顾客的方法是什么？可查阅的资料包括哪些？4委托他人寻找顾客的方法是什么？“助手”有哪些？这种方法的优点是什么？ 5什么是顾客选择，如何进行顾客选择？6如何利用顾客档案？7顾客档案的内容有哪些？四、综合题1假设你销售某种产品，价格在500010000元之间，主要顾客是小零售商，由于你对此地比较陌生无法亲自去接触他们，你将如何把他们变成你的潜在顾客？2假如你是A省X公司的推销人员，由于企业发展需要，企业决定把产品打入B省，因你曾就于B省某大学，认识了B省的许多朋友。企业决定派你去开拓市场。请写出详细地寻找客户的方案。3王红是“活力宝”儿童饮品的推销员，起初，她
21、只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销，效果不理想。第二天，她没有带任何推销品，只身来到和平路商业街。她一家食品店一家食品店的逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。就这样，她一连转了两天。第四天早晨，她带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。她就在食品店里等，遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。第五天的中午，她刚帮助卸完货，一位中年男人给她递过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。你就是活力宝的推销员吧？跟我来。”王红终于得到一张购进20箱的订单。问题：王红最初的推销为什么不理想？王红逛食品店
22、的目的是什么？王红寻找顾客的方法是什么？这种方法需要做哪些准备工作？项目二 答案一、单选题1 A 2 A 3 C 4 B 5 B 6 B 7D 8 D 9 D 10 A11 B 12 B 13 A 14 A 15 A16 D 17 A 18 A 19 B 20 D21 C 22 B 23 D 24 A 25 C二、多选题1 AC 2 BC 3 ABCD 4 ABC 5BC6 ACD 7 CD 8ABC 9 ABCD 10 ABCD三、简答题1寻找顾客是指在非确定性顾客群中寻找有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织的活动。方法有直接访问法、连锁介绍法、中心开花法、资料查阅法、广告开拓法、个人观
23、察法、委托助手法、市场咨询法、熟人访问法、展会寻找法等。2连锁介绍法。优点是避免了相对盲目性，针对性强，简便易行，成功率较高。推销人员向现有顾客提供满意的产品和服务，顾客乐于向推销人员推荐，推销人员可在较短时间内获得较大数量的新顾客名单。同时，推销人员以老顾客推荐的名义拜访新顾客，新顾客往往有“不看僧面看佛面”的想法，进而接受推销人员的拜访。缺点是推销人员处于被动地位，如果顾客不乐于向推销人员推荐新顾客，可能会导致出现尴尬局面，不利于长期良好关系的建立。另外，推销人员不可预知顾客能介绍哪些新顾客，无法事先准备，可能会打乱整个访问计划。3资料查阅法。可供查阅的资料主要包括工商企业名录、工商管理公
24、告、企业广告和公告、网络信息、电话号码簿、各种统计资料、专业团体会员名册、产品目录和报刊资料等。4.委托助手法。可以成为助手的包括居委会主任、民间经纪人、其他行业的销售主管和业务员、医生、学校领导和教师等。优点是市场面广，信息量大；有利于提高工作效率。5顾客选择指对潜在顾客进行分析、鉴定、选择，从中找出真正具有购买可能的顾客的过程。通过顾客选择，推销人员可减少自己工作的盲目性，节省时间，提高推销效率。顾客选择的要素，即一个合格的顾客应具备的条件包括三个方面：需要（Need）、购买力（Money）、购买决定权（Authority）。6在拜访前，推销人员可根据以上资料按照一定的标准将目标顾客分级，
25、根据不同的级别制定不同的拜访计划，使自己的推销工作更加合理、有效。在日后的推销工作中，推销人员根据顾客档案，可随时掌握顾客购买产品的情况，并将顾客的有关资料汇总，随时掌握顾客的购买进度及采购时机。可以分析该顾客占总推销额的比例，发掘顾客的潜在购买能力。还可依次分析每位顾客每笔交易所花费的推销费用，与推销额比较，衡量以后推销业务的投入水平与产出效益。推销人员利用这些资料可定期对顾客进行综合评价，及时发现问题并提出改进措施。7基本情况，联系方式，经济情况，购买情况。四、综合题（参考答案）1直接访问法，对本地小零售商按地域逐家拜访寻找顾客。市场咨询法，可利用本地工商部门登记资料、咨询公司等调查顾客，
26、从中寻找顾客。资料查阅法，利用电话簿、互联网等途径搜集信息，寻找顾客。2熟人访问法，推销人员从认识的人中寻找顾客，这种方法适合于在新的市场很难开展推销工作的情形下使用，并且可利用朋友的连锁介绍扩大寻找范围，发展新潜在顾客。中心开花法，推销人员通过朋友帮忙调查了解，在一定范围内寻找一些有影响力的中心人物或组织，并说服这些中心人物或组织成为自己的潜在顾客，进而影响范围内其他人或组织成为自己潜在顾客。连锁介绍法，推销人员请求现有顾客介绍未来可能潜在顾客。这种方法利用介绍连续不断的以几何级数增加新顾客数目，适合于寻找各类顾客。3（1）没有进行顾客选择，没有找到适合的目标顾客。（2）对顾客进行比较、选择
27、、判断，从而找出真正的目标顾客。（3）直接访问法。为使访问更有效率，应做好充足的准备工作，包括树立自信，做好被拒绝的准备，携带推销品和必要的工具，准备好拜访的语言和可靠的身份证明，设计好拜访的时间，还要做到神态自然，举止得体，给潜在顾客留下良好的第一印象。项目三 推销接近一、单选题1产品接近法的最大特点是（ ）A 让推销品作自我介绍，用推销品的魅力吸引顾客B 对接近陌生顾客十分有效C 对难以接近的顾客十分有效D 利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣2推销员说：“王经理，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”其采用的是（ ）A 馈赠接近法 B 利益接近法 C 产品接近法 D 问题接
28、近法3潜在目标顾客对推销人员第一印象的好坏主要有两大因素，分别是（ ）A 外表和服饰 B 外表和礼仪 C 谈吐和举止 D 服饰和礼仪4最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（ ）A 当面约见 B 电话约见 C 广告约见 D 托人约见5最能引起顾客注意力的接近顾客的方法是（ ）A 推销品接近法 B 好奇接近法 C 介绍接近法 D 表演接近法6约见潜在顾客最好的缘由是（ ）A 慕名求见 B 受人之托 C 当面请教 D 从关注顾客出发7推销人员利用向潜在顾客请教问题的机会接近顾客，这属于（ ）A 问题接近法 B 求教接近法 C 好奇接近法 D 聊天与搭讪接近法8卖高级领带的推销员在顾客面前把领带揉
29、成一团再轻易的拉平，这种方法是（ ）A 推销品接近法 B 利益接近法 C 好奇接近法 D 表演接近法9以下不属于约见的主要内容的是（ ）A 对象 B 时间和地点 C 缘由 D 谈话内容10对个人潜在目标顾客，推销接近的最佳地点是（ ）A 顾客家中 B 工作单位 C 社交场所 D 公共场合11推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，叫做（ ）A 寻找顾客 B 推销准备 C 约见顾客 D 推销接近12推销人员遇到顾客心情不好时出言不逊激怒顾客，说明其没有做好（ ）A 了解顾客情况 B 心理准备 C 意外情况准备 D 知识准备13既简便易行又可加深双方情感联系的约见方式是（ ）A
30、 当面约见 B 信函约见 C 电话约见 D 托人约见14推销洽谈的第一步是（ ）A 寻找顾客 B 推销准备 C 约见顾客 D 接近顾客15介绍接近法包括（ ）A 直截了当法与一见如故法 B 一见如故法与自我介绍法 C 自我介绍法与他人引荐法 D 他人引荐法与直截了当法16对个人潜在目标顾客需要了解的情况有（ ）A 需求情况 B 购买行为情况 C 组织情况 D生产经营情况17托人约见的优点有（ ）A 针对性强 B 有利于消除人际障碍 C 推销人员处于被动 D 不容易引起误会18托人约见的缺点有（ ）A 针对性强 B 有利于消除人际障碍 C 推销人员处于被动 D 不容易引起误会19广告约见的优点有（ ）A 针对性差 B 费用低廉 C 覆盖面广，效率高