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1、影响力读后感. 影响力读后感 罗伯特-西奥迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美国亚利桑那州立高校的教授，作为一名试验社会心理学家，他在听从心理学领域勤耕不辍三十余年。今年一月的一天，他来到当地的一家玩具店，为的是给儿子买一款在圣诞节前就承诺过的玩具一辆大型的电动赛车，在商店里他遇到了一位以前的邻居，他俩上一次的见面已经是一年以前的事了，当时他们也是在这家商店遇到的，也是在给自己的儿子买一件价格很贵的礼物。通过交谈，他们才发觉，这是几家玩具公司为了提高一二月份销售量(圣诞节后的一段时间是玩具销售在一年当中的最低谷)而玩弄的伎俩：在节前的广告中起先为电动赛车做广告，孩子们都请求父母去买
2、这些玩具作为自己的圣诞礼物，但商家并没有在市场上充分供应这些产品，没买到赛车的家长为了不让孩子悲观，只能选择其他价格差不多的玩具来做为节日礼物;节后，玩具公司接着为这款赛车做广告，小家伙们就更想得到这些玩具了，父母们为了兑现承诺只有再次前往购买，这一次他们发觉，这款玩具供应得特别足够发觉真相的教授特别生气，要把买到手的赛车退掉，但他的挚友说到：“哦，那你这样做会有什么好处呢?你看，假如你把他的玩具拿走，他并不清晰这是为什么。他只知道他的爸爸没有遵守诺言。你希望这样吗?”教授这才发觉，在这场商业实战中，他已经出局。可怜的教授后来把这次失败做为案例，写进了一本书中影响力(Influence：The
3、PsychologyofPersuasion)，著作被翻译成二十多种语言，销量达百万，为他赢得了国际声誉。 在描述这些场景的同时，教授通过大量的试验结果和严谨的逻辑推理，为我们展示了蕴涵在这些现象背后的六条基础心理学原理：互惠、承诺和一样、社会认同、喜好、权威以及短缺。 招式一：互惠 中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“赐予-索取-再赐予-再索取”的模式，用相对自己较小的付出，换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱)的交换和重组中，有安排地实现自身交际网络的延长和资源水平的提升。“花花轿儿人抬人”，讲求挚友间的交情和义气，大
4、约就是古人的应用吧! 招式的要点是先主动赐予对方一些好处，而且应当是特别自然的好处。“情感帐户”中第一笔款应当是自己存入的，而不是预先透支。 在商业实战中，对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的恳求，然后，当这个恳求被拒绝后，他可能会再提出一个小一些的、他真正感爱好的恳求，因为他觉得，第一个恳求被拒绝后，你会有负疚感，做为互惠，你可能就会答应他的其次个恳求。呵呵，这时就要当心了。同理可得，产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。 招式二：承诺和一样 信守承诺和保持一样往往被认为是优良的个人品质，但很缺憾，也经常被“别有专心”的
5、商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且须要付出更多的努力才能做到时，人们更情愿努力维护从前建立的自我形象，也就变更了自己将来的行为。 招式的要点是见微知著、按部就班，继而釜底抽薪!汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价，在你表示出购买意愿后，他会发觉自己犯了一个“错误”：忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微乎其微，你会慨然应允，但就在你安排将车开走的一霎那，他又发觉这就是书中所举的例子，不乏真实性。 这也告知我们，在商业实战中，应当促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性，哪怕这种倾向性是微乎其微的。因为一旦建立这种倾向，消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远，最终
6、达到商家的目的。在公司内部管理上，应当让自己的员工尽可能地将工作安排和目标写下来，最好能挂在惹眼的位置上。 招式三：社会认同 我们处在一个信息爆炸的社会里，每天接触太多的信息，须要做许多的决策，许多时候无法对整个局势进行周密的分析，因而越来越多地把留意力集中到通常比较牢靠的单一特征上，如社会大众对这个事物的推断来进行决策，但这种思维的惰性也就成就了形形色色的Sales。 招式的要点是要有不确定性和相像性。不确定性是指对自己该怎么做不是很有把握，须要依靠他人的行为来确定自己应当怎么做;相像性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人，而不是与我们不同的人。 在商业实战中，国内许多大众消费品，如移动公司
7、，就采纳了这一招式。为何总是有一家人的画面在电视上出现呢?既因为它代表了多数人社会性的认同，也因为在那样的画面中，我们每个人都能找到一个自己的影子。 招式四：喜好 人以类聚，物以群分。人总是喜爱和自己相像的人或熟识的事物。 招式的要点是刻意建立好感时应当在时间上远离现实的利用(如在赞美别人之后，紧接着提出一个要求)，而不必担忧远离真相(如明显夸大某人相貌中的优点)，当然，适度的策划和针对不同人采纳不同的方式也是须要的。此外，人和人的接触并不能必定带来喜好，有时甚至是产生更多的冲突，只有接触并合作，最好是为着同一个目标的合作，才能真正建立喜好。 招式五：权威 人们思维的惰性往往也表现为决策时，对
8、权威看法的无条件听从，在中国，这种状况尤为明显。书中提到的电击试验特别引人思索，一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖，做出了令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出，“即使是具有独立思索实力的成年 人也会为了听从权威的吩咐而做出一些完全丢失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征，如穿了权威的衣服，有张尺寸略大一些的名片，我们就会对其毕恭毕敬。 招式要点是装扮成权威时，最好能在起先阶段说一些明显违反自己利益的话，如公司产品中无足轻重的缺点，以充分建立权威客观公正的形象，继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅，略微有点贵，但完全值得!” 在商业实战中，对于一些须要拥有相当的专
9、业学问才能做出购买决策的产品，广告宣扬就要请用权威人士，哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过“专家”! 招式六：短缺 俗话说：物以稀为贵。从社会心理学的角度，人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惊，往往情愿不加思索地用金钱去消退这种恐惊。人们的满意感不是来自于对短缺商品的(运用)体验，而是来自于对它名义上的占有。 招式要点是应把短缺也分为不同的层次：短缺当然难过，先得到后失去的短缺更难过，最近因社会竞争而先得到后失去的短缺更是难过至极!从消费者体验的角度，同样的产品，消费者在短缺状态下的消费体验要好于供应足够时，假如是供应由足够变为短缺，消费者的体验更加良好! 在阅读这本书的过程中，时常
10、能感受到商业技巧和商业道德的碰撞。如何来看待这个问题呢?正如书中的评论所说，技巧是中立的，犹如刀是中立的。假如有人用刀来伤人，那么它就是凶器;假如用来切菜，那么它就是工具。当别人用它来做凶器，侵扰我们做为消费者的利益底线，同时使得我们惯常倚赖的决策捷径失去作用的时候，我们为什么不能用它来做切菜的工具，在反击奸商们的同时，也实现我们的商业幻想呢?终归，最好的防卫就是进攻。 总之，人性的弱点和优点都在这本书中得到了揭示“自然人性”，也澄清了许多本不属于人性范畴的问题，如许多问题其实属于社会(组织)行为学的命题，我们姑且称之为“组织人性”，通过揭示和澄清，罗伯特教授让我们对营销中的有关伎俩了然与胸，发出“不过如此”的感叹，这必定会增加我们的信念。同时，也看到了自然人性和组织人性中潜藏的巨大而慑人的能量，假如能为我们所用，必定功效非凡。 影响力读后感 影响力读后感 影响力读后感. 影响力读后感 影响力读后感 影响力读后感 影响力读后感 影响力读后感 影响力读后感 影响力读后感 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页