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1、销售人员培训讲座(教案) 销售人员培训讲座（教案） 问张主任、刘老师：销售与营销的区分？你是怎么相识销售的？ 销售只是营销的一个环节：将企业已生产好的产品卖出去 营销范围更广：负责从发觉消费需求，到开发新产品，到定价，到销售渠道的确定，到促销整个流程。 一、对销售的深层次理解 （一） 销售是什么？ 销售是你能找出商品所能供应的特别利益 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是滔滔不绝，让客户没有说话的余地。 （二） 销售能为我们做什么？ 1、对于广泛的人：要学会推销自己：职位提升、获得志向工作、得到梦中情人的过程中（找
2、工作、追女生） 2、对于销售人员： （1）要学会推销自己，推销产品的同时其实是在推销自己。 （是企业形象的代表，推销我们的企业，推销销售人员自己。） （2）要学会经营自己-做优秀的销售人员 使自己具备让客户满足的技巧。 （3）要学会提升自己-做胜利的销售人员 优秀不等于胜利。 让自己满足 二、销售人员必备的素养： 推销员素养的形象比方 1、哲学家的头脑 2、侦察员的眼睛 3、外交家的风度 4、运动员的体魄 5、科学家的才智 6、初恋者的热忱 7、演说家的口才 8、宗教家的执着 9、大将军的果决 10、改革家的远见 通俗地说，推销员必备的素养有： （1） 正确的看法：自信、热忱、乐观、恳切、勤奋
3、工作，关键还是要酷爱自己的工作 （2） 学问-T型学问结构： 要广：公关学、广告学、美学、心理学、风土人情等学问 还要专：扎实的营销理论做支撑； 市场状况、公司学问、产品学问、竞争产品、销售区域的了解 （2）心理素养-工作辛苦、社会的偏见、消费者的对抗心理（闭门羹）-宗教家的执著 压力大、费体力-工作时间长，到处奔波 销售是一种低层的工作，假如你找不到工作，就去做销售吧；什么人都可以做销售 在国外销售员是特别受敬重和难做（驾驭技巧后就很简单）的一个职业 （3）身体素养-运动员的体魄（费体力） （4）综合素养-有头脑，敏锐的视察力、潇洒、有激情、擅长沟通和劝服别人、执著、坚忍不拔、坚决，有远见
4、（优秀销售人员的素养，这是个目标，不要气馁，超这个方向努力） 做销售很能熬炼人，能经的起风浪，社会资源、沟通实力、真正了解市场 三、销售的基本流程（根据这个流程，讲技巧） 销售技能对于销售人员，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。销售技能能成就销售人员，也能毁了销售人员。 -注意销售技能的培育（学习一些理论学问，更要在实践中磨练） （一）销售的基本流程： 1、找寻潜在客户：如何找寻？方式？渠道？ 2、将潜在客户分类，不同类型不同策略 3、接触客户：接触的方式；调动客户自己相识需求 4、劝服购买：产品介绍（文字+图片）和产品展示
5、（应留意哪些问题） 5、促进交易发生：顾问式销售技能 6、处理失败 7、售后服务（运用售后服务，留住老顾客，开发新顾客） （二）各流程的销售技巧 1、找寻潜在客户 （1）标准：可考虑以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必需有肯定的购买实力。 A： AUTHORITY，代表购买“确定权”。该对象对购买行为有确定、建议或反对的权力。 农用车：运用者，一般是家里的男方 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 （2）怎么推断 ? 1、精确推断客户购买欲望：对产品的关切程度、对购入的关切程度、对产品是否信任、对销售企业是否有良好的印象； 2、精确
6、推断客户购买实力：衣着。 3、是否有真正的购买意愿，而不仅仅是看看 （3） 渠道: 从您相识的人中发掘； 绽开商业联系； 结识像您一样的销售人员； 利用老客户开发新客户（客户关切管理） （4）方式: 干脆探望； 接收前任销售人员的客户资料； 销售信函； 电话； 展示会； 扩大人际关系。 一种好用的销售技巧:每天交四个挚友 做销售难，难就难在不相识人。 每天最低限度和四个生疏人相识倾谈。转变心态，去相识四个挚友，了解他的名字上的特色和出处，指出别出心裁的地方，了解他工作的状况，明白他工作上的困难以及体验他保持今日成就的窍门，信任生疏人也乐意向您吐苦水。 成为一种习惯后，工作变成一种乐趣。 肯定要
7、每月每天地做，才会有结果。坚持，要持之以恒！ （二）将潜在顾客分类，分别实行策略 购买实力 M（有） m（无） 购买确定权 需求 A（有） a（无） N（大） n（无） M+A+N：是有望客户，志向的销售对象，紧紧把握这个机会； M+A+n：可接触，配上娴熟的销售技术，有胜利的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有确定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等赐予融资； m+a+N：可接触，应长期视察、培育，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期视察、培育，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期视察、培育，使具备另一条件； m+a+n：非客户，停止接触。 （三
8、）接近顾客的方法 1、干脆探望 （1）两种类型： 事先约好，有所打算 扫街，预先没有通知客户，干脆去探望 评价：发觉客户的很好的方法 建立潜在客户卡以便以后探望时运用 熬炼销售人员的最好的方法 （2）扫街的技巧： 1、面对接待员的技巧：要用清楚坚决的语句告知接待员您的意图。 2、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。 3、会见关键人士的技巧： 接近话语的技巧：关键是要引起对方对你的留意： （1）别出心裁的名片 （2）请教客户对本公司产品的看法 （3）快速提出客户能获得哪些重大利益 （4）告知潜在客户一些有用的信息 （5）提出能帮助解决潜在客户面临的问题 另外要引起留意博得对方的好感： 穿
9、着（体现自己的职业身份） 肢体语言（专业） 微笑 问候 握手（表示友好） 留意客户的心情（调整自己的应对方式） 记住客户的名字和称谓（时刻称呼，使其有优越感） 替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感 结束谈话后告辞的技巧：要友善，探询下次见面的时间 （3） 进入主题 时机： 您已经把自己销售出去了； 客户对您已经撤除戒心。 进入主题后的程序： -先介绍本公司产品的一般性利益 -推断他在哪些地方特殊留意和感爱好，以及购买欲望 （学会倾听，日本人谈生意在初始阶段特殊喜爱少说多听的方式，在了解对方的基础上实行相应的策略；解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以确定是否已精确无误地接收了
10、信息；提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道您在主动主动地倾听。思索：怎样通过询问发觉需求？） -劝服购买 2、电话销售：打电话找生意（一种新型的接近顾客的方法） （1）优点：节约了亲自去探望的时间成本和运输成本； 效率高，短时间内可以探望多个客户。 （2）步骤： 1、打算的技巧： 将全部打电话时要用的文具打算妥当 选择适当的时间去找客户 将要说的内容操练纯熟 订立一个工作时辰表（什么时候探望了什么客户） 潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质 想好打电话给潜在客户的理由 打算好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题 想好如何应付客户的拒绝。 2、电话接通后的技巧；
11、对人要称呼，如先生、经理等等头衔肯定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是敬重自己确定自己的方法。 强调自己的公司。 礼貌地要求给见面的机会 3、引起爱好的技巧；（以下几个步骤可采纳干脆探望时的相关技巧） 4、诉说电话探望理由的技巧； 5、结束电话的技巧。 （3）留意点 切忌：千万不要谈得太多，更不要在电话里滔滔不绝地演说。 千万不要和客户发生争吵 说话的看法上应留意： 要慢，口齿清晰、清楚。 要渐渐练习出一种风格。 要热忱。 说话要充溢笑意。 3、接近的自我反省： 没有接近就没有订单可言，因此我须要尽可能地做最多的接近； 我是否常常混合运用电话探望、干脆探望，以提高接近
12、频率与 品质； 我是否常常留意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受； 我是否有打算好几个不同的接近话语，并能流畅地对客户说出； 我是否会心照不宣几项赢得客户第一眼好印象的方法。 演练：如何电话销售我公司农用车？ （四）劝服购买 1、产品介绍（带有图片的说明书，增加信任、影响深刻、让客户简单明白） 2、展示产品 （1）影响展示效果的两个因素：产品本身、销售人员给客户的感觉及展示技巧。 （2）关键点： 让顾客亲身感受 引用实例（老顾客的运用反馈） 驾驭顾客的关切点 重点强调本企业产品的优势（行业地位、经营范围、产品、关系企业、企业理念、品牌），究竟能给客户带来的利益，即没了这个产品后能让客户
13、实现什么（而不是说我没赚你钱，别家卖多少多少，你买我家确定划算） 让顾客觉得你可信，信任建立在你切实为他考虑，且诚恳说明产品缺陷的基础上。任何商品都有他的缺陷，重点是顾客看重哪些方面。为了好看，可能会舍弃舒适，高跟鞋。但一些原则性的问题要提出解决对策（各个销售人员肯定要一样） 演练：假如我是一个潜在客户，你怎么通过干脆探望劝服我购买本公司的产品？ （五）促进交易发生：顾问式销售技能（c） 1976年始于IBM，站在买方的立场上，象顾问一样 a) 从劝服转变为理解； b) 从以产品为中心转变为以买方为中心 c) 要劝告别人，最好的方法不是劝告 d) 你恒久不行能劝服客户，客户只能自己劝服自己 e
14、) 顾问销售的本质：理解 （六）处理失败： 1、分析缘由 2、友好地送走顾客（今日不买，明天可能买；不能失去了今日的客户，也失去了恒久的客户，而且还连累失去了更所客户-口碑效应， 3、启发式销售： 量大实惠 建议购买相关产品 建议购买足够量的产品 建议购买新产品 建议购买高档产品 （七）售后服务：留住老客户 完备，常常电话询问运用效果，刚好帮客户解答疑难。但要留意不能太频繁，否则会引起反感 美国闻名汽车销售员乔*吉拉德对全部在他那里买车的顾客的相关资料都进行了具体记录，包括姓名、职业、联系方式、生日、结婚纪念日等重要节日。在汽车售出后，乔*吉拉德定期打电话询问顾客的运用感受，并请他们提看法；而
15、且在顾客生日等重要节日，他会打电话，并寄卡片庆贺顾客。 思索：在我们平常的销售中，如何运用这种留住老顾客的方法？ 四、销售中应当留意的问题 （一）制定有效的销售目标 1、缘由：目标激励我们胜利；也可以让我们体验胜利的喜悦！ 2、从6w2h的角度思索，目标要怎么定才明确？怎么做才能实现？ “What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思索上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much
16、”：要花多少预算、费用、时间等。 3、明确的目标应当具备以下特点： 1、详细 2、可行 3、可以超越 4、可以衡量 5、详细支配 6、过程中适时限制 考虑：如何设置自己的销售目标？近期、中期、远期 （二）重视打算时间 销售人员真正和客户面对面的时间是特别有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，事实上大多数时间是用在打算工作上。 打算的好处： 1、最有效地探望客户； 2、在销售前了解客户的状况； 3、快速驾驭销售重点； 4、制定出可行、有效的销售策略。 （三）了解你所销售的区域 1、了解区域内行业状况（供应需求状况） 2、了解区域内客户运用状况（常常出现的问题） 3、了解竞争状况 竞争产品
17、在4p、性能、服务上的状况，分析自己和竞争品各自的优势和劣势 4、把握区域潜力（从以下几个角度考虑） 市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 如没有潜力，就应当推出该区域 （四）了解我们的产品： 产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等； 产品的软件特性：风格、色调、流行性、前卫性等； 运用学问：用途、操作方法、平安设计、运用时的留意事项及供应的服务体制； 交易条件：付款方式、物流状况、保证年限、修理条件、购买程序 相关学问：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关切之处、法律、
18、法令等的规定事项。 性价比、优点、特别利益（与其他产品相比） 五、探讨： 1、平常销售中遇到的问题？ 2、请作的好的销售人员谈阅历 销售人员培训讲座(教案) 销售人员培训方案 销售人员培训安排 销售人员培训安排 销售人员培训安排 销售人员培训大纲 汽车销售人员培训方案 最新销售人员培训工具 销售人员培训的意义 优秀销售人员培训课程 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页