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1、超市导购员培训指南 超市导购员培训指南 初级培训教程 n 一、什么是销售？ 完备销售 第一篇销售技巧 （一）、销售的定义 （二）、销售的特点 （三）、销售的四要素 （一）、销售的定义 n所谓销售，是指企业或导购员（营业员）在肯定的经营环境中，采纳适当的方法和技巧，劝服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满意顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。 n归纳起来为以下三点： 1、销售是导购员与顾客之间的双向沟通，也是双方情感沟通及心理活动的过程； 2、销售核心是耐性劝服和正确引导顾客的购买行为； 3、销售的目的在于满意顾客实际及心理需求并实现企业销售目标n （二）、销售的特点 1、主动性 通过导购
2、员的主动接触潜在顾客，并建立和谐关 系，进而将潜在顾客转变为实际买主。 ； 2、敏捷性 导购员可以依据各类顾客的不同须要、欲望和动机，有针对地实行恰当的方法满意顾客的需求。 3、服务性 导购员干脆对消费者供应售前及售后服务，通过现场示范教会顾客如何正确及有效地运用产品，由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创建更多的销售机会。 4、互通性 由于导购员长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟识市场供求和企业状况，因而也最有利于做供求信息的双向沟通。导购员是企业、消费者及市场三者之间联系的桥梁，可以为企业带回有价值的反馈看法以及市场供求信息，为企业指定销售策略供应依据，同时导购员的服务工作也有利于
3、引导顾客的合理消费。 （三）、销售的四要素 n销售的主体导购员 n销售的客体产品、服务和观念等； n销售的对象顾客 n销售的环境当时的购物环境、心情等 n 二、销售的前提 （一）、了解商品的特性 （二）、了解商品学问的途径 （三）、了解自己所销售的商品 （四）、了解竞争品牌产品 （五）、将“产品特性”转化为“顾客利益” n导购员必需了解各种商品和服务学问，要做到“卖什么，就学什么，就懂什么”，当好顾客的参谋和帮手，在上岗前首先就应当懂得肯定的商品学问 作为导购员的你，对商品的性能和用途了解得越多，劝服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也就越大。 n （一）、了解商品的特性 一个优秀的营业员必需
4、了解以下各方面关于商品的学问： A、商品的名称、商标和产地 B、商品的原料、成分和工艺流程，以及性能和用途； C、商品的运用方法 D、商品的售后服务和承诺 （二）、了解商品学问的途径 导购员可以通过以下六个途径了解到有关商品学问： n通过商品本身的包装、说明来学习 n向有阅历的同事来学习 n向懂行的顾客学习 n向生产厂家、批发商来学习 n从自身的阅历来学习 n通过报纸、杂志等出版物的服务栏来学习 （三）、了解自己所销售的商品 了解商品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量商品的价值的。商品的价值由以下五个组成部分： n价格：“它比我现在运用的同类产品便宜还是贵呢？”n质量： “质量比我现在用的更好
5、吗？” n功效：它的运用效果比我现在运用的产品要好吗？“n口碑：“它的生产商信誉好吗？品牌出名吗？”n服务：“我能享受到称心如意的服务吗？”了解自身产品的最好方法是亲自运用产品。 n （四）、了解竞争品牌产品 要想取得销售胜利，须要对竞争品牌有肯定程度的了解。可以运用以下方法去了解竞争品牌产品： n留意市场动态、留意收集人们对于竞争产品的运用心得与评价。这样才可以回答顾客的疑问。 n假如你对竞争品牌产品了解不够，不要妄加评论！ （五）、将“产品特性”转化为“顾客利益”n导购员最大的职责就是要学会将产品的特性转化为顾客的利益，达成销售目的。 n产品的特性：就是对产品的客观描述。 n顾客的利益：就
6、是顾客运用该产品能为自己带来的好处和帮助。 n顾客关切的不仅仅是产品本身有什么特点，更关切的是产品能给他们带来什么利益。 n因此，在向顾客讲解产品时，切记将产品的特性与顾客的利益相结合，从而引发顾客对该产品的爱好，进而产品购买欲望及购买行动。 n当你将产品的特性转化为顾客的利益时，可以运用“因此、所以”等串联词进行过度，如“由于这些特性。所以，它可以n请记住： 顾客购买产品时看重的是 利益，而不是产品的特性。 n 三、销售的经典四步 （一）、第一步：找寻新顾客 （二）、其次步：接触新顾客 （三）、第三步：示范销售 （四）、第四步：售后服务 n 四、销售的两条黄金法则 （一）、法则一：精确发问
7、（二）、法则二：主动倾听 n 五、如何处理顾客异议 （一）、真实异议与虚假异议 （二）、回应异议的技巧 n 六、销售中的十大技巧与误区 （一）、销售中的十大 技巧 （二）、销售中的十大误区 超市导购员培训指南 超市导购员培训 超市卖场导购员培训技巧 导购员培训 导购员培训 超市导购员实习报告 暑期超市导购员心得 超市导购员考核方案 超市导购员岗位职责 超市导购员面试问题 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页