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1、汽车营销课程实践教学 汽车营销与实务课程有十多章内容，假如四平八稳设计实训项目，学生学起来会很吃力，也抓不住重点。我们结合汽车技术服务与营销专业市场调研，以培育学生的汽车营销职业行动实力为目标，分析了学生将来的主流岗位对职业实力的要求，通过与汽车企业专家联合开发课程，对本课程内容进行了全面分析，根据汽车营销职业相关岗位职责的要求，设计了几个主要技能训练模块。 1.设计新车上市营销策划方案实训。汽车营销策划书编制是汽车技术服务与营销专业学生必需驾驭的技能。本营销策划方案设计训练是本课程的一个大型课外制作课题，其内容涵盖汽车市场营销学的基本原理和主要方法，在课程开课时布置任务并做如下要求：本策划方
2、案的选题、制作以学生为主，由学生自主选择课题内容并完成。要求学生以本地区汽车营销企业为对象，将自己虚拟为该企业的营销策划人员，面对南京汽车营销市场，为该企业制订新车营销策划方案。本安排书内容尽量翔实，查找相关资料，字数不少于3000字。内容与策划步骤如下图所示：这个实训项目我们采纳与汽车营销与实务课程同步进行的方式进行。在该课程起先的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论学问与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4s店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满
3、足、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行具体策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍沟通。这种实训方式，巩固了学生所学的理论学问，提高了分析问题和市场营销管理实力，也为学生供应了接触社会的机会，增加了社会实力。 2.参与南京每年一届的大型汽车展会实训。南京每年都会举办大型国际汽车展览会，展会面积10多万平米，每届展会都有近一百零一个汽车品牌携逾千台展车参展，观众数十万人。我们结合本课程汽车促销手段及汽车广告应用等部分内容的教学，把展会当作学生的实训大课堂，把展会服务当作学生汽车营销课程的综合实训项目，每次都要组织学生参与南京大型国际汽车展会服务。我们把学生分成若干个小组，如市场调
4、研组、现场服务组、观众引导组、业务洽谈组等，然后进行全轮换，以保证学生的综合实力熬炼。在展会筹备阶段，我们就让学生参加，他们自己与展会承办商联系，落实好每个学生的服务岗位及内容，做足参加展会服务的学问储备及心理打算。在车呈现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参加展会布置，有的参与车展行政服务，都收获颇丰。参加汽车市场调查的学生学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。如展会现场的问卷设计要留意：问卷中问句的表达要简明易懂、意思明确。调查问句要有亲切感，并要考虑答卷人的自尊。调查问句要保持客观性，应设多项选择，避开有引导的含义，应让被调查者自己去选择答案。
5、调查问卷要简短，以免引起填表人的厌烦等。参加这样的大型汽车展会服务，不失为开阔学生汽车学问眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参加社会汽车促销活动的绝佳机会。同学们把自己置身职场，仔细、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以替代的。 3.汽车特许专营店（4S店）体验实训。汽车特许专营店的很多岗位都是本课程的目标岗位，所以，本课程必需紧密依靠汽车特许专营店这个主要教学资源开发实训项目。本课程所介绍的大多理论都可以在汽车特许专营店得以实践。实训项目许多，归纳起来主要有销售服务与售后服务，学生进入店后一般可以由店内有阅历的销售人员干脆指导学生。详细实训项目及内容如下述。汽车销售类实训项
6、目有：客户接待、需求分析。利用现有工具，如客户欢迎卡、需求分析表等，完成以客户为导向的销售流程。潜在客户管理。对须要跟进的潜在客户刚好回复，联系潜在客户。产品展示、试乘试驾。引导客户体验产品展示和试乘试驾。六分位介绍或利用现有工具如演示录像、展车全面供应信息。交易洽谈。说明销售产品的价格政策，强调经销商服务的附加值。付款服务，交易达成。交车服务。交车前文件打算：PDI检查程序文件、交车客户预约、车辆点交试车及售后服务说明等。售后服务类实训项目有：接待前来送修或询问的客户。问明来意，检测诊断，接待厅商洽。简洁介绍公司修理服务内容和程序，填写“修理预约单”呈交客户，业务洽谈承诺修理质量与交车时间。
7、向客户明确承诺质量保证，向客户介绍质量保证的详细规定，办理接收修车手续。接收客户随车证件、送修车，对车的外观、内饰等作一次视检，登记油表、里程表标示的数字。与车间接车人办理接车签字手续，通知客户接车；作好相应交车打算，通知客户接车，交付结算。客户档案管理：客户有关资料、客户车辆有关资料、投诉状况等。 4.院内场景模拟实训。本课程结合理论内容的院内场景模拟实训简洁、便利、易组织，应当多多开展。我们目前开展的场景模拟实训项目主要有：汽车客户关系管理。目的：让学生亲身领悟如何通过客户来电留下客户信息，建立客户资料库，为后期销售做好打算。操作：扮演客户的学生打电话到经销商展厅，扮演电话接听人员的学生依
8、据须要了解的信息和客户进行沟通。汽车展厅销售技巧。模拟汽车客户接待流程。目的：让学生亲身领悟展厅接待的各个流程，打算、接待、需求分析、展厅汽车销售6方位法、成交等。操作：将学生分成若干小组，每组5人，共同设计销售话术。要求每人依据6方位进行产品演示，演示限制在10分钟。汽车营销与实务课程是一门理论与实践皆有较高要求的课程，在进行该课程实践教学设计时，应从该专业人才培育目标动身，将课程实训内容设计与理论教学要求有机融合，使学生在实训中加深对理论的理解，增长将来岗位职业技能。 第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页