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1、工程项目投标策略研究 摘要：招投标制度作为选择工程项目承建单位的主要形式在国内外已经普遍实行，招投标工作在项目实施的过程中有举足轻重的作用，如何在投标过程中以最有利的条件获得标的，实现自身利益的最大化成为企业投标决策者所面临的一个重要课题。 关键词：招投标制度； 投标报价； 策略； 投标决策 中图分类号：TU733.1 文献标识码：A 一、探讨招投标策略的意义 建设工程项目投标是一项困难的、具有相当风险的实践行为。投标人想要在投标过程中战胜众多竞争对手脱颖而出，获得标的，除了自身具备强大的实力、良好的信誉外，在很大程度上取决能否提出有竞争力的报价。在获得标的后，假如不能获得必要的收益，将会严峻
2、影响企业的生存和发展。因此，既要在激烈的投标竞争中中标，又要在中标后能够获得最大化的收益，就应当选择对应于招标文件的一个最有针对性和有效性的投标报价策略的方式和方法。 二投标的策略与技巧 1、对投标项目进行可行性探讨 在工程投标中，要选择合适的项目进行投标，见标就投，或者一味想通过低价投标来获得标的，都是不行取的。要对其进行投标可行性探讨后，慎重作出投标确定。可行性探讨应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。探讨本企业进行项目实施的可能性，以及是否有足够的技术力气可以投入。 2、细致探讨分析投标文件 依据招标文件的要求投标是投标工作的主要依据，投标方在动手计算标价以
3、前和整个投标报价之间都应组织参与投标报价人员阅读招标文件、细致探讨分析，依据文件包括工程特点，工程量范围和报价要求以及投标书附件及合同条件、施工技术、材料和设备要求三部分内容。报价人员通过细致探讨投标文件，充分了解其内容和要求，分析自己是否有实力承接这个工程,尤其是一些工期、质量有特别要求的工程以便有针对性的支配投标报价工作。 3、全面收集资料，做到知己知彼 投标人取得信息的优劣、深浅，干脆影响着报价的质量凹凸。在迈向信息化时代的今日，要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、驾驭自己最须要的各种信息；同时也要做好对自身重要信息的保密工作。 投标人首先要拿到有关业主、监理、竞争对手等各方面最新
4、信息，以了解工程概况、资金来源、工期要求，建设单位意向。同时，要了解必需的各种报价基础资料与改变的市场行情。在此基础上，加以分析整理，去伪存真，认清各种因素对自己的利弊，知彼知己，方能一百零一战不殆。 4、以人为本，建立一支高素养的造价师团队 因为市场竞争激烈，高水平的报价对报价人员的计价实力，业务水平提出了更高的要求，须要一支高素养的报价团队。一切竞争归根究竟是人才的竞争，投标报价工作者必需拥有大量驾驭专业操作理论与实务、技术综合实力强、适应竞争的开拓精神及高素养的复合人才，才能限制投标报价，降低工程成本，提高经济效益。 三常用的投标报价技巧 1、多方案报价法 对原标书中有可选方案或无明确规
5、定方案时，我们可因地制宜做出不同方案和不同报价。这样，在做方案时可以多做一套或几套方案，其总价可在肯定程度上低于原方案报价，以达到吸引业主，引起业主爱好，争取有利的评标因素。另外一种状况，是自己的技术和设备满意不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工实力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价（投高标）；另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以吸引和诱导业主。 2、增加建议方案法 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。这时投标者可以对原方案进行探讨，提出更为合理的方案来吸引业主，促使自己的方案能够中标。当然这种方法
6、并不是要求业主降低技术要求和标准，而是通过改进工艺流程或工艺方法来降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要留意对原来招标方案肯定要有报价，作出响应，否则很有可能因为未对原来招标方案作出响应而作废标处理，得不偿失。增加建议方案时，不要将方案写得太详细，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案肯定要比较成熟，或过去有这方面的实践阅历。 3、记日工单价的报价法 假如承包企业是单纯报计日工的单价，而且不计入总价中，可以报高一些，以便在业主额外用工或运用机械时多可盈利。但假如计日工单价要计入总报价时，则须要详细分析是否报高些，以免抬高总价。总之，要分析业主
7、在开工后可能要运用的计日工数量，再来确定报价方针。 4、突然降价法 报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道，手段来刺探情报，因之在报价时可以采纳迷惑对手的手法。即先按一般状况报价或表现出自己对该工程爱好不大，到快要截止投标时，再突然降价，使对手措手不及。采纳这种方法时，肯定要在打算投标的过程中考虑好降价的幅度，在接近投标截止日期前，依据情报信息分析再做出决策。 5、不平衡报价法 不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，依据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多
8、地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。不平衡报价法肯定要建立在细致核算工程量清单中工程量的基础上，特殊是对于报低单价的项目，假如一旦工程量增加，将会给企业造成重大损失。对于报高价的项目，也要在合理的范围内，以免引起业主反对，要求对过高部分进行压价，而对低价部分又不予更改，最终造成总价无法平衡，带来亏损风险。 6、低于成本报价法 此种标也称作亏损标，是在特别状况下采纳的特别手段，当企业存在大量窝工，机械闲置状况，为削减亏损，或为打入某地市场，或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了低于成本的亏损标，力争夺标。但这和企业经济实力，信誉有很大关系，要不此方法不肯定能够奏效。 总之，在
9、当今招投标市场竞争异样激烈的状况下，任何投标企业都必需重视对投标报价决策问题的探讨。通常，为了自身生存和发展，企业决策者应对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择合适的报价方法，全面考虑期望的利润和担当风险的实力，增加竞争的实力，在风险和利润之间进行权衡，做出合理选择。 三 结论 本文探讨了投标企业如何在困难的投标报价中，合理有效地选用针对企业和工程项目本身的实际状况而制定的投标报价策略，尤其重要的是以企业要以人为本，重视人才的作用，特殊是技术实力强、适应市场竞争的开拓精神及高素养的复合人才。在现实投标报价中，任何投标报价策略中的方式方法都不是完备的，都是投标报价的决策者针对
10、详细项目而进行详细分析。选择适当的方式方法，使得投标报价的策略趋于完备。所以，在选择投标报价策略时，要做到详细问题详细分析，充分发挥投标决策者的主观能动性，制定出最符合实际的投标报价策略，才可达到投标企业的预期的目的。 参考文献 1宋洪彩；李维超，工程投标策略与技巧J，山西建筑，2022年11期3436 2王英英，国际工程项目商务投标策略探讨J，经营管理者，2022年07期2324 3王峰，浅议工程项目投标报价中应留意的几个方面J，水利水电工程造价，2022年第01期4345 4王志刚，完善海外工程项目投标报价探讨J，中国经贸导刊，2022年20期2829 第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页