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1、中国矿业大学（北京）硕士学位论文1.绪论1.1选题的意义1.1.1建设工程招投标制度的发展19世纪，以以英国为为首的资资本主义义国家在在工程建建设中开开始推行行招标投投标制度度，这一一制度需需要工料料测量师师在工程程项目设设计完成成之后而而又尚未未开展施施工之前前，为业业主或承承包商进进行整个个工程工工作量的的测量和和工程造造价的预预算，以以便为项项目招标标者（业业主）确确定标底底，并为为项目承承包者确确定投标标书的报报价。在在我国，建建筑工程程正式采采用招标标投标方方式大约约于18864年年出现在在上海。最最早采用用招标投投标制度度的法国国驻沪领领事馆工工程。招招标投标标方式的的采用吸吸引了
2、中中国建筑筑承包商商参与投投标竞争争，同时时，由于于破产农农民队伍伍的扩大大，使得得中国建建筑承包包商的发发展具备备了客观观条件。118800年，上上海第一一家中方方营造厂厂-杨杨瑞泰营营造厂宣宣告成立立。其创创办人杨杨斯盛，夺夺得了近近代上海海建筑史史上具有有里程碑碑意义的的一标-江江海关工工程承建建权。解解放初期期，直到到改革开开放前，我我国实行行的是高高度集中中统一的的计划经经济体制制，产品品购销和和工程建建设任务务都按照照指令性性计划统统一安排排，不存存在能够够引起卖卖方竞争争的买方方市场，因因此，基基本不存存在招标标投标的的交易方方式。改改革开放放以来，我我国逐步步在工程程建设、进进
3、口机电电设备、机机械成套套设备、政政府采购购、利用用国际金金融组织织和外国国政府贷贷款项目目、科技技开发、勘勘探设计计、工程程监理等等服务项项目方面面，推行行招投标标制。从19800年起，为为实行工工程招标标投标制制度改革革，我国国政府颁颁布了一一系列有有关的政政策法规规。19980年年10月月17日日国务院院颁发关关于开展展和保护护社会主主义竞赛赛的暂行行规定。这这是我国国第一次次在政府府文件正正式提出出“对一些些适于承承包的生生产建设设项目的的经营项项目，可可以实行行招标投投标的办办法”。19883年66月7日日原城乡建建设环境境保护部部印发建建设安装装工程招招标投标标试行办办法，提提出“
4、凡经国国家和省省、市、自自治区批批准的建建设工程程，均可可按本法法的规定定，通过过招标，择择优选定定施工单单位”。19885年99月188日国务务院在关关于改革革建筑业业和基本本建设管管理体制制若干问问题的暂暂行规定定中要要求各地地“大力推推行工程程招标承承包制”。19884年111月220日国国家计委委、原城城乡建设设环境保保护部印印发建建设工程程招标投投标暂行行规定，进进一步要要求“各地区区、各部部门要努努力创造造条件，积积极推行行”招标投投标。119922年122月300日中华华人民共共和国建建设部令令第233号发布布工程程建设施施工招标标投标管管理办法法，规规定了“凡政府府和公有有制企
5、、事事业单位位投资的的新建、改改建、扩扩建和技技术改造造工程项项目的施施工，除除某些不不适宜招招标投标标的特殊殊工程外外，均应应按照本本办法，实实行招标标投标。我国各地方方政府为为推动此此项改革革，根据据国务院院和中主主管部门门上述文文件精神神，结合合本地区区具体情情况，又又都制定定了地方方性法规规。有221个省省、自治治区、直直辖市人人大颁发发了本地地区建建筑市场场管理条条例，把把建筑工工程招标标投标列列为一项项重要内内容。为为了适应应社会主主义市场场经济体体制的需需要，保保护国家家利益、社社会公众众利益和和招投标标或当事事人的合合法权益益，保证证项目质质量，第第九届全全国人民民代表大大会常
6、务务委员会会第一次次会议通通过了中中华人民民共和国国招标投投标法，已已经从220000年1月月1日起起开始实实行。目目前招标标投标体体制在全全国各地地实施的的比例日日渐扩大大，各地地政府主主管机构构还制定定和颁发发了当地地招标投投标的管管理办法法、规定定和实施施细则，使使招标投投标工作作逐步走走上全行行业统一一管理、健健康发展展的轨道道。1.1.22投标中存存在的问问题我国承包商商在投标标过程中中主要存存在如下下问题：见标就投投，中标标率低中国目前的的很多建建筑企业业，缺少少选择项项目的方方式和工工作流程程，见标标就投，导导致中标标率非常常低。东东南大学学工程项项目管理理研究所所的调查查显示，
7、平均每家企业每年投标约230次，最多的能达到上千次之多，根据对219份有效问卷的企业近三年情况统计，投标人平均中标率为15.4%，这一数据也意味着投标人平均每投6.5个标才能中1个标。总体上看，我国现阶段建设工程中标率比较低。如此频繁的投标，如此低的中标率，一方面支付了高昂的投标费用，加重了自身的投标负担；另一方面导致了业内的恶性竞争，损害了行业的健康发展的环境。报价不讲讲策略，导导致失标标当企业在经经过了对对项目的的悉心选选择之后后，发现现项目有有利可图图，决定定投标。但但是往往往因为没没有一套套完善的的报价策策略，导导致失标标。归根根结底，投投标报价价是一个个三方博博弈的过过程，业业主标底
8、底、竞争争者的报报价都是是不能忽忽视的重重要因素素。如果果不考虑虑业主的的需求，不不了解竞争争者的情情况，只只顾埋头头在工程程造价上上下功夫夫，那无无疑是闭闭门造车车，结果果只会徒徒劳无功功。随着着工程量量清单计计价方法法在我国国工程界界的推广广和应用用，我国国建筑企企业在工工程概预预算方面面积累了了丰富的的经验，掌掌握了良良好的工工程造价价的技能能。这是是值得肯肯定的，但但这对于于投标方方来说却却又是远远远不够够的。投投标方没没有针对对人员工工资、材材料价格格、设备备租赁费费、利率率等的变变动以及及业主标标底、竞竞争者报报价等进进行详细细研究，建建立一套套行之有有效的报报价策略略，是十十分值
9、得得反思的的地方。谈判失利利，埋下下隐患当企业中标标后，还还要与业业主展开开合同谈谈判。对对于承包包商来说说，合同同谈判是是十分重重要的，它它可以利利用这一一阶段争争取利益益。但是是很多企企业过于于草率，谈谈判时方方式、方法过过于笨拙拙。比如如过早的的将自己己的想法法报漏给给招标人人，招标标人有所所防范；没有抓抓住对手手不经意意流漏的的信息，错错失良机机；不能能克制自自己的情情绪，导导致谈判判破裂，前前功尽弃弃等等。最最终没有有为自己己争得进进一步的的利益，反反而无形形中承担担了过多多的责任任。责权权的失衡衡，使投投标企业业在后期期的合同同履行过过程中，背背负了沉沉中的包包袱，苦苦不堪言言。
10、针针对这种种严重境况况，我认认为承包包商需要要建立一一套全程程投标策策略。1.1.33全程投投标的优优势全程投标是是指从投投标前的的准备工工作，到到项目的的选择、投投标报价价，如果果中标，还还包括后后期合同同谈判与与签订等等在内的的一系列列活动。全全程投标标优势在在于：能够将投投标中每每一个环环节的工工作考虑虑在内，更更有效地地防止出出现疏漏漏，导致致投标失失败。投投标是有有着严格格程序，每每一个环环节中出出现遗漏漏，都可可能导致致不良的的后果。前前期准备备不充分分，没有有充分的的人力资资源，辅辅助材料料，可能能导致后后期工作作出现过过多的意意外事件件，承包包商应接接不暇，忙忙乱中铸铸成大错错
11、；如果果不进行行项目选选择，胡胡乱投标标，可能能会在无无利可图图的项目目上浪费费时间，反反而错失失好项目目；如果果报价前前不通过过严格的的计算进进行工程程估价，只只凭经验验，很有有可能报报价低于于自己或或者业主主的标底底，或者者折本，或或者被淘淘汰出局局；如果果在合同同签订前前不进行行谈判，使使双方的的疑问都都得到清清楚的答答复，双双方就会会留下很很多疑惑惑，导致致后期发生生纷争，影影响正常常的合作作关系。正正所谓千千里之堤堤，溃于于蚁穴。在在投标中中，只有有严守每每一个程程序，做做好全程程的投标标工作，才才能最大大限度的的保障投投标活动动的成功功。全程投标标能够提提高企业业的专业业化水平平，
12、进而而提高工工作效率率。在全全程投标标过程中中，对部部门和岗岗位的划划分更加加细致。根根据实际际需要，将将投标机机构划分分为前期期筹备部部，项目目选择部部，报价价部，法法务部等等，并将将员工分分配到更更加适合合的部门门和岗位位。并针针对现实实工作情情况，根根据其性性格、专专业等及及时调动动，这样样能大大大提高员员工的专专业素质质。在工工作之余余，还可可以鼓励励员工进进行轮岗岗交流，在在掌握一一门专业业技术的的同时，做做到对其其他部门门工作的的初步了了解。因因为在投投标的过过程中，很很多工作作并某一一个部门门或某一一个岗位位的事，需需要几个个部门或或岗位的的员工相相互协调调，相互互配合，而而且每
13、一一位员工工，都要要有复合合性的知知识结构构，通过过部门间间的交流流学习，有有利于增增强企业业的凝聚聚力和团团队作战战的能力力。全程投标标有助于于企业积积累完整整的投标标信息。全全程投标标涵盖了了从前期期准备到到签订合合同的所所有投标标过程，随随着工作作的展开开，会有有大量的的信息。比比如：投投标机构构各类人人员的数数量，人人员的技技能等级级，报价价的高低低，期望望利润，项项目价值值，中标标概率，这这些信息息对于承承包商是是很有价价值的。当当工程结结束后，应应当妥善善的保存存下来，作作为后续续工程项项目的参参考资料料。当遇遇到类似似工程时时，可以以把这些些历史信信息拿出出来作为为参考，减减少了
14、大大量重复复性工作作，节省省了时间间，提高高了投标标的效率率。本文文第四章章介绍了了类似工工程模糊糊法，可可以作为为确定类类似工程程的一种种方法。1.2全程程投标策策略研究究现状学界对于投投标策略略的研究究始于220世纪纪50年年代，主主要集中中在投标标阶段的的两个最最明显的的决策点点上，即即是否投投标决策策点和投投标报价价决策点点，提出出过很多多项目选选择策略略和投标标报价策策略。鲜鲜有其它它方面的的工作，尚尚未形成成一个完完整的全全程投标标策略研研究体系系。1.2.11国内研研究现状状招投标制度度在我国国社会主主义经济济建设中中的使用用较晚，投投标理论论研究也也较晚。投投标理论论研究在在我
15、国始始于200世纪880年代代，主要要集中在在投标报报价策略略方面，如如肖维品品曾给出出了一个个投标的的报价决决策模型型；龙爱爱翔提出出了一个个工程项项目投标标报价的的动态决决策模型型；黄怀怀志等研研究了两两个投标标者参与与的、双双边不完完全信息息下的单单个不可可分物品品的封闭闭式投标标式拍卖卖模型。清华大学土木工程系于19811991年研制了国际工程投标报价实用与教学专家系统。这种系统在数据管理方面可以对建筑材料价格、分项工程人工、材料和大型机械台班实物消耗定额、大型机械台班费、取费系数和工程量清单等文件进行日常管理。在确定报价方面，该系统允许用户自动拟定计算规则，并存入知识库，对已有的知识
16、库文件可以进行补充、修改和删除。我国的杨兰蓉博士结合工程项目投标报价报高率确定决策的特点，提出了基于事例推理的工程项目报高率确定决策模型。提出了实现基于事例推理的工程项目投标报高率确定决策模型的三个关键技术，即报高率确定决策事例的表示与组织、报高率确定决策事例的检索与匹配和报高率确定决策事例的调整。模型优点是：符合领域专家的思维方式，很好的利用以往成功经验，具有自学习的功能，能不断进化。总的来说，在投标报价决策方面，中国的学者作了大量的努力，且取得了一些成绩，但是水平远远落后于国外。这些发表的研究成果主要集中在讨论招标投标的条件，方式，过程，程序或介绍国内的早期工作，其理论性，学术性不强，缺少
17、规范和实证相结合。随着模糊数学，系统工程，数量经济学，运筹学等在国内发展，出现了运用模糊评判，系统分析等投标工作和评标工作的量化研究，但是还是不够系统，不能适应我国当前的快速发展的经济形式和招标投标的实践需要。1.2.22国外研研究现状状Frieddmann模型是投投标策略略研究的的先驱FFrieedmaan博士士提出的的。这是是关于投投标最早早也最重重要的理理论模型型，研究究的是政政府机构构邀请承承包商投投标的问问题。这这个模型型基于五五个假设设条件：1.投标人人的目标标是期望望利润最最大；22.提供供足够的的关于竞竞争者以以前报价价的信息息；3.竞争者者的报价价行为同同过去一一样，且且不察
18、觉觉或不影影响别的的竞争者者所作出出的任何何变化；4.竞争争者根据据具有不不变参数数的投标标模型随随机报价价，即每每个竞争争者过去去报价可可看作为为一个分分部中的的随即样样本；55.所有有竞争者者对任意意合同的的报价是是统计独独立的。承承包商应应遵循两两个原则则：一是是独立报报价；一一是最低低价中标标。Frrieddmann指出，竞竞争总数数n与他们们的意图图、合同同的规模模等有关关系，可可以把以以前的竞竞争者个个数与相相应的我我方关于于以前报报价的成成本估计计绘成图图，看二二者是否否有显著著关系。如如果二者者的关系系是显著著的，则则我方的的成本估估计可从从二者的的回归方方程中获获得竞争争者的
19、个个数。如如果考虑虑到成本本较高的的工程吸吸引较多多的竞争争者，那那么，对对任何特特定工程程项目投投标的竞竞争者的的总数nn与我方方成本估估计C 可能是是线性关关系。因因此利用用所有以以前的竞竞争者的的总数和和我方成成本估计计数据可可建立二二者的回回归方程程，进而而利用估估计成本本可估计计竞争者者个数。1967年，Marin Gates,对弗里德曼模型进行了改进，Gates认为在一个市场中，人员、物资等资源可以自由流动，因而所有投标的报价并非无关联，研究了以下几种不同的投标环境下的投标策略：独立策略、两个和多个投标者、最小差距策略以及非平衡策略。与Friedman不同的是Gates主张竞争者的
20、个数n与成本的估计值C不相关。1969年，Morin和Clough在弗里德曼模型的基础上，提出了最优利润率报价模型，该模型通过确定一个承包商某一时期的最佳毛利润来达到承包商的经营目标。1982年，Carr提出了机会成本报价模型，将机会成本纳入竟争性投标报价析中，对最优利润率报价模型进行了改进，以便使承包商在进行有关整个公司或单独项目的决策时，可以较深入的反映出公司在竟争市场中的地位。上述模型建立的共同基础是概率统计论，它们都要求投标者十分了解竟争对手过去投标的有关资料，是一种比较理想的分析结果。但事实上，这些投标模型由于公式复杂、仅考虑概率和竟争因素而没有对定性因素进行评价，同时由于竟争对手信
21、息随着市场环境及自身条件的变化而变化，因此造成信息的不完备性，在这种情况下运用上述模型，在实际决策中往往会产生较大的误差，在工程实践中很少被采用。Seydeel 和和 Ollsonn将效用用理论引引入其中中，第一一次提出出了基于于AHPP(annalyyticcal hieerarrchyy prroceess，以以下简称称AHPP)的报报价决策策模型。这这种模型型利用AAHP方方法的层层次递阶阶结构对对多准则则进行了了单变量量优化，通通过对关关键性影影响因素素的定性性和定量量评价确确定投标标标高金金。S.P.DDozzzl 和和 S.M.AAbouuRizzk结合合AHPP方法，提提出了基基
22、于效用用理论的的报价决决策模型型，模型型的基本本原理是是：首先先建立模模型的层层次结构构；然后后为每一一个子因因素主观观的定义义一个效效用函数数，运用用 AHHP 求求出每层层因素在在同一层层中的相相对权重重，按照照同一类类别各层层因素的的相对权权重逐级级相乘的的原则，求求出子因因素层综综合权重重；接着着通过加加权求和和算出某某项目的的期望效效用值；最后在在确定了了标高金金和期望望效用之之间的效效用函数数后，将将上一步步算出的的期望效效用值带带入标高高金效用用函数中中，得出出最优标标高金。效用理论和 AHP 考虑了多个影响因素和多个目标，算出的标高金很好地体现了决策者对投标项目的满意程度，而且
23、计算简洁易懂。但是在确定影响因素和目标的所占权重时，存在极大的主观色彩，效用函数的确定也是一大难题。1993年年，Moosellhi，HHegaazy等等提出了了一个基基于ANNN模型型的报价价决策模模型。该该模型考考虑了影影响标高高金的诸诸多因素素，并确确定了权权重，利利用报价价案例的的 3 类数据据，通过过神经网网络进行行训练，完完成了确确定中标标率情境境下的标标高金求求解过程程。人工工神经网网络(AANN)具有自自适应功功能，即即根据所所提供的的历史数数据通过过学习和和训练能能找出输输入和输输出之间间的内在在联系，从从而求出出问题的的解；具具有泛化化功能，即即能够处处理未经经过训练练的数
24、据据、有干干扰或不不完全的的数据，显显示了良良好的容容错能力力；具有有非线性性映射功功能，能能够很好好地实现现输入和和输出的的非线性性逼近功功能。因因此人工工ANNN非常适适合处理理多风险险因素报报价决策策问题。但但是有不不足之处处，那就就是它往往往不能能解释选选取最优优报价的的原因，从从而使人人们对其其结果产产生疑问问。1.3研究究的主要要内容和和技术路路线1.3.11主要内内容：第一章首先先回顾了了我国建建设工程程项目投投标制度度发展，并并阐述了了全程投投标的优优势；接接着介绍绍了全程程投标策策略的国国内外研研究现状状；最后后概括点点出论文文主要内内容和技技术路线线。第二章对投投标失败败的
25、原因因进行了了深入的的分析，进进而提出出全程投投标策略略的思想想，对全全程投标标策略的的概念作作了详细细的界定定，并分分析了全全程投标标策略研研究的必必要性和和可行性性。第三章对项项目选择择策略在在投标过过程中的的重要性性进行分分析，识识别出影影响项目目选择的的关键因因素；然然后对期期望利润润、项目目价值法法、中标标概率法法方法进进行了比比较，找找出了其其中的不不足；提提出了基基于模糊糊综合评评判的项项目选择择策略。第四章对报报价策略略在投标标过程中中的重要要性进行行分析，识识别出影影响报价价的关键键因素；然后对对概率报报价法、类类似模糊糊法方法法进行了了比较，发发现了忽忽视竞争争者影响响这一
26、缺缺点；提提出了基基于博弈弈论的报报价策略略。第五章对谈谈判策略略在投标标过程中中的重要要性进行行分析，识识别出影影响谈判判结果的的关键因因素；然然后对承承包商在在谈判中中的倾听听、提问问、回答答等方法法进行研研究；并并提出了了三种适适用于不不同谈判判地位承承包商的的让步策策略。第六章提出出对全程程投标效效果进行行评价的的想法，建建立了基基于层次次分析法法的全程程投标效效果评价价体系。第七章将全全程投标标策略运运用到实实际案例例之中，进进行了系系统的检检验。第八章对全全文的研研究作出出总结，指指出论文文的成果果及不足足，并对对未来全全程投标标策略领领域的发发展做了了展望。1.3.22技术路路线
27、：本文从投标标中存在在的问题题入手，分分析了全全程投标标的优势势，并研研究了全全程投标标的必要要性和可可行性。在在此基础础上提出出全程投投标策略略，对项项目选择择、投标标报价、合合同谈判判三个环环节分别别展开深深入研究究，构建建了全程程投标效效果评价价体系，接接着通过过实际工工程案例例验证了了全文工工作的正正确性，最最后对论论文作出出总结。图1：技术术路线图图投标中存在的问题全程投标的优势全程投标的必要性和可行性分析全程投标策略项目选择策略投标报价策略合同谈判策略全程投标效果评价体系案例及应用结论2.全程投投标策略略的必要要性和可可行性2.1全程程投标策策略概述述2.1.11全程投投标策略略概
28、念界界定全程投标策策略是指指投标方方为了达达到预期期目标在在投标的的过程中中运用到到的包括括投标前前的准备备策略、项项目选择择策略、投投标报价价策略和和合同谈谈判策略略等在内内的全部部方法、计计策的集集合。全全程投标标策略有有如下特特性：全程投标标策略是是一个开开放的体体系，并并不特指指某个策策略，并并随着人人们认识识的深化化不断丰丰富、发发展；全程投标标策略是是相对某某个项目目而言的的，并非非静止的的，项目目不同，策策略也会会发生变变化；包含于其其中的任任何一个个策略都都在某种种程度对对投标方方实现预预定目标标起到积积极的作作用，是是关于投投标的行行之有效效的方式式或方法法；全程投标标有广义
29、义和狭义义之分，广广义的全全程投标标策略如如前所述述，狭义义的全程程投标策策略特指指：项目目选择策策略、投投标报价价策略和和合同谈谈判策略略；在没有特特别说明明的情况况下，后后文提到到的全程程投标策策略均是是指狭义义的全程程投标策策略。2.1.22全程投投标策略略理论框框架因为篇幅及及个人能能力所限限，本文文将主要要对狭义义的全程程投标策策略展开开研究，它它由如下下四部分构构成：项目选择择策略项目选择决决策是指指承包商商通过对对工程承承包市场场进行详详尽的调调查研究究，广泛泛收集招招标项目目信息，并并认真地地进行选选择，确确定适合合本公司司的投标标项目的的过程。一一般在投投标人购购买资格格预审
30、文文件后完完成，决决策的主主要依据据是招标标公告，以以及投标标人对招招标工程程本身、业业主情况况的调研研和了解解的程度度、竞争争者数量量的估计计，投标标人自身身的情况况等，项项目选择择决策阶阶段必须须对是否否投标作作出论证证。投标报价价策略如果投标人人已经决决定进行行投标，即即进入投投标报价价决策阶阶段，它它通常是是指从申申报资格格预审资资料到投投标报价价前的研研究阶段段，主要要研究投投何种性性质的标标（即盈盈利标、保保本标或或亏损标标）、以以及在投投标报价价中采取取的策略略问题。合同谈判判策略谈判策略一一般是投投标人在在接到中中标通知知书后，就就承包合合同与业业主进一一步的协协商，以以明确双
31、双方的权权利与责责任，争争取经济济利益时时使用的的方法和和计策。作作为投标标的最后后一个决决策阶段段，一旦旦合同签签订，就就不再更更改。投投标人必必须谨慎慎，先前前不明白白的问题题可以在在此时咨咨询，对对招标方方不满意意的，可可以直接接提出更更改要求求。全程投标标效果评评价体系系全程投标效效果评价价体系是是对全程程投标整整体实施施效果的的评价，本本文运用用层次分分析法原原理，根根据投标标活动的的先后顺顺序，将将效果评评价分解解为影响响投标的的多个因因素的问问题，明明确了各各个要素素在投标标中所占占的影响响权重，有有利于投投标人进进行经验验总结，为为以后的的投标制制定相应应的策略略，从而而使投标
32、标成为一一个周而而复始的的良性循循环过程程。以上四个部部分构成成了全程程投标策策略的理理论框架架，在投投标实践践中，策策略应用用是随着着投标的的进程顺顺序展开开的，四四者之间间的逻辑辑流程参参照下图图：项目选择策略报价策略合同谈判策略否否否选中 中标满意放弃放 弃放 弃全程投标效果评价图2：全程投标策略流程示意图进入下一轮投标2.2全程程投标策策略的必必要性和和可行性性分析2.2.11全程投投标策略略的必要要性分析析投标是一个个有着严严格程序序的交易易活动，任任何一个个环节出出现问题题都会导导致投标标失败。在在这个过过程，项项目选择择，报价价，合同同谈判成成为这一一过程中中的三个个关键点点。投
33、标标企业频频繁失利利，究其其原因，也也正是在在这三个个点上处处理失当当。有的的企业投投标前没没有选项项目，见见标就投投，中标标率低，难难以中标标，即便便中标也也未必有有利可图图；有的的企业对对项目筛筛选后进进行了报报价，却却因为报报价不准准导致失失标；有有的企业业中标后后，在合合同谈判判时惨遭遭招标方方“剥削”。要想想实现中中标盈利利的目标标，绝非非单单某某一个方方法就能能取得成成效的。管管理学中中有个“木桶原原理”，这在在投标过过程中同同样适用用。投标标结果往往往不只只取决于于某一个个环节与与程序工工作的超超群和突突出，更更取决于于投标活活动的整整体状况况，取决决于它是是否存在在某些突突出的
34、薄薄弱环节节。我们们无法用用一种策策略解决决投标中中的所有有问题，那那就必须须针对投投标活动动的各个个阶段，具具体问题题，具体体分析，研研究出一一个策略略集合全程程投标策策略。所所以说，要要想彻底底改变这这种状态态，走出出投标失失败的阴阴霾，建建立一套套全程投投标策略略已成为为当务之之急。2.2.22全程投投标策略略的可行行性分析析从人力资资源角度度来看，实实施全程程投标策策略是可可行的。通通常来说说企业要要实施某某种战略略，一个个必不可可少的要要素就是是人力资资源。全全程投标标策略是是一种新新生事物物，我们们没有现现成的人人才可用用。但是是对于全全程策略略的各个个分策略略，人们们在长期期的理
35、论论研究和和实践摸摸索后，已已经积累累了丰富富的经验验，并锤锤炼出一一大批精精通投标标策略的的专家，领领导。另另外，为为投标而而组建的的投标班班子之中中包括经经济人才才，又有有技术人人才，汇汇集了整整个企业业的精英英。他们们或者有有着渊博博的学识识，或者者有着丰丰富的经经验。多多年的学学习和工工作又培培养了迅迅速接受受新事物物的能力力。他们们是实施施全程投投标策略略的宝贵贵财富。在在此基础础上，按按照全程程投标策策略对人人力资源源的要求求对他们们进行培培训，就就可以一一定程度度上弥补补存在的的不足。因因此，建建立一支支适应全全程投标标策略的的人才队队伍是完完全可能能的。从现有的的企业文文化来看
36、看，实施施全程投投标策略略是可行行的。存存在即合合理，这这句话在在企业界界同样适适应。一一个依然然存在，健健康运行行的企业业一定有有着与时时代相适适应的企企业文化化。企业业文化是是个抽象象概念。首首先，生生存下来来的企业业当中都都有着一一种团结结奋进，拼拼搏创新新的文化化，这种种文化使使每一位位企业成成员能够够不断学学习，不不断进取取，把企企业的成成功与自自身的荣荣誉紧密密的结合合起来，激激发企业业强大的的凝聚力力，创造造力。其其次，随随着近年年来投标标策略研研究和实实践的展展开，投投标策略略思想早早已深入入人心，人人们都已已经充分分认识到到投标策策略在投投标活动动中的重重大作用用。他们们渴望
37、一一种有效效的投标标策略体体系的诞诞生，并并愿意为为之不懈懈的努力力。从经营方方式来看看，全程程投标策策略也是是可行的的。众所所周知，投投标已经经投标早早已成为为承包商商从建筑筑市场上上获取项项目的主主要方式式。投标标方实施施全程投投标策略略，更多多的是企企业内部部的变化化。这些些变化包包括组织织结构，人人员分配配，业绩绩评估等等等。但但是对业业主来讲讲并没有有发生什什么变化化，只要要投标方方从双赢赢的角度度考虑和和处理问问题，业业主自然然不会反反感，反反而会支支持。这这为投标方方提供了了构建全全程投标标策略的的客观环环境。3.全程投投标策略略研究项目目选择策策略3.1项目目选择的的重要性性分
38、析当今社会信信息发达达，承包包商每天天都可以以从各大大建筑招招标网站站获得众众多招标标信息。但但是这也也给建筑筑企业带带来了一一个问题题，应该该对那些些项目进进行投标标呢？在在我国目目前的情情况下，许许多企业业并没在在这个问问题上认真思思考，只只是凭经经验拍脑脑袋决定定。更有有甚者，见见标就投投，见项项目就争争。这种种做法是是十分有有害的。对对于建筑筑企业来来说，资资源始终终是稀缺缺的，根根本没有有必要参参与全部部的招标标项目。在在投标之之前，进进行项目目选择是是十分重重要的，主主要体现现在以下下几点：节约资金金：投标标是需要要成本的的，投标标人在投投标过程程中支付付的费用用包括：获取招招标项
39、目目信息费费、投标标文件编编制费、投投标工作作人员差差旅费、交交易综合合管理服服务费，这这些费用用在业界界称为投投标直接接费。根根据东南南大学工工程项目目管理研研究所最最近公布布的一份份专题调调查研究究报告显显示，我我国投标标人平均均每个标标的投标标直接费费用高达达1.885万元元。不同同企业在在投标过过程中的的费用投投入差异异非常大大。规模模较大、实实力较强强的企业业往往投投标直接接费用都都较高。样样本中，超超过455%的企企业每次次投标直直接费用用在1至至2万元元间，而而同时也也有近三三分之一一的企业业每次投投标直接接费用超超过2万万元。一一旦失标标，这笔笔资金就就付诸东东流。此此外，招招
40、标规则则要求投投标人交交纳投标标保证金金的投标标保证金金，一般般按投标标5%计计提，虽虽然这部部分资金金，在没没中标的的情况下下可以退退回，但但如果考考虑资金金时间价价值，那那也是不不小的损损失。可可见在投投标之前前，进行行项目筛筛选可以以节约企企业的资资金。 节省时间间：从参参与投标标到最终终得标，要要持续一一段时间间。我国国的招标标投标法法第二十十四条规规定“招标人人应当确确定投标标人编制制投标文文件所需需要的合合理时间间。但是，依依法必须须进行招招标的项项目，自自招标文文件开始始发出之之日起至至投标人人提交投投标文件件截止之之日止，最最短不得得少于二二十日。”绝大部分工程在招标文件发出之
41、前都会先发布资格预审公告或招标公告，七部委号令第十五条对此亦有明文规定“自招标文件或者资格预审文件出售之日起至停止出售之日止，最短不得少于五个工作日。”除此之外，评标委员会提出书面评标报告后，招标人一般应当在十五日内确定中标人中标结果在指定媒体公示两个工作日无异议后，方才签发中标通知书招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。按此推算，即便开标后现场当即评标、定标、公示，且公示结束后立即就能签订工程合同，一次工程招投标最少也需要一天工作日时间才能结束。而实际上，可能会涉及到修订公告、清标、投标人答辩、授标前澄清、合同谈判等等环节，哪一个环节上
42、发生耽搁都会延长招投标时间，使时间延长。所以说，在那些不利的项目花费如此长的时间，是巨大的浪费，所以筛选项目，可以节省投标人宝贵的时间。节约人力力：建筑筑企业投投标前，要要成立专专门的投投标机构构，组建建投标班班子。投投标班子子中要有有从事工工程造价价的人员员，才能能运用客客观的分分析对所所掌握的的信息和和数据进进行正确确的处理理，得出出正确的的报价；要有从从事工程程设计和和施工中中的各类类技术人人员，如如建筑师师、结构构工程师师、电气气工程师师、机械械工程师师等，才才能根据据投标工工程的技技术特点点和需要要，选择择适当的的各项专专业实施施方案；要有商商务金融融类人才才，才能能制定材材料采购购
43、计划、贷贷款计划划、保险险方案、保保函业务务等；要要有从事事合同的的管理和和索赔的的专业人人员，对对合同条条件进行行深入的的分析，善善于发现现索赔的的可能性性及合同同依据。人人力投入入如此大大的，所所以建筑筑承包商商必须慎慎而又慎慎，将不不利的项项目尽早早剔除掉掉，这样样无疑可可以节省省后期大大量不必必要的人人力投入入。综上所述，承承包商必必须对投投标项目目进行优优选，将将那些无无利可图图的项目目剔除掉掉是非常常重要的的。承包包商可以以节省资资金，时时间，人人力等重重要的资资源，全全力争取取优势项项目。即即便承包包商已经经购买了了招标方方的招标标文件等等资料，花花费了一一些成本本，但是是对于后
44、后期的投投入来说说是微乎乎其微的的，此时时应当果果断的放放弃，以以免陷入入两难的的境地。3.2影响响项目选选择的因因素识别别和分析析在投标项目目的影响响因素识识别方面面，前人人有了不不少的研研究成果果。Ahhmadd首先提提出了113个影影响项目目选择的的因素；Shaash根根据统计计结果得得出了555 个个因素，并并认为类类似工程程经验，竞竞争者数数量和项项目需求求的迫切切性是影影响投标标最关键键的三个个因素。直直接沿用用前人的的成果是是不行的的，一方方面是因因为随着着时间的的推移，科科技的发发展，招招投标制制度的变变化，建建设领域域涌现出出新的关关键因素素，必须须考虑在在内；另另一方面面当
45、时的的个别研研究是针针对某个个国家的的，彼此此之间存存在文化化差异，体体制上也也有不同同。本文文针对我我国当前前建设项项目投标标领域的的情况，提提出如下下13个影影响项目目选择的的因素：业主的经经济实力力业主是工程程项目的的发起者者，他的的经济能能力包括括其自身身的经济济实力和和资金筹筹措能力力。经济济实力本本身就很很强的业业主容易易使承包包企业产产生信任任感，在在一定范范围内能能增强承承包企业业的投标标意愿；如果业业主的资资金筹措措渠道多多，那么么它的支支付能力力也较强强，如果果资金筹筹措渠道道少，那那么它抵抵御风险险的能力力就较弱弱，在自自身资金金出现缺缺口时，很很难按时时支付工工程款。业
46、主的信信誉信誉差的业业主往往往为了达达到少支支付或缓缓支付工工程款的的目的，在在施工过过程中有有意刁难难承包商商或有意意拖欠工工程款，致致使承包包商遭受受损失。原原则上讲讲，对于于信誉差差的业主主，承包包商应该该坚决放放弃投标标，回避避风险。但但在实际际中，由由于信息息的不对对称性，很很难对业业主的信信誉度作作出肯定定或否定定的结论论，这就就要求投投标者深深入调查查了解，通通过访问问业主的的有关客客户，业业主所在在地区有有关政府府部门、银银行等全全面掌握握业主的的社会信信誉以及及经济实实力，对对业主的的信誉度度作出客客观判断断。业主评标标准则业主的评标标准则反反映了业业主招标标目标和和条件，因
47、因此把他他归入业业主因素素。业主主可能在在招标文文件中要要求不尽尽合理或或者对承承包商过过于苛刻刻的规范范条款，这这样严格格的条款款如果很很多，会会增大承承包企业业的合同同风险和和施工风风险，必必然会降降低投标标者的投投标意愿愿。是否符合合业主的的招标条条件业主会根据据项目特特点设定定招标条条件，比比如对承承包企业业的资质质要求，承承包企业业应按照照招标书书上要求求的条件件先进行行一下自自我评估估，如果果完全符符合条件件，能增增加承包包商的投投标意愿愿，如果果不太符符合或是是完全不不符合，则则承包商商的投标标意愿将将大打折折扣甚至至直接决决定不投投标。承包商可可垫付资资金目前，由于于建筑市市场
48、是买买方市场场，垫资资承包盛盛行，这这也成为为业主评评标的标标准之一一，因此此，承包包商在决决定投标标前，应应对在承承包工程程期间业业主要求求承包商商垫付的的资金额额做到心心中有数数，结合合企业现现有的在在建项目目和财务务状况，估估算是否否能满足足业主的的垫资要要求。这这一点也也是选择择项目的的关键因因素。类似工程程经验如果承包商商具有丰丰富的类类似工程程经验，这这不仅使使他们熟熟悉工作作流程，而而且容易易得到业业主的信信任，这这些都将将大大增增强承包包商的投投标信心心，因此此也是投投标决策策的重要要影响因因素。熟练工、设设备和材材料的获获取性人机料是施施工过程程中最重重要的三三种资源源，目前前，随着着业主需需求水平平的不断断提高和和变化，对对这三种种资源的的质量和和多样性性要求也也在不断断提高，这这无形中中加大了了获取这这三种资资源的难难度，因因此承包包商参照照自己现现有的供供应链，评评估这三三种资源源的获取取成本，如如果成本本太大，或或根本无无法获得得，那承承包商的的投标意意愿必将将降低很很多，甚甚至直接接放弃投投标。在建工程程量承包企业的的资源是是有限的的，因此此每当决决定承建建一个项项目之前前，应考考虑现有有项目的