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1、推销学试题 2 推销学试题 2一、单选题（共10分，每题2分） 1、甲厂农用车的修理费比乙厂的修理费低得多，在推销介绍时怎么讲A购买资金B决策权C购买数量D须要E购买频率 2、企业开展售后服务的缘由（） A服务是产品价格的一部分 B售后服务是促进顾客再次购买的好方法 班级姓 名最为得体 A乙厂的车质量不过关，修理花费大，买了不合算 B我厂的车运用得当，留意保养，修理费用少 C我厂的车质量赛过乙厂，不像他们的车爱进修理厂 2、在推销方格中，（）被称之为强力推销型 A（1，1）型B（1，9）型C（5，5）型 D（9，1）型 3、推销胜利的关键是（） A奇妙运用推销技巧B推销产品的差别优势 C满意顾
2、客的需求D运用赞美技巧让客户舒适 4、适用于向熟识的中间商推销的推销模式是（） AAIDABDIPADACIDEPADFABE 5、在找寻潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的找寻顾客的方法是（）。 A中心辐射法B连锁介绍法 C逐户寻访法D资料查询法 二、多项选择题（共15分，每题3分） 1、MAN法则由以下要素构成（） C 是建立信任关系的基础D。售后服务是顾客对产品正常运用的必备条件 3、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必需对顾客异议进行分析，它适用于（） A理智型购买的顾客B顾客异议是无效异议 C真实的有效异议D涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议 4、在一些大型企业
3、和重要的行政部门，那些有决策权的要人为便利工作、削减干扰，通常都配备了特地的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应当怎么找寻干脆约见决策人的机会（） A突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持 B知难而退，找寻小型客户C留下名片，请接待人员转交决策者D。与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的方法 5.推销人员在顾客提出反对看法时要实行的看法是（）。 A间接反对B仔细倾听 C细致分析D转化顾客的反对看法E干脆反对 三、简答题： （共20分，每题4分） 1、推销员在探望客户时应遵循哪些礼仪？ 2.推销人员可以运用哪些方法进行成交？ 3、
4、推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？ 4、推销人员的工作职责是什么？ 5.约见顾客有哪些方法，主要约几方面的事项？ 四、应用题（30分） 1.推销员: 你要买一部 Sony 的随身听,这台对吗 顾客: 对. 推销员: 你想要一个收录两用,并可自动翻面的,对吗 顾客: 是. 推销员: 你想要 1500 元以下的,这台的售价为 1250 元. 顾客: 很合适. 推销员: 你听这部随身听的音质多好.Sony 的肯定可以放心.你要的不就是这样的吗 请问:(1)推销员用什么方法促成了交易 （3分） (2)分析该方法的特点.（3分） 2.推销员黎明奉命前去探望省教委的一位处长，目的是通过沟通建立初步的联
5、系，为后面的合作打下基础。该处长年龄45岁，爱好读书，下棋，对工作仔细负责。已婚，育有一子13岁。请你运用三种接近方法进行顾客接近。写出接近话术。（6分） 3.馥馥商贸公司是L市一家大型的批发商，张力是哈哈饮料公司的一名销售人员，日前公司正打算将产品打开L市的市场。领导支配张力电话约见馥馥商贸的选购经理牛棚。你觉得张力这个约见电话必需包含哪几个方面的内容才有可能胜利。（6分） 4.小王是某机械生产公司的一名销售人员，今日上司交代他去探望当地的一家矿业公司。因为该公司近期有选购设备的安排，上司派小刘前去了解客户的需求状况。你觉得小刘这次去探望客户应当如何通过有效的问话达到探询需求的目的？写出问题
6、并按有效的依次排列。（6分） 5.如何处理推销中遇到的下列异议。（6分） A我们公司现在不须要传真机。 B我得回去和太太商议下。 C我们已经有多年合作伙伴了，一般都从他那进货，不考虑其他公司。 五、案例分析（25分） 老太太买水果 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特殊好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。
7、”老太太买完李子接着在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆特别抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真爱护，她想吃酸的，说明她肯定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很兴奋，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边接着问：“您知道孕妇最须要什么养分吗？” “不知道。” “孕妇特殊须要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清晰。” “猕猴桃含有多种维生素，特殊适合孕妇。您要给您
8、儿媳妇每天吃猕猴桃，她一兴奋，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，肯定有福气。”小贩起先给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找簇新的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得兴奋，提了水果边付账边应承着。 1.请你从推销洽谈的角度对三个小贩进行评价。（6分） 2.推销员跟顾客洽谈的目的是什么？（3分）。洽谈过程中应留意什么问题？（4分） 两位推销员拿着化妆品来上门推销。敲门、问好、自我介绍。 甲：请问小姐，您运用过我们宝洁公司的化妆品吗？ 女主子：没有 甲：这就
9、是我们企业的产品介绍。我们宝洁公司是目前世界上生产化妆品历史最悠久、规模最大的企业之一，并且也是目前世界上生产技术最先进的企业之一，也是目前进入中国的唯 一一家化妆品直销企业。我们公司化妆品全部采纳领先世界的生物技术，开发出系列化妆品满意市场上各种不同消费者的需求，有美白、护肤、润肤、防晒等各种类型。小姐，您看一下。 女主子：对不起，我对化妆品不感爱好。 乙：小姐，你长得这么美丽，皮肤又好，平常肯定非常留意保养吧！我们公司特殊针对您们这类美丽女士须要开发出护肤系列化妆品，细心呵护您的皮肤，使您青春永驻！由于我们公司采纳世界领先的纯自然生物技术加工制造，所以肯定没有任何副作用，您尽可放心！ 甲：
10、这是我们公司最新护肤系列产品及说明书，您看一下，不买没有关系的。现在人们越来越重视自已的容貌了，您不看一下将是一件很惋惜的事情！ 甲：小姐，您看一下吧，假如你认为不喜爱的话，可以不买的！ 女主儿：好吧，我看一下。 甲：给您，这是我们公司生产护肤润肤露，采纳宝洁公司最新研制的温柔配方，内含牛奶养分精华素、自然植物提取液、维它命E、长久滋润，加倍呵护您的肌肤，使您的肌肤不再干燥，令肌肤细腻白皙，柔嫩健康。怎么样是不是很适合您的须要呀？ 女主子：讲的的确不错，但我们又怎么信任是真的呢？ 甲：不信您可以打开试一下！我们公司的产品一打开气味就别出心裁，闻一下感觉也特殊清爽，你闻一下，怎么样是不是很不错呀
11、？好的产品就是不一样！还有您可以试一下，我们公司产品擦在皮肤上很简单被皮肤汲取，感觉很舒适，您试一下。 女主子：的确还不错，虽然宝洁公司名气很大我也听说过，但还是很难辩别真假。 乙：小姐，您说的很对，现在真的假的很难辩别万一买到假冒的问题就严峻了。所以我们公司针对这种状况，特殊实行了防范措施。您看这是产品说明书，上面有我们公司中国总部的 地址、国家认证标记，尤其应住意的是产品盖子里面有一个防伪标记和号码。我公司生产的一套产品只有唯一一个号码，要确定真假只需打电话或上网核对一下号码即可，所以人家无法防冒。 女主子：真的吗？ 乙：不信，您可以试试！ 乙：我说的没错吧，否则的话人家都来假冒，我们就做
12、不下去了。 女主子：那么它的价格是多少呢？ 甲：润肤系列一套五瓶促销价980元，怎么样买一套吧！ 女主子：980元好象太贵了吧！能不能便宜点580元怎么样，我还从来没有买过这么贵的化妆品呢！ 甲：980是促销价是不能便宜的，我们公司产品价格都是全国统一的，是不讨价还价的。这也是对消费者负责么！一分价钱一分货！ 乙：小姐，您不要看价格贵，它的每日用量是很少的，这样一套至少可以用一年了，花980可以使您的皮肤柔嫩健康，青春常驻是不是也很值啊！ 女主子：980元不是一个小数目，请容许我考虑几天。 甲：好的。那我们下次再来探望。感谢您的款待，再见 女主子：再见。 1.结合该案例谈谈推销人员应当具备哪些
13、素养。（6分） 2.从推销过程的角度对这两位推销员的表现进行评述。（6分） 推销学试题2 答案 一、BDCBB 二、ABDABCDACDACDBCD 三1.握手：尊者先的原则 让座：客户不让不坐，客户为尊者（女士或长者）客户不做，我们不做探望事先预约，预约后守时守约 仪表礼仪：从头到脚整齐干净、着正装（各1分） 2.推销人员可以采纳的成交方法包括：恳求成交法、假定成交法、选择成交法、最终机 会成交法、T型成交法、小点成交法、连续确定成交法、总结成交法等（各0.5分） 3.事前做好打算（1分），永不争论（1分），模糊的异议清楚化（1分）。把握处理异议的时机（1分） 4.推销人员的工作职责包括：传
14、递和搜集市场信息、实施产品推销，开拓新的目标市场、提 供周到的推销服务、做好善后工作（各1分） 5.约见顾客的方法包括“电话约见、当面约见、托人约见三种（2分）约见顾客的主要目的：确定见面的 时间、地点、理由。（2分） 四、1.答小点成交法或连续确定成交法均可。（3分） 小点成交法的特点是先取得跟 顾客 小的地方的认同，降低顾客的成交疑虑，再一步步 促成交易。连续确定成交法是让顾客做出决策前连连做出确定的答复，于是当推销员发出成 交恳求时顾客也不好拒绝。（特点跟1相对应。3分） 2.采纳赞美接近、求教接近、新奇接近、问题接近、产品接近中的任何三种均可。（每种2 分） 3.这个电话应当至少包含以
15、下三个方面的内容：赞美客户、自我介绍、表达想约见（约见理由是求教可能性大些）（各2分） 4.贵公司目前运用的设备是什么？存在哪些不足？（2分） 贵公司期望新设备主要在哪些方面有所改进？（2分） 贵公司对本次选购的设备有哪些方面的需求？（1分） 贵公司希望销售商供应哪些方面的服务？（1分） 5.A贵公司在传真方面的需求一般是怎么解决的？B、先生考虑真周到，不知道您是想跟太太商议哪些方面的问题呢？C。贵公司真忠诚，跟您合作的公司太幸运了。能告知我您对合作伙伴哪些方面最满足吗？（各2分） 五、1.答案参考：主要从洽谈提问、挖掘顾客需求方面分析。（各小贩分析2分） 2.洽谈的目的是挖掘顾客的需求（3分
16、）。留意的问题：多用开放式问题，（1分）留意倾听（1分）、洽谈的时候不忘赞美顾客（1分），回答顾客问题时推断顾客提问动机，回答先加垫子（1分）。 w 案例2.1推销人员应当具备的素养：思想上：酷爱推销工作，有剧烈的推销意识 坚决的自信念 （2分）；实力上：视察实力，推断实力，创新应变实力，表达实力，社交实力。（2分）业务素养上懂得一是关于企业和产品的学问。二是关于顾客的学问。三是关于市场的学问。四是关于推销实务的学问。（2分） 2.分别从推销接近、洽谈、处理异议、成交四个角度进行分析。分析的过程完整2分，各项 分析各1分。 推销学试题 2 推销学试题1 推销学 推销学 推销学 推销学推销小品剧本 推销2 现代推销学) 推销学心得 学当推销 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页