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3、职业谈判技巧前言：谈判的文化基础为什么我们要提高谈判意识？ 除了常识的缺乏，还有什么防碍了我们成为更好的谈判人员？ 一、谈判前的准备（功夫在诗外）（一）资料的收集1前期收集 竞争情报分析的重要性 2现场收集 要点：客户的所有细节（洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏） 细节才是真实 （二）目标位的确立 首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响， 建立上、中、下三策，以终为始，避免被影响。 （三）地点、服装、谈判手搭配等细节 1地点：安全感、礼仪 、格局、影响情绪、重要手段的基础（黑脸白脸） 2服装：团队感、距离的暗示 3谈判手的搭配：重要手段的基础（黑脸白脸）、清醒（集中注意力
4、后的遗忘）二、职业谈判手的标志（一）双赢思想1 双赢是感觉而不是利益什么叫赢？什么叫成功？世界是主观认知的世界，很多时候事实并不重要，感觉更重要！2 懂得打破分饼情节，将蛋糕做大 3了解趋同心理，更懂其实很多时候并不是这样 （二）了解人的需求1 对事要对人：马克思的漏洞，同样的事不同的人要不同的处理 2 马斯洛的需求理论不同的人需求是不同的根据不同的情况造成不同的双赢需求（三）情绪控制1 不为别人所动 2 不为自己的个人面子，团队利益高于个人 善用升级策略3 不困于自己原来的文化或习惯，知道工商道德和农业道德的区别 三、谈判的阶段性把握 （一）前期 中期 后期（二）注意 兴趣 欲望 达成四、身
5、体语言 要点：了解接纳与排斥，紧张与松弛（一）眼：1友善、冷漠、反感2掩饰与坦诚，特别注意女性的天生的演员，观察眼睛的转动方向 （二）脸部表情： 1朝向 2脸部肌肉的习惯：和善与凶狠（三）手：1装饰性动作及双手交叉的高低2敲打3拿笔及其它东西的习惯 4在脸部的习惯5紧张或松弛6翘指的习惯（四）臂膀：交叉及变通（五）腿（最真实）：1抖动2不同性别与教育经历的主要动作区别3交叉及变通4朝向（六）躯体：1紧张与松弛2前趋与后退（七）身体泡：距离与关系五、谈判技巧 （一）适当高开价（还低价） 为什么有人不好意思高开价？高开价的好处： （二）让价1注意让价幅度： 要点：从让价幅度判断后面的余地 决不能接
6、受第一次折价2多次折中要点：让对方先折中 （三）推土机沉默法则 1推土机：“请给一个合适的价格”2沉默法则（四）升级策略 “回去和上级商量一下”1商量的对象一定是抽象的2让对手有赢的感觉，即与谈判对手站在了同一战线上，你觉得你为他做得更多。 针对对手用出的升级策略：（五）好人 恶人 一场完全没有给对方施压的谈判是不可能达到利润最大化的。 谈判团队中角色分工不同，一定是有人扮好人有人扮恶人。 对于陌生客户而言，大多数是上级扮恶人、下级扮好人。（六）敢于要求附加回报 （七）小恩小惠区分利益点的最好工具 （八）敢于反复推进1现在拒绝，不等于等会儿拒绝。2拒绝了一个人不等于拒绝了一个团队。 （九）时间
7、锁1谈判中最重要的要素之一时限。的让步是在的时间内完成的（通常是在临结束前的时间）。2当对方提出较复杂的、大的要求时，用长的时间段来分解。（十）新信息用“突然想起”来引导对手的“新近效果”决策。（十一）“放弃”策略 单独放弃：巧用心理学中“紧张松弛”原理 配合放弃：有成员替对手找台阶（十二）前付式推进法 要点：打感情牌 注意“诱敌深入”的陷阱六、配套的情绪1随时表示惊讶。 人是视觉动物，利用表情的视觉效果达到让对方让步的目的。2永远都不情愿。 这是维持双赢的最好方式之一。 七、分段成交：1小点成交 零售业常识：维护老客户是拓展新客户费用的六分之一。2蚕食技巧 不要把销售达成作为客户对你的回报的终结。八、谈判的语言技巧1假设推进法 2积极的诱问3二选一 4“是”原则5心理参考点的妙用九、最后的忠告： 专心-专注-专业