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1、精选优质文档-倾情为你奉上17年金融机构从业经验的银行顾问告诉你：银行营销人员送礼的学问 核心提示利率市场化之下的银行竞争，私底下已经拼杀的你死我活了，拿固定资产去维系客户的方式可能在现行模式（习大大）下已经无法进行了，那么是不是营销的道路就堵死了？礼仪之邦的中国，如何能用小小的礼物打动人心？素有礼多人不怪、礼轻情意重等礼仪文化，送礼请客是国人最常见的交际方式。在混业去竞争的态势下，用礼品维护客户忠诚度已成为金融机构惯用的方式。如今，留住并争取更多的客户资源是生存的王道，金融机构的基层营销人员更要关注客户的需求和忠诚度。一、送礼的基本原则送礼不仅仅是花钱买东西送客户那么简单，钱是有限的，花钱送
2、礼要符合营销的基本原则。原则一：送礼不吃饭对于很多年轻的客户经理来说，约客户出来吃饭是件极其困难的事情，因为客户有很多理由拒绝你：没时间、不在当地、有约了、陪家人吃饭等。即使侥幸约到客户，谈什么又将是一个难题，言多必失，这样约客户出来吃饭反而尴尬，而且有些异性客户也不适合一起吃饭。在同样的预算下，送礼的优势更加明显，送礼不用担心被拒绝，选择在客户单位或者家门口，或是客户配偶单位门口，寒暄几句，大约一分钟就可以完成送礼，客户使用礼品时都想起你。所以，能送礼就不要约请吃饭，只有那些关系稳定且相互了解的客户，才适合邀请吃饭。原则二：少花钱多次送缩短见面的周期、增加见面频率，是可以迅速加深在客户心中印
3、象的营销技巧。同样，送礼则应遵循少花钱多次送的原则，一次送2000元的礼品，反而容易引起客户的误会，认为你在他身上赚了很多钱，同时，一旦在第一次拉高了送礼的档次，以后送礼时就很难再降下来。同样是2000元，如果能分成10次，每次选择200元左右的礼品，效果则要好很多，一方面可以制造机会经常拜访客户，另一方面也会不断加深对客户经理的印象。所以，少花钱多次送是送礼的另一个基本原则。原则三：送礼先看性价比没有计划的突击采购礼品必然是花钱多、性价比低，客户经理应该在平时就养成关注礼品市场的习惯，实行淡季采购、特惠采购、套餐采购，1000元的礼品在特惠活动采购时可能只需花费300元。所以，送礼必须有计划
4、，多选择性价比高的礼品。二、什么时候送？送礼需要借口，也需要掌握正确的时机。1、节假日节假日往往是最好的送礼时机。重要的节假日包括元旦、春节、端午节、三八节、五一劳动节、中秋节、十一国庆节、感恩节、圣诞节等，如果觉得逢节就送费用太高也可以挑选重要的几个节日，包括春节、端午节、五一劳动节、中秋节、十一国庆节和圣诞节，最精简的版本是春节、五一劳动节、中秋节和十一国庆节。2、重要日子客户生日、配偶或家人生日、结婚纪念日、公司开张日、子女毕业日、孩子出生日等等，对于客户来说都是重要的日子。此时赠送礼品，更容易让人感动和接受，也容易拉近与客户间的距离。有时客户还会主动邀请我们参加私人聚会，这是进入客户的
5、朋友圈获得更加广泛人脉资源的机会，可以伺机寻找营销机遇。3、产品到期日前一切营销手段都是为了成交，只是手段的路径有长有短。在客户金融产品即将到期时，可以送给客户一些小礼品，引出产品续签或续签增量的话题。如果对送礼时点没有特别要求，则尽量选择客户资金到期的集中时段，例如岁末年初、秋季或一些行业的资金回流期，也可以安排在客户产品即将到期的时间段之前，这样送礼可以达到更好的营销目的-短流程的创造业绩。4、其他情况除了上述三类情况外，营销人员外出开会、培训、旅游、探亲等均可以制造送礼的机会，手法灵活多变，比如赠送当地土特产，千里送鹅毛，礼轻情意重更能反衬营销人员的细心和周到。三、送礼送什么？挑选礼品同
6、样需要一定的技巧和经验积累，除了了解客户的基本情况外，还需熟悉客户的生活和工作习惯，努力将礼品送到客户的心坎里，例如有些客户年纪比较大，患有糖尿病，这类客户就不能送含糖的食品。1、节日礼品节日礼品要突出节日的特点和代表性，迎合客户可能存在的需求，例如端午节送粽子，中秋节送月饼，而酒、肉、水果、米等生活必需品，则是任何节假日都可以赠送的常规礼品。2、蛋糕或甜品对于不忌讳糖的客户，蛋糕和甜品是较好的馈赠选择。在客户生日、结婚纪念日、感恩节、圣诞节等重要日期，一份可口、包装精美的蛋糕甜品一定可以给客户及家人留下深刻的印象。3、客户需求品与客户熟悉后，营销人员应慢慢了解客户的各类习性、喜好，进而延伸推
7、算出客户的潜在需求，根据客户的需求有针对性的馈赠礼品，可以事半功倍，起到绝佳的营销效果。案例：小王的客户张先生平时酷爱户外运动，经常带着家人自驾游，小王知道后，特意为张先生的女儿购买了一顶儿童帐篷，孩子非常喜欢。张先生称自己都没考虑到女儿的需求，小王的一个细心举动得到了客户全家的认可。4、纪念品和特产如果有外出的机会，客户经理可为客户挑选几个具有特殊时间意义和地域特色的纪念品，这往往可以让客户眼前一亮。当然，土特产是更常见的一种送礼思路，而且可以委托朋友代购或是网购。总之，只要具备地方特色的商品都可以当作特产馈赠，例如：北京的脸谱和稻香村糕点，前者出差购买会更合理，后者则并非如此。5、DIY礼
8、品送礼的最高境界不是选择价钱昂贵的礼品，而是DIY礼品，这样更具意义和附加值。DIY礼品范围非常广泛，例如亲手制作蛋糕、饼干、蛋挞、面包等，亲手养殖的花卉、盆景，亲自培育的小宠物等。案例：一次去给客户送合同，正好碰见客户买面包，如今很多家庭都配备的有面包机，自己做面包安全卫生，但是客户一家人都很忙，没有时间制作。当我送上自己烘培的全麦面包和精心挑选的玫瑰酱时，客户全家非常高兴，之后，我经常制作各种面包送给客户，当然这也迅速拉近了我们距离。四、礼品来源想要挑选性价比高的礼品，关注礼品市场的变化，就应该熟悉一两个固定的礼品采购渠道。1、网购网络购物包括淘宝、京东、当当等，产品丰富，货到付款，可以足不出户完成礼品采购，是如今最常使用的礼品采购渠道。2、电视购物首先明确电视购物必须选择专业的、具有质量保证和完好售后的电视购物频道，而非深夜电视台临时插播的电视购物。电视购物频道属于直销，商品价格具有绝对的市场优势。3、礼品公司有时，礼品具备较强的运送要求或是客户需求不明确，这就需要礼品公司的参与。例如水产品或大型商品需要礼品公司专门配送，对于需求不明确的客户，可以赠送礼品公司的积分兑换手册，客户可以根据需要选择，礼品公司负责免费送货上门。 文/刘 禹（资深财经讲师，17年金融机构从业经验，多家媒体财经顾问，多家银行总行级顾问，现任北京恒天财富长春分公司贵宾中心总经理。）专心-专注-专业