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1、精选优质文档-倾情为你奉上区域市场操作一：市场调查1、 建立经销商档案表、网络进展表、促销员档案表（包括竞争品牌）2、 了解当地区域竞争对手状况（销售状况、主打机型、网络优势、价格体系、促销状况等）3、 了解自己品牌促销产品知识、销售技巧掌握状况和当地的培训体系进展如何4、 了解自己品牌上年度销售数椐，拟订本年度、季度工作计划以及工作重点5、 找出本区域的市场问题并予以改善对策6、 每天用业务员拜访记录表做工作总结（问题点、机会点、困难点、改善对策、信息反馈）二：市场操作内容1、 分销（商场、卖场必需分销上柜）1-1、 频繁拜访1-2、 利用优惠政策1-3、 给经销商做产品演示，用强势的卖点吸
2、引经销商老板1-4、 支持相应的广告宣传1-5、 商场洽谈时注意要合理的扣点、广告费、进场费等管理费用2、 陈列2-1、 主推机型放在显眼位置，达到第一注目率2-2、 高端利润机型用宣传品、装饰品衬托，提升产品的档次2-3、 特价机型用宣传海报衬托，制造强烈的现场购买气氛2-4、 上柜齐全，整体摆放布局合理，齐而不乱（能够给消费者提供足够的产品信息及知识，树立品牌形象）3、 价格管理（原则：禁止低价，不鼓励高价）3-1、 制订统一的价格体系（挂牌价、最低零售价必须统一）3-2、 定价要保证代理商、经销商的合理利润；还要能够加强在市场上的竞争力3-3、 同一区域分销不要过多（避免经销商之间咱价、
3、乱价）3-4、 制订违返价格体系的处罚政策（主要针对促销员和个体户）4、 售点形象的建设和维护4-1、 悬挂促销海报，促销品和产品同柜出样4-2、 每个商场的宣传品布置要达到焦点法则（所有选传品都尽量突出同一个或两个主要卖点）4-3、 人行立牌、海报、吊旗、展板、宣传彩页等都要合理配备4-4、 专卖店做些高档的装饰品衬托产品的档次4-5、 商场的背景灯、装饰灯、灯箱等都要打开，规范视觉形象4-6、 卖场整体布局合理、干净卫生、整洁有序4-7、 销售附件不要乱摆、乱放，用完后应放回物品柜中，不要放在明处4-8、 人员着正式工作装，仪容良好5、 新产品的推广5-1、 制订合理的价格体系和新品促销方
4、案5-2、 对业务员、促销员进行新产品知识培训5-3、 在当地区域进行迅速上柜，提前做好新产品宣传5-4、 做好主推以及统计分析每日的销售状况，找出不合理的问题第二天改善跟踪5-5、 做好新产品的信息反馈（产品质量、结构、外观等）5-6、 每日现场销售结束后总结当日成功、失败案例分析6、 大卖场管理6-1、 加强对卖场部业务员及主管的控制力度，加强执行力度6-2、 中国大卖场的市场份额越来越大而且利润比商场及个体户的更高，说服代理商重视并主抓大卖场销售6-3、 招聘并培训家庭影院的专职促销员，加强售点终端的控制力度6-4、 加强售点形象建设，保取最有利的位置，尽可能扩大陈列面积6-5、 定时做
5、DM促销油报和产品促销，加大产品宣传力度6-6、 新产品上柜及时，配发货及时，售后给经销商及时送货安装6-7、 在卖场建设试听室货专卖店（例：南京龙江小区大润发建设试听室成功，销量也趋日上升）6-8、 和卖场的各个部门建立良好的客商关系（采购部、卖场部等），争取卖场的主推6-9、 准备特价机、促销品随时应付频繁的促销活动（卖场经常性活动）6-10、 上柜组合和商场差异化管理（实行大卖场包销）7、 奖励政策的基本手法（经销商、业务员、促销员）7-1、经销商7-1-1、 单机返利或整体销售额返利7-1-2、 月度、季度、年度奖贵重物品（例：汽车、笔记本电脑等）7-1-3、 免费做门头、喷绘、专卖店
6、等7-1-4、 产品型号独家销售权7-1-5、 单月销售完成任务量比例奖现金（以整机冲帐最好）7-1-6、 赞助门店促销 7-2、促销员7-2-1、 加大单机提成（销量越大单机提成越高）7-2-2、 完成月销售额奖励7-2-3、 季度、年度评定优秀促销员进行奖励7-2-4、 团购奖励政策 7-3、业务员7-3-1、 完成当月销售额奖励7-3-2、 季度、年度优秀业务员奖励7-3-3、 业绩提成、薪金提加8、 库存管理8-1、 保证商场、个体户的合理库存，禁止无故压货（公司附近的商场建议每套家庭影院只保留一套库存）8-2、 注重实销，加快商场、卖场产品流通8-3、 每周上交进销存报表及时调整不合
7、理库存8-4、 加快乡镇客户样机的流通（样机尽量每月调换一次）8-5、 各种型号的产品保持合理进货，不要盲目的进货（好销的产品和不好销的产品进货比例不能失调）8-6、 加快售点、售后的坏机的处理8-7、 包销机、翻新机在商场、卖场打特价等其它手段迅速处理9、 县城及乡镇售点建设步聚9-1、 合理选择售点9-1-1、 少而精9-1-2、 忠诚度高9-1-3、 销售量大9-2、 收取保证金，给予选择的售点重支持（做门头、喷绘、专卖店等）9-3、 做重点客户档案表，定时去检查、布置形象、拜访；及时处理经销商所提出的问题9-4、 建立良好的客商关系（经常赞助促销活动以及实施奖励政策）9-5、 常时间的
8、累计，培养成样板售点9-6、 公司举行此类售点动员会议，加强与二级代理公司的感情9-7、 年度频发模范售点证书10、 业务员、促销员基本管理制度10-1、 业务员10-1-1、 不准迟到、早退、矿工等10-1-2、 每日上交业务员拜访记录表10-1-3、 每周上交周销量报表10-1-4、 每周准时参加促销员例会10-1-5、 每月上交网络进展表10-1-6、 每月9、19、29号上交通路库存表10-1-7、 定期上交工作检讨10-1-8、 每月初上交上月工作总结及下月工作计划10-2、 促销员10-2-1、 不准迟到、早退、矿工等10-2-2、 每周上交周销量报表（包括竞争品牌销量）10-2-
9、3、 每月9、19、29号上交商场库存表10-2-4、 每周定时参加周例会10-2-5、 不定时参加公司培训11、 业务主管动员会11-1、 行业数据分析，找出行业发展趋势11-2、 销售数据分析11-2-1、 去年销售状况及今年销售目标11-2-2、 本年度销售分数及排名公布，列出上升和下降区域（找出问题点及改善对策）11-3、 制订后期工作重点和销售任务以及销售奖罚的相关政策11-4、 对行业竞争品牌进行SWOT分析（时刻保持着危机感）11-5、 后期厂家产品结构规划和推广重点以及广告支持11-6、 目前市场问题改善对策11-7、 二代业务主管成功案例分析（成功经验分享）11-8、 业务主
10、管培训（产品知识、业务知识等）12、 新店开业策划12-1、 和商场洽谈位置、进场会、广告费、扣点等系列事项12-2、 装修、场地布置的跟踪12-3、 人员准备（包括临时促销员准备）12-4、 促销员培训（产品知识、企业理念、销售技巧等培训）12-5、 促销方案制订12-6、 备货，产品上柜，现场布置12-7、 制订销售目标，提前做好宣传工作12-8、 开业现场销售进度跟踪12-9、 现场促销员信心维持12-10、 当日销售分析及制订改善方案13、 培训工作的开展13-1、 制订培训目标和培训方案以及培训奖罚政策13-2、 首先由一代的培训专员对二代业务主管或培训专员进行产品培训13-3、 再
11、由二代培训专员/主管对二代业务员和促销员进行培训13-4、 业务员最后对网络经销商老板/营业员进行点对点的培训13-5、 每次培训都要进行两次考试（演示和笔试）13-6、 对培训考试分数进行存档，做后续考核营业员用13-7、 后期由培训专员跟踪及检查产品知识掌握状况14、 市场基本政策14-1、 调价补差政策14-2、 机型调换政策14-3、 清盘政策14-4、 免费送货政策14-5、 售后服务政策14-6、 窜货处罚政策14-7、 淘汰包销政策15、 信息反馈15-1、 竞争品牌新产品信息（价格体系、功能、外观、销售状况等）15-2、 竞争品牌促销手法及好的促销品15-3、 自身产品的问题及
12、改善建议15-4、 竞争品牌好的宣传品、展示品以及配套品15-5、 竞争品牌淡旺季行动计划等三： 南京家庭影院销售增长原因分析1、 代理商重视程度的提高1-1、 家庭影院的销售额不断增大，明显有上升趋势1-2、 单套利润较高1-3、 公司考核权重加大，推广力度加强1-4、 促销更加频繁，销售团队更加专业化2、 培训体系的建立2-1、 每个二级区域都有更专业的培训员（使培训能够迅速遍布每个售点）2-2、 一级培训抓的较紧，不定时举行大型产品知识、销售技巧培训2-3、 定时举行培训员网络会议，讨论培训进展状况以及后期改善对策2-4、 经常进行竞争品牌分析，更加了解家庭影院的行情以及动态3、 专卖店的推广3-1、 售点形象更佳3-2、 销售人员更专业化3-3、 提升了产品在售点的档次4、 产品结构合理4-1、 厂家产品定位适当，产品结构更加完善4-2、 产品外观趋日完美，功能越来越能满足消费者的需求专心-专注-专业