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1、专员级人员考核指标量化与方案设计1 专员级人员考核方案设计11 市场专员绩效考核方案设计方案名称市场专员考核方案/实施细则受控状态编 号一、考核原则1定量与定性相结合（1）业绩考核（定量）+行为考核（定性）。（2）定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性要做到公平客观。2考核结果与员工收入挂钩二、考核标准1市场专员业绩考核标准市场人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度确定调整一次。2市场专员行为考核标准（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。（2）履行本部门工作的行为表现。（3）完成工作任务的行为表现。（4）遵守国家法律法规、社会公德的
2、行为表现。（5）其它。其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。三、考核内容与指标1市场专员业绩考核指标市场专员业绩考核表如下表所示。市场专员业绩考核表序号KPI指标权重（%）绩效目标值评分标准考核得分1策划方案成功率20达 %达到目标值，得单项满分20分每比目标值低1%，扣 分；实际值比目标值低 %时，此项得0分2推广活动数量的达成率15达100%达到目标值，得单项满分15分每比目
3、标值低1%，扣 分；实际值比目标值低 %时，此项得0分3调研报告的认可数量15达 份达到目标值，得单项满分15分每比目标值少1份，扣 分；实际数据比目标值少5份时，此项得0分5广告投放费效比15控制在 %以内达到目标值，得单项满分15分每比目标值高1%，扣 分；实际值比目标值高 %时，此项得0分6宣传品制作完成率15达100%达到目标值，得单项满分15分每比目标值低1%，扣 分；实际值比目标值低 %时，此项得0分7媒体正面曝光次数10达 次达到目标值，得单项满分10分每出现1次负面新闻，此项得0分8合作单位满意度10达 分达到目标值，得单项满分15分每比目标值少1分，扣 分；实际值比目标值低
4、分时，此项得0分本次考核总得分考核指标说明1推广活动数量的达成率推广活动数量的达成率=2广告投放费效比3合作单位满意度通过媒体、广告制作单位、发布合作单位调查问卷满意度评分来衡量2市场专员行为考核内容市场专员行为考核内容如下表所示。市场专员行为考核表姓名部门性别到职日期出勤奖惩奖勤迟到次数旷工次数产假事假病假婚假未打卡丧假通报批评加扣分出勤奖惩警告小过大过通报表扬嘉奖次数记小功次数记大功次数加扣分合计加扣分项目考核内容最高分数自行评分初核评分复核评分初核评语专业知识具有丰富之专业知识，并能充分发挥完成任务20具有相当之专业知识，能顺利完成任务1520具有一般之专业知识，能符合职责需要1015专
5、业知识不足，影响工作进展510缺乏专业知识，无成效可言05责任感有积极责任心，能彻底达成任务，可以放心交付工作20具有责任心，能顺利完成任务，可以交付工作1520尚有责任心，能如期完成任务1015责任心不强，需有人督促，方能完成工作510欠缺责任心，时时督促，亦不能如期完成工作05协调合作善于协调，能自动自发与人合作15复核评语乐意与人协调、顺利达成任务1215尚能与人合作，达成工作要求912协调不善，致使工作发生困难59无法与人协调，致使工作无法进行05工作态度无需督促，能主动自发做事15具有积极性，能自觉地完成任务1215基本上能积极工作912对工作不太热心59消极应付05发展潜力学识、涵
6、养俱优，极具发展潜力10具有相当之学识、涵养、具有发展潜力810稍有学识、涵养、可以培养训练58学识、涵养稍有不足，不适培养训练35欠缺学识、涵养、不具发展潜力03品德言行品行廉洁、言行诚信、守正不阿、足为楷模10品性诚实、言行规律810言行尚属正常、无越轨行为58固执己见、不易与人相处35品行不佳，言行粗暴03成本意识成本意识强烈、能积极节省，避免浪费10考核分数具备成本意识，尚能节省810尚具成本意识，尚能节省58缺乏成本意识，稍有浪费35成本意识欠缺，以致常有浪费03评定总分100评核等级评分人员签章特殊奖惩分 数理由考核结果 予以晋级，晋级至 级，工资晋至 元 保留原工资级别 予以通报
7、批评 予以降级，降至 级，工资降至 元四、考核方法1员工考核时间下一月的第1个工作日。2员工考核结果公布时间下一月的第3个工作日。3员工考核挂钩收入的额度月工资的20%，其中业绩考核额度占15%、行为考核额度占5%。4员工考核挂钩收入的计算公式Z=，公式中具体指标含义如下表所示。公式中具体指标含义指标含义A不同部门的业绩考核额度B行为考核额度C当月业绩考核指标X当月公司营业收入Y当月员工行为考核的分数Z当月员工考核挂钩收入的实际所得5员工考核挂钩收入的浮动限度为当月工资的80%140%。6员工挂钩收入的发放每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。五、考
8、核程序1业绩考核按考核标准由市场部、财务部根据当月市场专员的工作业绩、营业收入情况等相关数据统一执行。2行为考核由市场经理进行。六、考核结果1业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。2员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。3每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。4如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向人力资源部提出。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期12 销售专员绩效考核方案设计方案名称新产品推广销售考核方案受控状态编 号一、目
9、的为有效推广新产品，激励销售专员销售新产品的积极性，完成新产品销售目标，从而实现公司经营目标，特制定本方案。二、适用范围本方案适用于公司对销售专员推广销售新产品的考核。三、考核机构销售主管作为销售专员的直接上级负责考核销售专员的新产品推广销售工作，人力资源部、市场部等相关部门配合其工作，考核结果须由销售总监审批后方可执行。四、新产品推广考核指标设计公司销售部在人力资源部、市场部等相关部门的配合下，根据新产品销售相关工作内容，制定考核指标，具体指标极其说明如下表所示。新产品销售考核指标说明考核指标指标说明/公式权重（%）信息来源新产品销售额考核期内新产品销售合同签订的销售额15财务部新产品销售计
10、划完成率20销售部新产品市场占有率15销售部市场部新产品销售回款率10财务部新产品销售合同履约率10财务部新产品销售费用节省率10财务部新产品推广度进行市场调研，话访、电访、电子邮件、邮寄问卷等形式调查新产品被认知程度20市场部销售部五、新产品推广考核评分规定按照新产品推广销售的考核指标，结合公司的发展规划和销售目标，人力资源部会同销售部制定考核评分标准，具体如下表所示。新产品推广考核评分标准考核项目评分标准权重（%）新产品销售额1绩效目标值为 元2每低 元，减 分，每高 元，加 分3销售额低于 元，该项得分为015新产品销售计划完成率1绩效目标值为 %2每低 %减 分 3完成率低于 %，该项
11、得分为020新产品市场占有率1绩效目标值为 %2每低 %减 分，每高 %，加 分3新产品市场占有率低于 %，该项得分为015新产品销售回款率1绩效目标值为 %2每低 %减 分，每高 %，加 分3回款率低于 %，该项得分为010新产品销售合同履约率1绩效目标值为 %2每低 %减 分，每高 %，加 分3履约率低于 %，该项得分为010新产品销售费用节省率1绩效目标值为 %2每低 %减 分，每高 %，加 分3费用节省率低于 %，该项得分为010新产品推广度1绩效目标值为 %2每低 %减 分，每高 %，加 分3推广度低于 %，该项得分为020六、新产品推广考核结果运用1考核得分采取百分制的形式，人力资
12、源部汇总计算考核结果后，报销售总监审批。经审批通过后，考核结果向个人公开。2根据考核结果将销售专员进行强制排序，划分A、B、C、D、E五个等级，使销售专员的考核结接近正态分布以拉开考核结果，起到奖优罚劣的作用，详细请参照下表所示。新产品推广销售考核结果评级对照表综合评定等级ABCDE强制分布比例5%10%15%20%其余15%20%5%10%2考核结果可运用到销售专员的薪酬调整、晋升、培训等相关工作当中。新产品推广销售的考核结果对薪酬的调整影响如下表所示。新产品推广销售对销售专员的薪酬调整表部门人员比例评定等级薪酬调整5%10%A15%20%B其余C15%20%D5%10%E相关说明编制人员审
13、核人员批准人员编制日期审核日期批准日期13 大客户专员绩效考核方案设计方案名称大客户维护考核方案受控状态编 号一、目的与适用范围1目的为提高大客户专员的积极性，提高销售业绩，拓展市场份额，达到公司经营目标，特制定本方案。2适用范围大客户专员的绩效考核工作参照本方案办理。二、考核周期1月度考核考核时间为下月5日。2季度考核考核时间为季度后10日内。3年度考核考核时间为次年的1月10日内。三、制定考核评分表公司工作业绩、工作能力、工作态度三个方面全面考核大客户专员的工作绩效，制定考核指标与评分保准，大客户专员的绩效考核评分表如下。大客户专员绩效考核评分表考核项目考核指标权重评价标准评分工作业绩（7
14、0%）销售计划完成率20%1考核目标值为 %2每低 %，减 分3低于 %，该项考核记为0分大客户回款率15%1考核目标值为 %2每高 %，加 分，每低 %，减 分3低于 %，该项考核记为0分销售增长率5%1考核目标值为 %2每高于 %，加 分，每低于 %，减 分3低于 %，该项考核记为0分大客户满意度5%1考核目标值为 分2每高 分，加 分，每低 分，减 分3低于 分，该项考核记为0分大客户投诉次数5%1考核目标值为不超过 次2每高 次，减 分，每低 次，加 分3高于 次，该项考核记为0分大客户流失率5%1考核目标值为不超过 %2每高 %，减 分，每低 %，加 分3高于 %，该项考核记为0分大
15、客户新开发数5%1考核目标值为 个2每多 个，加 分，每少 个，减 分3少于 个，该项考核记为0分销售费用节省率10%1考核目标值为 %2每高 %，加 分，每低 %，减 分3低于 %，该项考核记为0分工作能力（10%）创新能力5%每增加一项有特色的服务内容，加 分沟通能力5%1能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通（5分）2能有效的化解矛盾（4分）3有一定的说服能力（3分）4能较清晰的表达自己的意见和想法（2分）5无法清楚表达自己的意见和想法（0分）工作态度（20%）考勤考纪5%1考核期间员工出勤率达到100%，得满分2迟到1次，扣1分（2次及以内）3考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为0分服
16、务态度5%每接到客户或公司内部的有效投诉1次扣 分工作责任心5%1除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作（5分）2自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（3分）3自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任（2分）4工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且工作态度极不认真（0分）学习意识5%1学习意识极强（5分）2学习意识强（3分）3学习意识较强（2分）4学习意识差（0分）四、考核实施1工作业绩考核工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算方法如下。（1）。（2）。（3）。（4）大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户
17、满意度调查获得。（5）大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数。（6）。（7）大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。（8）。2工作能力与工作态度考核工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施，由大客户主管进行考核评分，填写相应的考核评分表，经大客户经理审批后，人力资源部据此计算考核最终得分。五、考核结果1结果分级人力资源部汇总并计算考核得分，将考核结果分为优秀（90100分）、良好（8089分）、中等（7079分）、及格（6069分）、差（60分以下）5个等级。2考核面谈大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提出不足之处，制定工作改进计划。3
18、薪酬调整月度考核结果影响月度工资的发放，季度考核结果影响季度奖金的发放，年度考核影响年终奖的发放，具体请参照公司的薪酬制度。4其他考核结果可应用于职级调整、岗位调、培训等等方面，具体详情请参照公司的相关人事制度。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期14 直销专员绩效考核方案设计方案名称直销专员考核方案受控状态编 号一、目的与范围1目的为规范直销专员的考核工作，激发直销专员的潜力，提高个人销售业绩，从而实现公司的销售目标，特制定本方案。2适用范围本方案适用于公司直销部直销专员。二、考核原则1公平、公正、公开原则。2定性考核与定量考核相结合的原则。3以提高业绩为导向的原则。三、
19、考核频率及考核主体1考核频率（1）月度考核，当月绩效考核时间为次月5日。（2）年度考核，当年绩效考核时间为次年1月10日。2考核主体直销主管作为直销专员的直接上级对直销专员进行考核，人力资源部相关人员予以配合。 四、考核指标与评分标准根据公司对直销专员的工作要求，结构直销专员岗位的工作内容与工作特点，设置直销专员的考核指标与绩效目标值，具体请参照下表所示。直销专员考核评分表考核指标权重（%）目标值评分标准得分销售额30达到 元1每低 元减 分，每高 元加 分2当低于 元时，此项得分为0陌生拜访次数15 次1指对陌生客户的拜访 2每高 次加 分，每低 次减 分3当低于 次时，此项得分为0跟进拜访
20、次数5 次1指对陌生客户的第二次拜访2每高 次加 分，每低 次减 分3当低于 次时，此项得分为0销售增长率5达到 %12每高 %加 分，每低 %减 分3当低于 %时，此项得分为0销售费用率5不超过 %12每低 %加 分，每高 %减 分3当高于 %时，此项得分为0新增客户数5达到 个1每多 个加 分，每少 个减 分2当少于 个时，此项得分为0拜访成功率5达到 %12每高 %加 分，每低 %减 分3当低于 %时，此项得分为0样品管理10无破损、无遗失样品有破损、遗失现象，此项得分为0领导满意度10达到 分1领导满意度由直销总监根据其工作表现和工作能力进行评分2满意度每高 分加 分，每低 %减 分3
21、当满意度低于 分时，此项得分为0客户满意度10达到 分1客户满意度由直销部、市场部进行客户问卷调查获得2满意度每高 分加 分，每低 %减 分3当满意度低于 分时，此项得分为0总计备 注直销专员对公司产品知识的掌握情况、遵守公司规章制度情况的考核体现在领导满意度指标当中五、考核结果管理1考核结果评定考核得分采取百分制的形式，人力资源部根据主管的考核得分将考核结果一般分为优秀、良好、中等、及格、差等5个等级，具体如下表所示。直销专员考核结果对照表优秀良好中等及格差90100分8090（含）分7080（含）分60（含）70（含）分60分以下2考核结果运用（1）连续3个月考核结果都不及格者，公司予以再一次本岗培训的机会。（2）连续3个月考核结果都为优秀者，公司予以发布优秀奖，并提供晋升直销主管的培训机会。（3）累计销售额和积分达到相应额度时，可晋升更高级别的直销专员，并享有相应级别的提成比例，具体请参照直销专员的奖金提成计提方法。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期