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1、商业银行市场营销管理摘要：通过中外商业银行市场营销管理发展经过的比拟，找出我国商业银行市场营销管理的差距，为商业银行市场营销的进一步发展提供一些有益的借鉴。关键词：商业银行营销管理国际化营销1国外商业银行市场营销管理的发展经过1.1排挤阶段20世纪50年代中期以前，银行完全处于卖方市场，客户需要银行为其提供基本金融服务，银行产品经常出现供不应求的情况，客户为了使本人的需要得到知足，不得不向银行求助。著名营销学专家菲利普科特勒曾这样描绘：“银行大楼在人们的心目中如同希腊神殿，使人深深感遭到银行的重要和可靠，银行大楼内庄重威严，出纳员的脸上很少有笑容。主管贷款的银行高级职员在办公室安排借贷人坐在他
2、的大写字台前面一个比他本人低得多的凳子上，办公室的窗口开在这个银行高级职员的背后，阳光透过窗户照在孤立无援的顾客身上，这位顾客正在努力地诉讲着他(或她)为什么要借款的理由。这一切正是营销时代以前的银行的写照。此时，银行主动把握本人的经营，根本没必要去推销产品，这一阶段银行完全缺乏营销意识。1.2促销阶段到了20世纪50年代中后期，随着各种银行与非银行金融机构的纷纷独立，金融业竞争日益剧烈，改变了原有的银行垄断的局面，使其地位发生了动摇。于是，一些有远见的银行工作人员便开场寻找经营困难的原因，并逐步意识到银行业也需要开展营销。1958年举行的全美银行协会会议上，第一次公开提出了银行营销理念，扭转
3、了银行工作人员原先对营销观念的排挤态度，进而揭开了银行营销理论与实践的序幕。但这一时期营销人员的主要任务也只不过是做好广告宣传，吸引更多的客户到银行里来，以促进产品的销售。1.3友好服务阶段20世纪60年代，在经营经过中，银行家们认识到要吸引客户到银行来并不难，但要让客户与银行保持长久性的关系，成为银行的忠实客户则是一项艰辛的工作。经过深化研究发现，有些银行职员的工作态度存在较大问题，影响了银行与客户的关系，使一些客户离开了本银行。由此意识到，要留住客户必须提高服务质量，使客户得到喜悦与知足，于是银行营销步入了友好服务阶段。1.4金融创新阶段60年代末，一些银行家意识到，要想在竞争中立于不败之
4、地，银行必须向客户提供各种新型的金融产品以知足需求，于是银行便从创新角度出发开展营销工作。开场加强对客户需求的调查与购买行为的研究，设计出品种多样的金融产品以适应不同层次的客户的需求。如大额可转让定期存单、信誉卡业务、自动转账服务、共同基金以及透支便利等吸引了诸多的储蓄者与企业客户、扩大了银行的资金来源，提高了资金运用的灵敏性。但这一时期，银行家们并未从更深层次上认识到市场营销是一个系统工程，不仅仅是一两次创新，必须探求营造银行本身竞争优势的战略措施。1.5服务定位阶段由于金融产品不同于其它商品，没有专利权，一项新的金融产品推出后，很容易被模拟，开发产品的银行便失去了原有的优势。银行开场认识到
5、必须发展属于本人的特殊优势，提供有竞争力的、有别于别人的差异化服务。银行家们发现没有一家银行能向所有客户提供所需要的一切服务，因而银行的经营对象应该有所侧重，应将主要产品和服务集中于某一类客户，提高银行在该市场上的经营能力，争取更大的市场份额。于是20世纪70年代开场，银行营销进入了一个新阶段服务定位阶段。这个阶段，商业银行纷纷对整个金融市场进行细分，根据本身的资本实力与服务特长选择某一目的市场，希望本人在市场上为客户树立一个鲜明的公司形象，进而获得市场中的竞争优势。1.6系统营销阶段80年代，前沿的市场营销理论开场应用于商业银行经营管理。先进的商业银行发现，假如一家商业银行在广告、服务、创新
6、、定位等方面都很完善，但整体缺少一个健全的计划、控制管理体系，那么银行只能获得短暂的成功。长期的成功是建立在制度、组织和人力资源管理之上的。因而，从制度入手，进行一整套的营销分析、计划、执行、控制，使营销管理贯彻银行经营活动的全经过。2中国国有商业银行市场营销管理的发展经过2.1空白阶段从中国人民银行成立到1978年，我国采取的是单一式的银行体系和混合型的中央银行制度。全国实际上只要中国人民银行办理银行业务，其他银行和金融机构则承当着非银行业务或没有独立的银行业务，中国人民银行同时具有中央银行和商业银行双重职能。在“大一统银行体系中，实行统存统贷，统收统支，各级银行无条件承当着宏观经济平衡的作
7、用。在这种高度集中的计划金融体制下，根本没有任何营销意识的存在，处于空白阶段。2.2萌芽阶段1984年中国人民银行单独行使中央银行职能，1985年我国开场实行“统一计划，划分资金，实贷实存，互相融通的信贷资金管理体制，银行的经营主动性有所加强。1987年交通银行的重新组建揭开了银行业竞争的序幕，各大银行逐步认识到经营中存在的困难，开场寻求业务拓展的渠道，并向客户推销银行产品。但这一时期的银行营销主要体如今存款推销上，同时也开场有了一些产品创新，如1986年中国银行推出了信誉卡。2.3发展阶段1992年，我国提出要建立社会主义市场经济体制，使银行业经营发生了翻天覆地的变化。1994年政策性银行的
8、建立使专业银行开场向商业银行转轨，盈利性目的的追逐为银行营销机制的建立提供了内在动力，而金融机构的多样化、银行业务的综合化、客户需求的多样化、银行竞争的剧烈化给银行营销的发展带来了外部压力，而中国金融市场的日益完善则为银行开展营销活动开拓了广阔的空间。2.4创新阶段随着银行同业竞争的不断加剧，商业银行市场营销的重要性被进一步强调。十分是我国参加WTO后，外资银行进驻，其强大的经济实力、先进的经营水平、出色的营销能力，给所有中资银行造成了宏大的压力。以建设银行为例，近些年来对客户对市场的重视与日剧增，银行全员介入营销，每个客户均配备一名以上的客户经理，前、后台部门联动，提供全方位服务。同时，强调
9、整体营销观念，并根据实际情况整合资源，单独为某个客户设计个性化的营销服务方案。在服务手段、服务形式方面不断的创新，不断学习国际同行的先进做法。2.5国际化阶段我国参加WTO以后，随着金融市场开放程度的不断提高，商业银行国际化营销成为必然，制定出与国际接轨的商业银行市场营销策略将成为我国商业银行目前急需解决的问题。我国在允许大量外资银行进入中国市场的同时，中国国有商业银行开展海外业务也将会较少遭到限制，这样就能够解决中国商业银行在国外开设分支机构碰到的政策障碍和不平等的竞争待遇问题。中国商业银行能够直接到海外设立分支机构，介入国外市场的竞争，这就为国内一些经营状况良好的商业银行在国际金融市场上争取更广泛的生存空间创造了条件。同时国内企业走出国门的同时，也需要国内金融机构走出去为它们提供服务。所以，中国银行的国际化营销将成为必然趋势。参考资料：1郝渊晓商业银行营销管理学M科学出版社.2004年2赵辉商业银行市场营销策略中国金融出版社M.2003年搜索更多相关主题的帖子:毕业论文管理市场营销市场营销管理