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1、成功商务会谈的语言技巧成功商务会谈的语言技巧在商务会谈经过中，经常会因各种各样的原因，使会谈双方僵持不下、互不相让。应该讲，这种现象是比拟客观和正常的，诸如互相猜疑、意见分歧、剧烈争论等现象，在争取利益的较量中也比拟常见。下面是我为大家采集关于成功商务会谈的语言技巧，欢迎借鉴参考。一、成功的商务会谈都是会谈双方出色运用语言艺术的结果1、无声语言商务会谈中，会谈者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在会谈经过中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默能够获得意想不到的效果2、方式婉转会谈中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他本
2、人的观点。在这种情况下，会谈对手有被尊重的感觉，他就会以为反对这个方案就是反对他本人，因此容易达成一致，获得会谈成功。3、针对性强在商务会谈中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为会谈的障碍。针对不同的商品、会谈内容、会谈场合、会谈对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑会谈对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。4、灵敏应变会谈经过中往往会碰到一些意想不到的尴尬事情，要求会谈者具有灵敏的语言应变能力，与应急手段相联络，巧妙地摆脱窘境。当碰到对手逼你立即作出选择时，你若是讲：让我想一想之类的语言，会被对方以为缺乏主见，进而在心理
3、上处于劣势。此时你能够看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，我得与一个约定的朋友通，请稍等五分钟。于是，你便很得体地博得了五分钟的时间。二、商务会谈必备职业心态商务会谈的基本功能够总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。1、亲身露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。2、保持沉默在紧张的会谈中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍耐。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒本人，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。3、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请对手或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好
4、处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。4、耐心等待时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正由于如此，我经常在等待，等待别人冷静下来，等待问题本身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒本人有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。5、适度敏感莱夫隆公司的创始、已经逝世的查尔斯?莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华?麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。
5、他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化装品巨头华丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道：当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白。可是莱夫隆讲的第一句话却是：你觉得这间办公室很难看，是吧?麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开场，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。我知道你觉得难看，莱夫隆坚持道：没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会以为这间房子布置得很漂亮。三、在会谈中旗开得胜会谈就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。会谈的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情
6、况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售会谈(powersalesnegotiating)则完全不同。它教你怎样在会谈桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售会谈高手。跟下棋一样，运用强力销售会谈技巧必须遵守一套规则。会谈和下棋最大的区别在于，会谈时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为棋局。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用
7、在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的会谈留有周旋的余地。会谈经过中，你总能够降低价格，但决不可能抬高价格。因而，你应当要求最佳报价价位(maximumplausibleposition，简称MPP)，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对本人有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有过失。假如你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，假如你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，假如对方
8、不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。假如你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵敏性。假如买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么会谈还未开场结局就已注定。你能够通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价：一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，可以以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。这样，买方可能会想：要价太高了，但看来还能够谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目的价格为支点。对方的报价比你的目的价格低多少，你的最初报价就应比你的目的
9、价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开场应报价1.80美元。假如会谈的最终结果是折中价格，你就到达了目的。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有其它办法，这也不失为上策。2、中局：保持优势当会谈进入中期后，要谈的问题变得愈加明晰。这时会谈不能出现对抗性情绪，这点很重要。由于此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。假如双方的立场背道而驰，你千万不要力争!力争只会促使买方证实本人立场是正确的。最好是开场时赞同买方观点，然后运用觉得，原来觉得和最后发现(feel,feltandfound)这
10、种先退后进的方法扭转局面。买方出人意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出考虑的时间。例如，假如买方讲：我听讲你们货运部有问题，你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。假如你讲：我非常理解你对此的心情。很多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。如今象通用汽车(GeneralMotors)等大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么?我们让买方仔细观察后，他们总发现?在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在会谈中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。假如你在销售叉车，近期卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30
11、天送货。后来该连锁店的业务经理打讲：我们商店提早完工了，所以想提早开张。你能否提早到下星期三将叉车送来?尽管你的第一反响很可能是回答好的，但建议你用交易法。你能够跟这位业务经理讲：老实讲，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，假如我们能替你做到，你能为我们做些什么?强调这一点能阻止对方的软磨硬泡。假如买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。3、终局：博得忠实步步为营(nibbling)是一种重要方法，由于它能到达两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。或许你们销售的是包装设
12、备。你正试图讲服客户购买最新型号的设备，但他执意不肯。你犹豫了，但又重拾自信心坚定下来，拟在告别前再做尝试。于是，在对所有其它要点达成一致之后，你开口道：我们可否再看一下我们的最新型号?我并不是向谁都推荐这台设备的，但考虑到你们的生产量和发展潜力，我想你们还是买新型的好，每月只不太多投资500美元嘛。这样你很可能会听到对方讲：好吧，假如你觉得很重要，我们就买吧。博得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售会谈高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，由于重
13、要的并不是你让步多少，而是让步的机会。你可能会讲：价格我们是不能再变了，但我们能够在其它方面谈一下。假如你接受这个价格，我能够亲身监督安装，保证一切顺利。或许你本来就是这样打算的，但如今你找对了机会，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：假如这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得本人在会谈中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么不能一开场就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。假如你在会谈结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只要一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙会谈技巧的强力型销售会谈人员，你应能自若地控制整个会谈经过，直到最后一刻。