采购管理实务习题答案.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流采购管理实务习题答案.精品文档.第一章练习答案一、单项选择题1.A2. A3 D4 B5 A6 D7 B8 B9 A10 B11 D12 D13 A14 B15 A二、多项选择题1ABDE.2BC.3ABCDE.4 ABCDE.5 ABE.6 BCDE.7 BCDE.8 ABCD.9 ABDE.10E三、简答题1答：. 所谓采购，一般是指从多个对象中选择购买自己所需要的物品。这里所谓对象，既可以是市场、厂家、商店，也可以是物品。2.答：. 工业采购通常是指企业为了经营或生产所需产品和服务而付出一定价格同外部进行的业务活动。3.答： 消费采购与

2、工业采购有很大的不同，消费采购活动是个人行为，而工业采购活动通常是通过机关、企业等机构的集体行为。4答：. 有形采购是指对有形物品的采购；无形采购主要是指咨询服务采购和技术采购，或是采购设备时附带的服务。一般无形采购包括技术、服务和工程发包。5答. （1）以需定进的原则; （2）注重质量原则; （3）资金安全原则; （4）经济核算原则; （5）信守合同原则6答. 采购的基本步骤: （1）确认需求; （2）需求说明; （3）选择可能的供应来源; （4）适宜价格的决定; （5）订单安排; （6）订单追踪与稽核; （7）核对发票; （8）不符与退货处理; （9）结案; （10）记录与档案维护. 采购

3、流程:采购申请商选择供应商价格谈判签发订单跟踪订单接受货物质量验收划拨货款确认发票7答：.采购的任务: （1）提高质量; （2）控制成本; （3）建立供应配套体系; （4）与供应商建立合作关系; （5）.树立企业形象; （6）信息管理. 采购的作用: （1）直接作用; （2）.间接作用; （3）.杠杆作用8答：. 电子自动订货系统(Electronic Ordering System，EOS)是指企业利用通信网络(VAN或互联网)和终端设备在线联机(ONLINE)方式进行订货作业和订货信息交换的系统。9.答： （1）集中化（2）职能化（3）专业化（4）电子商务化（5）自动化（6）注重成本管理1

4、0答：.参考答案：世界上越来越多的企业开始重新认识采购，并认识到在供应链的各环节中，采购是首要因素之一。节约庞大的采购资金，等于间接增加剩余价值，增强产品竞争力。因而，越来越多的企业积极研究和探索如何最大限度地节约采购成本，实施更有效的策略来管理采购第二章练习答案一、单项选择题1 C2. D3 D4 D5 D6 D7B8 D9 C10 B11 B12 A13 B14 C15 C二、多项选择题1BDE.2ABD.3ABDE.4ADE.5ABCE.6ABCD.7 ABCD.8 ABCD.9ABCE.10CDE三、简答题1.答：（1）分散的采购结构。（2）集中的采购结构。（3）集中分散的采购组织结构

5、。表 集中型采购组织的优缺点优 点缺 点规模效应上下级之间的抱怨标准化，有利于采购战略的实施对系统的反抗有利于财务管理丧失机会 有利于评估，有利于监督 过高的管理费用有利于采用信息技术与系统 对市场的反应较慢2答：采购管理组织的设立主要是为了配合企业的生产或其他经营目标以及与其他部门相协调配合。采购组织的合理设计是指将采购组织内部的部门专业化、具体化，也就是将采购部门应负责的各项功能组织起来，并以分工方式建立不同的部门来加以执行。采购组织的设计涉及很多活动，但是首要的工作还是明确战略、组织和职责之间的关系。设计时按下列原则进行：（1）目标可行原则 （2）合理分工原则 （3）统一指挥的原则 （4

6、）管理幅度原则 （5）权责相符原则3答：.采购组织的职责：(1)组织与工作职责的制定。 (2)商品结构的制定(大组、小组、商品群、价格带、品项数等)。 (3)采购作业规范手册的编制与更新。 (4)拟定全国品牌采购条件、年度采购计划。 (5)统一订货与结算商品的处理。 (6)定期召开全国联合采购会议，加强地区采购部与全国采购本部、地区采购部与地区采购部之间的交流。(9)协助新开张分店地方性商品的采购工作。(10)协调财务部门，确保全国联合采购供应商的“绿色通道”。(11)辅导各分店的采购工作。(12)分析各分店商品结构，并给予各分店建议或指导。(13)协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件。(1

7、4)制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购控制流程，确保公司的采购活动能够满足来自生产部门、市场部门、公司内部的各种采购要求。(15)通过人员培训和组织调整，控制采购的合同风险和法律风险，杜绝来自公司内外的、对采购流程的侵犯，提高采购部门的纯洁性。4答：分为两大类：(1)分权式组织结构 (2)集权式组织结构。5答：分散型采购组织的特点：每个经营单位的负责人对他自己的财务后果负责，分支机构采购服务的客户满薏度不断提高。总部通常以“参谋” (而不是直线职能)的角色或以内部咨询机构的名义进行监督，制定合作政策，消除部门间的障碍，最终成为各分支机构间的沟通桥梁。因此，每个经营单位的管理者

8、要对所有的采购活动负完全责任。 这种组织的缺点之一是不同的经营单位可能会与同一个供应商就同一种产品进行谈判，结果达成了不同的采购条件。当供应商的能力吃紧时，经营单位相互之间会成为真正的竞争对手。6.答：集权式组织结构的特点：规模经济效益、采购业务的协调和采购业务的控制。7.答： 集中分散的采购组织特点：在一些主要的制造企业中，在公司一级的层次上存在着公司采购部门，然而独立的经营单位也进行战略和战术采购活动。在这种情况下，公司的采购部门通常处理与采购程序和方针的设计相关的问题。此外，它也会进行审计，但一般是在经营单位的管理层要求它这样做的时候。8.答： 组合结构特点：自愿配合。在这种情况下，经营

9、公司的采购部门之间会发生相当可观的信息交换。以这些数据为基础，每一个经营单位可以自由决定是参与(公司)合同还是单独运作。合同由采购协调委员会(或商品小组)进行准备，其中提及了最大的用户。领先购买。在这种情况下，对一种特定类型的商品的需要量最大的经营单位承担了与供应商就公司合同进行洽谈的责任。经营单位从所有其他单位收集全部的有关数据并同供应商进行谈判，每一个单独的经营单位参照适当的合同条件直接向供应商定期发出订单。领先设计。这种形式的组合其根本指导原则是共同设计对于特定的产品或部件的设计负责的经营单位或部门(先行部门)，也对与供应商就所有的物料和部件签订合同负责。9.答： 决定采购管理组织集中或

10、分散的标准和因素有：采购需求的通用性、地理位置、供应市场结构、潜在的节约、所需的专门技术、价格波动、客户需求。10.答： 对采购人员的要求：(1)采购人员应该是懂技术的、理智型的购买者。出色的采购人员是懂技术的，他们对所需设备的性能、原材料的质量、零部件的规格以及供应者提供的产品是否符合质量要求等都心中有数；他们不是盲目型，也不是冲动型的购买者，而是理智型的购买者；他们对产品的质量要求比较严格，供货要求适时，特别强调售后服务是否跟得上，而很少受情感因素的影响。只有这样，才能保证采购进来的货物能物有所值、物有所用。(2)采购人员应该是具有协作精神、目光长远的人。采购的目的不仅是买货，而是运用货物

11、具有的功能。所以采购人员需要具备协作精神，积极地保持与生产、技术、财务人员的联系，从而分析研究货物的性能，掌握货物的价值，使自己对采购行为做出的判断不仅限于眼前，而是让企业站在更高角度，真正做到采购回的货物能够物尽其用。(3)作为采购部的员工必须对公司绝对忠诚，不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会，违者将按公司有关规定处理。(2)采购人员必须具备丰富的商品知识，慎重选择商品，建立商品组织，控制商品结构，清除滞销商品，经常引进新商品，维持商品的快速周转及新鲜度。(3)采购人员应建立稳定的采购渠道，寻找充足的货源，避免脱销。（4)采购人员必须适时开发新商品。(5)采购人员应经常做市场调查，掌握竞

12、争对手的商品构成、价格策略、促销手段等并采取相应对策。第三章练习答案一、单项选择题1A.2 D3 A4 A5 B6 A7 A8 A9 A10 C11 B12 D13 B14 B15 B二、多项选择题1ABCD.2AE.3ABDE.4ABCD.5BC.6ABCD.7ABCE.8三、简答题1. 答：采购流程是采购活动的全部操作过程，是采购人员从事采购活动的执行标准和业务规范.2.采购的基本流程是什么？答：（1）确认需求；（2）.需求说明；（3）选择供应商；（4）价格和采购条件的确定； （5）发出订单；（6）订单追踪与催货；（7）验收；（8）核对发票；（9）不符与退货处理3.答：采购流程设计要注意的

13、问题是什么？答：（1）采购结构应与采购数量、种类、区域相匹配；（2）先后顺序及时效控制；（3）关键点设置；（4）利、责任或者任务的划分；（5）避免作业流程中发生摩擦、重复与混乱；（6）采购流程应反映集体决策的思想；（7）配合作业方式的改善。4编写采购计划的目的是什么？ 答：（1）预计物料需用时间与数量，防止供应中断，影响产销活动。（2）)避免物料储存过多，积压资金以及占用堆积的空间。（3）)配合企业生产计划与资金调度。（4）)使采购部门事先准备，选择有利时机购入物料。（5）)确定物料耗用标准，以便管制物料采购数量及成本。5. 简述采购准备认证计划。答：准备认证计划：这是整个采购认证工作的起点，

14、是采购计划的第一步，也是非常重要的步，它主要包括以下五个方面内容。 （1）采购人员在拟定采购计划，与供应商接触之前，要熟悉认证的物料项目，包括该物料项目涉及的专业知识范围、认证的经验需求以及目前的供应状况。（2）熟悉采购批量需求（3）掌握余量需求（4）准备认证环境资料（5）制定认证计划说明书6.答：(1)制作订单。拥有采购信息管理系统的企业，订单人员直接在信息系统中生成订单，在其他情况下，需要订单制作者自选编排打印。订单人员只需在标准合同中填写相关参数(物料名称代码、单位、数量、单价、总价、交货期等)及一些特殊说明书后，即完成制作合同操作。(2)审批订单。（3）询价单的递交与评审。（4）合同的

15、签订、验收及付款程序。（5）履约保证金。7.答：(1)货物清点环节的管理；(2)包装、装卸、搬运上车的管理；(3)运输环节的管理；(4)验收入库环节的管理；(5) 物料检验标准；(6) 检验方式。8.答：进货管理原则：(1)进货方式选择原则；(2) 安全第一原则；(3) 成本效益统一原则；(4) 总成本最低的原则；(5)9.答： 进货管理评价：(1)质量指标；(2) 成本指标；(3)供应指标；(4)服务指标10.答：进货管理评价的服务指标有：(1)反应表现。(2)沟通手段。(3)合作态度。(4)共同改进。(5)售后服务。(6)参与开发。(7)其他支持。第四章练习答案一、单项选择题1C2A. 3

16、 C4 C5 A6 D7 D8 B9 A10 D11 B12 D 13 A14 A15 D二、多项选择题1CDE.2ABCD.3ACD.4BD. 5 BCD.6ABCD.7AB.8BE.9ABCE.10ABCE三、简答题1.答：政府采购也称公共采购，是指各级国家机关和实行预算管理的党政组织、社会团体、事业单位，使用财政性资金在政府的管理和监督下，采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。特点：(1)资金来源的公共性；(2)采购主体的特定性；(3)采购活动的非营利性；(4)政府采购的社会性；(5)采购对象的广泛性；(6)行政性；(7)规范性；(8)影响力大。2

17、.答：政府采购的原则是：(1).公开、公平、公正和有效竞争的原则；(2)物有所值原则；(3)推动国内竞争促进产业发展原则；(4)反腐倡廉原则；(5)支持政府其他政策的原则。3.答： 政府采购的客体是：货物、工程、服务。4.答： 政府采购的模式有：(1).集中采购模式； (2).分散采购模式；(3)半集中和半分散采购模式5.答： 政府采购的管理体系：(1).主管机构；(2)法律体系；(3).政府采购模式；(4)质疑和申诉机制；(5)采购官员管理；(6)采购信息管理；(7)中央和地方关系；(8).国际事务。6.答：招标采购中存在的问题：对项目型采购招标困难，没有统一的评价标准，所以难以进入正常的招

18、标程序；是实时性不好，因为从做计划上报到真正开始招标，过程可能历经几个月，而有些产品更新换代可能很快，此时，可能招标产品在市场上已经过时了；是有些操作环节还不科学，需要人为沟通的较多，这就容易缺乏公正性；有些参与投标的公司有抬标、围标行为，失去了招标的意义；招标后兑现不了标书出现弃标；与客户串通一气以低就高，以次充好；单线以价格制胜，会降低后续的服务要求，因为服务往往在标书中不好体现；整个中标后的执行过程缺少有效监督，招标公司力不从心，而用户方自己又做不了主。7、答：电子商务采购的主要特点是：（1）公开性。由于互联网有公开性的特点，全世界都可以看到采购，方的招标公告，谁都可以前来投标。（2）广

19、泛性网络没有边界，所有的供应商都可以向采购方投标，采购方也可以调查所有的供应商。（3）交互性电子商务采购过程中，采购方与供应商的网上联系非常方便，可以通过电子邮件或聊天的方式进行信息交流。（4）网上操作可以节省大量人工业务环节，省人、省时间、省工作量，总成本最小。（5）高速度 ，网上信息传输既方便，速度又快。8.答： 电子商务采购的基本流程：1)建立企业内部网、管理信息系统，实现业务数据的计算机管理；2)建立企业的电子商务网站，在电子商务网站的功能中，应当有电子商务采购的功能；3)利用电子商务网站和企业内部网络收集企业内部各个单位的采购申请；4)对企业内部的采购申请进行统计整理，形成采购招标任

20、务；5)针对既定的电子商务采购任务进行网上采购的策划和计划；6)进行网上采购的实施9答：采购的实施如下：设计采购招标书；发布招标公告；各个供应商编写投标书，向采购方的电子商务网站投标；采购方收集投标书，并且进行供应商调查和信息联系；组织评标小组，进行评标；把评估结果在网上公布；通知中标单位，订立采购合同采购合同实施。10. 邀请招标有哪些优缺点？答：邀请招标的优点(1)节省时间和费用。因无须登报或公告，时间和费用比较节省。已知供应厂商，又可以节省资料搜集及规范设计等的时间和费用，省去了大量的开标、评标工作，有利于提高工作效率，工作量可大幅度降低。(2)比较公平。因为是基于同一条件邀请单位投标竞

21、价，所以机会均等。虽然不像公开招标那样不限制投标单价数量，但公平竞争的本质相同，只是竞争程度较低而已。(3)减少徇私舞弊。邀请招标虽然可以事先了解可能参加报价的单位，但因仍须竞争才能决定，因此可以减少徇私舞弊。(4)供求双方能够进行更为灵活的谈判。(5)竞争性谈判采购还具有其他任何采购方式所不能具备的一个优点，即这种采购方式能够激励供应商将自己的高科技应用到采购商品之中，同时又能转移采购风险。竞争性谈判采购既能体现充分竞争，又能体现灵活协商，逐渐成为占主导地位的采购方式。邀请招标的缺点(1)可能串通投标。邀请招标串通投标的机会较大，很可能事先分配或轮流供应，而不能做到真正竞价或合理报价。尤其当

22、投标单位规模不一时，竞争能力必有差异，可能出现弱肉强食、被大企业操纵的局面。(2)可能造成抢标。虽然投标单位报价竞标，也很有可能造成恶性抢标。恶性抢标是指有些单位以超低价格中标，然后以牺牲押金的方式争取时间，在最后时刻毁约，在重购时通过串通投标获得更多的利益。 (3)规格不一。由于可能由多家分配或轮流得标，所以供应的规格会有所差异，以致影响生产效率，增加损耗，并使维修更加困难。第五章练习答案一、单项选择题1 B2 A3D. 4 D5C.6 A7 B8 D9 B10 A11 B12 A13 B14 D15 A二、多项选择题1. A BCD. 2.BCDE. 3.BCDE. 4.ABCD. 5.D

23、E. 6ACD 7BDE 8ABC 9BCDE 10CD三、简答题1答：质量是反映实体(产品、过程或活动等)满足明确和隐含需要的能力的特性总和. 质量是客户要求被满足的程度。当供应商和消费者对产品的要求达成一致并且要求被满足，就认为产品或服务满足质量要求。采购质量应当是属于质量这个大范畴内的一个部分，采购质量是指与采购活动相关的质量问题，采购质量的好坏直接影响到企业最终产品的质量。2答：质量管理是为保证和提高产品质量所进行的调查、计划、组织、协调、控制、检查、处理及信息反馈等各项活动的总称，它的实质是通过企业一系列的管理工作来保证和提高产品质量，从而让用户满意和放心。3答：采购质量管理的作用

24、1.采购质量关系到企业生死存亡 采购质量管理是采购管理工作的重要内容。采购质量管理水平的高低直接影响到物料使用部门能否生产出合格的产品，消费者能否购买企业的产品，这是企业生死攸关的大问题。 2.对供应商的质量管理采购质量管理的重点是对供应商的质量管理，传统的采购政策和程序往往基于这样一个观点，即采购方和供应商之间的竞争关系是双方关系的核心，供应商对质量进行改进是因为担心其他的供应商会提供更高的质量、更优惠的价格、更好的运输条件以及更优质的服务来吸引采购方，而且采购方更换供应商是不需要付出代价的，多货源的定货方式既可以保证供应的安全，又可以对供应商加以控制。从采购质量的角度来看，质量无疑是采购供

25、应主要考虑的标准，找到高质量的供应商很难，而要找到能不断改进质量的供应商就更难。实际上，它需要采购部门的人员在进行广泛调查的基础上，才能够找到，才能与供应商一起努力，不断地改进质量。因此，对同品种的产品实行多货源定货，频繁更换供应商以及经常去询价等，都是不现实的。4答：采购质量管理的主要内容是对采购部门本身的质量管理，其次是供应商的质量保证，包括供应商质量评估以及建立质量保证体系、采购认证体系等，最终建立采购质量管理保证体系。因此，采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商质量评估和认证，从而建立采购管理质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。5答：所谓标准就是对具

26、有多样性和重复性的事物，在一定范围所作的统一规定，并经过一定的批准程序，以特定的形式颁布的规范和法规。其制定标准和贯彻标准的活动过程称为标准化。6答：库存是一种暂时处于闲置状态的应用于将来的资源。设置库存的目的是预防不确定性的、随机的资源需求变化，保持生产的连续性、稳定性，以经济批量订货。库存按照作用分为：(1)周转库存 为了降低采购成本或生产成本，进行批量性采购或批量性生产，由此生产批量性周期库存，称之为周转库存，平均周转库存量等于92，其中9为订货批量。(2)安全库存 为了解决因需求不正常变化引起的缺料，而设置一定数量的库存，称之为安全库存。(3)调节库存 用于调节供需不平衡而设置的库存，

27、称之为调节库存。7答：库存控制的原则 1，经济效益原则企业进行库存控制的主要目的是为了获得良好的经济效益。它包括确定合理的订货时间和订货数量。总费用成本包括每次订购成本、购入货物成本、存货成本(存货资金应计利息、保险费、仓库保管费、存货损耗费)和缺货成本(供应中断而使产生经营上的需要不能满足所造成的经济上的各种损失。2完整性原则企业的存货必须保证企业生产所需的各项物资的供应，既要有适量的原材料的储备，又要有一定的辅助材料、生产器具、燃料等的储备，不能因为采购量小或物资的价值量小而想当然地认为可以临时购置，瞬间的环境变化可能完全改变采购的条件。3，安全原则企业在进行库存控制管理过程中，要确保库存

28、物资账实相符、质量稳定，不应使货物在储备中质量下降，如由一级品质变成二级品质、二级品质变成次品，甚至一堆垃圾等。从而使企业的有效资产迅速减少，直接影响到企业的经济效益。由于库存货物收发频繁，经常出库、入库及存储，容易导致在库存中发生计量误差、检查疏忽、自然损耗、非法侵占、被盗丢失等现象。因此，企业的库存控制必须加强安全意识，确保库存的安全。4.时效性原则对库存的物资要进行经常的检查、及时的更新，特别是对于保险储备物资。企业制订物资供应计划之后，企业的日常生产品经营活动所消耗的物资主要是经常性储备。只有当发生无法意料的事情时，企业才能用保险储备；8答：定期订购是指预先定一个订购时间，按照固定的时

29、间间隔检查储备量，并随即提出订购，补充至一定数量。所以，这种方法订购时间固定，而每次订购数量不确定，按照实际储备量情况而定。计算公式如下：订购量=平均每日需用量（订购时间+订购间隔）+保险储备量-实际库存量-订购余额9答：所谓ABC分类管理就是按照ABC三类，分别实行分品种重点管理方法。库存品种繁多，尤其是大中型企业的库存往往多达上万种甚至十几万种。实际上，有的库存尽管品种数量很少，但金额巨大，如果管理不善，将给企业造成极大的损失。相反，有的库存虽然品种繁多，但金额较小，即使管理中出现一些问题，也不至于对企业产生较大影响。因此，无论是从能力还是从经济角度，企业均不可能、也没有必要对所有库存不分

30、主次，严加管理。ABC分类管理法正是基于这一考虑而提出的，其目的在于使企业分清层次，突出重点，提高企业管理库存资金的整体效果。10答：准时制(just in time简称JIT )是20世纪80年代中期由日本丰田汽车公司首创，准时制(JIT)优点是可以避免库存积压，减少资金占用利息，还可以节省仓库建设投资和仓库管理费用。其基本原理是：（1）产品生产按照生产流程，各工序之间紧密配合，严格按生产进度时间表规定的生产节拍进行。（2）根据市场需要，以最终产品的生产数量为基础，推动各有关工序的生产活动，按生产流程相反方向，计算各工序每天需要的零部件和材料的品名与数量。（3）各道工序严格按下道工序的需要进

31、行生产，并准时按完成的在制品交下道工序。因此，在各道工序上，最多有一天的在制品库存，或甚至几乎等于零；（4）外购零部件和材料严格按各工序需用数量由协作厂和供应商在每天开工前堆时送达指定的生产钱。因此，在各道工序，外购零部件和材料最多有一天的库存，甚至等于零。 实行准时生产制度，厂内物资流通与产品牛产流程在时间和数量上同步进行，密切配合，使原材料、零部件、在制品和产品的库存减少到最低限度，几乎接近于零。第六章练习答案一、单项选择题1 A2 A3 A4 A5 B6 C7 A8 A9 A10 D11 D12 A13 C14 C15 B二、多项选择题1ABCD.2ABDE.3BE.4CDE.5 ABD

32、E.ABCD.7ACD.8ABCE.9 ABCE.10ABC三、简答题1.答：（1)采购谈判是为了最终获取本单位或部门的所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。（2)采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对采购者来说，当然是希望以最低的价格或者最经济的价格获得所需商品。（3)采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。（4)采购谈判蕴涵了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。双方都希望最终能够达成协议，这是合作的一面；但各方同时又希望通过协议能够获得尽可能多的利益，这是冲突的一面。正是由于买卖

33、双方的这种对立统一关系，才体现出采购谈判的重要性，以及在谈判中选用适当策略和技巧的必要性。2.答：谈判流程：采购谈判的准备、正式谈判、检查确认阶段3.答：谈判的内容：（1)产品条件谈判 采购的主角是产品或原材料，因此，谈判的内容道先是关于产品的有关条件的谈判。产品条件谈判有的复杂，有的简单，主要决定于采购方购买产品的数量和产品的品种、型号。对于采购方来说，如果购买的产品数量少，品种单一，产品条件谈判就比较简单；如果采购的产品数量多，品种型号也多的情况下，产品条件谈判就比较复杂。一般来说，产品条件谈判内容包括：产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。 （2)价格条件

34、谈判 价格条件谈判是采购谈判的中心内容，是谈判双方最为关心的问题，通常，双方都会进行反复的讨价还价，最后才能敲定成交价格。价格条件谈判也包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等条件的谈判。 （3)其他条件谈判 除了产品条件和价格条件谈判外，还有交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等其他条件的谈判。见表.表谈判内容采购谈判内容 具体条款质量方面 产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、模具的寿命和产能、包装材料的要求、供应商出厂检验的标准和质量报告内容、采购方进货检验的标准、每批交货允许的次品率、目标次品率、拒收的条件和程序等。交货方面

35、 交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、标准包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等。价格方面 产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、折扣比例、价格条款、运费、保险费、进口关税、付款条件等。此外还包括：供应商的成本开支范围协议；交货时间表与交货要求；预期的产品与服务质量水平；技术支持与协助，合同交易量；向买方承诺的生产能力；对买方需要的反应；物料前置时间；违约惩罚；合同期限与更新包装要求；损失赔偿责任；支付条件；运输方式、运输责任等。4.答： 谈判中可运用的谈判技巧有：（1)报价的技巧；（2)还价技巧5答：物流采购渠道是指与物流相关的各种社会产品的来源，即到哪里

36、去采购物资，向谁去采购的物资。由于物资来自国内生产、国外进口、国家储备以及社会潜在物资的利用等若干方面，因此，市场采购必然反映出多渠道、多方面的特点。6.答：（1)系统原则（2)量力而行的原则（3)民主原则（4)讲究效益原则7. 答：谈判策略：（1)投石问路策略、（2)情感沟通策略、（3)货比三家策略、（4)声东击西策略、（5)最后通牒策略、（6)其他谈判略策8.答： 还价技巧：在报价结束之后，双方就会进入讨价还价的胶着状态，开始一场价格和其他问题的拉锯战，这个过程是漫长而重要的，要求谈判者必须始终要保持谈判的高昂热情、冷静的头脑与灵敏的应变能力，当然还要掌握相应的还价技巧。(1)还价要有弹性

37、。(2)化零为整。(3)过关斩将。(4)压迫降价。(5)敲山震虎。9.答：所谓投石问路策略，就是在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格方面太不了解时，买方主动地摆出各种问题，并引导对方去做较为全面的回答，然后，从中获得有用的信息资料。这种策略一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争得主动。10.答：谈判应以成本而不是以价格为中心，采购谈判以成本为基础能产生上好的协议。价格谈判不光为了和供应商达成成本上的共识，还要看双方对利润是否都满意如果想以成本为基础的谈判达成协议，必须做到以下几方面： (1)供应商成本的构成

38、 要了解供应商的成本构成，应该做成本分类和成本分析，这可帮助供应商定出公平的价格。成本包括直接成本、间接成本和总体行政费用。直接成本又分直接劳工和直接物料成本；间接成本可分工程日常费用、生产日常费用；有时也可把成本分为固定和变动成本两种。 (2)信任和诚意 充分的信任和合作是了解供应商成本和价格的第二卜重要因素，如能做到这一点，供应商往往愿意将有关账目出示给采购方看，当然这需要预先签订保密协议。相互信任的另一好处在于双方有讨论成本降低的可能性，成本降低的可通过产品或工艺品的改造来实现，也称价值工程。 (3)理解行业的规范 每个行业在长期的发展过程中为维护市场秩序、保护各方面的利益，都会形成一些

39、约束市场参与者行为的行规。如对货款交付日期的约定，退货条件的约定等，可谓是约定俗成，人人遵守，这还有利于简化谈判过程。而对供应商行业竞争程度的了解也至关重要，有多少商家能提供相似的产品?一个产品是否只有极少数的供应商?这都直接影响供应商的利润率。 (4)制订目标价格 采购方必须了解供应商所在的行业，以及相关的产品和服务的成本信息，这样就能在谈判之前估算出对方的成本，制订出切合实际的目标价格。第七章练习答案一、单项选择题1 C2 D3 D4CBDDA10 C11B12 C13 B14 C15 D将4非常特殊和独特的MRO（过度的或非常特殊的）项目一般处于MRO与供应链采购关系图的（）部分。A左上

40、象限B左下象限C右上象限D右下象限二、多项选择题1ABD.2ABCE.3 AB.4ABDE.5CE.6CD.7ABCE.8AD.9AC.10AC.三、简答题1. 答：外包(Outsourcing)，英文一词的直译是“外部寻源”，指企业整合利用其外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式。意义：(1)利用外包战略，公司可以集中有限的资源，建立自己的核心竞争力，并使其不断得到提升，进而构筑公司所在行业的进入壁垒，从而确保公司能够长期获得高额利润，并引导行业朝着有利于企业自身的方向发展。(2)利用外包战略可以减小公司的规模，

41、精简公司组织，从而减轻由于规模膨胀而造成的组织反应迟钝，缺乏创新精神的问题，使组织更加灵活地进行竞争。公司要想在激烈变化的环境里实现成长，就必须尽量控制其规模，以确保公司灵活反应的能力，外包战略在该方面具有非常重要的意义。可以预料，在相当长的时期内，这种为适应竞争而精简公司组织模式的外包会有很大的持续发展。(3)能降低风险或与合作伙伴共同分担风险。2.答：分包：主承包商就合同中某些部分工作向其他承包商进行招标。MRO，是英文Maintenance、RepairandOperations三个词的缩写，指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修，保证其运行所需要的非生产性物料，这些物料可能

42、是用于设备保养、维修的备品备件，也可能是保证企业正常运行的相关设备，耗材等物资。3.答：供应商管理：所谓供应商管理就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作总称。其中，了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。供应商管理的目的就是要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。4.答： 供应商管理的目标就是从多个侧面了解供应商的真是情况，要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。战略：(1)研究供应商的资料(2).向有意向的供应商发放调查问卷(3).实地考察供应商(4).向其他相关人员了解(5).向大型的调查企业购买相关资料(6).

43、与供应商进行初步谈判(7).向供应商发放采购说明书(8)供应商提供项目供应报告(9).确定三家以上的初选供应商5答：(1).技术水平(2).产品质量 (3)生产能力(4).价格(5).服务水平 (6).信誉 (7).结算条件 (8)快速响应能力 (10).其他因素6.答：供应商评价步骤：(1).分析市场竞争环境 (2).建立选择的目标。 (3). 建立供应商评价标准 (4) 建立评价小组 (5) 供应商参与(6) 评价供应商(7) 实施供应合作关系(8)供应商是否具有在规定的交货期内提供符合采购企业要求货品的能力7.答：供应商评价指标：(1).产品质量(2).交货期 (3).交货量(4).工作

44、质量 (5).价格(6).进货费用水平(7).信用度(8)配合度。8. 答：(1)稳定策略 选择综合素质较好的供应商作为合作伙伴，并不断加强两者的关系，以便长期合作。采用这种策略可使企业货源稳定，产品的质量、数量、交货期等得以保证，使企业能稳定地经营。 (2)动态选择策略企业面临的经营环境总是在不断变化的。面对以下两种情况，企业要重新选择开发新的供应商：市场的需求是多变的。为了满足市场的需要，企业的产品组合要不断地调整，导致企业采购的物品结构也要不断地调整。当原来供应商的经营范围与企业的需要不适应时，需调换供应商。与供应商建立长期稳定的关系固然重要，但一些长期老关系的供应商的信誉会发生变化。为

45、使企业不上当吃亏，应淘汰一些不合格的供应商，选择开发更好的供应商，与之建立合作关系。这也能促进供应商不断调整自己，提高信用。3.对应策略针对不同的产品，不同的市场态势，在选择供应商时应分别采取不同对应的策略。9.答：要搞好供应商的关系管理，主要注重以下几个方面的问题。1）.建立准入制度 企业在采购过程中必须对众多的供应商进行选择。设立供应商准入制度，目的是从一开始就淘汰和筛选掉不合格的供应商，节约谈判时间。供应商准入制度一般由采购业务部制定、商品采购小组审核、总经理签发后实施。 2）.合理使用供应商 供应商经过考核成为企业的正式供应商之后，就要开始进入日常的物资供应运作程序。与入选的供应商要做

46、的第一个工作，就是要签订一份与供应商的正式合同。这份合同既是宣告双方合作关系的开始，也是一份双方承担责任与义务的责任状，也是将来双方合作关系的规范书。所以双方应当认真把这份合同书的合同条款协商好，然后双方签字盖章。协议生效后，它就成为直接约束双方的法律性文件，双方都必须遵守。 3）.建立供应商会见制 在与供应商建立合作关系以后，为了规范采购和提高采购质量，企业应在同供应商接洽中建立严格的供应商接待制度，供应商接待制度包括三方面要求： （1）接待时间要求（2）接到地点要求（3）洽谈内容要求4）.建立战略性的双赢供应合作关系5）.供应商激励与控制10.答： (1)逐渐建立起一种稳定可靠的关系企业应当和供应商签订一个较长时间的业务合同关系，例如13年。时间不宜太短，太短了让供应商不完全放心，不可能全心全意为搞好企业的物资供应工作而倾注全力。只有合同时间长，供应商才会感到放心、才会倾注全力与企业合作，搞好物资供应工作。特别是当业务量大时，供应商会把本企业看作是它自己生存和发展的依靠和希望，这就会更加激励它努力与企业合作。企业发展，它自己也得到发展；企业垮台它自己也跟着垮台。形成一种休戚与共的关系。(2)有意识地引入竞争机制有意识