价格疑议处理话术(共6页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上价格异议处理话术1、总价算完那么贵啊，超出我们的装修预算很多。第一步：认同 *哥/姐，您的心情我可以理解，之前我们很多客户一开始也是这个反应，后来我给他们详细分析之后基本上都下定了，我给您详细的讲解一下吧。第二步 ：引导讲解模板一：价格可以承受 *万是咱们新居全屋的总报价，也就是说您在我们这边下单后就只等产品配送安装后就可以直接入住了，不需要采购其他物品。您会觉得贵是因为我们给您的报价中是涵盖了所有产品，就像有时候我们买衣服一样，东买一件西买一件的时候都觉得不贵，但是回家以后一算才发现多花了这么多钱。我们现在只是提前帮您把这个预算整合到一起，其实每个单品类的产品拆开来

2、算价格比您单买优惠了很多呢。 您也知道，买的多，折扣就低，您现在享受的都是我们店面最低的优惠折扣了，只有购买全屋的客户才有机会享受我们这么低的折扣呢，超划算的。 我们欧派这个品牌您不是不知道，至今已有22年的历史，一直以来我们都是定制行业内的佼佼者，目前也是国内唯一能给客户提供家居一体化服务的品牌。这样的大公司无论是品质、价格及售后都是给到客户最好的保证。我们很多时候买东西也不是就单单只看价格是吧，也要综合考虑到品牌、质量、售后这些的，总体算下来其实我们的总价确实不算高了。这样吧，看*哥/姐您也是那么有诚意，我们设计师帮您们设计方案也挺辛苦的，而且我们大家都又那么投缘，聊得来。我做个中间人顶着

3、被经理批评，再去找我们经理给您多申请些实用的礼品，您看可以吧？ 讲解关键点1、对于有一定消费能力的客户，我们要观察他们说的贵是否能在他们的承受范围内，有些可以承受的不要轻易再打折扣，而是侧重方案解决客户的*痛点，通过品牌、质量、环保及人情等来让客户下定。2、对于消费能力不高的客户除了讲解（1）之后，还要再从侧面了解客户预算不够的原因再帮他解决，解决的方法可以是更换系列/设计师方案稍微小改动，少做功能件/让客户下定一部分重要产品。2、你们的产品都太贵了，超出我们的装修预算。第一步：认同 *哥/姐，你的心情我可以理解，其实我觉得您感觉我们的产品贵是因为您还没有详细的了解，我简单的给您讲一下吧。第二

4、步 ：引导讲解模板一：确实很贵 其实作为衣柜/橱柜等来讲，价格是产品品质的一个体现，就像我们说的“好贵，好贵，好才贵嘛”，购买我们衣柜肯定是物有所值的，如果您买个杂牌的衣柜或者木工打一个柜子，可能您现在是剩下了几千块，但是您有没有想过后期的使用过程中，可能出现环保不达标影响家人的健康、产品的使用寿命短、设计不够人性化导致使用不便、反复维修、后期的售后服务跟不上等情况，家具又是一项长期的投资，至少也得用十几二十年的。应该把眼光放得长远一些，不要因为一点点钱造成后续的麻烦，你说是吗？模板二：其实不贵 可能您对定制行业还不太了解，我们的产品都是根据您的需求和实际情况来定制的， 也就是说款式及价格都是

5、您说了算，我们只是给您提供最好的材料，最好的设计师，最好的售后服务，接下来就是按照您的意愿去设计和安装了，当然我们这边设计师也会从专业的角度给您一些建议，这些建议无非就是让您的衣柜更美观、更实用，不是吗？另外我们也不能只看价格，更要看质量、服务和使用寿命等等，要有长远的眼光，这个不像买衣服鞋子那么方便，这款觉得质量不行或者不喜欢了可以马上换。家具又是一项长期的投资，少少也得用十几二十年的。应该把眼光放得长远一些，不要因为一点点钱造成后续的麻烦，从长远来看，就是在为你省钱了啊。模板三：设计、环保 您看您难得这么喜欢我们的这套方案，安装后效果肯定比现在的效果图还要好看，而且我们也了解了您大概的预算

6、，我们设计师在设计的时候都整体考虑到了在不影响您的家居外观情况下，把功能需求设计到最大化，真的是很花心思去帮你设计方案呢。除了这个以外，我们还要考虑到家里的小孩 ，抵抗力不强，产品环保还是要重点考虑的，不能只看价格呢。总体下来我们给你设计的这套方案性价比可是最高的呢。家居不比买衣服鞋子那么方便，这款觉得质量不行或者不喜欢了可以马上换。家居是至少也得用十几二十年的。应该把眼光放得长远一些，不要因为一点点钱造成后续的麻烦，您说是吧？讲解关键点1、关于客户嫌贵的问题，是终端经常面对的难题，我们应该根据客户的实际情况（年龄、职业、收入状况）等综合分析，运用不同的技巧应对。建议设计师与家居顾问配合讲解，

7、有时客户可能会更加信任设计师。2、收入较高的客户，可以选用思路一，重点从品质、环保、使用寿命来入手讲解。工薪阶层，可以选用思路二，重点讲解为什么不贵，定制的特点，以及价格由客户选择等角度讲解。年轻夫妇，可以选用思路三，从设计方案角度及环保角度入手来讲解。3、如果给我XX折，我就下定了。第一步：认同 *哥/姐，您的心情我能理解，买东西都想要个最低折扣，说实在我也想给您，但是您也看到了，我们产品质量工艺都是非常好的，产品本身的成本就是很高。另外您知道，我们欧派是大品牌，集团公司对价格折扣管控都是很严格的，所有的价格和折扣都有审计来审查的，如果发现异常，罚款非常严重，您一定不想我们为难吧。第二步 ：

8、讲解 另外啊，您看，我给您算的这个折扣已经是最低了，已经尽最大的能力给您的申请到超低折扣，都已经被我们经理批评了，说公司折扣不能随便申请的。不信我给您看其他客户的折扣表，都是按正常的活动走没有额外优惠。不过姐如果您今天下定能交全款的话我再想办法送您一些比较实用的礼品，你看这样可以吧？ 讲解关键点1、客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。2、控制折扣可以通过公司规定，底折扣成交法，例证法和礼品让步法来应对。注意我们让步时一定要明确客户当时可以马上下定并可以交全款/80%款项（尽量多收）。4、我认识你们老板，你给我打个低点的折扣。第一步：赞美寒暄 *哥/姐，您真的认识我们老板啊，太好了，难怪一看您就

9、是大老板啊，呵呵。第二步：讲解模板一：一般的关系 但是关于价格折扣这一块，我不知道我们老板有没有与您提过，我们欧派家居体验馆的经营管理一直都是由总部这边来掌控，有专门总部派过来的总监负责店面管理。我们店面的老板只是为投资人不能做一位管理人，对店面所有的事务他是一概不能插手。不如这样，如果您今天可以下定签合同，我去帮您和我们经理说明一下，让他与总监申请个最低折扣给您，您看可以吧？模板二：很好的关系 但是关于价格折扣这一块，我们公司有严格的规定，至少我是不能随便给您打折扣的，不如这样，您可以跟我们老板说一下，到时他会告诉我们应该如何处理的，您看这样可以吗？ 讲解关键点1、销售人员做好本职工作，维护

10、公司价格折扣体系。2、说明店面管理是总部控制，价格折扣规定严格，不像其他品牌是老板做主。申请折扣前一定要确定客户可以签合同交款后再进行折扣申请。5、你们的价格是全国统一吗？第一步：肯定回答 *哥/姐，我们欧派是大品牌，集团公司对于价格体系的管控是非常严格的，而且我们店面是直属于集团总部管理，有着一整套的规定制度，违反价格体系的店面，会受到公司的严厉处罚的。第二步：异议讲解 当然，价格统一的意思，并不是说价格一样，我们会根据市场级别、消费水平等，定出价格浮动范围，但是不会有太大差别，这也是对客户利益的最大保证。同时，我们公司严禁跨区销售，当地的客户只能在当地购买，您买的是我们的品牌，不同区域的产

11、品、质量、服务都是一样，价格差异也不大，所以您可以放心购买我们的产品。 讲解关键点 1、说明店面有集团总部管理，体现店面的正规性。2、客户的权益保证说明。6、你们活动套餐送的配套产品我不要，你直接给我减价。第一步：理解 *哥/姐，我理解您的意思。第二步：强调优惠、举例子 这活动内容是集团总部制定的，配套产品是额外送给您的一个优惠，您如果不要，也是这个价格（就像我前几天在超市买牛奶一样，买一箱牛奶送一个杯子）。您看，这产品也是您家里需要的，不正好了，也是相当是省点钱了。或者您也可以送亲朋好友啊。 讲解关键点1、强调我们的优惠是额外赠送。7、我不要你们的礼品，直接给我抵货款吧。第一步：认同、强调价

12、值 *哥/姐，我理解您的意思，礼品都是总部额外送给您的优惠，是不能抵货款的！我们欧派的礼品都是精选定制的，您看，我打开给您看看*这么好的东西，您不要多可惜呀，我们自己都想要，公司还不允许呢，一个订单一个送货地址只能送一份。第二步：调节氛围 如果您觉得实在用不上也可以送朋友啊，这么高大尚的礼品送出去也是很长面子的！如果您真的不要送给我好了，呵呵*。 讲解关键点1、强调礼品的限量与价值。8、你们这个价格，我可以在X品牌买到实木的了。第一步：微信并认同 您说的没错，我这个价格在有些小品牌是可以买到实木了。第二步：举例说明 可是品牌也分三六九等，现全国来说， 实木家具的市场比较混乱，经常出现以次充好、

13、混淆树种的事情，而且现在木料的价格日趋上涨，太便宜的绝对有诈。从最便宜的松木、柞木，到昂贵红木，价格相差数十倍，因此不要因为是实木就不考虑树种。而且有些实木品牌的环保标准根本达不到国家的环保标准。而我们公司采用板材都是选用最好的板材（树种），其次是运用大型设备进行加工，当两者都挑到极致时，价格自然也就提上来了。 讲解关键点1、说明市场的一些不好现状来与我们大公司大品牌做对比，强调我们的优势。9、为什么XX也要钱啊？别人都不要钱。第一步：赞美 *哥/姐，您可真的很细心啊，这个问题我就必须跟您详细解释一下了。第二步：分析、排解异议 其实很多品牌都会采取捆绑式销售方式，使客户觉得自己占了便宜。事实上

14、，假如我把*的价格加进也是一样，总体在上调一下价格，感觉好像便宜了，实际上反而是贵了，定制产品的一个特点是客户能自由选择，我们公司这么做的目的是为了保护客户的利益，让客户了解到消费的明细，可以根据自己的喜好选择产品。 讲解关键点1、分析清楚捆绑式销售的利弊给客户，让客户理解我们的销售模式是对消费者有利。10、你们的东西都那么贵，是不是把钱给孙俪打广告了啊。第一步：认同、举例 *哥/姐，您有这样的想法可以理解。不过想想现在小到一瓶水，大到车辆，他们都在打广告，难道都因为这样就贵吗？第二步：分析、引导 现在这个时代，大家都知道“酒香也怕巷子深”啊。请孙俪打广告只是品牌推广的一种手段，让大家都认识、

15、了解我们品牌，贵都是多方面原因造成的，比如品质、服务等，您说对吗？况且现在很多明星做代言也很谨慎，品质与服务有保证的他们才会代言。咱们还是先看看产品吧，您会对欧派更了解*讲解关键点打消其对于广告的负面看法，通过产品卖点讲解证明自己所说的品牌价值。11、人家都用投影面积计价，为什么你们用展开面积计价？第一步：寒暄 *哥/姐，您问的问题真的很专业啊，呵呵，我给你简单的讲解一下您就明白了。第二步：讲解 我们定制衣柜有两种报价：一是预报价，就是简单的沟通了解之后，大致给你一个预算价格，这采用的是投影面积计算法（柜体）和门洞面积计价法（门板），二是设计报价，就是我们设计师上门量尺之后，根据您家里的实际情

16、况确认方案后，我们会给您列出一个报价单，详解写明您用了哪里板材、配件、五金，用了多少，这就是展开面积计价法，投影面积只是预报价，不准确，展开面积才是最公平合理的计价方式。第三步|：引导 其实目前市场上大多数品牌都是采用这两种报价相结合的方式，我们提倡明明白白消费，虽然展开面积计价法比较繁琐，但我们为了消费者的利益，愿意这样做。 讲解关键点比较两种报价的不同，我们欧派倡导明明白白消费，为了保护消费者的利益。12、你们的计价太麻烦了，我看不懂，不会蒙我吧（参考上题）第一步：寒暄 您好！您看您说的，我们欧派是大品牌，怎么会忽悠您呢，呵呵，我给您简单的讲解一下您就明白了。第二步：讲解 我们定制衣柜有两

17、种报价：一是预报价，就是简单的沟通了解之后，大致给你一个预算价格，这采用的是投影面积计算法（柜体）和门洞面积计价法（门板），二是设计报价，就是我们设计师上门量尺之后，根据您家里的实际情况确认方案后，我们会给您列出一个报价单，详解写明您用了哪里板材、配件、五金，用了多少，这就是展开面积计价法，投影面积只是预报价，不准确，展开面积才是最公平合理的计价方式。第三步|：引导 其实目前市场上大多数品牌都是采用这两种报价相结合的方式，我们提倡明明白白消费，虽然展开面积计价法比较繁琐，但我们为了消费者的利益，愿意这样做。 讲解关键点比较两种报价的不同，我们欧派倡导明明白白消费，为了保护消费者的利益。13、我

18、在其他欧派商场看到的衣柜（橱柜/卫浴/木门等）价格跟你们家的不一样，怎么回事？第一步：肯定回答 *哥/姐，我们欧派是大品牌，集团公司对于价格体系的管控是非常严格的，而且我们店面是直属于集团总部管理，有着一整套的规定制度，违反价格体系的店面，会受到公司的严厉处罚的。第二步：异议讲解 当然，价格统一的意思，并不是价格一样，我们会根据市场级别，消费水平等定出价格浮动范围，但是不会有太大差别，这也是对客户利益的最大保证。同时，我们公司严禁跨区销售，当地的客户只能在当地购买，您买的是我们的品牌，不同区域的产品、质量、服务都是一样，价格差异也不大，所以您可以放心购买我们的产品。 讲解关键点1、讲明公司对价

19、格体系管控的严格性。2、讲明区域价格的差异性，取得客户谅解，但是价格总体上是不会差异太大的。 14、你们家的产品是好，就是太贵了。第一步：感谢顾客 谢谢*哥/姐对我们产品的肯定。第二步：排解异议 家居类的产品都是耐用消费品，在正常使用的情况下可以有几十年的寿命。很多客户一开始也觉得我们的产品稍贵，但到最后还是选择了我们，您觉得是什么原因呢？其实很简单，就是会算账，买好的东西，用得久点，以后少了维护的费用，甚至乎不用更换，实际上是在为自己省钱。我们有些客户而且您想想，同样的产品，我们的环保性还优于同行，多花点钱在自己家人的健康上，您觉得值不值得呢？ 讲解关键点1、只要把客户的异议转换到耐用和家人

20、的健康上即可。15、你这个XX和别人家的相似，怎么比别人贵那么多啊？第一步：反问、找出对比对象、引导 是的，*哥/姐，您认为贵在哪里呢，和哪个品牌的产品比较使您看起来我们的产品更显得贵呢？第二步：引导关注产品质量 如果您说的是那些二、三线的品牌，确实是比我们的还低呢。但那些品牌的产品质量、款式以及售后服务等，肯定会和成熟的大品牌不在一个档次的，（举例说明质量、品牌的优势）；如果您说的是*家，他们家的品牌档次和我们确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们，他们最终看重的是我们产品具有*（阐述差异性利益点），欧派可

21、以说是整个定制行业里最重视品质和服务的，我给您介绍下，为什么我们欧派的*贵，*关我说好也不行，我带您来体验一下就知道了（找到有点并充分表述，最好让客户直接体验）。 讲解关键点1、一定要了解清楚客户是在用哪个品牌的产品与我们在做比较，比什么。2、了解客户更加看重的点在哪里，针对他看重的点进行我们产品优势讲解。16你们的木门/卫浴很一般，怎么还卖那么贵啊？第一步：发问、直接介绍 您觉得哪里一般呢？（当顾客无法回答时）我们知道很多东西从表面是看不出它的特别之处的。来，您看，（运用道具讲解一个与其他品牌产品最大区别的买点）您觉得怎么样？ 讲解关键点充分利用道具，自信地去给客户进行介绍。 17、你们的五

22、金怎么都比别人家的贵？第一步：认同并提出疑问 （微笑）我们的五金是贵，您去看过哪家五金呢？第二步：举例并进行五金对比，量化分析 五金分国产和进口、产地不一样、品牌不一样、质量不一样、当然价格也就不一样。离开如我们的欧铂尼木门采用目前行业内最顶级纯进口海福乐五金品牌，锁具采用纯铜锁芯，可开合20万次无故障。如一天开十次，一年就是3650次。最少可使用54年。国产五金价格便宜但开合次数才1万次，所配置锁芯属于铁质材料，一天开十次，可使用三年。锁具根据您家装修风格进行选择，欧铂尼为每款产品都推出五星级五金配置。搭配美观，同时还可长时间使用，所花费用不到1角钱。这么好的产品，您还觉得我们的五金贵吗？ 讲解关键点1、五金贵的理由是什么，再用对比法进行对比讲解。专心-专注-专业