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1、精选优质文档-倾情为你奉上第一章 引 言在世界范围内，在电力工业发展的初期，都是一些民营的公司。各公司都具有广泛的发展空间，可以自由的发展，垄断不可能被作为一个重大的社会经济问题而被提出来。但是，随着经济的不断发展，电力已经成为最主要的能源，电力工业成为各个国家非常重要的基础产业，电力工业到了需要大规模高速发展的阶段。现在，世界的电力工业发展到了一个更新的阶段，各国都已形成庞大的电力工业体系。目前，电力工业面临的问题，不再是如何高速的发展，而是如何提高质量和降低成本，为国民经济提供优质廉价的服务。所以，在这种情况下，大一统的垄断经营已经不可能适应需要了，必须打破垄断，使电力工业更加灵活和经济，
2、以适应用户的需要；通过竞争，使资源得到更加合理的配置，使电力企业的成本降到最低的限度。而且，科技进步也将为打破垄断，建立市场竞争机制创造出了条件。目前我国的电力用电市场仍然是低水平的，与发达的国家相比，如美国、日本等人均年消费7500千万时至10000千瓦时，而我国年人均消费电力仅900千瓦时左右 。随着国民经济的发展我国用电市场的潜在空间非常广阔。我国市场经济体制的逐步建立以及电力工业的发展，在计划经济体制下长期运作的电力供需矛盾已相对缓和，而另一方面，传统的供电和管理方式已亟需改变。针对这种局面，如何在政策、经营管理、硬件服务水平等诸多方面采取相应措施，进一步开拓用电市场，寻求新的供电增长
3、点，是摆在电力部门面前的一个迫切的问题.目 录第一章 引 言（1）第二章 国内外电力市场介绍（1）第一节 电力市场概述（1）第二节 国外电力市场的发展（2）第三节 我国电力市场现状（3）第三章 当前电力市场供需形势的特点（3）第一节 工、商业用电缓慢增长（3）第二节 城乡居民用电大幅增加（5）第四章 加大电力市场的调研力度（5）第五章 制约电力市场进一步发展的原因（6）第一节 不合理的计划用电政策 （6）第二节 电力市场竞争加剧（7）第六章 开拓用电市场措施的建议（8）第一节 加大政策引导 促进电力消费 （8）第二节 增强市场意识 扩大巩固市场份额 （9）第三节 加快电网建设与削峰填谷 （10
4、）第四节 参与需求侧管理 引导用户合理用电（11）第七章 结论 （13） 参考文献 （13）电力市场原理建立社会主义市场经济体制，使电力工业这一计划性、垄断性很强的行业也要到市场经济中去寻找市场，建立起相应的电力市场。为此，研究电力的增容扩销问题，加快建立电力营销区域，对建立起完善的电力市场就具有非常现实的意义。1电力市场营销概念的建立改革开放20来,伴随着社会主义市场经济体制的逐步建立,电力工业获得了长足的发展,出现了“多家办电”的可喜局面,使电力装机容量有飞速的发展,但“一家管电”的原则没有变。在社会主义市场经济条件下,电力企业的一切经济活动都直接或间接地处于市场关系中,电力企业具有进行电
5、力商品生产经营的全部权力。毫无疑问,电力集团公司作为国家的管电部门必须为电力工业的健康发展负总责。因此,电力集团公司的决策层根据电力市场需求的发展变化,及时捕捉有吸引力的市场机会,灵活配置电力市场营销资源,通过适当的电力产品策略,电力渠道策略、电力促销策略和电力定价策略,来满足电力消费市场需求,把消费者需要变为有利可图的电力企业机会,促进电力企业。电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学,研究以满足消费者需求为中心的电力企业营销活动过程及规律性,具有全程性、综合性、实践性的的特点。包括电力营销原理、电力市场调研、电力需求分析、电力营销组合等内容。如图1所示。
6、2电力市场及电力市场营销观念电力市场是商品经济的范畴,是一定时间、地点条件下电力商品交换关系的总和。电力市场营销是通过电力市场交换以满足现实或潜在电力需求的综合性经营销售活动过程。电力营销观念是电力生产经营者组织与管理电力企业活动过程的指导思想,随着电力商品交换日益向深度和广度发展,电力营销观念渐次由电力生产导向、电力销售导向、电力市场导向演变。电力市场营销观念以买主为中心,重点是顾客导向、整体营销、顾客满意、企业获利。电力市场营销活动应当包括电力企业的全部业务活动,即包括电力市场与消费者研究、选定电力目标市场、电力产品开发、电力定价、电力分销、电力促销和售后电力服务等等。电力市场营销观念要求
7、电力经营者重视顾客的要求,把了解顾客的需要、欲望和行为作为营销活动的起点,必须作到以下几点:认识顾客需求;实行市场细分;了解产品与促销的差异化;进行顾客研究;优化资源配置。电力市场营销观念以整体市场营销为手段,主要有两个方面。电力职能部门的配合。电力企业内部市场营销是指卓有成效地任用、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。事实上,电力内部市场营销必须先于电力外部市场营销。电力企业内部各职能部门(营销、计划、发展、生产、人事、财务、调度、燃料等部门)均各有职责。实行顾客导向,营销部门的任务主要是研究、认识和服务于顾客,其他部门均应积极配合营销部门争取顾客。各部门必须在增进企业整体利益的前提
8、下,采取多方面的协调行动,为争取最大利益发挥应有的作用。电力营销机能的配合。电力营销机能包括电力产品、电力定价、电力分销、电力促销四大因素。整体营销是电力市场营销必须遵循的方向。3电力市场竞争与电力营销组合31电力市场竞争市场营销是现代市场激烈竞争的产物。竞争是商品经济的基本特性,只要存在商品生产和商品交换就必然存在竞争。在电力市场中引入竞争机制,有利于电力资源的优化配置,有利于提高电力企业的生产力,有利于满足电力消费者的利益。电力市场竞争是电力商品生产者之间、电力消费者之间、电力生产者与电力消费者之间各自的经济利益,在电力市场活动中进行争夺的一种经济关系,是与电力生产同生同灭的范畴,是商品经
9、济的基本特性。利益是驱动电力市场竞争的原动力。在商品经济中,电力生产者的利益表现为这样一种形式:生产出的电力作为商品具有社会性质,生产者希望将自己的电力商品尽快尽多销售出去,换回尽可能多的货币,实现电力商品的价值;而对电力消费者来说,他们的利益则表现为:劳动所得以价值形态,即货币形态表现出来,他们必须以货币交换电力来满足自己的生活需要。因此,消费者的利益集中地表现为以尽可能少的货币,获得最大限度的电力或使用价值满足。生产者与消费者的这种需要,在社会主义市场经济的条件下只有通过电力市场才能得以实现。社会的商品化程度越高,社会分工越细,竞争就越激烈。竞争具有3个特点:自由、平等和公开。自由指企业充
10、分享有生产经营权,实现自由生产与交易;平等指企业在国家相同产业、税收和价格政策下,站在同一条起跑线上进行竞争;公开指企业生产出的产品,应放到市场上由消费者评判,相互比较,决出优劣。同样,电力市场竞争也遵循这一市场经济的竞争规律。通过以下几个方面体现出来。电力市场竞争要求有稳定的社会环境和法律保障。稳定的社会政治环境和经济环境是电力企业公开竞争的重要前提条件,电力竞争也需要法律保障。电力市场竞争要有完善的电力市场体系。完善的电力市场体系是电力企业进行电力商品生产和交换的重要前提,因为电力企业生产要素的流动、资金的合理配置,都要通过电力市场来实现。电力市场竞争要求有平等的竞争机遇。开展电力市场竞争
11、,通过竞争实现优胜劣汰,应给参与竞争的所有电力企业平等的竞争机遇,以保证电力企业经营成果具有真实性和可比性,平等地在电力市场上接受消费者的检验和评断。电力市场竞争要求企业是自主经营、自负盈亏的独立经济实体,并具有有效的内部激励机制。电力市场竞争要做到平等、自由与公开,必须以电力企业是自主经营、自负盈亏的独立经济实体为前提。32电力市场营销组合电力市场营销组合是系统论观念在电力市场营销活动中的具体体现和运用。它由产品、分销、定价和促销4个因素构成。如图2所示。在激烈竞争中的电力市场条件下,电力企业要满足顾客需要,达成经营目标,赢得电力市场竞争的胜利,不能依靠某种单一营销手段和策略,必须从目标市场
12、的需要和电力市场环境的特点出发,根据电力企业资源条件和优势,综合运用各种营销手段,形成统一配套的电力营销策略,通过电力企业上下各部门的协调努力、密切配合才能实现。4电力市场营销战略规划同其他行业一样,电力企业是在一个动态的环境中生存和发展。在电力市场营销过程中,电力企业不但要创造顾客并满足于他们的需求,还必须适应不断变化的电力市场,制订战略计划,实施战略管理。通过规划总体战略,明确企业使命,分析投资组合,决定新增业务;通过电力市场营销过程,研究市场机会,制定电力市场营销计划,为具体的电力市场营销活动建立一个基本框架。41电力企业经营战略与电力市场机会制定电力企业自己的经营战略,从规划到实施,可
13、分为5个步骤。明确任务。经营战略的规划始于明确任务,经营任务规定业务和发展方向。分析外部环境。外部环境分析的目的,是把握外部环境的现状及未来的趋势,利用机会避开威胁,这是电力企业及其经营单位能否完成其战略任务的首要问题;电力市场机会与环境威胁,外部环境的有关因素变化的结果,或者对电力企业及活动形成有利的条件,或者产生某些不利的影响。前者是电力市场机会,后者叫环境威胁。分析电力企业内部条件,电力企业和经营单位要认真分析自己的优势和弱点,预测现有经营能力与将来环境的适应度。设定目标体系,通过对外部环境和电力企业内部条件分析,战略任务应该转化为特定的电力企业经营目标。建立目标体系,电力企业经营可以追
14、求几个目标。比如资金利润率、销售利润率、资金周转率等收益性目标;销售增长率、市场占有率、国有资产保值增殖率等成长性目标。由若干目标项目组成了一个目标体系,从不同角度多侧面地反映战略追求及业务活动所要达到的状况。发展战略思想,目标指出向何处发展,战略思想则说明达到目标的基本打算。电力企业经营可采取总成本领先原则,争取最大的市场份额,以达到单位产品成本最低,实现电力资源优化配置。42电力市场营销管理过程电力市场营销系统与环境,最简单的电力市场营销系统(见图3),只有一个电力企业和电力产品,一个电力市场,以及信息收集、沟通、电力输送和货币支付4个主要流程。现实中的电力市场营销系统更为复杂。不仅参与者
15、更多,而且影响电力市场营销活动的因素更为广泛。这些制约电力企业服务于电力市场能力的各种外部力量的总和,构成电力市场营销环境。电力市场营销环境(见图4)由6种因素构成:资源供应者(煤、水、核)、电力市场营销中介(电网调度)、消费者和用户、竞争者、宏观环境力量、公众(对电力企业实现目标的能力有实际的或潜在的兴趣或影响的任何群体)。电力企业在电力市场上的成就,取决于它的经营战略与环境之间的相适应程度。电力市场营销管理过程是创造地保持两者之间的动态平衡的主要环节。电力市场营销计划是指导、协调电力市场营销工作的主要工具。开拓电力市场的基本原理 供电与配电，是电网的未端，是面对广大电力市场的第一线，是电网
16、利益所在，更要研究和开拓电力市场，在新的形势下，如何开拓电力市场，打开通向市场的门，笔者认为应该做好以下几方面的工作。提高服务质量积极开拓电力市场近年来，随着电力工业的发展和国民经济结构的调整，我国电力供需形势发生了新的变化，绝大部分地区严重缺电的局面逐步得到了缓解，电力供需矛盾趋于缓和，一些地区近年还出现了电力供大于求，售电量减少的情况。我区的情况也不容乐观，1997年的售电量比上年下降2.78，究其原因有三，一是广东省基本上没有购我区的电；二是我区工业用电量增长缓慢，比上年仅增长0.67；三是去年我区水情较好，地方小水电多发，导致我局趸售电量大减。以南宁网区为例，1997年南宁网区各县总发
17、电量比上年同期增长29.75，导致南宁供电局向其网区趸售的电量比上年减少11.31。这说明电力已经从“卖方市场转向买方市场”。但是，从当前的情况来看，电网管理企业或供电企业，无论是思想观念的转变，还是硬件（指电网设施）、软件（指服务质量与态度），都非常不够。供电企业面对市场的体制改革滞后，实际上是对电力市场销售环节透视不够，反映了“重发轻供不管用”的旧思维方式根深蒂固，电力工业粗放经营的方式还没有得到根本的扭转。电力工业的发展受市场经济杠杆的调节，这是不可避免的。首先，电力工业已从以投资能力决定建设规模逐步转为以市场需求决定发展速度。没有市场，也就没有建设电力项目的立项根据，也当然就没有电力工
18、业的发展。第二，没有市场，已建设的电厂，大于需求部分，特别是上网电价高的电力，也没有地方输送。可见，以市场需求为导向已势在必行。新的发电公司将为满足市场需求而设立，现有的发电公司将在市场的竞争中接受优胜劣汰的考验。从这个意义上来说，市场已经成为电力企业生存、发展的最主要的前提。在今年初召开的全国电力工作会议上，“加强电力市场研究”和“全面启动模拟电力市场”被确定为1998年的两项重点工作。供电与配电，是电网的未端，是面对广大电力市场的第一线，是电网利益所在，更要研究和开拓电力市场，在新的形势下，如何开拓电力市场，打开通向市场的门，笔者认为应该做好以下几方面的工作。1真正树立市场经济的观念我国和
19、其他国家的电力体制表明，供电企业进入电力市场有两种模式：一种是开放式，就是供电企业之间开展充分的竞争，用户可以自由选择供电企业，没有划定专门的营业区；另一种是专营式，由政府划定营业区，一个供电营业区内只允许一家供电企业经营。但不管是哪种模式，电力的销售价格都受到政府的管制。目前，各国对开放式的供电市场都持十分慎重的态度（如美国电力市场的建设已历时40多年，目前也只有两个州开放了供电市场）。我国目前实施的是专营式，由政府划定供电营业区，在一个供电营业区内只允许一家供电企业营业，但这并不意味着用过去传统的计划用电模式来经营电力。1996年下半年以来出现的电力供应紧张状况缓和的形势，就使许多供电企业
20、受到电力销售困难的困惑。在电力企业市场定位和经营思想受到强烈冲击的情况下，电力经营者必须要有一个观念上的转变：即由电力和用户的管理者，转变为电力的经营者和用户的服务者，据1998年2月22日中国电力报报道，石嘴山供电局地处宁夏北部，高耗能负荷占全部负荷的82，1998年宁夏电力市场疲软，其中占工业用电近60的高耗能企业有1/3处于停产或半停产状态，使上半年的售电增长率由15锐减到3。但该局在困境中努力奏好“结网”（视电网为市场、加强电网建设，努力提高供电能力和供电质量）、“服务”、“挖掘”，三部曲，激活了电力市场，至年底该局扭转了经营的被动局面，取得售电量比上年增长6.3，电费回收率达99.2
21、的好成绩。吉林省电力公司利用走活“三步棋”，即一是管（强化用电稽查，加强内外兼管，全面整顿用电市场），二是保（设立营销机构，努力降低电价，保证已有负荷全面开通，控制售电量滑坡），三是开发（既把农村作为电力市场开发的重点，也时刻关注城市经济开发区新用电大户的发展，实施切实可行的增供扩销战略），使连续3个月的负增长得以扭转，从11月份起呈现增长趋势，12月份增长达99.2。2积极开拓用电市场国家电力公司原总经理史大帧同志去年在云南省视察工作时对云南省电力局提出的与华中电网联网的构想给予充分的肯定，他指出：“云南有一条往南去的路，走向东南亚；同时研究北进中国中部，与华中电网联网，云南就有了一个吞吐量
22、很大的电力市场。市场不是等出来的，是要找出来的。”广西也可以借鉴云南的经验，走东闯北，往东继续开拓广东市场，往北建500输电线路通过湖南株州云田500变电站实现与华中电网联网，华中电网再与华东、华北电网联网，这是一个吐吞量很大的电网，何况又存在着河流丰枯季节性的差异，可以丰歉互补，各得益彰。开拓用电市场不仅要向外找用户，也需要拓展自身的市场。江西省电力公司增供扩销的做法值得我们借鉴。a面对企业内部抓管理，着重疏通用电报装渠道，变“坐等供电”为“上门销电”。及时清理用电报装环节的压单情况，坚决杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为。b面向农村，开拓农电市场。如降低农村电价，提高农村用电的可靠性，加强农村
23、电力基础设施的建设，积极帮助支持农电企业开拓农村电力市场。c面向市场抓用电。如及时掌握用电负荷变化，做好电力市场的分析与预测，鼓励低谷多用电，对小水电，小火电严格兑现峰谷电价政策，提高电网负荷率和电网整体经济效益。d围绕提高经济效益抓调度。在保证电网安全、优质、经济运行的前提下，合理调峰，灵活调度、统筹检修，提高服务质量，最大限度地满足高峰用电需要，尽可能减少拉闸限电次数，力争多供电量。3占领广阔的农村用电市场我国有十二亿人口而农业人口占八亿多，农村是一个广阔的市场。随着改革开放的深入，农民富起来了，家用电器已经广泛深入农户，农民生活用电将会有大幅度的增长。另外，农村中民营企业、股份制企业异军
24、突起，农村经济也将有一个大的发展。农民生活需要用电，农业生产需要用电，农村经济也需要用电，农村是电力的广阔市场。根据湖北省的统计，湖北省去年农业用电在排灌用电量下降的情况下，仍然比上年同期增长4.7，其中农村生活用电增长17.2。这些信息表明，在工业用电下降，电力市场出现供大于求的情况下，农村用电已成为扩大电力销售的一个新的经济增长点。目前影响农村用电的问题主要是：农村电价机制不顺，层层加价，还有乘机“搭车”乱收费的现象，使农民背上沉重的电价包袱。电力输送渠道不畅，农村的输配变电设备陈旧落后，农村电网不堪负重。怎么办？湖北省的经验是：一抓服务，为农村“三为”用电创造良好的条件；二抓管理，不断规
25、范农村用电市场；三抓电网，努力满足农村用电要求。通过“三抓”，积极拓宽了农电市场，从中获得良好的社会效益也同时获得自身的经济效益。4完善中、低压电网建设机制增供扩销必须有一个结构合理，覆盖面广、供电量大、有发展裕度的供电网络，即中、低压电网。但是，长期以来，供电企业缺乏投资功能，致使电网发展十分乏力，城市电网和农村电网的建设和改造步履艰难。在过去大力加强电源建设的几年中，电力部门又放松了对电网的建设。地方上为了用电，自行筹资建设电网，形成了“网中套网”，不能“一网到底”的局面。我们必须面对这样的事实，解决好大小网之间的矛盾，在划清产权、统一调度的基础上，探索通过股份制、联营、代管等办法共同经营
26、，让利营销。由于中、低压电网建设的资金来源只靠贴费和少量的自有资金，是远不能满足电网建设和改造需要的。今后的发展方向：一是将中、低压电网的建设资金象国外一样纳入电价组成部分，通过电费回收来解决，给供电企业有一定的自我发展能力，为中、低压电网创造良好的管理条件并有良好的保值增值能力。二是利用供电企业的自有资金作为资本金融资，向银行申请优惠的政策性贷款建设电网，适度负债经营。5改善服务态度，强化科学管理开拓电力市场，具备了硬的条件还是不够的。为用户提供优质的服务也是促进电力销售的有效措施。供电企业应把用电营业管理和为用户提供优质服务作为开拓电力市场的突破口，改变过去那种“重发轻供不管用”的陈旧观念
27、，通过一流的服务来促销电力。提高优质服务不要仅仅停留在热情、微笑接待上，而需要更深层次、更多内涵，更全方位地服务。例如，帮助用户搞节电，促使用户多生产多用电；清理整顿电价；科学调度、合理安排检修，少停多供；实行峰谷电价，鼓励用户多用谷电，用户既少交了电费，供电部门也可从谷电中获得利益；为了适应市场的发展，整顿过去因严重缺电而制定的各项限制用电的政策等等。随着经济体改革的深入，电力走向市场势在必行。今后在激烈的市场竞争下，谁能打开通往市场的门，谁就是胜利者开拓电力市场目前存在的问题供电企业作为配电零售企业，开拓电力市场是其经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。随着电力企业公司制改组、商业化
28、运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。电力市场存在的问题纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，电力市场主要存在以下几个方面的问题：1价格的不合理使得电力缺乏
29、竞争力，造成客户流失电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。2目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，
30、难以满足客户的要求，阻碍了电力市场的开拓和发展。3缺少自主的价格调整手段国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。4生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回
31、收，是供电企业经营者必须考虑的难题。5行业作风问题依然存在供电企业对客户服务的电衙门作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。影响开拓电力市场的因素随着市场经济体制的逐步建立和完善，供电企业的市场意识不断增
32、强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多供电企业在开拓电力市场方面仍然存在不少问题。1思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用
33、电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。2管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系目前的供电企业不具备自主经营、自负盈亏、独立核算的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的统收统支，收支两条线的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出
34、现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。3管理方法陈旧供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在坐等上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价
35、的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。4管理手段落后目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，
36、报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。5购电成本居高不下企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。开拓电力市场措施开拓电力市场是电力生产全过程的最后一个环节，即销售环节，是供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位开拓电力市场服务体
37、系。1更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的商品-电力，应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略，把解决用电卡脖子作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间
38、的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。树立服务观念。要牢固树立顾客是上帝的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到只要您一个电话，其余的事情我们来做。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少客户办事时间。2合理利用价格策略，扩大电力销售市场供电企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对现供电营业辖区的供电情况进行
39、必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；对工业生产用电、居民生活用电和办公用电，采取必要的措施实现三种用电间的分别供电、分别计量收费。3建立以市场为导向的营销管理体制和机制建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。供电企业要加大科技投入力度，加快开拓电力市场管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营
40、销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广一户一表工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的营销机制。应把现在的用电部门改为营销中心，将用户改为客户，将管制用电改为推广用电，将用电管理改为客户服务，把电力供应转变为电力营销，把坐等客户上门申请用电转变为上门推销开拓电力市场。同时，逐步把先用电后收钱转变为先收钱后卖电，将窗口服务转变为全员、全方位、全过程的企业整体行为，树立起优质服务优质产品=必胜的观念。建立和完善全方位的负荷管理机制。要建立用户
41、负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。4实施用电促销策略电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否买得起的问题，两网改造的效果决定了客户是否买得到，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上产生多买的欲望。注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值
42、上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。同时，努力降低客户在电力消费时的时间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时保持简单，愿意花钱买简单。要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次能源的比价效能，提高电力市场的占有率。5深化改革，优化效益，为企业健康发展奠定基础把减人增效作为机制改革的突破口。一是实行体制性减人，将企业承担的辅助性部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩断奶；二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制只招聘大专以上学历的毕业生数量，不招聘中专、技校毕业生，要以人员的实际技能为
43、标准进行人员的招聘，不盲目的只看高学历，不看实用性等。另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；三是实行科技性减人，通过提高自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班；四是实行政策性减人，对农网改造完毕、乡站改革到位的供电区域，逐步清退原有村电工、乡电管员，理顺农电管理秩序。机关科室则实行定岗减人，采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，最大限度地提高工作效率。要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着
44、营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。6加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高
45、营销岗位的待遇；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。7加快电网改造，强化电价管理电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。国家投入巨额资金对农网进行改造，实施两改一同价工程，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保证质量，还要提高科技含量，加快进度。同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制，全面推行五统一(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和三公开(电量公开、电价公开、电费公开)，逐步实现四到户管理。坚决杜绝人情电、权力电、关系电，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。专心-专注-专业