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1、第8章 分销渠道策划第8章 分销渠道策划8.1分销渠道策划概述8.2分销渠道策划8.3分销渠道管理策划学习目标理论目标：理论目标：学习和把握策划与市场营销策划的概念、市场营销策划的要素、市场营销策划的分类等陈述性知识，并能用其指导市场营销策划的相关认知活动。实务目标：实务目标：学习和把握市场营销策划的具体原则、市场营销策划的程序与结构和“业务链接”等程序性知识，并能用其规范市场营销策划书撰写的相关技能活动。案例目标：案例目标：运用市场营销策划的理论与实务知识研究相关案例，培养和提高在特定业务情境中分析问题和决策设计的能力。8.1 分销渠道策划概述8.1.1 分销渠道策划的内容分销渠道策划是企业
2、创建全新市场分销渠道，或改进现有分销渠道过程中所做的决策。分销渠道策划是指如何选择、设计、管理分销渠道，也就是说如何合理选择、设计、管理产品从生产者转移到消费者或用户所经过的路线和通道。分销渠道策划包括确定分销渠道目标、设计分销渠道结构、评估分销渠道方案、选择分销渠道成员、遵循分销渠道原则等。企业进行分销渠道策划时，不仅要考虑分销渠道价值、功能、流程、类型，还要考虑企业、产品、市场、竞争、消费者等诸多因素，高效的分销渠道策划是企业获取竞争优势的重要手段之一。8.1.2 分销渠道的价值和功能1）分销渠道策划的价值（1）分销渠道能为企业带来长久的竞争优势。依靠系统的战略、结构、关系和人员建立的分销
3、渠道优势，是竞争对手在短期内所无法模仿和获得的。（2）分销渠道是生产者和消费者之间必不可少的中间环节。通过分销渠道可以疏通生产者和消费者之间的障碍，在有效保障生产者与消费者在空间、时间、信息等方面充分交流的基础上，使产品达到消费者手中，满足其需求。（3）分销渠道规避了生产者的风险。产品从生产者通过分销到达消费者(或用户)的过程中，引发了产品所有权的转移，其从生产者转移到了分销渠道成员的手中，由此，渠道中间商可以为生产者分担市场、仓储、运输和资金的风险。8.1.2 分销渠道的价值和功能2）分销渠道的功能（1）收集和传播信息。（2）促销。根据消费者需求有针对性地向用户发送和传播产品或服务信息，并以
4、各种富有说服力、具有吸引力的手段吸引用户。（3）寻找顾客。为生产者寻找到不同细分市场和业务形式的潜在目标用户。（4）配送商品。按用户要求分类整理、供应商品，以提高产品让渡价值，如按产品特性分类组合，按用户要求分类包装。（5）谈判。在渠道成员间就产品价格及其他交易条款，按互惠互利的原则彼此协商、沟通达成交易协议，以实现所有权或者持有权的转移。（6）物流。为产品从生产者到用户手中提供运输、仓储、库存服务。（7）融资。获得和分配资金以负担渠道各层次存货所需的费用。（8）分担风险。8.1.3 分销渠道的类型分销渠道按照不同的标准可分为不同的类型。无中间商介入称为直接分销渠道（也称零阶渠道），是指由生产
5、者直接将产品销售给用户，即没有中间商参与，产品由生产者直接销售给用户的渠道类型。生产者通过一定的中间商将产品销售给用户称为间接渠道。间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品需经一个或多个中间环节销售给用户的渠道类型。1）按中间商的层级数划分按产品从生产者转移到用户过程所包含的中间商购销环节的多少可分为零阶渠道、一阶渠道、二阶渠道和三阶渠道（也称多阶渠道8.1.3 分销渠道的类型在工作中，一般把零阶渠道和一阶渠道归为短渠道，二阶渠道和三阶渠道归为长渠道。长渠道与短渠道的优劣势对比表见表81。表81 长渠道与短渠道的优劣势对比表类型类型优点及适用范围优点及适用范围缺点及基本要求缺点及基本要求长渠道
6、市场覆盖面广；企业可以将渠道优势转化为自身优势；一般消费品销售较为适宜；可以减轻企业的费用压力厂家对渠道的控制程度较低；增加了渠道服务水平的差异性和不确定性；加大了对经销商进行协调的工作量短渠道厂家对渠道的控制程度较高；专利品、贵重商品较为适用厂家要承担大部分或部分渠道功能，必须具备足够的资源；市场覆盖面较窄8.1.3 分销渠道的类型2）按同一层级中间商数量化分根据在渠道中各环节使用同类型中间商数目的多少，可分为独家分销、密集分销（也称为宽渠道和窄渠道）和选择分销三种渠道，见表82， 宽窄渠道比较表分销类型分销类型含义含义优点优点缺点缺点独家分销在既定市场区域内每个渠道层面只有一家经销商运作竞
7、争程度低；厂家与经销商的关系较为紧密；适用于专用产品的分销缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对厂家的反控制能力较强密集分销凡是和厂家要求的经销商均可参与分销市场覆盖率高；比较适用于快速消费品的分销经销商之间的竞争容易使市场混乱，甚至破坏企业的营销意图，渠道的管理成本和费用比较高选择分销从申请者中选择一部分作为经销商优缺点介于独家分销和密集分销两者之间选择分销8.1.3 分销渠道的类型3）按企业选择渠道模式划分根据企业选择渠道模式种类的多少，可分为单渠道与多渠道。单渠道是指生产者在一定的目标市场中，只选择一种分销渠道的模式。多渠道是指生产者在一定的目标市场中，选择多种分销渠道的模式。生
8、产者在建立分销渠道时多采用多渠道模式，多渠道模式的优点是能降低销售成本，增加市场覆盖面；缺点是渠道合作困难，较难控制，易产生渠道冲突。上述分销渠道类型的变化，主要体现渠道层级、宽度、广度的变化。8.2 分销渠道策划8.2.1 分销渠道策划的原则和程序1）分销渠道策划的原则（1）客户导向原则。（2）最大效率原则。（3）发挥企业优势原则。（4）合理分配利益原则（5）协调及合作原则。（6）覆盖适度原则。8.2.1 分销渠道策划的原则和程序2）分销渠道策划的程序每个行业、企业都有自身的行业、企业特性，渠道设计程序方法不尽相同。分销渠道设计程序如图所示。确认渠道目标选择渠道成员选择渠道结构评估影响因素明
9、确渠道任务制定渠道结构8.2.2 分销渠道的结构设计和选择1）分销渠道的结构设计生产企业在策划和选择分销渠道时，必须依据下列几方面的因素进行系统分析和判定，才能做出合理的选择。（1）产品因素：产品因素需要考虑产品价格、体积和重量、技术性、易毁损性和保质期等诸多因素。（2）市场因素：需要考虑购买批量的大小、消费者的分布、消费者的购买习惯和心理等要素。（3）生产企业本身的因素：具体包括资金实力、销售能力、服务能力和发货限制等。（4）经济收益：不同分销途径经济收益的大小，也是影响选择分销渠道的一个重要因素。（5）中间商特性：8.2.2 分销渠道的结构设计和选择2）选择渠道成员分销渠道需要选用适合的渠
10、道成员才能发挥出最大的效能。，建立分销渠道时应慎重选择分销渠道成员。（1）寻找潜在的渠道成员。寻找潜在渠道成员信息的渠道有两种，分别是内部信息源和外部信息源。（2）选择渠道成员。选择既符合分销渠道战略又能完成渠道分销任务的渠道成员，应先确定选择渠道成员的原则，再确定渠道成员的选择标准。（3）评估确定渠道成员。评估确定渠道成员包括制定分销渠道成员的评估标准，与评估确定分销渠道成员。8.2.3 分销渠道的评估渠道设计者综合上述因素后，应设计出几种分销渠道设计方案。究竟选用哪种方案需要对已设计的渠道方案进行评估与选择。分销渠道评估的实质是从那些看起来似乎合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目
11、标的方案。评估渠道设计方案可按经济性、可控性和适应性进行，选择渠道设计方案方法可按财务方法、交易成本分析法、经验法进行。8.3 分销渠道管理策划分销渠道是制造商的一项重要无形资产，关乎制造商的生死存亡。渠道成员间的通力合作，可确保制造商的物流、资金流、信息流顺畅，保证渠道成员的多赢，实现制造商的营销战略目标。渠道管理是指制造商为实现公司营销目标对现有渠道进行管理，确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调、通力合作的一切活动。因此，渠道管理是企业管理中非常重要的一项内容，通过维持和保持稳定的渠道网络、恰当的产品价格、有效的渠道产品推广等渠道管理措施，能维护和促进渠道成员间的相互关系，确保渠道成员
12、的利益，促进渠道成员相互合作，保证产品持续成长。8.3.1 分销渠道的激励与扶持分销渠道的激励与扶持是指制造商部分的参与经销商经营管理工作，保证经销商把更多的精力投入销售工作，让经销商感受到与制造商合作的价值。制造商渠道激励与扶持主要有两种方法：一是利用返利、折扣等直接激励方式激励经销商积极性；二是利用产品、终端、客户管理等间接激励方式激发经销商的积极性。1）直接激励。直接激励是指通过提供物质和金钱奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。返利、价格折扣、促销活动、市场基金等是最常用的方法。8.3.1 分销渠道的激励与扶持2）间接激励。间接激励就是通过帮助区域代理商和其他经销商获得更好
13、的管理销售的方法，培养追求更高的挑战的技能，从而提高销售绩效，而这一过程也加深了合作双方的感情联系。通常的做法有以下几种：（1）培训经销商。（2）向经销商提供营销支持。通过对经销商提供间接和直接激励，可与经销商发展长期合作关系，但是对经销商的激励必须适度，否则，过频的激励会降低激励的效果，过低水平的激励达不到预期的激励效果，过高水平的激励又将提高制造商的成本。8.3.2 分销渠道的检查与调整1）分销渠道检查分销渠道建立起来后，生产者必须定期按一定标准衡量中间商的绩效，评估是否取消那些影响渠道绩效的中间商，如销售量达成情况、库存、破损处理、促销合作、货款结算、交货时间等。渠道绩效评估主要涉及评估
14、渠道绩效流程、渠道绩效评估。（1）渠道绩效评估流程。建立渠道绩效评估标准。制定渠道绩效评估制度。（2）评估渠道绩效。从分销渠道管理组织、渠道运行状况、渠道服务质量和渠道经济效果四个方面进行渠道绩效评估。8.3.2 分销渠道的检查与调整2）分销渠道调整检查与评估分销渠道后，为了适应不断变化的环境，应及时改进影响渠道效率的渠道安排。（1）调整中间商，增加或减少个别的中间商。（2）调整分销渠道，增加或减少特定的分销渠道。（3）建立新的分销方式。这是指在一个特定的市场上，建立新的分销或销售货物的方式。不断变化的营销环境，使生产者面临越来越多的竞争者。生产者通过单渠道销售产品越来越难，许多生产者开始进行
15、多渠道分销以扩大市场覆盖面、增加销售、降低分销成本。8.3.3 分销渠道创新1）分销渠道创新的动力经济的发展必然带来分销渠道的变革。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，要求其提高对市场资源的可控程度。面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统渠道模式在效率、成本及可控性等方面的劣势日益突出。概括起来，分销渠道创新的主要动力来自于：（1）旧的渠道结构无法满足市场发展的需求。（2）分销渠道成本控制成为渠道管理的重点。（3）对分销渠道的辐射力和控制力要求更高。（4）新技术的出现和广泛运用。8.3.3 分销渠道创新2）渠道发展趋势随着市场竞争的加剧，渠道市场迅速发展，
16、渠道创新的速度越来越快，营销渠道出现了许多新的发展趋势，主要有：（1）大型化趋势。（2）多渠道组合。多渠道组合的类型包括三种：集中型组合方式。选择型组合方式。混合型组合方式。（3）网络分销的发展。（4）以终端市场建设为中心。（5）渠道结构扁平化。本章小结制造商分销渠道是不可轻易更改的一项重要外部资源，分销渠道把制造商产品、信息、所有权、资金等联结在一起。制造商分销渠道结构受产品特点、渠道成员的多少、渠道长短等因素影响。渠道结构包括渠道的层级结构、宽度结构和类型结构。 新生产者在某地区销售产品或环境发生变化时需要进行分销渠道策划或改进分销渠道。分销渠道策划的方法是：充分分析顾客需求，根据制造商的营销目标确定渠道设计目标和原则，确定分销渠道备选方案，评估与选择分销渠道方案，选择渠道成员，分析渠道物流系统成本，按用户需要制定服务标准，提供用户满意的物流系统。 使渠道成员通力合作的方法是：激励、扶持渠道成员，与渠道成员建立起伙伴关系，定期检查、评估渠道成员的表现和渠道绩效，及时调整改进渠道。分销渠道策划也需要及时跟进最新趋势，创新分销渠道模式。