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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流如何让互联网为您的赚钱机器.精品文档.P1:讲师：首先问候一下在座的各位朋友，大家下午好！你们好吗？学员：好。讲师：非常感谢各位今天花时间来到这里，与我们研讨如何让互连网络成为您的赚钱机器。同时也感谢主办方给了我们这次近距离交流的机会。我想今天大家愿意花时间来到这里，应该都是对网上赚钱感兴趣的人吧。我来调查一下，对网上赚钱感兴趣的请举手？OK，都感兴趣。各位问自己第二个问题，到今天为止您感觉您的公司或者您本人在互联网电子商务网络营销领域现在的结果不是很满意的请举手？还有这么多人。OK，谢谢。讲自己背景 在开始之前首先跟大家汇报一下，我也是昨天
2、刚刚从上海回来，我本人是中小企业电子商务网络营销专家组的委员。我的工作是干什么呢？就是全国到处走，跟咱们这些想在网上赚钱但老觉得得到的结果让自己感觉不是很满意的人打交道。像这个课程我们已经差不多讲了三年多，四年多我接触超过1万家企业，我自己也亲自辅导过超过3000家企业调查。 辅导这么几年下来我发现一个问题，什么问题呢？今天各位走到外面去问任何一个人，你觉得网络营销是不是以后一个企业赚钱的趋势，大部分人的回答是“是”。那你在这个趋势之内有没有赚到钱？80%的人又会怎么说？好像还没有。你再问他，在你的观察、在你的竞争对手里、在你的行业里有没有一些企业正在利用互联网赚钱，大部分人又怎么说？好像又有
3、。所以到底什么是网络营销？哪一个企业在通过互联网赚钱？哪一类企业适合做互联网营销？哪我们企业要去做网络营销的时候到底要做什么样的准备？ 我用一天的时间我跟大家聊一聊。 在聊之前我先想调查一下，今天，你能来到这里，对网络营销有一定了解的人。你的企业从不懂网络营销到走进网络营销到在网上有所盈利一般要经过三个阶段，你所处阶段的不同我讲的内容不一样。调查一下，你是哪个阶段的就举手，好不好。 第一个阶段，今天在座的朋友哪些人从来没有做过网络营销、从来没有尝试过，典型的代表就是说现在连个网站还没有建起来，有多少人是处于这一阶段的？实事求是，把手举高一点，因为我根据人数的多少决定该怎么讲。 第二个阶段，你已
4、经做过尝试做网络营销，我去找网络公司建个网站，我跟百度合作过、跟谷歌合作过、跟阿里巴巴合作过，或者跟帮助我的企业能在网上做推广的机构合作过，但是各位，这种合作的前提是你被动参与，不是主动参与，不是你自己上赶着去做，而是别人把你拉进去的。在这个阶段的人有多少？好的，谢谢。 第三个阶段，你现在非常清楚你在互联网上投资的每一分钱回报率有多高，回报的时间有多长。你非常清楚你的产品在互联网上的状况以及你主要竞争对手的公司在互联网上的状况如何。好，谢谢。 第二阶段的人占的比较多。今天主要跟大家讲三个问题：第一个问题，我会跟大家谈一谈什么叫网络营销。也许很多人说，老师，我们来这里可不是听科普教育的，怎么现在
5、才谈什么叫网络营销。 各位，这个很重要，为什么很重要？我是百度的营销顾问，百度的VIP客户才有资格听我讲课。什么叫VIP客户？你一年给百度交50万包费他把你列为VIP。所以每次我跟这些老板讲课的时候就问他们，我说你们这些人很有投资意识，很喜欢给百度钱，但要你们说什么叫网络营销，你们该怎么回答我。结果有一天广州一个百度的VIP客户跟我说，老师，这个问题太小儿科了，我代表我们所有百度用户回答你一句。我说那你说。他说那还不简单吗，到百度去做广告就叫网络营销。各位同意吗？不同意。如果同意的话很简单，以后做网络营销不用听这个课了，找百度就行。 我们知道百度叫付费广告，但是互联网上同样有免费推广的。今天能
6、够在互联网上为企业所用的免费推广的方法大概有多少种？大概有247种。247种是不是你的企业每一种都能用？不是的，247种当中有一大部分是特定的领域、特定的行业、特定的产品，但是我们一般把它统归为15大免费推广技巧，这十五种不要钱的推广方法都能帮助你的企业在网上做推广甚至直接获得利益。 但有时候我们要问问这15种我们知道多少种？15种、一种还是一半？各位，你们觉得今天在网络营销市场，从你们自身来讲你们觉得缺不缺机会？学员：不缺机会。讲师：不缺机会。但是机会永远留给什么样的人？有准备的人。但是不是所有做了准备的人我们都能有机会？不一定哦。人家的准备比你做的早、准备比你做的全，好不容易一个机会出现的
7、时候人家比你抓住的快。所以今天成功在互联网上赚钱的企业并不是他们的领导多么好使，也不是人家三头六臂，而是因为人家在互联网这个领域比我们做的准备早和全。我们主要研究研究他们到底做了什么样的准备，而且他们犯过什么样的错误，他们有什么样的经验，就会加快我们网络营销的步伐。各位同不同意。所以这是第一个为什么要讲什么是网络营销。 第二个，为什么要讲什么是网络营销呢？我们看待一个事物角度的不同看到这个东西全面的或片面的，什么意思呢？比如说我手里的这个话筒，各位，从你们每个人角度来看是不是一个圆珠笔盖似的，但从我的角度看就是这么大的圆点，所以无论你来描述这个话筒还是我来描述这个话筒都是片面的，片面是不对的，
8、各位同不同意。但是我们来回想一下，各位，中国的互联网从2000年就无数人炒这个概念，我相信对于什么是网络营销每个人脑袋里都有一点概念。但想一想从2000年开始这些信息是谁告诉你的，你们是通过什么渠道获得这些信息？回答一下，大部分是从什么地方获得的，信息网络公司、百度以及阿里巴巴这些地方。这些人告诉你们什么是网络营销、什么是电子商务。但是，各位，这些地方叫商业机构，他告诉你的信息就有他的商业目的，服务于他的商业利益。但是服务于他的商业利益跟你有什么关系，比如说个例子，百度的搜索引擎市场份额占领中国70%左右，但是大家都知道百度做电子商务、做网络营销，可是你们知道百度从创建的第一天到现在，他们公司
9、主要业务员的销售方式是网络营销吗？他们是做什么？你们到百度的公司去看过，任何一个分公司一排一排的座位，每个业务员前面就是这么大的座位，他们每天早上九点开始拼命打电话，你们有没有收到过这样的电话？学员：一天收到几十个。讲师：所以一个做电话营销的公司给你讲什么是网络营销，也许他说的都是对的，但他那个信息是为他服务的，那就是片面的。所以如果这九年以来我们一天到晚接触的信息都是片面的，来自于某个渠道为别人服务的信息的话，那我们去做网络营销那么这个钱投入的就有点没底了，这是第一个。 第二，我要跟大家谈一谈，在我们做的四年当中，我们研究过3000家企业在网上赚钱。我发现这些企业要在网上赚钱，就是你们去做网
10、络营销有三个误区是主要的，就是三个通病，我们叫做三个毛病，你只要去做这三个毛病肯定有的，所以我今天先把这三个毛病跟大家讲一下。讲一下的目的只有一个，就是我们这些人做网络营销的时候，我们把这条路上的地雷先扫掉，人家经常踩，我们不要再踩了。 第三，跟大家讲一讲今天成功在互联网上赚钱的企业到底做对了哪些事情？这些事情有没有系统？这些系统能不能复制到您的公司去，复制到您的公司您应该怎么做？您大概要花多长时间才能取得这些成绩？而且我们今天所有讲的关于网络营销的知识，不是我发明出来的，因为网络营销是人探索的、是摸索出来的东西，就是我说的免费推广。 今天把别人摸索了十年的东西集中一天来讲一讲，各位，这对我们
11、有没有价值？学员：有。讲师：有。各位，做网络营销最大的浪费就是摸索，最聪明的投资是什么？拿钱去买别人成功的经验。因为今天如果我们回过头做网络营销的话，有可能有很多企业从头摸索，你摸索的这个都是别人几十年前摸索过的了，你有两个选择，第一个是看看人家到底是怎么做的，快速的越过这个问题，另外一种是从头摸索一遍。各位，请教一下好还是摸索一下好？请教一下。 三个部分再加上我们的网络营销案例和实际网上操作技巧，一天这样做好不好？好的话掌声通过一下。 我们首先要提一点，因为在杭州，在座的有没有湖南的朋友？有。您第一次从湖南来深圳坐什么交通工具？学员：坐火车。讲师：有没有人来深圳是走路来的？没有。我给你介绍一
12、个人，这个人叫刘建，这个人就是你们湖南老乡，他是怎么来深圳的？走路来的，真的是走路来的，而且不是很潇洒的走路，是一路讨饭讨过来的，他家里非常穷，从小就辍学，他底下有很多的弟弟妹妹，所以从小就到外头打工。但是没有路费怎么办呢，讨饭一直讨到了深圳，讨到深圳以后遇到了一个好心人，老板，把他收到工厂里做插线工，做流水线上的插线工，做了十几年有了一点点积蓄，男人嘛都要有创业的心态，打算创业。注册了一个公司叫世纪（风原）饮水机，做什么？做贴牌饮水机。做了一到两年问题出现了，什么问题出现呢？金融危机来了。大家都知道这次金融危机，金融危机来了以后刘建说完蛋了，为什么完蛋了？他说我所有的业务员出去以后都是灰溜溜
13、的跑回来，原因是业务员告诉他所有的老板都打算勒紧裤腰带，不打算投入。 各位，在金融危机里你们客户的消费信心有没有下降？原来能花出去的钱好像先留在口袋里比较稳妥，有没有这种感觉？所以他的业务员出去老是无功而返，刘建有点蒙了。我就跟刘建说了一句话，各位，大家一起来研讨一下，你们觉得在一个公司里老板的学习力重要吗？老板的学习力是不是一个公司的核心竞争力？这个老板爱学习底下的人爱不爱学习，你们公司就有一套学习的气氛，爱学习的人在一起资讯多、点子多、遇到危机解决方法也多。你这个老板一天到晚打麻将、抠女、卡拉OK跳舞，底下这帮人也是这样的。所以当金融危机来临的时候老板开个会，说我们能不能度过这个危机，底下
14、的员工全说在一起三天了，我们都学会了该打二筒还是该打五万”，所以危机来临的时候我们不知道，我们对麻将比较精通一点，所以你能过就过，过不了我们拍拍屁股走人，两个月以后我们到外面找工作。 所以说刘建你要去学习。刘建说什么？他说，老师，我不是不想学，我小学毕业。他是一个小学毕业的，而且他说我讲的网络营销他根本听不懂，你叫我小学毕业电脑发邮件、上网一窍不通，听不懂的。我说这样，刘建你有没有网站？他说我有网站。我说你这样的人为什么会有网站呢？他说当初我公司刚创业的时候有个网络公司过来忽悠我，说“刘总，你建个网站以后全世界的人都来找到你，我一高兴就去建了，结果发现根本不是这样的，全世界的人都找不到，只有我
15、们公司的员工能找得到，建这个网站被骗了。”他说，老师你不要再讲这个课了，你讲这个课是骗子中的骗子。我说刘建不要这样，因为很多企业是在网上赚钱，你没赚钱是你不了解方法，你去上课，我教你分站式营销。他说什么叫分站式营销？我说你去学嘛，你不懂才学，你懂了就去讲了。这个人文化不高但是挺努力。因为今天的时间很短，只有三个半小时，有空我们有一个三天两夜的班，到现在已经35届了，他是我们第21届的学生。 他就去上课，什么叫分站式营销？刚才举手说自己公司没有网站的只有几位，大部分我相信都有。各位想一想，你们公司的网站建好以后，从建好到今天尤其是金融危机期间有没有为你们公司的每个业务员建立属于他自己的个人网站或
16、者叫个人操作页面？什么意思呢？就是打开你们公司的网站，网站上面有首页，首页下面有很多页面，你们的业务员有没有可能有自己的页面，作为技术上好不好做？技术上好做吧，很简单，不用我们花钱的，不用花钱都有的。但问题是有没有人这样做？没有。很多人说这个东西怎么用啊，这个东西没有听说过，孙老师你讲这个好像没有听说过。各位，刘建就是用这一招，这个人从来没做过网络营销，他的公司取得了很大的变化。 是什么样的？他的公司有50个业务员，楼有32层，然后就坐电梯到32层，从32层往下面去做业务叫什么，叫扫楼，挨层去敲，敲到最后人家很烦，很多公司门口就贴着四个字叫“谢绝推销”。刘建想不对啊，难道金融危机来了以后你们都
17、不喝水了吗，金融危机来之前喝5杯，金融危机来之后喝两杯半，不可能啊，那为什么很多人不想买呢？刘建说不是人家不要我们的产品，是因为我们的推销方式被别人厌倦了。各位说是不是这样？所以他说要改变我们的推销方式，不是让我去改行。但是怎么改变推销方式呢？刘建说我只会敲门。所以，我们教他分站系统营销以后他的每个业务员拥有了一个自己的个人网站。什么叫个人网站？就是你自己有一个网站，有一个销售页面，这个销售页面是挂靠在公司页面之下，那么你就有一个域名，每个页面就有一个独特的域名，这个域名是全世界唯一的。我们要求这个业务员不要出去拜访了，为什么呢？一天一个业务员最多拜访两栋楼，两栋楼里只能拜访十个客户，十个客户
18、里头有八个都是前台，因为你绕不过去，好不容易找到两个老板，老板说现在不需要，一点效率都没有。业务员做分站式营销干什么呢？点鼠标，点鼠标干什么？把他们那个域名往外发，一天八个小时就点鼠标，你们猜一猜一天八个小时点鼠标一天能发送多少？学员：一天发几千个。讲师：做过测算，一天可以发5万个。刘建说5万个太多了、太散了，我们不要求那么多，一天发500个，不要使劲点，慢慢点，挑一挑再点，一天发500个，一个人发500个，50个人一天发多少？2.5万个。各位，发出这2.5万个，也许对面的那些人正好这段时间很多人不打算买饮水机，但是因为他拜访客户的数量提高，他的目标客户也提高。而且很多公司是这样的，发给你们老
19、板、发给你们公司的行政部经理、发给你们公司的采购部经理、发给你们公司的财务部经理，不去发给前台、文员，发给他们没有用的。很多公司讨厌别人上门推销，但他有需要的时候不可能一有需要正好有人敲门吧，那么我就可能从电脑来了解、从网上来了解，有没有这种可能。 比如这台饮水机，觉得这个小伙子发来的还有点用途，我正好需要的话打个电话请你过来谈一谈，那我就是应约前往，我就不是贸然拜访，这就不一样了。这个人从来没有做过网络营销，小学毕业，自己的网站建了以后可以说一直都在亏损状态，没有赢得利润的一个人。从上了我们课程以后学懂了分站式营销，加一个关键式营销，待会儿我再跟大家分享关键式营销。各位你知道吗？他上完课以后
20、第二个月，一个月的网上接单就接了48万，现在每个月在网上固定的都有100多万的接单，就卖饮水机。各位，要不要听一下他自己怎么做的？销售最顺畅的时候，月销售额是前一年同期的17倍。学员：要。讲师：等一会我们有个采访他的视频放给大家看。刘建能赚钱不是因为他的方法，为什么呢？各位，这句话给大家看一下，叫做格局决定结局，思路决定出路。一个企业里头老板有什么样的格局决定企业的结局，具有什么样的思路决定你有什么样的出路，尤其在网络营销里。我在全国讲这个课程，很多在外地的一些客户、学员知道我去讲，就去查查我，一查就说我们在网上了解过你，你这个人讲免费推广讲的很好。什么叫免费推广呢？各位都用过百度，在百度一输
21、入你们公司的产品或你们公司卖的这个东西，你们公司的网站就排在第一页前几名，这样好不好？我就专门讲在你不花钱的情况下怎么排在前面，这个东西好不好？好啊，我到处讲这个，但是很多人一听，就说老师你别讲别的了，就讲这个，因为这个东西最实在，我们听懂了学好了以后就排在前面，排在前面我们的电话一响就有订单了，所以别的别讲，只讲这个就行了。 各位，我讲了四年多，讲到现在我明白一个道理。真心话告诉大家，这也是为什么很多公司的网络营销做的好，有的人做的差，因为方法永远用在那些格局和思路发生改变的企业。各位，今天你对你的网络营销结果不满意，其实你们的方法足够多了，不要觉得你不知道方法。但你们缺的是什么？你们跟那些
22、网上赚钱的企业缺的是什么？不是方法，而是格局，对于整个网络营销最基本的认识，你们在认识上有很大的差距。P4-p5： 各位看这句话是什么意思，顺势而为，我想问一下各位势是什么东西？什么东西可以理解为势？学员：趋势。讲师：还有什么？我今天问大家的很多问题，我不知道你们是第一次听还是还没有习惯，如果是第一次开始思考这些问题的话，拜托从今天就开始好好了解一下。我问大家的问题，因为我们的特别班第一届是2006年12月10号，大前年有一批像咱们这些想在网上赚钱的人，他们从四年前就把我刚才问的问题全部都想清楚了，所以机会永远留给早做准备的人。大家刚才讲的形势、趋势这些都叫势，但是太宽泛了，用不上。我举个简单
23、的例子，说具体一点国家政策是不是？在座的有没有浙江人？浙江商人叫浙商，你们到网上查查浙商还是比较牛的，浙江商人在全中国来讲诞生了不少很优秀的企业家，但是浙江商人经营这么多年他总结了一套东西叫什么呢？叫浙商的22条经验，浙江商人他们总结自己把生意做的好的原因有22条，就是说你想把生意做成功这22条你要会。你们猜一猜第一条是什么，浙江商人觉得要把生意做成功的第一条。学员：每天看新闻联播。讲师：每天晚上七点钟看新闻联播，因为新闻联播是我国唯一一个权威的政策发布的地方，你找不到第二个地方了。虽然我们是商业社会叫在商言商，但中国是政策型，你必须了解国家推广什么法律。比如1997年代国家开始推广手机短信，
24、这一推广不要紧，把一个行业整个产业链给挤垮了，那叫什么？BP机，在1997年之前几乎每人一个，用了不到半年就不行了。那个时候投资10亿去投资产业链可能都填不了，但是有人说我看不懂新闻联播，那是因为你看少了，你天天坚持看一定会有所收获，新闻联播播音员讲的每一个字是千锤百炼，一定是经过细细推敲出来的。第一个是国家政策。 第二是消费者的消费习惯，你做生意一定要了解消费者有什么样的习惯。我再举例，还是手机，我们知道全中国最大的电子元器件、电子器材这些信息器材的集散地是在深圳，深圳的什么地方？华强北。在座的朋友，如果你的公司是生产手机、电子元器件、线路板等等之类的，你要不要在华强北去发展经销商，要不要？
25、那肯定要发展了，发展了就等于说全国的人都到这里来拿货嘛。你甚至就在华强北设个点，有没有可能？有可能。但是如果所有的消费者都说华强北不行，华强北太贵，质量不好，我们不喜欢去华强北，我们喜欢去广州天河电脑城，那个地方政府扶持、老板信誉好、质量又不错、价格又很便宜公道，我们不喜欢去华强北了，我们都去广州买了，那你这个点要不要搬？如果你还死守在华强北的话你的营业额会下降。所以，各位想一想今天和三年前相比，你们每一位公司的消费者消费习惯有没有发生变化，会发生什么样的改变。在做网络营销之前一定要想明白。为什么呢？举个例子，以前我们买手机跑到国美、苏宁专卖店去，现在在我们买任何东西之前到网上查一下，您旁边的
26、朋友是不是很多有这种习惯，以前消费者是在A点决定该买什么品牌、什么价位和什么样的，但现在消费者是在B点先决定买什么牌子比较好。以前你所有的大炮、推广政策、所有业务员功课方向都是在A点，但是，对不起，现在消费者已经转移到B点去了，你这个大炮就要转移一下方向。如果还是对着A点狂轰滥炸的话，那你就要浪费弹药。 另外想想现在上网的人到底有多少，这点很重要。如果我告诉你全中国上网的只有一个，那就是我，那你们愿不愿意做网络营销，那只能做我一个人的生意了。但我今天告诉你上网有几亿人，愿不愿意做，肯定是愿意的。但是到底有多少人上网呢？很少人知道。 各位我们再来看为什么要进入网络做营销？在各位做网络营销之前先要
27、问一下自己这个问题。为什么呢？我举个例子，有些公司做网络营销很早，网站一建就建了很多年，如果给我们一次重新选择的机会，假如说我们回到2000年，在座的所有公司从2000年就开始做网络营销，你们觉得你们的公司有没有可能在互联网上赚钱？2000年就开始做，九年以前，有没有可能？调查一下，同意2000年就开始做有可能赚钱的人请举手？OK。觉得不太可能的请举手，谢谢。有可能的和不太可能的原因要告诉我，不能你觉得有可能就有可能，有可能的原因是什么，随便说，你们觉得为什么可能。学员：刚开始做。讲师：先做，有人气，这是第一个原因。还有没有其他能赚钱的原因？学员：先做，知名度比较高。讲师：先做，知名度比较高，
28、不像现在做的那么多。OK，这是觉得可能赚钱的原因。那觉得不太可能赚钱的原因呢？学员：上网的人少。讲师：就跟我们今天到农贸市场去一样，这个农贸市场很好，建设的很漂亮，但是没有人在里头买东西，卖苹果、卖橘子，我去了没人买。各位，你们说能赚到钱和不能赚到钱都对，那是从你们的概念上判断。但是什么是网络营销，我这里要跟大家讲一下，网络营销是一个什么样的领域。我形象的给大家比喻一下，它是一个迷宫式的建筑，什么是迷宫式的建筑呢？大家都开过车，开车的人告诉我，今天你要去一个不认识的地方，里头有很多叉路，好比从这儿开到北京去，有很多的叉路口，你们到了一个叉路口急需两样东西，第一个是什么？路标和路牌，你告诉我往左
29、走对还是往右走对，如果没有这个路牌车上最好装着GPS，只要有了这两样东西我肯定就能很快到达终点。 但是各位想一想在网络营销领域里头还有很多的叉路口，问题是你们有没有在得到路标和GPS的同时在走。很多人没有路标、没有GPS就开始选择了，好像左边这条路，好像右边这条路，那我就先走左边，一脚油门踩下去，跑了N多个路口发现方向不对，哪个路口走错了呢，不知道。退回来重走一遍。所以有很多企业不停的绕圈子。各位，在座的很多企业你们从2000年开始大部分企业都赚不到钱，为什么？原因很明白，一说大家就知道。有没有赚钱的？有。2000年开始上网的人是年龄大的多还是年龄小的多？小的多。这群人上网最喜欢干什么？玩游戏
30、、聊QQ。所以你会发现这么大的空间也有人赚钱，网易的丁磊有没有赚钱、腾讯的马化腾有没有赚钱，他们卖的就是这帮网民上网想要的。所以上次我到东莞讲课的时候，有一个做五金材料的老板，他说“老师，我认识你真是晚了，我要是九年前认识你就好了，我九年前认识你就去做网络营销，我九年前去做我的东西一定在网上卖的很好。”我说拜托，九年前都是上网聊QQ、打游戏、看新闻的，谁买你的五金产品。他一听之后说幸亏没做。 但是你今天到很多公司里一问这些老板，你的网络营销做的怎么样？他说老师我们做的很好。我说很好是什么概念呢？他说我的网站八年前就开始建了。你是卖什么的？卖五金材料的。我说你八年前凭什么建这个？是什么原因让你建
31、了这个网站掏了这些钱呢？他说是网络公司忽悠我的，他说这个网络公司很可恨，我的网站建了以后招一个网管三千块钱，一年就要四万块钱的年薪，加上买电脑乱七八糟要五万，我这几年下来每一年五万就打水漂了，一分钱都赚不回来，所以以后谁跟我提网络营销我跟谁急，这是我的伤心地。但是这些成功在网上赚钱的企业就是符合了消费者的习惯。如果我告诉大家，今天上网的人如果都是打游戏、聊QQ，你们想不想做网络营销？大部分人都不想了。但是这部分人有没有发生改变？有，今天你去做网络营销跟三年前做网络营销绝对不一样。为什么不一样？各位看数据，因为数据是最美丽的语言，数据会告诉你到底发生了什么样的改变，改变不是拍脑门的。中国互联网信
32、息中心，这个信息中心是中国唯一一个权威发布互联网状况的公司，这是他们的第二十四次发布，在座的人有没有人从他们第一次发布状况的时候就关注这个机构的？没有，那么从今天开始关注，如果你们真的对网上感兴趣的话可以看一看。因为我们所有的毕业生，35届的毕业生知道自己的行业怎么做。 我们看一下，我节选了一部分。 截止到2009年6月底，中国网民规模达到3.38亿。各位，中国目前是全世界拥有网民数量最多的国家。请问一下，今天你们觉得网民这个阶层是不是在中国最有消费力的？学员：不是。讲师：大家举手，左和右，你告诉我原因。各位想一想，上网的这帮人在中国集中在经济发达地区还是不发达地区？学员：发达。讲师：集中在商
33、贸发达地区还是商贸不发达地区？学员：发达。讲师：集中在城市多还是在农村多？学员：城市多。讲师：所以如果各位公司的产品是往城市销售，往那些有消费力的人销售，往那些商贸流通经济发达地区销售的话就离不开网络。就有些人说，我发现我在城市里有些老板不上网，那些老板五六十岁根本就没有计算机知识，他们很少上网。但是，各位，我举个简单的例子，很多公司老板有决策，他决定买不买。好比说我们要采购一个投影，老板会亲自跑出去找这个牌子吗？学员：不会。讲师：他的采购部经理、行政部经理就给他拿一堆东西让他评价，行政部经理在公司中一般是多大的人？30多岁而已。这些人会不会上网？他们搜集这些信息是从网上搜集还是跑到国美去看？
34、大部分都是从网上。所以老板不上网，但老板决策用的信息都是从网上来的，所以最终还是要做网络营销。如果今天你觉得你跟网络营销还没有太大联系的话，拜托，重新进行思考。这是第一。 第二，这个表当中我们看到，2008年底网络购物这一块中国已经有7400万人，2009年中有8788万人。这句话什么意思呢？各位，不是今天才开始网络营销的，从去年开始中国已经有7400万人在网上不是打游戏、聊QQ，他们是在买东西。买东西跟你们有没有关系？有啊。问题在这里，我们知道中国在2007年网民平均年龄是26.2岁，预计到2014年平均年龄是32.5岁，中国人的平均死亡年龄是71岁，如果死亡率和出生率一样高的话，中国人最中
35、间的年龄是35.5岁和36岁。有没有发现35.5岁和网民平均年龄32.5岁很相近，说明这几年上网的人的年龄在增大，越来越多具有决策力的人进入了网络。同意不同意？学员：同意。讲师：越来越多的商业活动进入了网络，同意不同意？学员：同意。讲师：越来越多的一些想买东西的人进入了网络，同意还是不同意？学员：同意。讲师：所以在这里就跟我们息息相关。网络购物，包括网络营销我还想问一下，又是一个叉路口了，你们觉得网络营销是不是研究在网上直接把产品卖出去、把钱收回来？学员：不是。讲师：上次在上海，有一个公司请我给他做顾问。去了以后这个老板跟我说老师，我们很重视网络营销，做了很多年，花了很多钱。你看我们建了网站、
36、请了网管、做了阿里巴巴、做了百度，但是我们的产品一直卖不好，你帮我诊断一下。我去诊断了，我去了第一件事就是找到了网络部门的负责人，我就问他你们老板考核你什么？他说考核我回访。我说什么意思？他说我们老板说了，我的网络部就跟销售部一样，原来的传统营销的销售部经理是研究怎么通过商场、怎么通过渠道、怎么通过经销商把产品卖出去、把钱收回来。我这个网络部的负责人就研究怎么通过网络把产品卖出去、把钱收回来。我说那样不对。你们觉得有道理吗？ 在座的很多公司，你们的网络营销只能有一种模式，不要去轻信别人，你们只能做一种模式，叫线上做宣传、线下做销售。这个模式叫做鼠标加水泥的模式。网络营销只能帮你解决一个问题，让
37、消费者通过网络快一点找到你，而不是找到你的竞争对手，实际的销售、钱和物的交换要放到什么地方？放在线下，放在渠道，放在你的经销商、门市店甚至放到业务员面对面拜访当中去。如果你的产品想都没有想就直接通过网络部去卖，这比较难。有没有一些产品是可以直接在网上直接售卖的？有。 在浙江有一个做成人用品的公司请我给他做顾问。大家知道成人用品，街面上也见到过很多成人用品的专卖店，但是那些专卖店你们看平常有没有人进去？很少。中国人爱面子，都不好意思进去。问题就在这里，我去他们公司以后就发现从网上下的定单很多，他们公司有五部定单打印机，一直不停的在打印，全国人都在从网上买东西。为什么呢？在网上买东西没有人知道，你
38、上网以后看这个东西不错，这样一点，信用卡一支付，中国邮政就给你送来一个盒子，封的密密实实的，谁知道是什么东西，没有人知道。这个东西有效的保护了中国人的面子问题。 你会发现每一个公司的网络营销的策略都是不一样的，但是真正在网络营销上做的好的企业，他的策略是根据产品的特性设计出来的。千万不能照抄或纯粹的模仿，纯粹的模仿和照抄，人家做这个是对的，到了你这个产业、到你这个产品有可能就变成错的了，各位同意不同意？学员：同意。讲师：同意，这一点一定要做到。网民的运用机制更多，娱乐方面整体下滑。这句话是什么意思呢？确确实实，中国人以前用网络最爱干的就是打游戏、看新闻、聊QQ。我们刚才已经讲了消费者的消费习惯
39、，这里他经常搞一个中国网民的十大网络应用。什么意思呢？他研究中国网民最爱干的十件事情。 各位，你们觉得中国网民最爱干的十件事情，这十件事跟那十件事有关的企业有没有可能受惠？学员：有。讲师：肯定有。3.38亿最爱干的一件事情，你的企业只要跟这个行业、跟这个事有关就肯定是受惠的，各位同意不同意？学员：同意。讲师：他最喜欢干的十件事是什么呢？没人看懂。猜一猜中国人最喜欢用网络干的第一件事是什么？学员：玩游戏。讲师：玩游戏都不算前面几个了。学员：聊QQ。讲师：聊QQ在第六。学员：看新闻。讲师：看新闻跟博客在第二。快到了。学员：打麻将。讲师：数据是最有力度的，要多看。你想一想人家四年前就看这个东西，人家
40、当然知道自己公司的策略该怎么调整，他知道这个该怎么算，这些买苹果的人又跑到哪里去买苹果，我就到这个地方卖就行了。最爱干的事，我一说你们就知道了，就是网络音乐MP3下载。 你会发现网络音乐MP3下载东西在网上出来以后，把整个唱片行业基本上挤没了。以前一个歌手发行一个CD能赚不少钱，今天发一个CD，歌手说不定自己盗版自己，因为没有人盗版你了，对不对？都在网上直接播了。 在网上下载MP3，这么多人喜欢做这件事，各位，我在四年前买的第一个MP3是一千四百块钱，跟现在一百块钱的没有什么区别，还不如现在一百块钱的，你发现这个时候卖的贵不贵？学员：贵。讲师：贵。买的人多不多？学员：不多。讲师：不多。但是你会
41、发现有些企业家就能把自己公司的市场快速调整到这个地方，人家凭什么敢投资做这个事情？凭什么？人家看到了这个东西，人家敢去投资。他知道全中国人上网的人最爱干的就是这个，而且这个人数会越来越多，而且这个市场还没有多少人去做，没有人去做，我第一个去做，定价权在谁手里？学员：在他手里。讲师：在我手里，我说卖一千四就卖一千四，说卖一千八就卖一千八，没有人跟我比，目标在我手里，我说不退换就不退换，我说30天退换就是30天退换。 但是今天你去做一个MP3的话，定价权在谁的手里？学员：市场。讲师：甚至在你的竞争对手手里，人家都卖到一百块了，你还在卖一千四，那不可能的。人家说30天可以退换，你说不退换，那也不可能
42、。 在你做网络营销、在你投资、在你花钱做网站、做百度等等这些把钱花出去之前，记住先看好。因为它会告诉你把钱投在哪个领域会更好。 各位，爱学习的企业家会花最少的钱，各位同不同意？学员：同意。讲师：愿意获得咨询的企业家，好像他拿着钱买咨询，其实他后面省的钱更多。有一些人拿着钱就去投，投了几年发现不对，回过头来一看，这些钱都花出去了。 我们再来看，在这一部分还有很多理念。我们发现网络购物的用户在金融危机意识上由七千多万扩大到八千七百八十八万，增加了将近一千四百万用户，越来越多的网民喜欢价格透明和购买方便的网站。 我记得8月3号凤凰卫视采访了世界银行的副行长，这个副行长是我们中国人，副行长说了一句话，
43、他说中国大陆地区在金融危机期间所有的行业都下滑的。但是淘宝网是上升的，网络购物在上面，所以权威的话也不一定全部信。大家觉得网络游戏这个领域在金融危机期间有没有上浮？学员：上浮。讲师：上浮，为什么呢？学员：都在家里待着，不用出去购物。讲师：不愿意外出购物了。我记得网上有一个帖子说的很清楚，他说我跟我老婆两个人原来工资还不错，金融情况也很好，所以每个星期六、星期天都花四五百块钱，看一场电影，吃一顿烛光晚餐，后来金融危机来了，老婆减支了、我也减支了，公司说不定还要裁员，钱都花了，但是还是得娱乐，怎么娱乐呢？他觉得网络游戏挺好，一天就花几十块钱，能完一整天，两个人就干脆玩网络游戏。 所以金融危机期间网
44、络游戏的注册用户数在直线上升。 业界的电子商务发展，不仅引荐了很多品牌的营销网站，又有越来越多具有远见的传统企业开始进行电子商务。在这种发展趋势下预计未来几年电子商务会有快速发展的势头。中间有句话叫中国的购物潜力还有没有被释放。 这是什么意思呢？中国的网络，电子商务的消费总额在2007年是1.5万亿，2008年是3.1万亿，2009年预计突破3.6万亿。3.6万亿是什么概念呢？每一年有3.6万亿的人民币是通过互联网由消费者的口袋里拿出来交给了你们，买你们的产品。 如果各位能从3.6万亿当中赚到了一点点，很好，继续赚，这个市场够大。如果还没有赚，拜托，赶快去学网络营销。如同今天这个集贸市场，已经
45、有3.6万亿人在这个集贸市场里买东西，你们要不要进去摆个摊、设个点？学员：要。讲师：那肯定要的，你如果愿意赚钱的话就肯定要的。 我们再来看，这是2008年中国和美国的网民使用率的调查，为什么要做这个调查呢？因为我们知道中国很多的东西其实不是中国人发明的，而是从欧美发达国家流传过来的。你们会发现在中国现在很多地方用的销售模式、概念等等，其实都是在欧美发达国家比较成熟了才来的。欧美发达国家今天哪一个领域正在赚钱，有可能就是我们今后两到三年最赚钱的地方。 眼光要往外看，你们看到网络游戏这个部分，中国有62.8%，美国只有35%。说明中国人上网比美国人更爱玩游戏，美国人要向中国学习。但是你会看到在网络
46、旅行预定这个部分，美国有68%，而中国只有5.6%，这个相差也太大了。 你们觉得这5.6%会不会朝上走？学员：会。讲师：是一定会还是可能会？学员：一定。讲师：为什么？你告诉我一个理由，给我一个答案。如果今天在座的各位，你们都有五十万的创业资金，你们愿不愿意做网络旅行预定行业？学员：愿意。讲师：你愿意。所以刚才说对不对都答的挺快的，真正回去是要拿钱出来的。为什么愿意呢？原因是什么？学员：我自己就会在网上订机票。讲师：你自己都会在网上订机票，以前会吗？学员：以前不会。讲师：以前不会，为什么现在会呢？学员：方便。学员：价格优惠。讲师：方便吗？各位，千万记住，不是方便。为什么不是方便？在中国最大的旅游
47、预定公司是哪个公司？学员：携程。讲师：携程是拿什么订？学员：电话。讲师：你们觉得打电话方便还上网方便？学员：打电话方便。讲师：上网的话，现在有3G，你可以随时随地上，以前没有3G，你一定要到家里、办公室，而电话是24小时到哪儿都可以打的，所以绝对不是因为方便，方便的话电话更方便，为什么上网的人多了？ 各位，跟你们稍微分析一下，你们的每个行业都在这里，所以在网络营销之前都要看一看。我知道在座的很多学员经常出去旅游，我就不做调查了。请你告诉我，第一次出去旅游和出去旅游五次的人，他们对旅游品质的要求是不是一样？学员：不一样。讲师：第一次出去旅游，可能之前没有出去过，很好玩，是个地方我就去了，车上没有
48、空调我也坐了，感受一下自然风，天天吹空调都烦死了，到了一个荒草地，哇，这就是大自然。相信你出去旅游五天以上的人，请你告诉我，你去之前要不要研究一下对面的风景好不好、住的好不好、吃的好不好、玩的好不好，你要不要看一下？学员：要。讲师：否则的话，去了以后万一吃不好、玩不好、住不好，心情还不好。你会发现第一次拿电话就很快搞定了。但是旅游五次以上的人电话就搞不定了，我看不到，我要通过网络看，同意不同意？学员：同意。讲师：9月初的时候，上海旅游协会度假村的一些老板来听我讲网络营销。我说你们以前的那些客户是怎么来的？很多都是通过携程运行的。但是现在五次旅游以上的人，现在中国的五一长假、十一长假，有很多经常去旅游的，这些人的旅游品质已经上升了，携程已经满足不了了，他们在出去玩之前一定先到你的网站上看一看你的景色好不好、吃的好不好、玩的好不好。去了以后，小孩有没有玩的、大人有没有玩的、女孩子有没有玩的，玩过以后的有没有留下一些