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1、(本科）第12章 国际商务谈判教学ppt课件第第12章章 国际商务谈判国际商务谈判学习目标12.1 国际商务谈判的特征与要求12.2 商务谈判风格的国别比较本章小结主要概念和观念通过本章学习，你应该达到以下目标：知识目标：了解国际商务谈判的含义，理解国际商务谈判的基本特征，掌握国际商务谈判工作的基本要求，熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，认识伦理道德对商务谈判的作用。技能目标：能够依据所了解和掌握的国际商务谈判的特征、要求、风格与道德规则，合乎规范地进行商务谈判。能力目标：具有开展国际商务谈判的基本能力。国际商务谈判是商务谈判的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。是国际商务理
2、论的主要内容和核心。它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。从理论上讲，在国际商务活动过程中需要进行磋商的方方面面都是国际商务谈判的内容。国际商务谈判具有国际性、跨文化性、复杂性、政策性和困难性等特征。学好外语，正确认识并对待文化差异，熟悉国家政策和国际贸易惯例，具备正确的国际商务谈判意识，是谈判人员持续努力的方向。不同国家的商人有不同的谈判风格。谈判风格具有对内的共同性、对外的独特性、成因的一致性等特点。了解谈判风格对从事国际商务谈判具有十分重要的指导意义。从“谈判关系的建立、决策程序、时间观念、沟通方式、对合同的态度”等角度，我们比较容易理解和把握不同国家商人的谈判风格。因为文化的差异，中西方的谈判风格差异较大。中国人喜欢先谈原则后谈细节；西方人喜欢先谈细节再谈原则。中西方在谈判中都既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力，即“分权”；强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任；强调个体的权力，即“集权”。在利益与立场方面，中国人比较重立场，而西方人比较重利益。 主要概念国际商务谈判（p.275）谈判风格（p.279） 主要观念“先谈原则，再谈细节”重立场与重利益本本 章章 结结 束束东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心