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1、(本科）9.旅游市场营销-第九章1教学ppt课件 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道学习目标学习目标本章小结本章小结关键概念关键概念练习题库练习题库第九章第九章 旅游销售渠道旅游销售渠道 Chapter 9: Channels of Tourism Distribution 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道学习目标学习目标掌握旅游销售渠道的概念、功
2、能和模式掌握旅游销售渠道的概念、功能和模式 学会分析旅游分销渠道策略学会分析旅游分销渠道策略及其分销决策的影响因素及其分销决策的影响因素 理解旅游中间商的类型、特点、意义和考评理解旅游中间商的类型、特点、意义和考评 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道第一节第一节 旅游销售渠道概述旅游销售渠道概述 第二节第二节 旅游分销渠道旅游分销渠道 第三节第三节 旅游中间商旅游中间商 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材
3、国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道第一节第一节 旅游销售渠道概述旅游销售渠道概述 旅游销售渠道的概念旅游销售渠道的概念 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道 旅游中介的经济利益旅游中介的经济利益 交易次数：交易次数：3+3=6次次生产旅游企业生产旅游企业旅游者旅游者生产旅游企业生产旅游企业生产旅游企业生产旅游企业旅游者旅游者旅游者旅游者旅游中介旅游中介生产旅游企业生产旅游企业旅游者旅游者生产旅游企业生产旅游企业生产旅游企业生产旅游企业旅游者旅游者旅游者
4、旅游者交易次数：交易次数：9次次 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道旅游中介存在的必要性旅游中介存在的必要性 提提高高销销售售效效率率 获获取取市市场场信信息息 增增加加经经济济效效益益 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道第一节第一节 旅游销售渠道概述旅游销售渠道概述 旅游销售渠道的功能旅游销售渠道的功能 旅游销售渠道的概念旅游销售渠道的概念 旅游市
5、场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道旅游销售渠道的功能旅游销售渠道的功能 其它辅助活动其它辅助活动 提供方便的销售网络提供方便的销售网络 发布相关旅游产品的信息发布相关旅游产品的信息 进行咨询和协助购买进行咨询和协助购买 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道第一节第一节 旅游销售渠道概述旅游销售渠道概述 旅游销售渠道的功能旅游销售渠道的功能 旅游销售渠道的类型
6、旅游销售渠道的类型 旅游销售渠道的概念旅游销售渠道的概念 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道旅游销售渠道的类型旅游销售渠道的类型 间接销售渠道间接销售渠道 直接销售渠道直接销售渠道 零级渠道零级渠道 二级渠道二级渠道 一级渠道一级渠道 多级渠道多级渠道 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道 旅游销售渠道的类型旅游销售渠道的类型 旅游企业旅游企业旅游需求
7、旅游需求旅游中间商旅游中间商旅游航空企业旅游航空企业旅游住宿企业旅游住宿企业旅游文化资源企业旅游文化资源企业旅游餐饮企业旅游餐饮企业旅游车船企业旅游车船企业旅游自然资源企业旅游自然资源企业旅游娱乐企业旅游娱乐企业旅游休闲度假地旅游休闲度假地其它旅游企业其它旅游企业个体旅游者个体旅游者团体旅游者团体旅游者个体旅游者个体旅游者团体旅游者团体旅游者个体旅游者个体旅游者团体旅游者团体旅游者个体旅游者个体旅游者团体旅游者团体旅游者零级渠道零级渠道三级渠道三级渠道二级渠道二级渠道一级渠道一级渠道零售商零售商批发商批发商零售商零售商零售商零售商代理商代理商批发商批发商 旅游市场营销旅游市场营销 Touris
8、m Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道第一节第一节 旅游销售渠道概述旅游销售渠道概述 旅游销售渠道的功能旅游销售渠道的功能销售渠道的效率评估销售渠道的效率评估 旅游销售渠道的类型旅游销售渠道的类型 旅游销售渠道的概念旅游销售渠道的概念 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道 旅游销售渠道的评估指标旅游销售渠道的评估指标 定性指标定性指标定量指标定量指标销售渠道成员之间的关系质量销售渠道成员之间的
9、关系质量销售指标销售指标成员之间的关系及配合程度本企业及竞争者产品销售量协调程度销售额和完成率冲突大小旅游者满意率对渠道的约束能力对渠道的约束能力销售产品的时间周期销售渠道的营销能力费用指标费用指标对旅游者的服务能力经营费用/旅游者市场信息的反馈能力管理费用/旅游者应变能力中介费用/旅游者销售产品的积极性等 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道更多实例更多实例实例实例 德国旅游业竞争激烈而有序德国旅游业竞争激烈而有序 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketi
10、ng教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道相关链接相关链接 重视宣传促销重视宣传促销拓展销售渠道拓展销售渠道 更多链接更多链接 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道第一节第一节 旅游销售渠道概述旅游销售渠道概述 第二节第二节 旅游分销渠道旅游分销渠道 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道旅游分销
11、渠道决策的影响因素旅游分销渠道决策的影响因素 第二节第二节 旅游分销渠道旅游分销渠道 旅游产品因素旅游产品因素 国家政策因素国家政策因素 旅游企业因素旅游企业因素 旅游市场因素旅游市场因素 旅游成本因素旅游成本因素 旅游控制因素旅游控制因素 旅游服务因素旅游服务因素 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道旅游分销渠道策略旅游分销渠道策略 旅游分销渠道决策的影响因素旅游分销渠道决策的影响因素 第二节第二节 旅游分销渠道旅游分销渠道 长渠道和短渠道长渠道和短渠道 旅游市场营销旅游
12、市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道短渠道与长渠道的对比短渠道与长渠道的对比 条件条件短渠道短渠道长渠道长渠道市场市场客源市场相对集中客源市场相对集中客源市场分散客源市场分散购买数量大购买数量大购买数量小购买数量小产品产品价格较高价格较高价格成本低价格成本低新辟的旅游线路新辟的旅游线路常规线路常规线路需要特殊服务的产品需要特殊服务的产品不需要特殊服务的产品不需要特殊服务的产品企业自身企业自身实力雄厚，营销人员素质高实力雄厚，营销人员素质高销售能力弱销售能力弱资金雄厚，财力充足资金雄厚，财力
13、充足缺乏资金，财务不足缺乏资金，财务不足增加的收益能够补偿销售费用增加的收益能够补偿销售费用增加的收入不足以补偿销售费用增加的收入不足以补偿销售费用 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道旅游分销渠道策略旅游分销渠道策略 旅游分销渠道决策的影响因素旅游分销渠道决策的影响因素 第二节第二节 旅游分销渠道旅游分销渠道 长渠道和短渠道长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道宽渠道和窄渠道 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国
14、家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道 宽渠道与窄渠道的优劣对比宽渠道与窄渠道的优劣对比 项目项目销量销量最大最大成本成本最低最低信誉信誉最佳最佳控制控制最强最强销货率销货率最高最高冲突冲突最低最低合作程度合作程度最高最高密集密集分销分销选择选择分销分销独家独家分销分销 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道旅游分销渠道策略旅游分销渠道策略 分销渠道策略原则分销渠道策略原则 旅游分销渠道决策的影响因素旅游分销渠道决策的影响因素 第二节第二节 旅游分销渠道旅游分
15、销渠道 经济效益原则经济效益原则 方便购买原则方便购买原则 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道旅游分销渠道策略旅游分销渠道策略 长窄渠道向短宽渠道的转化长窄渠道向短宽渠道的转化 分销渠道策略原则分销渠道策略原则 旅游分销渠道决策的影响因素旅游分销渠道决策的影响因素 第二节第二节 旅游分销渠道旅游分销渠道 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道长窄式销售渠
16、道长窄式销售渠道 供给者供给者总经销总经销总代理总代理旅游者旅游者零售商零售商二级批发商二级批发商一级批发商一级批发商 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道短宽式销售渠道短宽式销售渠道 供给者供给者经销商经销商旅游者旅游者经销商经销商旅游者旅游者经销商经销商旅游者旅游者经销商经销商旅游者旅游者经销商经销商旅游者旅游者经销商经销商旅游者旅游者 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售
17、渠道第九章：旅游销售渠道更多实例更多实例实例实例 美国旅行社的美国旅行社的现代经营管理模式现代经营管理模式 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道相关链接相关链接 航空旅游分销面临变革航空旅游分销面临变革 更多链接更多链接 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道第一节第一节 旅游销售渠道概述旅游销售渠道概述 第二节第二节 旅游分销渠道旅游分销渠道 第三节第三
18、节 旅游中间商旅游中间商 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道第三节第三节 旅游中间商旅游中间商 旅游中间商的类型旅游中间商的类型 旅行代理商旅行代理商 饭店销售代表饭店销售代表 专业媒介者专业媒介者 旅游批发商旅游批发商 区域旅游代理处区域旅游代理处 饭店联营和电脑预订系统饭店联营和电脑预订系统 航空预订系统航空预订系统 互联网络互联网络 旅游者供应商电子系统旅游者供应商电子系统 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家
19、级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道第三节第三节 旅游中间商旅游中间商 旅游中间商的特性旅游中间商的特性 旅游中间商的类型旅游中间商的类型 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道第三节第三节 旅游中间商旅游中间商 旅游中间商的特性旅游中间商的特性 旅游中间商管理的意义旅游中间商管理的意义 旅游中间商的类型旅游中间商的类型 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：
20、旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道第三节第三节 旅游中间商旅游中间商 旅游中间商的特性旅游中间商的特性 旅游中间商的激励旅游中间商的激励 旅游中间商管理的意义旅游中间商管理的意义 旅游中间商的类型旅游中间商的类型 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道旅游中间商的激励旅游中间商的激励 经销规划经销规划 合作合作 合伙合伙 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道
21、经销规划经销规划 开展促销活动开展促销活动 资金支持中间商资金支持中间商 提供市场信息提供市场信息 协助合作管理协助合作管理 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道第三节第三节 旅游中间商旅游中间商 旅游中间商的特性旅游中间商的特性 旅游中间商的激励旅游中间商的激励 旅游中间商管理的意义旅游中间商管理的意义 旅游中间商的类型旅游中间商的类型 旅游中间商的考评旅游中间商的考评 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材
22、国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道更多实例更多实例实例实例 网上机票超市网上机票超市 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道相关链接相关链接 马里奥特酒店集团马里奥特酒店集团成功的网络营销成功的网络营销 更多链接更多链接 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道学习目标学习目标本章小结本章小结 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism M
23、arketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道旅游销售渠道概述旅游销售渠道概述 旅游分销渠道旅游分销渠道 旅游中间商旅游中间商 本章小结本章小结 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道学习目标学习目标本章小结本章小结关键概念关键概念 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道关键概念关键概念旅游
24、销售渠道旅游销售渠道 旅游分销渠道旅游分销渠道 旅游中间商旅游中间商 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道学习目标学习目标本章小结本章小结关键概念关键概念练习题库练习题库 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道案例分析题案例分析题 快餐品牌快餐品牌“德克士德克士” 在中国广大的二三线城市在中国广大的二三线城市甚至中小城镇，是如何展开分销渠道策略的？甚至中小
25、城镇，是如何展开分销渠道策略的？“德克士德克士”的这种销售渠道与策略，的这种销售渠道与策略，与您所熟知的当地风味快餐店的与您所熟知的当地风味快餐店的销售渠道与策略有何不同？销售渠道与策略有何不同？德克士的分销渠道策略德克士的分销渠道策略 旅游市场营销旅游市场营销 Tourism Marketing教育部教育部“十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材 第九章：旅游销售渠道第九章：旅游销售渠道本章思考题本章思考题说明旅游销售渠道的类型说明旅游销售渠道的类型 什么是旅游分销渠道策略？什么是旅游分销渠道策略？ 选择旅游分销渠道成员要考虑哪些因素？选择旅游分销渠道成员要考虑哪些因素？ 旅游中间商有哪些？旅游中间商有哪些？ 阐述旅游分销渠道的发展趋势阐述旅游分销渠道的发展趋势