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1、参展参展商商实务实务（第三版）（第三版）卢小金卢小金 编著编著CONTENTS01目录02030405060708CHAPTER04第第4 4章章 懂得选择展品的方法懂得选择展品的方法; ; 了解展品包装的基本知识了解展品包装的基本知识; ; 掌握展品运输的知识。掌握展品运输的知识。学习导航学习导航4.1 4.1 参展参展人员的选择人员的选择 根据展根据展览性质览性质选派合选派合适类型适类型或相关或相关部门的部门的人员人员第一第一 根据工根据工作量的作量的大小决大小决定人员定人员数量数量第二第二 注重人注重人员的基员的基本素质本素质第三第三l 在决定参展以后在决定参展以后, ,应该立即配备参展
2、人员应该立即配备参展人员, ,展开参展的展开参展的各项工作各项工作, ,积极准备并做好展前培训。在配备参展人积极准备并做好展前培训。在配备参展人员时可以从以下三方面予以考虑员时可以从以下三方面予以考虑: :4.1 4.1 参展参展人员的选择人员的选择4.1.1 4.1.1 参展参展人员素质要求人员素质要求l 在挑选参展人员时在挑选参展人员时, ,应考虑他们是否具备以下素质应考虑他们是否具备以下素质: :(1)(1)良好的心理素质良好的心理素质: :包括有事业心、自信心和耐心。包括有事业心、自信心和耐心。(2)(2)良好的工作作风良好的工作作风: :主要表现为严谨细致、吃苦耐劳。主要表现为严谨细
3、致、吃苦耐劳。(3)(3)熟练掌握或了解相关的知识技能熟练掌握或了解相关的知识技能: :参展人员要懂得参展产品的参展人员要懂得参展产品的性能、使用性能、使用, ,本企业的生产管理、产品供应状况本企业的生产管理、产品供应状况, ,本企业产品的市本企业产品的市场状况场状况, ,产品市场推广等知识产品市场推广等知识; ;商务谈判知识商务谈判知识; ;展览知识展览知识; ;知识产权与知识产权与法律知识等。法律知识等。(4)(4)良好的沟通能力良好的沟通能力: :有效的沟通是营销人员在展会上与潜在的客有效的沟通是营销人员在展会上与潜在的客户保持联系户保持联系, ,及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方
4、式。及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方式。4.1 4.1 参展参展人员的选择人员的选择4.1.2 4.1.2 参展参展人员的构成及其分工人员的构成及其分工ABCD展台负责人员展台负责人员是展台现场的是展台现场的负责人负责人, ,负责负责展台现场内外展台现场内外的一切组织工的一切组织工作。作。一般由公司较一般由公司较高层次的工作高层次的工作人员担任人员担任, ,如大如大区经理、商务区经理、商务经理、市场经经理、市场经理等理等, ,其职责主其职责主要是针对意向要是针对意向客户客户, ,争取在会争取在会议上确定合作议上确定合作意向。意向。由公司的业务由公司的业务人员担任人员担任, ,负负责吸引
5、观众并责吸引观众并主动向观众介主动向观众介绍产品绍产品, ,将意将意向客户介绍给向客户介绍给合作洽谈人员。合作洽谈人员。可以由生产部经理可以由生产部经理担任担任, ,可定时以多可定时以多媒体手段向观众展媒体手段向观众展示产品示产品, ,通常每一通常每一小时小时, ,或参观者多或参观者多的时候进行一次讲的时候进行一次讲解解, ,每次每次5 51010分钟分钟, ,这样既能体现出专这样既能体现出专业性业性, ,也是吸引观也是吸引观众的好方法。众的好方法。4.1 4.1 参展参展人员的选择人员的选择4.1.3 4.1.3 参展参展人员的培训人员的培训l 为了保证良好的展出效率和效果，在配备展台人员之
6、后，要对为了保证良好的展出效率和效果，在配备展台人员之后，要对参展人员进行培训。参展人员进行培训。情况情况介绍介绍010102020303工作安排工作安排展台接待和推展台接待和推销技巧训练销技巧训练4.1 4.1 参展参展人员的选择人员的选择1) 1)整洁整洁的的仪容仪容2) 2)规范规范的的服饰服饰3) 3)文明文明得体的得体的言谈举言谈举止止4.1.4 4.1.4 参展参展人员的商务礼仪人员的商务礼仪l 作为参展商作为参展商, ,除了商品外除了商品外, ,参展人员自己也在被展览。参展人员参展人员自己也在被展览。参展人员的举手投足、衣着打扮、风度仪态都会在短短的三至五秒钟之的举手投足、衣着打
7、扮、风度仪态都会在短短的三至五秒钟之内给客商留下第一印象。在展览会上要注意给客人留下好印象内给客商留下第一印象。在展览会上要注意给客人留下好印象 。因此参展人员应重视商务礼仪。因此参展人员应重视商务礼仪, ,要做到要做到: :4.2 4.2 展品展品的选择的选择4.2.1 4.2.1 选择选择展品的原则展品的原则(1) (1) (2) (2) (3)(3)4.2 4.2 展品展品的选择的选择4.2.2 4.2.2 选择选择展品时应考虑的因素展品时应考虑的因素l 参展商在选择展品时应根据内部条件和外部环境参展商在选择展品时应根据内部条件和外部环境, ,从从产品供货能力、展出相关规定、市场潜力等方
8、面进行产品供货能力、展出相关规定、市场潜力等方面进行考虑。考虑。(1(1) )产品的产品的供货供货能力能力(2(2) )展出展出相关相关规定规定(3(3) )市场市场潜力潜力4.2 4.2 展品展品的选择的选择4.2.3 4.2.3 选择选择展品应处理好的关系展品应处理好的关系l 企业选择展品要考虑诸多问题，甚至有时会遇到一些矛企业选择展品要考虑诸多问题，甚至有时会遇到一些矛盾，使得问题变得复杂化。企业在选择展品时应尽量做盾，使得问题变得复杂化。企业在选择展品时应尽量做到有所取舍、全面兼顾，处理到有所取舍、全面兼顾，处理好以下关系：好以下关系：（1）宣传与贸易（2）质量与数量（3）新产品与老产
9、品4.3 4.3 展品展品的包装的包装 1 1）销售）销售包装包装2 2）运输）运输包装包装3 3）集装）集装箱和木箱和木套箱套箱4 4）包装）包装衬垫物衬垫物4.3.1 4.3.1 包装包装种类种类4.3 4.3 展品展品的包装的包装 4.3.2 4.3.2 包装包装注意事项注意事项小包装要能够小包装要能够人工搬动而不人工搬动而不用器械搬动用器械搬动, ,因因此要注意重量此要注意重量。禁止使用稻草、废纸等禁止使用稻草、废纸等易带病虫害源的物品作易带病虫害源的物品作为包装衬垫物为包装衬垫物; ;如果是出如果是出国展国展, ,且包装材料是木箱且包装材料是木箱, ,必须要经过熏蒸处理必须要经过熏蒸
10、处理, ,以以防止病虫害传播到他国防止病虫害传播到他国。易燃、易爆、易燃、易爆、易腐及有毒展易腐及有毒展品禁止装箱。品禁止装箱。装箱时将展场可能装箱时将展场可能使用的小工具使用的小工具, ,如绳如绳子、钩子、封口胶子、钩子、封口胶条、钉子等一并带条、钉子等一并带上上, ,以方便随时使用。以方便随时使用。做好包装标识做好包装标识, ,并并且将每个包装内且将每个包装内的展品清点成册的展品清点成册, ,以方便寻找。以方便寻找。制作的装箱单制作的装箱单和展品清册必和展品清册必须要与箱内的须要与箱内的展品完全相符。展品完全相符。4.3 4.3 展品展品的包装的包装 4.3.3 4.3.3 运输包装运输包
11、装标志标志l 运输包装标志是在进出口货物的运输、交接、仓储及商检等过运输包装标志是在进出口货物的运输、交接、仓储及商检等过程中程中, ,为了便于有关方面识别货物、核对单证为了便于有关方面识别货物、核对单证, ,而在商品的运输而在商品的运输包装上所做的标志。运输包装标志包装上所做的标志。运输包装标志包括包括: :A标志标志( (又又称唛头称唛头) )B指示指示标志标志C警告性警告性标志标志4.4 4.4 展品展品的运输的运输4.4.1 4.4.1 运输运输筹划筹划l 1 1）运输过程）运输过程4.4 4.4 展品展品的运输的运输4.4.1 4.4.1 运输运输筹划筹划l 2 2）运输筹划内容）运
12、输筹划内容(1)(1)调研调研AB(2)(2)运输方式与运输路线运输方式与运输路线C(3)(3)日程日程E(5)(5)集体运输和单独运输集体运输和单独运输D(4)(4)运输费用运输费用l 3 3）展品运输的注意事项）展品运输的注意事项4.4 4.4 展品展品的运输的运输4.4.1 4.4.1 运输运输筹划筹划010203040506070809尽早了解运输时间尽早了解运输时间, ,如船期如船期; ;办理运输途中和展出期间的保险。办理运输途中和展出期间的保险。安排空箱存放并适时安排空箱回运到展台安排空箱存放并适时安排空箱回运到展台; ;避免转运避免转运尽早租订往返舱位尽早租订往返舱位; ;选用发
13、运地和目的地信誉好、能力强的运输代理机构选用发运地和目的地信誉好、能力强的运输代理机构; ;了解发运地和目的地的海关规定、手续、单证要求了解发运地和目的地的海关规定、手续、单证要求; ;认真制作清册认真制作清册仔细包装以免破损仔细包装以免破损0103040506070809024.4 4.4 展品展品运输运输4.4.2 4.4.2 国内国内参展的运输参展的运输去去程运输是指将参展商的展品及相关物资程运输是指将参展商的展品及相关物资自参展商所在地运至展会现场之间的运输。对于某个参自参展商所在地运至展会现场之间的运输。对于某个参展商或一个集体安排的去程运输来说展商或一个集体安排的去程运输来说, ,
14、其工作环节大致有其工作环节大致有以下几个以下几个: : （1）展品集中与装车（2）长途运输（3）接运和交接（4）掏箱和开箱4.4 4.4 展品展品运输运输4.4.2 4.4.2 国内国内参展的运输参展的运输去去程运输是指将参展商的展品及相关物资自参展商所在程运输是指将参展商的展品及相关物资自参展商所在地运至展会现场之间的运输。对于某个参展商或一个集体安排的去程运地运至展会现场之间的运输。对于某个参展商或一个集体安排的去程运输来说输来说, ,其工作环节大致有以下几个其工作环节大致有以下几个: : 020103044.4 4.4 展品展品运输运输4.4.2 4.4.2 国内国内参展的运输参展的运输
15、是是指在展会结束后指在展会结束后, ,将展品及相关物资自展位运将展品及相关物资自展位运至参展商指定地点的运输至参展商指定地点的运输工作。工作。 回程运输的目的地可能是参展商的所在地回程运输的目的地可能是参展商的所在地, ,也可能是参展商指也可能是参展商指定的其他地点定的其他地点, ,如其经销商和代理商的所在地或另一个展会的如其经销商和代理商的所在地或另一个展会的所在地等。所在地等。 回程回程运输的基本环节与去程运输相似运输的基本环节与去程运输相似, ,只是方向正只是方向正好相反好相反, ,并且并且, ,除了撤离展馆时要抓紧时间以外除了撤离展馆时要抓紧时间以外, ,其他各运输环节其他各运输环节对
16、时间的要求一般都不高。回程运输的筹备和计划工作在展会对时间的要求一般都不高。回程运输的筹备和计划工作在展会筹备时就要着手策划筹备时就要着手策划, ,不能等到展会结束时才开始不能等到展会结束时才开始, ,否则否则, ,将引起将引起撤展现场的混乱和无序。撤展现场的混乱和无序。 4.4 4.4 展品展品运输运输4.4.2 4.4.2 国内国内参展的运输参展的运输l 3 3除了妥善安排去程运输和回程除了妥善安排去程运输和回程运输外，在指定运输代理时，参展商还要运输外，在指定运输代理时，参展商还要考虑几考虑几个问题个问题： (6)(6)(1)(1)(2)(2)(3)(3)(4)(4)(5)(5)4.4
17、4.4 展品展品运输运输4.4.3 4.4.3 出国出国参展运输参展运输l 如果是如果是参加国外举办的展会参加国外举办的展会, ,应指定应指定海外运输代理机构海外运输代理机构( (如如中国外运公司中国外运公司) )来负责展品及相关物品的海外运输来负责展品及相关物品的海外运输工作。工作。跨国跨国运输基本上都是一种国际联运运输基本上都是一种国际联运, ,整个运整个运输过程或者是输过程或者是“陆运陆运海运海运陆运陆运”, ,或者是或者是“陆运陆运空空运运陆运陆运”, ,再就是再就是“空运空运陆运陆运”, ,参展的货物要从一个参展的货物要从一个国家运到另一个国家才能完成。国家运到另一个国家才能完成。4
18、.4 4.4 展品展品运输运输4.4.3 4.4.3 出国出国参展运输参展运输01展品清册展品清册产地证书产地证书商品检验证书商品检验证书动植物检疫证动植物检疫证书书濒危物种再出濒危物种再出口证明书口证明书配额单证配额单证展品出口许可展品出口许可证证商业形式发票商业形式发票02委托装船通知委托装船通知书书货载衡量单货载衡量单装箱单装箱单集装箱配箱明集装箱配箱明细表细表提单提单03出口报关出口报关再进口报关再进口报关04展览所涉及的保展览所涉及的保险险别比较多险险别比较多, ,在在运输过程中运输过程中, ,一般一般办理投保办理投保“一切一切险险”, ,有的还会投有的还会投保一些附加险。保一些附加
19、险。展览涉及的险别展览涉及的险别比较常见的还有比较常见的还有展品和道具险、展品和道具险、第三者责任险、第三者责任险、展出人员险等。展出人员险等。4.4 4.4 展品展品运输运输4.4.3 4.4.3 出国出国参展运输参展运输出国参展如果有回程运输出国参展如果有回程运输, ,出国展览货物出国展览货物运输的海关报关手续有四次运输的海关报关手续有四次: :(1)(1)出国前在本国海关办理出关报关手续出国前在本国海关办理出关报关手续; ;(2)(2)在展出地海关办理进关报关手续在展出地海关办理进关报关手续; ;(3)(3)展出回国前展出回国前, ,在展出地海关办理出关结关手续在展出地海关办理出关结关手
20、续, ,也称也称再出口报关再出口报关; ;(4)(4)然后待回国展品运回后在本国海关办理进关结关手然后待回国展品运回后在本国海关办理进关结关手续续, ,也称作再进口报关。也称作再进口报关。4.4 4.4 展品展品运输运输4.4.3 4.4.3 出国出国参展运输参展运输n 比较比较而言而言, ,去程运输时的货物报关特别是展出地的进口报关对去程运输时的货物报关特别是展出地的进口报关对参展商来说更为重要。因为如果报关不能及时通关参展商来说更为重要。因为如果报关不能及时通关, ,就会严重就会严重影响参展商的参展计划。在实际操作中影响参展商的参展计划。在实际操作中, ,对于去程运输时的货对于去程运输时的
21、货物进口报关一般有以下四种办理形式物进口报关一般有以下四种办理形式: :4.4 4.4 展品展品运输运输4.4.3 4.4.3 出国出国参展运输参展运输 4 4）保险保险展览涉及的险别比一般人想象的多展览涉及的险别比一般人想象的多, ,包包括展览会取消险、展会推迟险、政治险、雇工责任险、括展览会取消险、展会推迟险、政治险、雇工责任险、运输险、战争险、火险、盗窃险、破损险、人身伤害险运输险、战争险、火险、盗窃险、破损险、人身伤害险、公众责任险、人身事故险、个人财产丢失险、医疗保、公众责任险、人身事故险、个人财产丢失险、医疗保险等。展览会的保险名目繁多险等。展览会的保险名目繁多, ,比较冷僻的险别
22、有展览会比较冷僻的险别有展览会附属研讨会主要发言人未出场险。附属研讨会主要发言人未出场险。4.4 4.4 展品展品运输运输4.4.3 4.4.3 出国出国参展运输参展运输 4 4）保险保险展品和道具险保期要包括展品和道具险保期要包括运输和展览全过程。投保险别有展品的盗窃险、道具的火险运输和展览全过程。投保险别有展品的盗窃险、道具的火险等。等。运输险是展品在运输和展览过程中的保险。在展品发运并取运输险是展品在运输和展览过程中的保险。在展品发运并取得提单后得提单后, ,按清册价办理保险手续。按清册价办理保险手续。一般办理一切险种一般办理一切险种, ,并取得保险单。保险期从货物在国内仓库并取得保险单。保险期从货物在国内仓库发运至运回国内仓库止。分保业务可交由承保行办理。发运至运回国内仓库止。分保业务可交由承保行办理。l 4.14.1参展人员配备要考虑哪些因素参展人员配备要考虑哪些因素? ?l 4.24.2参展人员应具备哪些素质参展人员应具备哪些素质? ?l 4.34.3选择展品的原则是什么选择展品的原则是什么? ?l 4.44.4简述展品包装应注意的事项。简述展品包装应注意的事项。l 4.54.5出国展览应准备哪四类文件出国展览应准备哪四类文件? ?