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1、佘伯明 李宁 主编21世纪高职高专精品教材市场营销类省、区级高校优秀教材东北财经大学出版社 | 国家一级出版社全国百佳图书出版单位 9.1 商品采购9.2 零售商品分类管理9.3 卖场理货管理9.4 商品存货管理 通过本章学习，你应该1.了解零售商商品采购与管理的内容；2.了解零售商如何确定其商品经营范围；3.掌握商品结构优化的方法；4.掌握商品采购过程中的一些业务决策方法的运用。 如何选择供应商；零售商商品采购环节的控制；如何确定商品经营范围及商品结构的调整。 如何理解零售商与供货商之间的关系，以及如何建立两者之间良好的关系；如何把握商品经营范围的确定以形成零售商品经营特色。 商品采购流程商
2、品采购流程是零售企业从建立采购组织到完成商品采购，进行评估与改进的一系列步骤。1）建立采购组织技术：l电子订货系统（EOS）、销售时点系统（POS）、计算机辅助订货系统（CAO）、管理信息系统（MIS）采购管理组织分类：l分权式（分给具体部门）l集权式（采购人员、销售人员、财务人员组成）l联合采购组织（若干中小零售商通过签订协约联合采购）2）制定采购战略不适销，订货量太小，采购不及时不能满足零售店需要。采购成本过高降低零售企业盈利能力。采购战略：l一要加强对市场采购信息的收集和分析，提供各种决策方案供参考。l二要确定适宜的采购时机与合理的采购批量。（采购过早，库存过多，增加库存费用。采购过晚，
3、可存过少，引起缺货损失。采购批量过大，有可能产生积压。采购批量过下，又会增加采购次数，增加采购的固定费用）l三要筛选和圈定上游供应商。采购策略:采购策略优先满足企业的发展战略采购人员配置要合理采购策略需与财务部门的优先重点协调采购推动制作活动外包采购人员与销售人员密切配合采购促进公司改革投资3）选择供应商基本条件：l过硬的商品质量。l齐全的企业资料。l合理的交易价格。l合适的折扣。l较长的付款期限。l准确的交货期。l强大的促销能力。4）谈判及签约5）商品导入作业1.进货验收作业。2.退换货作业。（例：供应商故意发错货物，目的推销没有签约的商品）3.存货作业。4.标价作业（现在很多零售商省略该步
4、骤）。5.补货上架作业。6）评估与改进1.半年复核，评级（如金牌供应商）。2.评定不合者的处理。3.追踪评估成效。4.表扬优秀供应商。小资料小资料9-1 沃尔玛的采购策略小思考9-1 沃尔玛“天天平价”与其“讨价还价”之间有什么关系？商品采购原则与方式1）商品采购的原则 以需定进原则。 勤进快销原则。 信守合同原则。 经济核算原则。 文明经商原则。2）商品采购的方式 分散采购。 集中采购。 分散与集中相结合的采购。供应商的选择1）供应商的选择标准短期标准。长期标准。2）供应商的信息来源 国内外采购指南。 国内外产品发布会。 国内外新闻传播媒体。 国内外产品展销会。 政府组织的各类订货会。 国内
5、外行业协会。 国内外企业协会。 商品包装上的联系方式。 供应商自行找上门。3）供应商的选择方法 直观判断法。 考核选择法。 招标选择法。 协商选择法。小资料小资料9-2 宜家公司采购系统小思考9-2 宜家公司采购系统有什么独到之处？零售商品分类1.按商品之间的销售关系独立品：自身销售不受其他商品影响。互补品：一种商品销售增加必然引起另一种商品销售的增加（刮胡刀和刮胡泡沫、面包和炼奶）。条件品：一种商品的购买要以另一种商品的前期购买为条件（汽车和车饰）。替代品：一种商品销售增加会降低另一种商品的潜在销售（饮料）。2.按商品耐用性和损耗性耐用品易耗品有形品无形品3.按消费者的购物习惯便利品选购品特
6、殊品非需品 9.2.2 零售商品结构优化1）零售商品结构策略商品结构方面：l宽而浅。l宽而深。l窄而浅。l窄而深。小资料小资料9-3 零售商品结构小思考9-3 通过以上案例，你对零售店的商品结构有何认识？2）商品结构调整的依据 商品销售排行榜。 商品贡献率。 损耗排行榜。 周转率。 新近商品的更新率。 商品的陈列。 其他。零售商品组合1）零售商品组合的概念2）零售商品组合优化 商品环境分析法。 商品系列平衡法。 四象限评价法(波士顿矩阵法) 。 资金利润率法。四象限图卖场理货工作内容1）补货2）理货3）促进销售，控制损耗4）打印价格卡条形码5）清洁6）整库库存盘点 9.3.2 卖场理货的原则与
7、要求 最大化原则。 全品项原则。 集中展示原则。 满陈列原则。 垂直集中原则。 下重上轻原则。 重点突出原则。伸手可取原则。 统一性原则。 整洁性原则。 价格醒目原则。 陈列动感原则。 先进先出原则。 最低储量原则。 堆头规范原则。小资料小资料9-4 产品陈列位置的选址小思考9-4 “0.7米1.7米”现象体现了卖场理货的什么原则？小资料9-5 日本成功商店的“六易”和“三字诀”小思考9-5 “六易”和“三字诀”体现了卖场经营管理的什么内容？ 9.3.3 卖场补货的流程1）补货工作内容 整理商品。l 将货架上的商品前移。l 清洁商品。 补货上架。l 检查标签。l 上架。l 投放量控制。2）补货
8、流程白天补货晚上补货 9.4.1 商品库存管理的意义好处：（1）对商店（2）对采购部门（3）对库存管理部门（4）对财务部门存货管理目标1）保证零售企业经营的正常运作需要2）稳定经营规模3）降低供需所带来的经营风险存货管理原则1）经济效益原则2）完整性原则3）安全性原则4）时效性原则 9.4.4 存货控制1）库存报警2）ABC分类法 ABC分类法的应用法则。 库存记录。 优先级。 订货过程。3）订货点法小资料小资料9-6 沃尔玛之宝洁零库存小思考9-6 沃尔玛如何与供应商合作实现“零库存”本章小结 采购管理是零售业务管理中的一项十分重要的内容，直接关系着零售商的经营效益和后续经营活动的开始。零售商的采购管理先从采购流程控制开始。采购流程是指零售商从建立采购组织开始到商品引入商场并进行定期检查和评估的一系列整合而系统的步骤。主要概念 商品采购流程 商品分类 商品结构 商品组合基本训练 9.1 选择题 9.2 判断题 9.3 简答题案例分析 互惠超市互惠千家供应商综合实训 零售创业分析与决策东北财经大学出版社 | 国家一级出版社全国百佳图书出版单位