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1、01.第一章-引言1-2学时-计划参考共6学时-总48学时-第四版ppt课件（完整版）第一章 引言（第1-2学时）中国人民大学出版社商务谈判（第四版）教学资料作者：张强 陈扬 傅剑波 等课程主讲人：本章要点n商务谈判学是研究在一定的商务谈判环境条件下,参与谈判的各方为了实现各自的经济目标,在商务战略或战术方面相互依赖、相互制约、相互合作、相互竞争的方式和在特定方式下表现出来的相互关系,以及由这种关系所决定的相应谈判策略、原则、方法和技巧的一门综合性边缘学科。n商务谈判学具有实践性、复杂性、规律性、灵活性的基本特征。而磋商的客观需要、可谈判性、谈判意愿、谈判环境则是谈判活动存在的一般前提。了解商
2、务谈判活动存在的前提,是为了尽快熟悉商务谈判的背景条件。进行商务谈判只是从事商务活动的重要工作之一,并非凡从商皆须谈判。依照管理活动的一般原则,在实现商务目标与付出必要代价之间,谈判者必须考虑路径选择的合理性，提高商务活动效率，降低成本代价。n不同类型的谈判,涉及的环境资源状况和约束条件各不相同,学会识别不同类型谈判的特征对于谈判者正确选择谈判手段具有重要的现实意义。n基于时间和空间的变化逻辑,世界上没有任何两次商务活动会是一模一样的。即便谈判对手是原班人马,经验、知识的积累和运用条件也在变化之中。因此,并不存在所谓商务谈判的成功模式,然而为谈判各方所认同并能有效实现商务目标的谈判手段,都会存
3、在某些共性特征值得总结。只要市场活动还存在,不断认识和总结成功谈判的特质就是必要的。一、认识学科属性：商务谈判学属于什么学科？ 背景：现代商务谈判活动广泛涉及经济学、政治学、社会学、市场学、法学、心理学、管理学、运筹学、语言学、公共关系学、相关自然科学及相应专业技术知识等领域。 商务谈判学是研究在一定的商务谈判环境条件下,参与谈判的各方为了实现各自的经济目标,在商务战略或战术方面相互依赖、相互制约、相互合作、相互竞争的方式和在特定方式下表现出来的相互关系,以及由这种关系所决定的相应谈判策略、原则、方法和技巧的一门综合性边缘学科。二、商务谈判学的基本特征与主要研究内容商务谈判学的主要研究内容：n
4、对商务谈判活动及谈判者行为模式的研究n对不同类型谈判特征的研究;对商务谈判思维方式与谈判语言运用的研究n对商务谈判环境、心理、气氛之间关系的研究n对商务谈判信息及其对谈判活动的作用过程的研究n对商务谈判的数学及经济分析方法的研究n对特定的政治、经济、法律及社会文化背景对商务谈判的制约作用的研究商务谈判学的基本特征：n 实践性n 复杂性n 规律性n 灵活性n谈沟通需求、信息对称（人文 搜寻 情商）n判评估推断、运用规则（科学 解读 智商）案例：请各抒己见钟氏夫妇是否算倒卖车票？ 钟氏夫妇利用开网店的便利，为当地无法使用智能手机的民工以实名制在网上代购春节返乡火车票，每张票收代购费10元。警方以涉
5、嫌倒卖车票罪（俗称黄牛党）逮捕该夫妇时，现场共计缴获212张车票。u如果你接受钟氏夫妇的委托为其进行辩护时，应当从哪些问题入手与警方交涉？提示与思考：规则你认为对倒票的认定是规则说了算还是谁说了算？分析本案中钟氏夫妇与民工之间的关系本质是什么？关于对谈判本质的认识 谈判是关于经验的学问，是经验的科学。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。 一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。利己是核心价值所在，公平是实现这个价值追求的手段而已。 尼尔伦伯格关于对成功谈判特点的认识 所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项或多项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。 成功的谈判不是寻求某种程度上的折衷，而是最大程度整合各方利益的结果。 马萨关于对谈判者智商与情商的认识 谈判能力包括与科学相联系的特殊能力和与艺术相联系的一般能力两个方面。所谓“科学”的含义在这里是指谈判者对谈判所要解决的问题进行“专业而系统地分析与判断”的能力；所谓“艺术”在这里是指谈判者社交的技巧，信任他人、说服他人并获得他人信赖的能力，巧妙地利用各种谈判资源和应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何应用这些能力的智慧。 雷法小结