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1、第一章 引言（第5-6学时）中国人民大学出版社商务谈判（第四版）教学资料作者：张强 陈扬 傅剑波 等课程主讲人：本章要点n商务谈判学是研究在一定的商务谈判环境条件下,参与谈判的各方为了实现各自的经济目标,在商务战略或战术方面相互依赖、相互制约、相互合作、相互竞争的方式和在特定方式下表现出来的相互关系,以及由这种关系所决定的相应谈判策略、原则、方法和技巧的一门综合性边缘学科。n商务谈判学具有实践性、复杂性、规律性、灵活性的基本特征。而磋商的客观需要、可谈判性、谈判意愿、谈判环境则是谈判活动存在的一般前提。了解商务谈判活动存在的前提,是为了尽快熟悉商务谈判的背景条件。进行商务谈判只是从事商务活动的
2、重要工作之一,并非凡从商皆须谈判。依照管理活动的一般原则,在实现商务目标与付出必要代价之间,谈判者必须考虑路径选择的合理性，提高商务活动效率，降低成本代价。n不同类型的谈判,涉及的环境资源状况和约束条件各不相同,学会识别不同类型谈判的特征对于谈判者正确选择谈判手段具有重要的现实意义。n基于时间和空间的变化逻辑,世界上没有任何两次商务活动会是一模一样的。即便谈判对手是原班人马,经验、知识的积累和运用条件也在变化之中。因此,并不存在所谓商务谈判的成功模式,然而为谈判各方所认同并能有效实现商务目标的谈判手段,都会存在某些共性特征值得总结。只要市场活动还存在,不断认识和总结成功谈判的特质就是必要的。主
3、题讨论：当代主要谈判理论及其代表人物（本科层次至少须了解的三个基础理论）n谈判需要理论代表人物：（美）尼尔伦伯格，1971n谈判结构理论代表人物：（英）马萨，1978n谈判技巧理论代表人物：（英）比尔 斯科特，1985n谈判实力理论代表人物：（美）约翰 温克勒，1982n原则谈判理论代表人物：（美）费希尔、尤瑞等人，1984n模拟谈判理论代表人物：（美）霍沃德 雷法，1977n谈判环境理论代表人物：（美）卡洛斯，1968n谈判契约理论代表人物：（英）帕特里克 赫恩，1977五、成功的商务谈判活动具有哪些基本特质？问题来了：凭！什！么！判！定！我们究竟该用什么标准来认定呢？依然各说各话吗？还是自
4、以为是吗？ 从1815年到1915年的100年间，世界没有发生大的战争，主要是因为，在法国大革命之后，主要国家领导人都希望和平相处，他们通过定期会晤、谈判等方式解决了战争风险，维护了世界的和平。 亨利 基辛格思考与讨论：在资源分布不均衡条件下，全球商务活动为什么只有在和平环境下才能开展？为什么又总是受到非和平因素的干扰？出路在哪里？n成功的商务谈判一定会注重互动姿态的精髓；n成功的商务谈判一定会注重引导沟通的精髓；n成功的商务谈判一定会注重权衡评估的精髓；n成功的商务谈判一定会注重互利目标的精髓；n成功的商务谈判一定会注重互惠过程的精髓；n成功的商务谈判一定会注重制约思维的精髓；n成功的商务谈
5、判一定会注重底线进退的精髓；n成功的商务谈判一定会注重守信合作的精髓。案例观摩：权衡利弊过程中的理性通用电气公司前首席执行官Jack Welch的夫人Suzy与我们分享如何在复杂条件下做决断？她认为在面对选择性问题作出权衡决定前，先问自己三个基本问题是必要的：n10分钟后，我依然会这样决定么？n10个月后，情况可能会变成什么样子？n10年之后，我将会怎样看待今天的决定？n案例案例观摩观摩的方法（本科层次的主要的方法（本科层次的主要方法）方法）n专业培养与短期培训相结合的方法专业培养与短期培训相结合的方法n现场观摩、诊断性现场观摩、诊断性分析与见习分析与见习的方的方法（研究生层次的主要方法）法（研究生层次的主要方法）n案例案例模拟模拟、咨询性培训和其他学习、咨询性培训和其他学习方法（公司内训的主要方法）方法（公司内训的主要方法）n善于质疑：在观察与运用中用必要的怀疑态度激发独立思考与判断的活力；n善于比较：在案例情境模拟中以实证的视角提升自主判断的能力；n善于消化：课堂上主要学习和感悟“举一”层面的知识，实践中体会和提升“反三” 层面经验。小结