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1、精选优质文档-倾情为你奉上（1） 遮住嘴巴当客户说谎话的时候，他们往往会不自觉地用自己的手遮住自己的嘴巴。遇到这种情况，你应该停止交谈并且询问客户，“您有什么问题吗”或者“我发现您不太赞同我的观点，让我们一起探讨一下吧”。这样就可以让客户提出自己的异议，销售人员也有机会来解释自己的立场并且回答客户的问题。（2） 触摸鼻子当人们撒谎时，因为血液流量上升而增大，血压增强导致鼻子膨胀，引发鼻腔的神经末梢传送出刺痒的感觉，于是人们只能频繁地用手摩擦鼻子以舒缓发痒的症状。所以要是与客户交谈的时候发现客户触摸自己的鼻子，那很有可能是客户在撒谎。（3） 揉擦眼睛大脑通过摩擦眼睛的手势企图阻止眼睛目睹欺骗、怀
2、疑和令人不愉快的事情，或者是避免面对那个正在遭受欺骗的人。如果客户表面上看起来对你的话很感兴趣，但是他们却时不时地用手揉擦自己的眼睛，那么也可能表明他们对你的谈话感兴趣也是在撒谎。（4） 抓挠耳朵当你和客户谈妥之后，你拿出订单，要客户在上面签字，但是客户却用手抓了抓自己的耳朵，这一个细微的动作表示的是客户对你的产品不是真正的感兴趣，虽然他嘴上说你的产品是如何如何的好。（5） 抓挠脖子当客户在听你交谈的过程中，是不是地用手指抓挠脖子，那是客户疑惑和不确定的表现，等同于他在说“我不太确定是否认同你的意见”。当口头语言和这个手势不一致时，矛盾会格外明显。比如，客户说“我非常喜欢贵公司的产品”，但同时
3、他却在抓挠脖子，那么，我们可以断定，实际上他并不喜欢。（6） 拉拽衣领撒谎会使敏感的面部与颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦或者抓挠的动作消除这种不适。只要客户和你交谈时出现了这样的动作，那么可以肯定地说，客户是在撒谎。（7） 手指放在嘴唇之间大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关，但是将手指放在嘴唇之间的手势却只是内心需要安全感的一种外在表现。所以，遇到做出这个手势的客户，你不妨给予他承诺和保证，这将是非常积极的回应。坐姿：(1) 骑跨在椅子上骑跨在椅子上的人喜欢把腿放在椅子扶手上，这种人想借椅子获取支配与控制的地位。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎，他们能够在不引起他
4、人注意的情况下，完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。面对这种坐姿的客户，你要想使客户把腿放下来，有一个最简单的办法，那就是站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。（2）“弹弓式”坐姿这种坐姿意味着冷酷、自信、无所不知，这种坐姿还伴随着把手放在后脑勺上的动作。有这种坐姿的客户大多是男性，这种客户通常用这种姿势给销售人员施压，或者故意营造出一种轻松自如的假象，以此麻痹销售人员的感官，让销售人员错误地产生安全感，从而在不知不觉中踏上他预先埋好的“地雷”。针对这种客户，想要“攻克”他们，只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅，因为通过模仿他的动作，你
5、们之间又重新形成了平等的地位。这样，客户对你的态度也会有大的改观。（3） 准备就绪的坐姿这种坐姿一眼就能看得出来，如果客户在听完你的陈述后做出准备就绪的坐姿，而且交谈的气氛又相当融洽，那么这个时候你可以大胆地询问对方的想法，你多半能得到肯定的回答。 你向目标客户推销商品的时候，如果客户在抚摸下巴的动作之后，紧接着作出准备就绪的坐姿，那么客户给予肯定回答的几率会超过一半。相反，如果在销售人员给予购买意见之后，客户先是抚摸下巴，继而双臂交叉的话，这笔生意很可能就谈不成。（4）起跑者的姿势这种姿势传达出一种结束会谈的愿望。表达这种愿望的肢体语言包括身体前倾，双手分别放在两个膝盖上，或者身体前倾的同时
6、两只手抓住椅子的侧面，就像在赛跑中等待起跑的运动员一样。如果你和客户交谈的过程中，客户作出了这样的动作，那么你最好重新引导他们对你所推销的产品产生兴趣，或者尝试转换话题的方向，或者干脆将诶火速你们的会谈。客户跷起二郎腿，表明他对你的产品不是很感兴趣；客户采用一种“弹弓式”坐姿，证明他想以这种姿势来对你施压。眼神：（1） 柔和友好型 这样的客户是善良的、真诚的，对人很少有戒心。在面对销售人员时会眉眼含笑，嘴角也有笑意，表现出对人的热情和好感。这样的客户是销售人员喜欢遇见的，即使生意不成，也会带着愉快的心情离开。（2） 怀疑型 大多数人对待销售人员都是充满了怀疑，因此看销售人员的眼神也会充满不信任
7、。客户在购买商品时总是比较谨慎的，如果销售人员提供的信息没有足够的说服力就会引起客户的怀疑。客户的眉头就会微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透露出迟疑的神情。（3） 好奇型 如果销售人员的商品有很多有趣的地方，这时客户的眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着销售人员或者商品仔细地看，表现出很大的兴趣。如果销售人员能够有效地进行引导，就会促使客户购买。（4） 沉静型这些人眼睛的瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售人员，这说明销售人员的商品或者话题对客户来说不足为奇，无法引起客户的兴趣。这样的客户一般见多识广，很有主见，而且很难沉着，不会被销售人员华丽的说辞所迷惑。对待这样的客户，用真诚的服务和优秀的商
8、品品质来打动他是最实际的。眉语：（1） 扬眉表示高兴的神态和心情，如“扬眉吐气”。具体状态是双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展，使眉间短而垂直的皱纹拉平，而整个前额的皮肤向上挤紧，造成水平方向的长条皱纹。如果销售人员的商品正合客户的口味，使客户有一种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜，客户就会眉开眼笑，眉毛就会扬起，表示欢喜和愉悦。而如果客户是一条眉毛上扬，一条眉毛下降，这样的表情像一个“？”，表示心中有疑问，对销售人员介绍的商品心存怀疑或者还有不理解的地方。这就需要销售人员进一步证明或者加以解释。（2） 皱眉双眉皱起，脸部也跟着上扬，额头出现长长的水平皱纹，这样的表情表示不高兴、不耐烦，或者很为难。这
9、说明客户对销售人员说的话或者推销的商品不满意、不喜欢，而且不愿意再听销售人员的啰嗦，有很强的抗拒心理。（3） 耸眉眉毛上扬，停留一会儿又降下，同时伴有撇嘴的动作，这表示的是一种厌烦和不欢迎，有时也表示一种无奈。遇到这样的客户，销售人员要保持冷静，对客户的心理表示理解，用最有力的保证去说服客户。（4） 闪眉眉毛上扬，又立即降下，像闪电一划而过，同时还伴着扬头和微笑的动作。眉毛闪动是惊喜的一种表现，表示眼前一亮，对对方的到来很欢迎。如果客户有这样的表情，那么成交是很有希望的事情了。眉开眼笑、眉飞色舞表示喜悦或得意的神态；双眉紧蹙表示忧愁不快乐；横眉表示愤怒，如横眉怒目；愁眉苦脸形容发愁苦恼，心事重
10、重等。吃：（1） 爱吃大米 性格稳重谨慎，喜怒不形于色。他们往往精打细算，有较强的忍耐力，善于自得其乐，很少自寻烦恼，待人处事比较圆滑，不喜欢帮助别人。 与这类客户打交道，销售人员一定要务实，为他们提供价格适中的产品。（2） 爱吃面食 性格热情爽朗、心直口快，喜欢夸夸其谈，情绪不稳，容易冲动，做事不计后果，遇到挫折容易失去信心。与这类客户打交道，要抓住他们心无城府的特点，清楚他们的购买底线，为自己争取最大的利润，但千万不要太贪心，把客户当成傻瓜，不然，客户一时冲动，将会带来难以估量的后果。（3） 爱吃油炸食品 性格热情，喜欢冒险，总想干一番事业，可是一碰到挫折就灰心丧气。 如果想销售一些新商品
11、、新服务，这类客户往往是你最好的选择。吃相：（1） 细嚼慢咽一般都受过良好教育，有较好的修养。他们往往性格稳重诚恳，做事讲究事实根据，但是缺乏冒险精神。和这类客户打交道，销售人员一定要表现出良好的修养，尽量多为客户提供一些事实数据，这样能够得到他们的信任。（2） 狼吞虎咽这类客户往往都是急性子，做事风风火火，可是常常犯急躁考虑不周的毛病。和这类客户打交道，销售人员一方面要理解客户的急切需要，同时又要按部就班，为客户提供满意的服务。（3） 吃得多却骨瘦如柴 这类客户往往非常小气，总希望用最少的钱买最好的东西。 和这类客户打交道，销售人员一定要坚守自己的底线，能做就做，不能做就不做，不要无限制的退
12、让。喝酒：（1） 选择白酒的客户 选择低度白酒的客户往往思想保守，人际关系融洽。他们拥有积极乐观的生活态度，可是有时“心太软”，即使伤害自己的人向自己求助，也会不计前嫌，倾力相助。他们善于营造谈话的气氛，到哪里都受人欢迎。可是他们常常过于关心别人，有时容易被别人利用。选择高度白酒的客户，个性好强，无论什么事情都希望自己能够做主。他们容易向别人袒露自己的心声，对小事漠不关心。他们喜欢反抗权威，热衷于冒险和挑战。面对喜欢喝低度白酒的客户，销售人员要尽量示弱，这样容易引起客户的同情，有利于销售成功。面对喜欢喝高度白酒的客户，销售人员要多征求他们的意见，让他们感到受尊重，这样容易获得他们的好感。（2）
13、 选择啤酒的客户选择啤酒的客户性格比较温和，喜欢帮助别人，逢迎别人，但是他们遇事常常没有自己的主见，不知道该怎么办。面对喜欢喝啤酒的客户，销售人员要主动帮他们拿主意。（3） 选择红酒的客户选择红酒的的客户有一种天生的高贵和优雅，他们喜欢的其实不是红酒，而是红酒所显示的身份，他们讲究身份、注重地位，这些人一般都有很强的经济实力。面对喜欢喝红酒的客户，销售人员一定要显示自己高雅的品位和良好的修养，凡事有自己独特的见解和想法，这样容易获得客户的信任和好感；向客户推荐商品时，要推荐质量和品质都是一流的商品，这些客户往往对金钱不是很在乎。 吸烟姿势：（1） 如果客户仰头向上吐烟，说明他是一个很有自信的人
14、，常常给人一种居高临下的感觉。 面对这些客户，销售人员一定要不卑不亢，这样才能博得他们的好感。（2） 如果客户向下吐烟圈，那说明他正在思考一些事情。 面对这些客户，销售人员一定要有耐心，等待客户的决定。在等待的过程中，你也可以猜测一下客户的决定，然后想出相应的策略。（3） 客户吸烟的速度和他情绪的积极性相关。如果他吸烟的速度很慢，说明事情很棘手，他正在考虑怎样对付你。面对这些客户，你要全盘思考，找出应对之计。（4） 如果客户吸烟时一直不断地磕烟灰，说明他心里非常不安和矛盾、面对这些客户，你要设身处地地为他着想，找出他内心不安和矛盾的根源，然后替他解决，这样你就能成功地“俘虏”他。（5）如果客户点燃了一支烟，可是没吸几口，就把烟掐灭了。这说明他想赶快结束谈话，或者说他心中已经有了主意、你也不要多费心思，耗费时间，见机早早走人，去拜访下一位顾客。 专心-专注-专业