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1、精选优质文档-倾情为你奉上1301营销大赛销售策划书策划小组成员肖全文（2011级市场营销5班）刘进文（2011级市场营销5班）王璐瑶（2011级市场营销5班）杨宇衡（2011级市场营销4班）龚 焱（2011级市场营销2班）苟碧浪（2011级市场营销1班）秦 俊（2011级物流管理4班）前言营销大赛策划的活动在学院营销大赛的基础上。此次活动是以产品营销为目的的活动，最终结果以产品销售情况和业绩作为评审标准。为了是此次小组营销活动更加成功，本小组在以次基础上对市场营销大赛的环境进行总结和调查。根据以往的市场营销大赛而总结比赛过程中的情况，其次根据今年的营销大赛环境进行实地考察，来决定产品，调整和
2、改变营销的方案，最终决定营销方案。而后开始对产品进行分析，以产品为基础勘察营销环境，及时的了解营销环境，从而决定产品的营销策略。以更深层次的分析产品生产以及销售的优势、弱点、机会与威胁等因素。从而实现本次活动的顺利进行。本次策划的目的就是对小组1301快消食品进行一个形象的宣传，对快消食品强力度的宣传，提高快消食品的知名度，加深消费者印象。让消费者更加了解快消食品；增加快消食品的销售额；提高产品快消食品的知名度；吸引潜在顾客，提高市场占有率，增加产品销售量，提高销售业绩。目 录一、 背景4二、 环境分析4三、 竞争者分析5四、 市场分析5五、 SWOT分析5六、 营销组合策略5七、 经费预算8
3、八、 效果预测及监控8团队名称：1301经营项目：水果、蜂蜜、冰淇淋一、背景营销大赛策划的活动在学院营销大赛的基础上以面向全校师生而实行。营销大赛主要针对大二市场营销专业的学生进行的专业性比赛活动。以一个专业的同学组成的几十支参赛队伍，各自策划营销产品，在学院的振华广场进行比赛。此次营销活动策划在学院营销大赛开展的基础上进行的，在学院实训公司的组织与带领下实行的。由学院市场营销专业的学生组成参赛队伍，以六人为一小组单位实行对抗比赛，最终结果以产品销售情况和业绩作为评审标准。市场营销大赛在学院全体师生下进行的公平公正的比赛。整体环境良好，在振华广场上面对消费者进行产品销售。二、环境分析（一）外部
4、环境1、学校政策此次活动在学院营销大赛的基础上开展的，营销大赛是学院的一项传统比赛。所以学校大力支持同学们对此此活动进行。2、文化环境营销大赛历来作为学院的传统比赛，作为市场营销专业学生的实践性策划与销售的比赛。长久以来，学生的参与程度很高，一次次的比赛。经验一次次的积累相传。所以在此次营销大赛过程中，凭借以往的经验，可以跳过一些盲区，减少误区。（二）内部环境1、组织情况（1）小组采取直线职能式组织结构类型，既有利于统一指挥，又能使各成员分工协调，各司其职。（2）小组各成员的划分和职权范围明确，有利于各项具体工作的开展。（3）小组的计划和控制工作切实做到充分务实。2、团队成员优势（1）本企业团
5、队成员为四川商务职业学院在校生，从事市场营销专业，有较高的专业水平和专业素质。（2）思想素质比较高，诚信意识比较强，保密性强。（3）在市场运作和经营方面，经验及决策存在劣势。（4）服务好，优势明显。服务质量高，以专业化的知识和调查分析为依托。服务真诚周到、细致入微，信誉度高。三、竞争者分析小组竞争主要表现为市场需求的满足与分割。本公司的竞争对手主要有二类：一是本行业的潜在竞争者；二是同行业的竞争者。由于本小组先入为主的优势，所以只要小组采取成本领先战略或市场领先战略并努力做好战略计划，实现由长期到成熟期的过渡，便可一直把新进入者甩在后面。潜在进入者：进入成本很高，与本小组服务有很大差别性替代竞
6、争者：与本小组产品项目相同的种类很多，如水果、水等。同行竞争者：在本小组的产品上模仿。四、市场分析1301快消食品的销售对象面向于全院师生，其中主要销售对象是学生，次要销售对象是老师，但是也不能忽略老师这个庞大的潜在消费群体，所以在产品的选择以及定价上，考虑到了师生的消费能力以及消费需求。五、SWOT分析法专心-专注-专业（一）优势1、人员搭配强势，关系网密集复杂2、产品独特，新颖3、产品渠道先进，有退货保障4、水果拼盘价格低，有利于竞争5、优质的服务（二）劣势1、社会经验较不足2、市场很容易被抢占3、学生购买力较小，从而限制了我们的盈利（三）机会1、产品独特，市场潜力大2、学院人数较多，市场
7、广阔3、创意商品竞争较小（四）威胁1、大部分院产品雷同较大，学院竞争较激烈2、有些产品靠当天的天气影响较大3、如果当天盈利状况较好，第二天就容易被模仿4、商品的存放与供应六、营销组合策略（一）产品快消食品（水果、蜂蜜、冰淇淋）水果：主要为水果拼盘以及少量散装水果，均为新鲜水果。蜂蜜：纯正家养蜂蜜，产品质量有保障。其中蜂蜜与水果（柠檬）组成产品组合销售。（也可单一销售其中一种）冰淇淋：专业冰淇淋制作机器。产品线包括了低、中、高三个层次的产品，满足不同消费者的不同需求。（二）价格按照成本定价、需求定价、市场竞争定价、卖相定价、产品组合定价价格区间315（元）人民币水果拼盘系列：由于考虑到本次营销大
8、赛，食品类尤其是水果类产品较多，市场竞争较大，根据产品成本、市场竞争及卖相，水果拼盘统一定价为5元人民币。蜂蜜蜂蜜进货渠道先进，受到的竞争压力较小，主要卖点为质量以及品质的保证。其次考虑到成本及包装，以及蜂蜜与柠檬的组合销售，最终价格区间为1015（元）人民币。冰淇淋制作简单、成本较低、快速消费。价格定为3元人民币团队（产品）消费者（学生、老师）（三）渠道1、渠道模式零级渠道模式作为此次营销大赛的参赛队伍，我们作为一个创业团队，直接面对消费者进行销售活动。2、渠道推广策略（1）引入覆盖期的渠道策略引入期我们的产品刚刚上线，学生和老师对产品和团队很陌生。对于1301团队的劣势来看，产品在学生和老
9、师群体中还没有知名度，又没有很庞大的资金支持进行广告推广活动。所以，引入期，将采取通过上门推销和关系推销的销售策略。（2）深度成长期的渠道策略首先，结合在校园里的广告和校园网络平台的宣传，尽可能提高团队和产品的曝光量；其次就是通过做好产品的质量和服务，引导消费者产生好口碑，维护口碑。产品推广最重要的一点就是把握自己的节奏，在产品出现负面影响时要减少产品推广力度，在产品出现一定好口碑后，要加大推广力度。（四）促销1、广告策略（1）发放宣传资料将产品宣传资料分发到每一个寝室，在发放资料的同时，工作人员要对产品资料进行讲解，让大家初步的了解我们的产品和服务。（2）张贴海报在学校各个展板栏贴出此次营销
10、大赛我们团队所做项目的宣传海报（长度为60厘米，宽度为40厘米的海报）（3）网络平台宣传通过在学校的贴吧和学校相关的qq群进行团队和产品的宣传，让更多地同学和老师了解我们的产品和团队。（4）摆设展台在振华广场设立展台，进行免费验光和护理眼镜活动，来宣传红亮眼镜。（5）pop广告的设计和制作海报的设计内容以我们的团队名称为海报主题，在海报的中间画出几个有志男女青年，在海报的上方书写我们的产品和产品的价格，在海报的下方书写我们产品的各种优惠和活动以及时间海报制作规格海报尺寸：长60cm 宽 40cm2、消费者互动营业推广（1）产品免费品尝品尝是最有效的食品促销方法，它能够通过让消费者免费试吃产品，
11、增加顾客对产品的认知和促进购买。免费品尝给消费者传递更多信息，能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍，品尝后的购买率高于品尝前的购买率，同时品尝是一种极好的市场调研手段，通过消费者的反馈也有利于我们改进产品。（2）有奖活动通过有奖活动，设立具诱惑性的奖品，来吸引消费者参与，这样可以促进产品的销售，同时也可以增加我们团队的知名度和产品的关注度，这是很好的一种宣传方式。同时通过有奖活动可以回馈消费者。（3）知识讲座在现场开展蜂蜜搭配健康小知识讲座，通过讲座向消费者宣讲有关蜂蜜搭配养生的健康知识，借此达到广告宣传我们产品的目的。3、人员推销（1）上门推销通过我们团队的成员到学生的寝室进行上门推销，
12、面对面的和消费者接触，主动上门促成交易。（2）现场推销通过现场一对多或者一对一的人员推销产品，这样方便直接了解消费者的需求和特征，促成交易。 七、经费预算费用金额（元）报名费40蜂蜜200水果拼盘100冰淇淋150广告宣传50人力物力60 总计 600八、效果预测与监控（一）效果预测首先，从快消食品产品的角度考虑，小组成员充分了解产品，全面试用产品。参与产品的制作并对产品进行充分的讨论，以了解特点和其他有关问题。 其次，从消费者的角度考虑，小组成员置身消费者角度了解消费者的看法与观点，了解消费者的满意与抱怨，了解消费者购买这种产品的主要动机是什么，具有什么样特征的消费者是主要购买对象，消费者最
13、想从这种产品中获得什么利益。只有了解了这些问题之后，产品才能将产品的特点表达为吸引消费者。通过问案调查希望可以：（1）调查广告文案的诉求点是否准确，是否能唤起购买欲望； （2）调查广告文案能够产生多大效果，是否能达到广告创作人员设想的标准。通过分析消费者需求，消费者行为，消费者对各个快消食品产品广告创意的理解度、喜好度、信任度等一系列的综合指标，对快消食品广告创意作出科学的、客观的评测。以广告来吸引诉求对象的目光，达到快速增加快消食品产品的印象。（二）效果监控作品效果测试根据活动需要，以配额形式邀请符合条件的目标消费者，在指定时间到指定地点进行访问，然后征求他们对产品的意见，然后再对收集回来的数据进行处理分析，最后为客户提供有效的数据资料。实地访问调查：由小组成员访问消费者，以获得他们对产品的反应。选择在快消食品产品销售之后的某个时间到消费者群体中进行实地访问调查，以考察消费者在此次过程中中接触到产品的反应。