《通用销售流程总结(共2页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《通用销售流程总结(共2页).doc（2页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上通用销售流程总结A.1. 公司介绍.2寒暄赞美.3.挖掘需求.4引导推荐方案.5.异议处理.B.大家谈单的常用思路:客户关注:你们怎么做的?或者,时间紧张,你赶紧介绍下你的产品.不要跟着客户的思路,紧跟介绍产品.克服惯性思维.不要先告诉老板结论,然后来证明,这样是非常不可取的.备注:直接谈产品是销售过程中的一大忌.不要被客户牵着鼻子走.销售大忌:直接谈产品,被客户引导.结果就是:被动说服客户,难度很大;客户高度关注关键词有无选择;客户关注单个关键词价格.C.正确的谈单流程:你是谁?你是什么公司?公司背后品牌的影响非常重要.1. 公司介绍:白皮书,红皮书.(如果客户时间
2、紧张,就介绍公司规模和实力).为什么要介绍公司:这些都是客户了解公司的第一步,建立信任感,合作的基础.客户与我们合作的基础不是因为个人,而是因为公司.这是很重要的一步,不是非常死板.灵活运用.2. 寒暄赞美(拉近与客户之间的关系).赞美之词要符合客户自身实际情况.目的:消除心理戒备(对方本身,对方公司,热点事件,其它).比如男老板感兴趣的话题:汽车,时下热门政治话题.或者体育类话题.对于女老板:孩子,时尚类的,比如衣服,包,化妆品.可以聊客户本身,时下热门话题.不要死板硬套,一定要自然.3. 挖掘需求,在寒暄赞美的过程中已经在挖掘需求.谈客户公司,谈互联网现状,其它,这些的目的是:建立信任感,
3、挖掘需求,并结合客户行业引导客户至行业网站.为推荐方案做铺垫.(可以打印一份客户需求信息表,目的:为了对企业负责任,必须详细了解客户信息,才能推荐最适合企业的方案).例如:客户时间挺紧张,叫我们把资料放哪儿走吧,我们可以说:资料留给您可以,您也不会看.但是就算您看了也不会了解,很多知识也比较专业,我还是给您解释一下,如果您真没时间,我们下次再谈.留到这儿,到时候您还扔垃圾桶里,还得有人捡,挺麻烦的.这样来刺激客户,后面还可以补一句:你有时间的话,你也可以打个电话,我的时间也挺紧的.如果客户有继续谈的意思:就开始问问题,不要跟着客户的思路走,总,是这样的,咱们公司从04年发展到现在,专业专注的基
4、于大数据存储、同步、安全、检索、分析的服务解决方案提供商。,研发了许多产品,根据市场的变化,公司的产品非常多,不知道哪一款是适合您的,您要我介绍的话,可以为您介绍两天两夜.所以我们还是需要了解一下您的具体情况,推荐适合您的产品.才能节省您的时间,也不浪费您的时间.当这番话讲完之后,多数客户也觉得确实是这样的.如果客户真的很忙,那么今天的谈判就到这,介绍了也是死.统一告诉老板:如果您今天恨得很忙,有两种方式应对:第一个,等你忙完了我们再聊;第二个,改时间,我也顺便去拜访一个合作多年的老客户.说完之后,也许客户会劝你一次.切记!如果客户真的时间很紧的时候,千万不要介绍产品.要是介绍产品,直接等于这
5、个客户已经死了.十多分钟的时间是不可能把客户给搞定.4. 具体的挖掘客户需求部分:上诉包含了很多信息,可以推荐客户适合什么样的产品.有铺垫机会来说服客户来做行业网站.现在的消费者买东西,都认同品牌.这个时代必须打广告必须做宣传.了解这些信息,是让方案有价值,从客户的角度而言.5. 谈当今行业现状5.1行业现状以及相关数据:给客户信心.6客户需求分类:D.推荐方案:F.异议处理:1. 对方案异议:重新挖掘需求,再次塑造价值.2. 对价格异议:一般为假异议,说明客户对方案认可无异议.可以先不报价,让客户产生紧张感.G.签单,逼单,收款部分:1. 反复强调价值,技术实力与公司实力,要求填写合同.2. 反复案例,同行刺激,要求填写合同.3. 反复强调促销机遇难拿以及数量有限,要求填写合同并付全款.4. 服务逼单.备注:谈单的心态,轻松愉快.根据客户的需求引导客户.专心-专注-专业