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1、精选优质文档-倾情为你奉上房地产销售案场管控与销售团队打造学习对象房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。课程目标1、掌握有效客户开拓的技巧，及客户跟进、维护、服务的管理技能；2、掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度；3、掌握营销团队的选拔、激励和考核等管理技能和方法；4、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；5、掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程；6、掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧。课程内容课程简要1 售楼中心作用与布局1.1 售楼中心作用1.2 售楼中心功能1.3 售楼中心规划与布局1.4 售楼中心外观包
2、装1.5 售楼中心销售动线设计2 售楼中心日常管理制度2.1 客户接待规范与制度2.2 员工日常工作表现与考核2.3 售楼中心财物管理规范2.4 其它规范与制度3 销售流程与签约流程3.1 基本销售流程3.2 客户来访的精细化流程3.21客户来访接待12个精细化步骤3.3 常规签约流程3.4 销售技巧3.4.1 接待技巧3.4.2 沟通技巧3.4.3 项目介绍技巧3.4.4 现场参观技巧3.4.5 签约技巧4 房地产市场策略与研究4.1 市场调查分析4.1.1 城市研究4.1.2 板块研究4.1.3 竞争格局研究4.2 产品研究4.2.1 项目规划研究4.2.2 产品策略与定位4.2.3 产品
3、定价策略4.2.4 价格表制作4.3 消费者分析4.3.1 目标客户群定位4.3.2 目标客户群需求分析4.4 品牌营销策略4.4.1 企业品牌营销策略4.4.2 项目品牌提升与价值提炼4.4.3 项目核心价值打造4.5 传播策略与管理4.5.1 项目传播策略和原则4.5.2 传播渠道选择与合作4.5.3 传播计划与预算4.5.4 传播效果评估5 房地产销售管理与控制5.1 房地产销售计划与策略5.1.1 房地产销售策略与实施方案* 利润优先策略* 回款优先策略* 品牌策略* 价值策略* 混合策略5.1.2 房地产销售计划制定要素5.1.3 项目不同阶段销售工作重点5.1.4 销售计划实施与管
4、理5.2 房地产销售控制5.2.1 有效控制房源5.2.2 价格控制5.2.3 销售节奏和时间控制5.3 项目形象策略与销售包装5.3.1 项目形象策略* 告知阶段策略*吸引顾客购买阶段(拉式策略)*促成购买阶段(推式策略)*销售持续期策略*销售尾声阶段策略5.3.2 销售工具与包装* 售楼处的包装* 工地的包装5.3.3 示范区、样板房与电梯间的包装5.3.4 会所包装及小区文化品味展示* 其它销售工具和包装5.4 销售现场管理5.4.1 销售现场安排及动线设计5.4.2 销售每日必做工作* 销售晨会和例会* 来客情况分析与管理* 销售现场问题及处理* 销售日清管理工具6 客户开拓和管理6.
5、1 客户定位与需求分析6.1.1 客户来源定位与分析6.1.2 客户结构分析6.1.3 客户行为和心理需求分析6.2 客户积累6.2.1 销售目标制定与分解6.2.2 测算各渠道客户来访量6.2.3 测算有效客户量6.2.4 测算成交率6.3 客户渠道开拓6.3.1 大客户（集团客户）渠道开拓6.3.2 合作伙伴渠道开拓6.3.3 代理渠道开拓6.3.4 老带新渠道开拓6.3.5 网络渠道开拓6.3.6 其它渠道开拓6.4 客户管理6.4.1 客户ABC分类法与客户筛选6.4.2 客户动态分析与管理6.4.3 客户维护与跟进管理7 房地产营销团队建设和管理7.1 营销团队结构与职能7.2 营销
6、人员选拔7.3 营销团队日常管理7.3.1 营销管理工作的误区7.3.2 营销人员与训练7.3.3 营销人员的激励与业绩考核7.3.4 营销人员个性化管理与沟通7.3.5 营销人员执行力管理8 开盘管理8.1 开盘计划与方案8.2 开盘客户测算与销售预估8.3 开盘准备与演练8.4 开盘布局与氛围烘托8.5 开盘现场控制8.6 开盘中问题的有效处理9 客户服务9.1 客户服务的理念和价值9.2 销售前的客户服务9.3 销售中的客户服务9.4 销售后的客户服务9.5 客户服务中应注意的细节9.6 常用客户服务有效方法10 客户纠纷现场处理10.1 签约前客户质疑处理10.2 客户退订处理10.3
7、 客户退房处理10.4 客户换户处理10.5客户“房闹”处理师资力量李：广州某地产商学院特聘。资深房地产营销策划专家，国内知名房企资深顾问。现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心等知名资深顾问；浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问；曾任浙江省建德金马房产公司销售经理；浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理、上市房地产集团营销总监。其对房地产政策，一、二级开发，战略与营销模式以及商业开发与经营管理，有着深入的研究与丰富的实战验。曾经为富强地产（白立集团）、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产
8、、华润新鸿基（无锡）、钱塘集团、中豪房产等数十个企业进行项目与企业指导，得到一致认可。自主策划和操作过的项目包括：金成房产江南春城、中国文化创意产业交易城、三江国际、长三角国际石材城等。往期学员评价：“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态，学会主动营销。”华润新鸿基（无锡）“李老师行业经验非常丰富，课程既有理论高度，实战性又非常强。通过李老师的课程，作为行业同行，我认为他远超我们公司的。”世联地产（广东清远）其他信息【时间】2012年9月12日，上午9：00下午17：00（周六、周日共两天）【培训地点】西安【培训费用】3680元/人，（含培训费、场地费、午餐费、茶歇、资料费等）会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。专心-专注-专业