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1、房地产销售案场管控与销售团队打造 房地产销售案场管控与销售团队打造 学习对象 房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。 课程目标 1、驾驭有效客户开拓的技巧，及客户跟进、维护、服务的管理技能； 2、驾驭售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度； 3、驾驭营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法； 4、驾驭房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程； 5、驾驭有效的房地产销售管理的工具、技能和过程； 6、驾驭客户服务和现场客户纠纷处理技巧。 课程内容 课程简要 1 售楼中心作用与布局 1.1 售楼中心作用 1.2 售楼中心功能 1.
2、3 售楼中心规划与布局 1.4 售楼中心外观包装 1.5 售楼中心销售动线设计 2 售楼中心日常管理制度 2.1 客户接待规范与制度 2.2 员工日常工作表现与考核 2.3 售楼中心财物管理规范 2.4 其它规范与制度 3 销售流程与签约流程 3.1 基本销售流程 3.2 客户来访的精细化流程 3.21客户来访接待12个精细化步骤 3.3 常规签约流程 3.4 销售技巧 3.4.1 接待技巧 3.4.2 沟通技巧 3.4.3 项目介绍技巧 3.4.4 现场参观技巧 3.4.5 签约技巧 4 房地产市场策略与探讨 4.1 市场调查分析 4.1.1 城市探讨 4.1.2 板块探讨 4.1.3 竞争
3、格局探讨 4.2 产品探讨 4.2.1 项目规划探讨 4.2.2 产品策略与定位 4.2.3 产品定价策略 4.2.4 价格表制作 4.3 消费者分析 4.3.1 目标客户群定位 4.3.2 目标客户群需求分析 4.4 品牌营销策略 4.4.1 企业品牌营销策略 4.4.2 项目品牌提升与价值提炼 4.4.3 项目核心价值打造 4.5 传播策略与管理 4.5.1 项目传播策略和原则 4.5.2 传播渠道选择与合作 4.5.3 传播安排与预算 4.5.4 传播效果评估 5 房地产销售管理与限制 5.1 房地产销售安排与策略 5.1.1 房地产销售策略与实施方案 * 利润优先策略 * 回款优先策略
4、 * 品牌策略 * 价值策略 * 混合策略 5.1.2 房地产销售安排制定要素 5.1.3 项目不同阶段销售工作重点 5.1.4 销售安排实施与管理 5.2 房地产销售限制 5.2.1 有效限制房源 5.2.2 价格限制 5.2.3 销售节奏和时间限制 5.3 项目形象策略与销售包装 5.3.1 项目形象策略 * 告知阶段策略 *吸引顾客购买阶段(拉式策略) *促成购买阶段(推式策略) *销售持续期策略 *销售尾声阶段策略 5.3.2 销售工具与包装 * 售楼处的包装 * 工地的包装 5.3.3 示范区、样板房与电梯间的 5.3.4 会所包装及小区文化品尝展示 * 其它销售工具和包装 5.4
5、销售现场管理 5.4.1 销售现场支配及动线设计 5.4.2 销售每日必做工作 * 销售晨会和例会 * 来客状况分析与管理 * 销售现场问题及处理 * 销售日清管理工具 6 客户开拓和管理 6.1 客户定位与需求分析 6.1.1 客户来源定位与分析 6.1.2 客户结构分析 6.1.3 客户行为和心理需求分析 6.2 客户积累 6.2.1 销售目标制定与分解 6.2.2 测算各渠道客户来访量 6.2.3 测算有效客户量 6.2.4 测算成交率 6.3 客户渠道开拓 6.3.1 大客户（集团客户）渠道开拓 6.3.2 合作伙伴渠道开拓 6.3.3 代理渠道开拓 6.3.4 老带新渠道开拓 6.3
6、.5 网络渠道开拓 6.3.6 其它渠道开拓 6.4 客户管理 包装 6.4.1 客户ABC分类法与客户筛选 6.4.2 客户动态分析与管理 6.4.3 客户维护与跟进管理 7 房地产营销团队建设和管理 7.1 营销团队结构与职能 7.2 营销人员选拔 7.3 营销团队日常管理 7.3.1 营销管理工作的误区 7.3.2 营销人员培训与训练 7.3.3 营销人员的激励与业绩考核 7.3.4 营销人员特性化管理与沟通 7.3.5 营销人员执行力管理 8 开盘管理 8.1 开盘安排与方案 8.2 开盘客户测算与销售预估 8.3 开盘打算与演练 8.4 开盘布局与氛围烘托 8.5 开盘现场限制 8.
7、6 开盘中问题的有效处理 9 客户服务 9.1 客户服务的理念和价值 9.2 销售前的客户服务 9.3 销售中的客户服务 9.4 销售后的客户服务 9.5 客户服务中应留意的细微环节 9.6 常用客户服务有效方法 10 客户纠纷现场处理 10.1 签约前客户质疑处理 10.2 客户退订处理 10.3 客户退房处理 10.4 客户换户处理 10.5 客户“房闹”处理 师资力气 李老师：广州某地产商学院特聘讲师。资深房地产营销策划专家，国内知名房企资深顾问。现任住房和城乡建设部政策探讨中心、浙江高校房地产探讨中心等知名机构资深顾问；浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区
8、土地一级开发与建设高级顾问；曾任浙江省建德金马房产公司销售经理；浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理、上市房地产集团营销总监。其对房地产政策， 一、二级开发，战略与营销模式以及商业开发与经营管理，有着深化的探讨与丰富的实战验。 曾经为富强地产（白立集团）、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产、华润新鸿基（无锡）、钱塘集团、中豪房产等数十个企业进行项目与企业指导，得到一样认可。自主策划和操作过的项目包括：金成房产江南春城、中国文化创意产业交易城、三江国际、长三角国际石材城等。 往期学员评价： “通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等
9、方面得到了实际的提升。特殊是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态，学会主动营销。”华润新鸿基（无锡） “李老师行业阅历特别丰富，课程既有理论高度，实战性又特别强。通过李老师的课程，作为行业同行，我认为他远超我们公司的培训讲师。”世联地产（广东清远） 其他信息 【培训时间】2022年9月12日，上午9：00下午17：00（周六、周日共两天） 【培训地点】西安 【培训费用】3680 元/人，（含培训费、场地费、午餐费、茶歇、资料费等）会务组供应酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一支配，费用自理。 房地产销售案场管控与销售团队打造 房地产销售案场管理守则 房地产销售案场解说辞 房地产销售案场客户归属规定 房地产销售案场行为培训(上) 房地产销售案场售楼经理职责 如何打造优秀的房地产销售团队 房地产销售团队的销售口号 房地产销售案场管理制度 房地产销售案场客户鉴定标准 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页